方錦燕：從實(shí)體到電商再到實(shí)體的回歸

李博雅

已經(jīng)過(guò)了午飯時(shí)間，櫻花園東街西側(cè)密布著的服裝小店才開(kāi)始進(jìn)入一天的銷售時(shí)段。就在這琳瑯滿目的各色小店中，有一家看似不起眼的服裝店卻是這條街的“元老”了。記者走訪了這家品牌外貿(mào)服裝店，看看這個(gè)將店開(kāi)在非大型商業(yè)區(qū)的服裝經(jīng)銷商是如何經(jīng)營(yíng)自己的。

半路殺出程咬金

一進(jìn)店門(mén)記者發(fā)現(xiàn)，雖然工作日的下午客戶不多，但是店主方錦燕并未閑著，上午進(jìn)了貨回來(lái)已經(jīng)開(kāi)始在自己的淘寶店上更新了。

方錦燕介紹稱，自己的小店已經(jīng)入駐這里11年了，還記得剛搬來(lái)的時(shí)候附近還沒(méi)有什么像樣的服裝店，大型商場(chǎng)也沒(méi)有，小區(qū)居民晚上光顧自家的頻率比現(xiàn)在還要高。“那時(shí)候衣服款式?jīng)]有這么多，但是銷量還能像模像樣。”

好景不長(zhǎng)，過(guò)了一兩年時(shí)間，方錦燕漸漸發(fā)現(xiàn)左鄰右舍都開(kāi)起了服裝店，與此同時(shí)，店租也勢(shì)如破竹般地上漲。

“那個(gè)時(shí)候才是最艱難的，可能開(kāi)店之初沒(méi)經(jīng)歷什么困難，所以半路的打擊有些讓人措手不及。”方錦燕回憶道，從2007年年初，除了幾個(gè)老客戶還偶有光顧以外，每天的銷售黃金時(shí)段都很難見(jiàn)到幾個(gè)生面孔。年初的3個(gè)多月總共沒(méi)賣(mài)出幾件衣服，庫(kù)存壓力一下子大了，嘗試著虧本甩賣(mài)清倉(cāng)，發(fā)現(xiàn)適得其反，老顧客竟然抱怨衣服的質(zhì)量有所下降了，不然怎么會(huì)用上打折清倉(cāng)的舉措。方錦燕百口莫辯，面臨近半年時(shí)間的虧損狀況，她也打過(guò)退堂鼓。

但是方錦燕的家人都很支持她繼續(xù)干下去，這給了品牌外貿(mào)小店一個(gè)存活下去的希望。過(guò)了一年，在朋友的幫助下，方錦燕在淘寶上注冊(cè)了一個(gè)網(wǎng)店——品牌外貿(mào)服飾，同步銷售自己的服裝。 “后來(lái)我在阿里巴巴上試著進(jìn)貨，沒(méi)想到效果還真不錯(cuò)。”這一新發(fā)現(xiàn)讓方錦燕有了繼續(xù)經(jīng)營(yíng)小店的信心，雖然實(shí)體店的銷量還沒(méi)有回升到之前的水平，但她依然堅(jiān)持了下來(lái)。

外來(lái)和尚好念經(jīng)

自從有了網(wǎng)店，方錦燕進(jìn)貨的款式選擇上漸漸多了起來(lái)。因?yàn)榇饲翱紤]到實(shí)體店周邊顧客群多為中年人，所以沒(méi)怎么考慮過(guò)年輕人的服裝穿著趨勢(shì)問(wèn)題。“網(wǎng)上購(gòu)物的主力軍還是年輕人多啊，尤其是零幾年的時(shí)候，我身邊年齡像我一樣大的都還沒(méi)聽(tīng)過(guò)淘寶呢。”

于是，方錦燕一邊打理實(shí)體店的傳統(tǒng)客戶群，一邊經(jīng)營(yíng)開(kāi)拓網(wǎng)店的年輕消費(fèi)群體，一天工作的時(shí)間比從前超出了很多，再加上進(jìn)貨、分揀、盤(pán)庫(kù)等工作，一個(gè)人完全顧不過(guò)來(lái)了。“請(qǐng)了店員看店，這才讓我有時(shí)間陪陪家里人。至于自己的淘寶店剛開(kāi)起來(lái)那幾年并沒(méi)有做什么推廣，自己也沒(méi)過(guò)多研究，一直是順其自然，通常每月利潤(rùn)都足夠支付自己實(shí)體店的店租。”

有了淘寶店的收入，方錦燕更安心地重新規(guī)劃了自己的實(shí)體店鋪。從聯(lián)絡(luò)老客戶開(kāi)始召回人氣，再到拓展新的客戶群，品牌外貿(mào)服裝店終于在這多家服裝店競(jìng)爭(zhēng)激烈的小街上幸存下來(lái)，看著別家每年不斷更替的新舊服裝店店主，方錦燕至今感慨堅(jiān)持下來(lái)的不易。

相對(duì)于傳統(tǒng)服裝零售商來(lái)說(shuō)，服裝電商這個(gè)概念突然闖入在當(dāng)時(shí)還屬于新鮮事。方錦燕算不上第一個(gè)吃螃蟹的人，卻也能算上第一批吃上螃蟹的人之一。方錦燕稱，自己當(dāng)時(shí)雖然誤打誤撞地登上了這頭班列車(chē)，卻沒(méi)有將優(yōu)勢(shì)把握好，只看到了淘寶店似乎能賺錢(qián)，并沒(méi)想到它其實(shí)可以比實(shí)體店更賺錢(qián)，這也是方錦燕在事業(yè)上最遺憾的一件事。

電商的崛起的確令當(dāng)年許多普通傳統(tǒng)服裝經(jīng)銷商始料未及。根據(jù)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)，2014年全國(guó)整體網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的交易規(guī)模為11840.5億，其中服裝網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)交易規(guī)模為3188.8億，占比為26.9%，服裝為網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)最大品類。傳統(tǒng)服裝零售業(yè)在電商的沖擊下形勢(shì)不容樂(lè)觀，但這似乎并未動(dòng)搖方錦燕對(duì)實(shí)體店的信心。

月是故鄉(xiāng)圓

按方錦燕話說(shuō)，2010年以來(lái)，自己在淘寶店上花費(fèi)的精力幾乎是實(shí)體店的兩倍，但是收效甚微。“可能是自己方法不對(duì)，沒(méi)有年輕人腦子靈活，但淘寶服裝經(jīng)營(yíng)者增長(zhǎng)迅猛是有目共睹的。”

值得注意的是，在2014年12月初，阿里對(duì)外公布截至11月30日淘寶交易額已突破1萬(wàn)億之后，業(yè)界關(guān)于電商與傳統(tǒng)零售之間的變革、取代、融合之爭(zhēng)甚囂塵上。

談到自己目前對(duì)于實(shí)體店與淘寶店前景的看法，方錦燕表示，自己還是屬于傳統(tǒng)的服裝經(jīng)銷商，畢竟不是年輕人，對(duì)電商平臺(tái)的研究不深入，還是在實(shí)體店內(nèi)的銷售讓她感到踏實(shí)放心。“網(wǎng)上的買(mǎi)家如果溝通不暢很容易因?yàn)椴钤u(píng)而降低信譽(yù)度，畢竟看不見(jiàn)摸不著，顧客購(gòu)物時(shí)候期望值過(guò)高會(huì)給我們的售后帶來(lái)一定麻煩。”在方錦燕看來(lái)，現(xiàn)如今網(wǎng)絡(luò)時(shí)代鋪天蓋地，人與人之間的交流卻不能完全被電子取代，“人總歸需要面對(duì)面交流，這應(yīng)該是比網(wǎng)絡(luò)交流更好的一種生活方式。”

這樣一種生活方式的回歸能否為傳統(tǒng)服裝零售業(yè)帶來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)還未可知，但可以肯定的是，現(xiàn)階段實(shí)體服裝經(jīng)銷商雖然經(jīng)受著來(lái)自電商暴風(fēng)般的沖擊，但遠(yuǎn)不能打垮他們。實(shí)體經(jīng)濟(jì)在社會(huì)中的分量可以被削弱卻不能被取締。

在店內(nèi)記者也有幸采訪到了品牌外貿(mào)店的一位常客趙芳，她告訴記者，自己三年前第一次到店是為了幫媽媽挑衣服，與店長(zhǎng)方錦燕聊得投機(jī)成為了朋友。“后來(lái)再買(mǎi)衣服方姐也會(huì)給我打折，主要是衣服質(zhì)量不錯(cuò)，我還介紹了幾個(gè)同事來(lái)買(mǎi)過(guò)。”看來(lái)熟人經(jīng)營(yíng)之道是這家品牌服裝店的一大優(yōu)勢(shì)，也成為草根服裝經(jīng)銷商們值得深入探索的起點(diǎn)。