如何超越老字號(hào)

程剛

那一年，我到了省城，開始打工生活。我頭一次出遠(yuǎn)門，被這個(gè)車水馬龍的繁華都市驚呆了，我鼓勵(lì)自己，一定要留在這里。

我在一家小旅館安頓下來(lái)，然后就開始大街小巷看廣告找工作了。找來(lái)找去，在一家公司落了腳，當(dāng)銷售員。

經(jīng)過(guò)3個(gè)月的培訓(xùn)，我對(duì)自己充滿了信心。一來(lái)我下了苦功夫，對(duì)公司產(chǎn)品了如指掌;二來(lái)我認(rèn)為自己還是有語(yǔ)言天賦的，培訓(xùn)的20幾名同事中，每次考試我總在最前面。

可當(dāng)我實(shí)際上崗后，才知道當(dāng)一名推銷員的苦楚，要看客戶的臉色不說(shuō)，有些時(shí)候還要忍受屈辱……1個(gè)月過(guò)去了，我的業(yè)績(jī)還是零，曾經(jīng)的豪情壯志也在一點(diǎn)一點(diǎn)消磨。

那一天，經(jīng)理找到我，約我到公司門口吃飯，他問我：“是不是最近有些著急，業(yè)績(jī)打不開。”經(jīng)理的問詢，一下子戳到了我的痛點(diǎn)，我不爭(zhēng)氣地流下了眼淚。

平復(fù)了情緒之后，我對(duì)經(jīng)理說(shuō)：“為什么大部分客戶根本不聽我的介紹呢？他們?cè)趺匆稽c(diǎn)耐心也沒有呢？有的甚至不聽我說(shuō)一句話。”

經(jīng)理笑了，他突然指了指不遠(yuǎn)處的兩處米線攤。對(duì)我說(shuō)：“小程，公司搬到這里以后，就有這兩個(gè)米線攤，我們是他們的老客戶。左面這家是一家老店，有幾十年的歷史了，右面這家我們搬到這里以后才開的。按照我們的理解，老字號(hào)應(yīng)該比新開的賺錢，可我要告訴你，新開的這家這幾年掙的錢遠(yuǎn)比老字號(hào)要多，為何？老字號(hào)生意雖好，但剛煮的米線很燙，顧客要15分鐘吃一碗。而新開的這家，把煮好的米線在冰水里泡30秒再端給顧客，溫度剛好，在這里路過(guò)的，大多都是上班族，為顧客節(jié)省時(shí)間，顧客才會(huì)向你靠近。有些時(shí)候，客戶不想要最好的，而是要最適合的。”

經(jīng)理說(shuō)完，靜靜地看著我，又接著對(duì)我說(shuō)：“小程，就像你推銷一樣，你總想著把我們的產(chǎn)品最全、最完美的一面介紹給客戶，這樣并不可取，你讓他們感覺這款產(chǎn)品最適合他們，這才是推銷的要義。”

經(jīng)理一席話，頓時(shí)讓我明白了許多。接下來(lái)的時(shí)間里，我徹底推翻了原先的工作思路和方法，效果很快出來(lái)了，業(yè)績(jī)蹭蹭往上竄。

（丁強(qiáng)摘自《遼寧青年》2019年12期）