方錦燕：從實體到電商再到實體的回歸

李博雅

已經(jīng)過了午飯時間，櫻花園東街西側(cè)密布著的服裝小店才開始進入一天的銷售時段。就在這琳瑯滿目的各色小店中，有一家看似不起眼的服裝店卻是這條街的“元老”了。記者走訪了這家品牌外貿(mào)服裝店，看看這個將店開在非大型商業(yè)區(qū)的服裝經(jīng)銷商是如何經(jīng)營自己的。

半路殺出程咬金

一進店門記者發(fā)現(xiàn)，雖然工作日的下午客戶不多，但是店主方錦燕并未閑著，上午進了貨回來已經(jīng)開始在自己的淘寶店上更新了。

方錦燕介紹稱，自己的小店已經(jīng)入駐這里11年了，還記得剛搬來的時候附近還沒有什么像樣的服裝店，大型商場也沒有，小區(qū)居民晚上光顧自家的頻率比現(xiàn)在還要高。“那時候衣服款式?jīng)]有這么多，但是銷量還能像模像樣。”

好景不長，過了一兩年時間，方錦燕漸漸發(fā)現(xiàn)左鄰右舍都開起了服裝店，與此同時，店租也勢如破竹般地上漲。

“那個時候才是最艱難的，可能開店之初沒經(jīng)歷什么困難，所以半路的打擊有些讓人措手不及。”方錦燕回憶道，從2007年年初，除了幾個老客戶還偶有光顧以外，每天的銷售黃金時段都很難見到幾個生面孔。年初的3個多月總共沒賣出幾件衣服，庫存壓力一下子大了，嘗試著虧本甩賣清倉，發(fā)現(xiàn)適得其反，老顧客竟然抱怨衣服的質(zhì)量有所下降了，不然怎么會用上打折清倉的舉措。方錦燕百口莫辯，面臨近半年時間的虧損狀況，她也打過退堂鼓。

但是方錦燕的家人都很支持她繼續(xù)干下去，這給了品牌外貿(mào)小店一個存活下去的希望。過了一年，在朋友的幫助下，方錦燕在淘寶上注冊了一個網(wǎng)店——品牌外貿(mào)服飾，同步銷售自己的服裝。 “后來我在阿里巴巴上試著進貨，沒想到效果還真不錯。”這一新發(fā)現(xiàn)讓方錦燕有了繼續(xù)經(jīng)營小店的信心，雖然實體店的銷量還沒有回升到之前的水平，但她依然堅持了下來。

外來和尚好念經(jīng)

自從有了網(wǎng)店，方錦燕進貨的款式選擇上漸漸多了起來。因為此前考慮到實體店周邊顧客群多為中年人，所以沒怎么考慮過年輕人的服裝穿著趨勢問題。“網(wǎng)上購物的主力軍還是年輕人多啊，尤其是零幾年的時候，我身邊年齡像我一樣大的都還沒聽過淘寶呢。”

于是，方錦燕一邊打理實體店的傳統(tǒng)客戶群，一邊經(jīng)營開拓網(wǎng)店的年輕消費群體，一天工作的時間比從前超出了很多，再加上進貨、分揀、盤庫等工作，一個人完全顧不過來了。“請了店員看店，這才讓我有時間陪陪家里人。至于自己的淘寶店剛開起來那幾年并沒有做什么推廣，自己也沒過多研究，一直是順其自然，通常每月利潤都足夠支付自己實體店的店租。”

有了淘寶店的收入，方錦燕更安心地重新規(guī)劃了自己的實體店鋪。從聯(lián)絡老客戶開始召回人氣，再到拓展新的客戶群，品牌外貿(mào)服裝店終于在這多家服裝店競爭激烈的小街上幸存下來，看著別家每年不斷更替的新舊服裝店店主，方錦燕至今感慨堅持下來的不易。

相對于傳統(tǒng)服裝零售商來說，服裝電商這個概念突然闖入在當時還屬于新鮮事。方錦燕算不上第一個吃螃蟹的人，卻也能算上第一批吃上螃蟹的人之一。方錦燕稱，自己當時雖然誤打誤撞地登上了這頭班列車，卻沒有將優(yōu)勢把握好，只看到了淘寶店似乎能賺錢，并沒想到它其實可以比實體店更賺錢，這也是方錦燕在事業(yè)上最遺憾的一件事。

電商的崛起的確令當年許多普通傳統(tǒng)服裝經(jīng)銷商始料未及。根據(jù)數(shù)據(jù)預測，2014年全國整體網(wǎng)購市場的交易規(guī)模為11840.5億，其中服裝網(wǎng)購市場交易規(guī)模為3188.8億，占比為26.9%，服裝為網(wǎng)購市場最大品類。傳統(tǒng)服裝零售業(yè)在電商的沖擊下形勢不容樂觀，但這似乎并未動搖方錦燕對實體店的信心。

月是故鄉(xiāng)圓

按方錦燕話說，2010年以來，自己在淘寶店上花費的精力幾乎是實體店的兩倍，但是收效甚微。“可能是自己方法不對，沒有年輕人腦子靈活，但淘寶服裝經(jīng)營者增長迅猛是有目共睹的。”

值得注意的是，在2014年12月初，阿里對外公布截至11月30日淘寶交易額已突破1萬億之后，業(yè)界關(guān)于電商與傳統(tǒng)零售之間的變革、取代、融合之爭甚囂塵上。

談到自己目前對于實體店與淘寶店前景的看法，方錦燕表示，自己還是屬于傳統(tǒng)的服裝經(jīng)銷商，畢竟不是年輕人，對電商平臺的研究不深入，還是在實體店內(nèi)的銷售讓她感到踏實放心。“網(wǎng)上的買家如果溝通不暢很容易因為差評而降低信譽度，畢竟看不見摸不著，顧客購物時候期望值過高會給我們的售后帶來一定麻煩。”在方錦燕看來，現(xiàn)如今網(wǎng)絡時代鋪天蓋地，人與人之間的交流卻不能完全被電子取代，“人總歸需要面對面交流，這應該是比網(wǎng)絡交流更好的一種生活方式。”

這樣一種生活方式的回歸能否為傳統(tǒng)服裝零售業(yè)帶來轉(zhuǎn)機還未可知，但可以肯定的是，現(xiàn)階段實體服裝經(jīng)銷商雖然經(jīng)受著來自電商暴風般的沖擊，但遠不能打垮他們。實體經(jīng)濟在社會中的分量可以被削弱卻不能被取締。

在店內(nèi)記者也有幸采訪到了品牌外貿(mào)店的一位常客趙芳，她告訴記者，自己三年前第一次到店是為了幫媽媽挑衣服，與店長方錦燕聊得投機成為了朋友。“后來再買衣服方姐也會給我打折，主要是衣服質(zhì)量不錯，我還介紹了幾個同事來買過。”看來熟人經(jīng)營之道是這家品牌服裝店的一大優(yōu)勢，也成為草根服裝經(jīng)銷商們值得深入探索的起點。