市場開拓管理模式的創新實踐

◎中國航天電子技術研究院 田德鵬

市場開拓管理模式的創新實踐

◎中國航天電子技術研究院 田德鵬

針對中國航天電子技術研究院產品品種少、市場推介渠道單一的實際狀況，研究院采取多種創新模式拓展國際市場，既緊緊以各個軍貿公司為依托，又針對不同的客戶改變具體的推介方式；既以自身產品為基礎進行國際市場開拓，又注重借助兄弟單位的產品平臺推介自身的產品；既挖掘現有產品的市場潛力，又積極申請立項新的產品，取得了良好的效果。

中國航天電子技術研究院過去主要是以軍貿公司為依托，以現有產品為載體進行市場開拓，雖然取得了一些成果，但是因為軍貿市場本身的偶然性和不確定性，加之研究院作為一個配套單位，產品品種有限，在工作開展中遇到了很多問題，嚴重影響著市場的做大做強。2014年，研究院打破傳統的工作思路，采取了一系列創新的模式開拓市場，取得了良好的效果。

一、原有模式存在的問題

在市場開拓渠道上，研究院主要依靠軍貿公司開拓市場，并與這些公司建立起長期合作關系。但與這些公司的有效溝通不足，未能及時交流市場信息，共同研究市場信息，未做到及時消化市場信息。

在產品開發推介上，研究院目前逐步形成了系統級產品型譜。但是在以往的市場開拓中，研究院只注重產品單一功能的推介，既未做到物盡其用，又沒有很好地貼近用戶需求，不能為后續產品的型譜化發展作出應有的貢獻。

在型號管理過程中，研究院和廠所之間管理鏈條過長，在任務的執行過程中存在相互協調不夠、任務不能及時落實、質量管控不到位等問題，給項目的執行帶來一定的影響。

在市場開拓過程中，雖然有需求意向的客戶較多，但是很多客戶均需要經過長期調研、嚴格的試驗考核和評估過程。而合同一旦簽訂，客戶就希望能夠以最短的時間交付產品，導致產品的交付成為短線。產品預投產問題在近幾年的市場開拓過程中較為突出。

二、管理模式創新的途徑

針對存在的問題，為確保任務的圓滿完成，做大做強軍貿市場，2014年研究院從影響市場做大做強的原因入手，認真分析市場需求、市場渠道、科研生產管理、質量管控和預投產等方面存在的問題，積極采取多種創新模式加強市場開拓。

1．市場開拓渠道模式創新

增強與軍貿公司的聯系，派駐技術人員進駐軍貿公司。派遣主任級、總師級專家專人長駐軍貿公司，現場提供技術和能力支持，使雙方共同開拓的領域越來越深入，成功實現了向國外航彈市場的突破，無人機在國際市場上也有望獲得突破。通過選派專家到軍貿公司工作，解決了以往市場人員缺少技術支撐，技術人員不掌握國際市場需求的尷尬局面，實現了技術與市場的有機融合。

保持與傳統軍貿公司和客戶的良好關系。研究院積極維護與傳統軍貿公司的關系，借助其開拓傳統市場。早在2007年就與某軍貿公司簽署了遙測設備合同，之后又簽署了精確制導炸彈一期和二期合同。經過多年的共同努力，研究院與軍貿公司各級建立起良好的信任和密切的合作關系。

建立與新軍貿公司的聯系。拓展與新興軍貿公司的關系，將其納入到研究院重要市場渠道中。借助其在傳統的、多地區市場開拓領域的優勢，研究院的小型精確制導炸彈迅速打入國際市場并形成了批量規模，實現了在產品型譜和市場區域上的新突破。雙方以該項目為平臺，正在新興領域開展深入合作。

2．產品管理模式創新

積極完善現有產品的功能，加快符合市場需求的新產品研發。在原有產品的市場宣傳上增加了一體化解決方案，以用戶視角去推介產品，并進一步挖掘產品的功能，提升產品的市場競爭力；以市場需求為導向，集中精力大力研發新產品，并按照“系列化、型譜化”的發展思路開展工作。

3．科研生產管理模式創新

充分發揮研究院總體部技術牽引和協調管理的優勢，對總體單位實施充分的授權。不僅在研究院層面設置了“兩總”系統，同時也將相關型號“兩總”系統設置在總體部，提升了總體部的技術牽引和組織管理作用，保障了已簽訂合同項目順利履約交付、新研發項目順利推進。

4．質量管控管理模式創新

加強研究院總體部和無人機研究所2家總體單位內部質量管理與體系建設，從系統總體設計源頭管控產品質量，發揮中國航天科技集團公司駐研究院質量監督室監督代表作用，把元器件采購和單機產品研制過程介入產品質量管理中，有效保障了交付產品的質量和合同順利履約。

5．產品預投產模式創新

研究院進一步加強了對市場風險的評估和管控，提升了對風險的認識。在項目“時間緊、數量多、進度快”的局面下，為確保項目圓滿完成，研究院成立了項目協調領導小組，充分評估分析了合同未簽署、無啟動資金、交付周期緊張等各種風險，在外部合同未簽署之前自籌資金開展預投產工作，確保了合同的順利履約。

三、實施效果

經過不懈的努力，研究院在新簽合同、市場領域、成交種類、履約交付、創新速度等方面均實現了一定的突破。

一是新簽合同取得重大突破。研究院在軍貿市場上多點開花，2014年共新簽署4項合同，新簽合同數量獲得顯著突破。

二是市場開拓領域更加廣闊。研究院在繼續鞏固現有市場的同時，積極開拓新市場，航彈項目的簽署標志著產品成功打入中東和非洲市場，元器件合同的簽署更是實現了向發達國家出口產品的突破，從之前僅有的亞洲目標市場拓展到歐洲、非洲地區，突破了目標市場局限化。

三是出口產品種類更加豐富。2010～2013年，成交的產品以大型航彈為主，品種較為單一。2014年將重心轉向使用方式更加靈活、更加貼近用戶需求、可搭掛無人機的小直徑航彈，并成功簽署3項采購合同，極大地促進了型號的系列化發展。與其它國家簽署元器件采購合同，實現了出口產品種類的多元化。

四是合同履約更加順利。盡管某項目簽署的“時間之緊、數量之多、進度之快”前所未有，但是研究院充分發揮預投產的主動性優勢，使該項目多交付產品套數大幅提升，為整個項目交付作出了突出貢獻。

五是技術創新成果顯著。深入研究國際市場，充分考慮用戶需求，堅持貼近市場、貼近用戶的產品和技術創新，投入精英隊伍研發前沿產品，豐富、完善了研究院系統級產品發展系列和型譜。

六是持續發展能力顯著提高。經過相應管理模式的創新，研究院軍貿工作持續發展能力顯著提高，這表現在產品總體的科研生產管理水平的持續改進與提高，產品從研制到生產的周期顯著縮短，并保證了產品質量。另外，通過細化管理的第個流程，管理模式得到了持續改進和提高。?