貴州今童：“超級大店”是如何應運而生的？

唐亞男

批發商的求變

貴州今童董事長趙勝祥2014年做的最重要的一件事，應該是籌備開了間15萬平方米的兒童娛樂城，包含魔幻城、兒童天地、娛樂天地、早教、攝影。這真的是不折不扣的“大店”了。

趙勝祥從20世紀90年代開始進入嬰幼兒食品行業，對過去和即將發生的事情所展現出來的趨勢，他都有非常清晰的思路。“我做這個行業20多年，從一剛開始就是做批發。”趙勝祥說。

趙勝祥在貴陽有20家零售店鋪，在貴州全省有400多家加盟店，他對加盟店的管理參與不多，主要還是產品上的扶持。“加盟店他們要做生意，就讓他們把生意做好，比如我自己也開店，但是我的價格賣得比他們還要高。我們也沒有任何加盟費，只能說是商業聯盟。”

這是一個非常樸質的生意關系，不參與店的管理，卻要管理好自己代理的產品。

在目前的市場情況下，趙勝祥也毫不掩飾作為批發商的危機感，但也不曾擔心未來的變化自己適應不來。“在我們這個市場，未來3到5年，做配送型批發還是有些空間的，但也需要再尋求突破改變。”

“大店潮”來襲

趙勝祥的改變，第一項便是要開出一個真正的專門針對兒童的“城市綜合體”。這是出于對市場環境的認知做出的決定。“我做了20多年，對市場還是了解的。”趙勝祥說，“現在很多門店被電商沖擊，我們要做一些線上不能做的，比如早教、娛樂，可以增加人氣。”

他也透露，現在很多房地產公司也想進入這個領域，但這不僅需要資金，也需要對市場有深刻認識和操作經驗。

是的，在線上的沖擊下，線下門店感受最明顯的就是客流銳減，如果不解決客流的問題，其他的銷售技巧便施展不開。“我們這個兒童城，主要是娛樂主題為導向。50%娛樂，30%賣場，20%吃的。”趙勝祥說，只要實施得當，將對吸引客流產生很大幫助。

而他做出這個決定，還因為他最懂消費者的心理。“首先在挑選產品的時候，大人們對小孩子的東西比對自己的更上心。”趙勝祥說，“有時候消費者其實不是怕花錢，是怕買不到好的產品。”

今童一開始的產品線就涉及中高端，致力于滿足各個水平的消費者需求。比如海普諾凱1897這款高端奶粉進入市場時，因荷蘭原奶地原罐進口和全面安全的配方，受到了消費者的喜愛，也剛好迎合了消費者想要給寶寶更好東西的消費心理，“而且消費者一看這款是北大專家醫學驗證的，很愿意接受。”趙勝祥補充道，“當然產品肯定要物有所值，要讓消費者覺得花錢花得值得。”

除了對產品的需求，趙勝祥還發現消費者對兒童娛樂的需求。“經常爸爸媽媽不知道帶孩子去哪兒玩。”他說。在父母對孩子“吃喝玩樂”的重視下，便是這個“兒童娛樂城”產生的動因。

據趙勝祥介紹，這個店的光設計費用投入就上百萬元，是一個批零結合的購物中心，市場反饋如何，不僅需要時間的驗證，還需要消費者用腳投票。