商務(wù)談判職業(yè)自我概念調(diào)查研究①

湖北科技學(xué)院外國(guó)語(yǔ)學(xué)院 吳利波

1 引言

商務(wù)談判者的職業(yè)自我概念(Aurelioa Villa and Esther Calvete，2001)包括了一系列關(guān)于商務(wù)談判者、與客戶及其他商務(wù)人員的關(guān)系、以及商務(wù)談判者對(duì)職業(yè)的信念、態(tài)度和假設(shè)。商務(wù)談判者職業(yè)自我概念中自我圖式的失效將導(dǎo)致產(chǎn)生一種消極的行為，甚至表現(xiàn)出對(duì)工作的不滿情緒，嚴(yán)重影響到了商務(wù)談判者的工作狀態(tài)，長(zhǎng)期下去，將產(chǎn)生職業(yè)倦怠現(xiàn)象。近些年，國(guó)內(nèi)學(xué)者對(duì)商務(wù)談判者心理機(jī)制的研究甚少，對(duì)商務(wù)談判者的職業(yè)概念水平的研究更是缺乏，隨著國(guó)內(nèi)與國(guó)際貿(mào)易的飛速發(fā)展，商務(wù)談判者正在扮演者重要的角色，是企業(yè)發(fā)展必不可少的重要角色，因此，有關(guān)學(xué)者有必要對(duì)商務(wù)談判者的心理機(jī)制進(jìn)行研究。根據(jù)以上的情況，本研究著重調(diào)查濾清器市場(chǎng)中商務(wù)談判者職業(yè)自我概念的總體情況，職業(yè)自我概念與職業(yè)倦怠的關(guān)系，以及職業(yè)概念水平對(duì)職業(yè)倦怠的影響強(qiáng)度，以便進(jìn)一步分析如何提高商務(wù)談判者的職業(yè)自我概念的水平。

2 研究過(guò)程

2.1 研究對(duì)象

參加該項(xiàng)研究的商務(wù)談判者共有50名，其工作年限長(zhǎng)短不一，學(xué)歷是本科，他們均來(lái)自于廣東省8所濾清器大型企業(yè)。

2.2 研究工具

“職業(yè)自我概念的問(wèn)卷”采用的是Villa和Calvete編制的問(wèn)卷，該問(wèn)卷共33個(gè)條目，包括測(cè)試職業(yè)自我概念中的六個(gè)維度：能力、人際感知、風(fēng)險(xiǎn)主動(dòng)、人際關(guān)系、滿意度與自我接納，該問(wèn)卷六等級(jí)計(jì)分，可選擇的答案有6個(gè)，即從“非常不同意”到“非常同意”。對(duì)該問(wèn)卷進(jìn)行了內(nèi)部一致性檢驗(yàn)，其總體α系數(shù)為0.81，說(shuō)明該問(wèn)卷具有較好的信度與效度。

3 結(jié)果與討論

3.1 職業(yè)自我概念總體情況以及與職業(yè)倦怠的關(guān)系

表1 職業(yè)自我概念與職業(yè)倦怠的關(guān)系

從表1分析得知，個(gè)人能力、冒險(xiǎn)與創(chuàng)新、滿意度、人際關(guān)系與職業(yè)倦怠之間呈現(xiàn)顯著負(fù)相關(guān)，商務(wù)談判者能力主要指對(duì)業(yè)務(wù)以及洞察人的心理變化的能力，能力強(qiáng)的談判者往往受到企業(yè)的高度重視，個(gè)人價(jià)值得到充分體現(xiàn)，這部分人群能夠從談判中獲得成就與滿足感，其職業(yè)倦怠較低；冒險(xiǎn)與創(chuàng)新主要體現(xiàn)在商務(wù)談判中，談判者善于反思自己的語(yǔ)言與行為，其談判效果會(huì)更好，工作滿意度提高。因此，成功和喜悅會(huì)讓商務(wù)談判者獲得滿足感與幸福感，職業(yè)倦怠較低。

3.2 商務(wù)談判者職業(yè)自我概念中的六個(gè)維度對(duì)職業(yè)倦怠的影響強(qiáng)度

為了進(jìn)一步考察職業(yè)自我概念中各維度對(duì)職業(yè)倦怠的預(yù)測(cè)作用，本研究進(jìn)行了回歸分析，分析結(jié)果見(jiàn)表2，職業(yè)自我概念中的冒險(xiǎn)與創(chuàng)新、滿意度、人際關(guān)系、能力四個(gè)維度分別強(qiáng)制進(jìn)入到情感衰竭維度和低成就感維度回歸方程；冒險(xiǎn)與創(chuàng)新、滿意度、能力進(jìn)入到去個(gè)性化回歸方程；因職業(yè)自我概念中的與自我接受、人際知覺(jué)兩個(gè)維度與職業(yè)倦怠中三維度之間不存在顯著相關(guān)，這兩項(xiàng)不做回歸分析。強(qiáng)制回歸結(jié)果顯示，除“人際關(guān)系”之外，其余三個(gè)變量對(duì)職業(yè)倦怠中的三個(gè)維度具有較好的預(yù)測(cè)作用，其中，冒險(xiǎn)與創(chuàng)新、滿意度、能力三個(gè)維度能夠顯著預(yù)測(cè)情感衰竭效應(yīng)，即冒險(xiǎn)與創(chuàng)新、滿意度、能力所構(gòu)成的組合能解釋情感衰竭63%的變異，且回歸系數(shù)均達(dá)到顯著性水平；冒險(xiǎn)與創(chuàng)新、滿意度、能力三個(gè)維度能夠顯著預(yù)測(cè)去個(gè)性化維度，即冒險(xiǎn)與創(chuàng)新、滿意度、能力所構(gòu)成的組合能解釋去個(gè)性化57%的變異；冒險(xiǎn)與創(chuàng)新、滿意度、能力能夠顯著預(yù)測(cè)低成就感維度，R的平方為0.540，即冒險(xiǎn)與創(chuàng)新、滿意度、能力所構(gòu)成的組合能解釋低成就感54%的變異，從整體上看，這三個(gè)維度對(duì)職業(yè)倦怠有顯著的預(yù)測(cè)效應(yīng)。

表2 職業(yè)自我概念對(duì)職業(yè)倦怠的回歸分析

4 研究啟示

從本研究的定量分析來(lái)看，商務(wù)談判職業(yè)自我概念是職業(yè)倦怠的一個(gè)影響變量，其中，職業(yè)自我概念的能力、冒險(xiǎn)與創(chuàng)新、滿意度與人際關(guān)系對(duì)職業(yè)倦怠的三維度有顯著的預(yù)測(cè)效應(yīng)，因而，本研究對(duì)企業(yè)管理部門(mén)提供了有益的啟發(fā)與指導(dǎo)，并提供一些建設(shè)性的意見(jiàn)和建議。

4.1 完善商務(wù)談判人員的理論學(xué)習(xí)，理論與實(shí)踐結(jié)合提高商務(wù)談判人員的談判能力

商務(wù)談判人員的能力發(fā)展，主要是指商務(wù)談判者注重理論學(xué)習(xí)的同時(shí)，必須把理論知識(shí)應(yīng)用于實(shí)踐，學(xué)習(xí)洞察人的心理變化的能力，要學(xué)習(xí)心理學(xué)方面的知識(shí)，學(xué)會(huì)察言觀色，并在實(shí)踐中不斷完善自己的理論知識(shí)，以此來(lái)提高商務(wù)談判者的職業(yè)自我概念水平，這在一定程度上能夠緩解職業(yè)倦怠的程度。

4.2 提高商務(wù)談判者職業(yè)認(rèn)知，給予商務(wù)談判人員人文關(guān)懷

商務(wù)談判人員的職業(yè)是神圣而崇高，商務(wù)談判人才為企業(yè)、為國(guó)家做出了重大的貢獻(xiàn)，是企業(yè)與客戶溝通的橋梁，商務(wù)談判者應(yīng)該提高職業(yè)自我，提高自我的根本前提是提高商務(wù)談判者的談判欲望，讓商務(wù)談判人員內(nèi)心喜愛(ài)談判職業(yè)，在這一過(guò)程中享受到商務(wù)談判的樂(lè)趣，讓其對(duì)自身的職業(yè)正確定位，讓他們實(shí)實(shí)在在地得到關(guān)愛(ài)，將職業(yè)倦怠遏制在萌芽狀態(tài)。

4.3 減輕商務(wù)談判者工作壓力

商務(wù)談判人員要接觸到不同的人群，要了解不同行業(yè)的動(dòng)向，每天要面對(duì)不少的應(yīng)酬，其工作負(fù)荷大是不爭(zhēng)的事實(shí)，工作壓力巨大，使其容易產(chǎn)生職業(yè)倦怠，緩解商務(wù)談判的工作壓力已經(jīng)刻不容緩，減輕這部分人員的工作壓力，有利于其不斷地學(xué)習(xí)，讓其得到更多充裕的時(shí)間提高自己的職業(yè)能力，提高商務(wù)談判能力，從而緩解職業(yè)倦怠。

4.4 改善商務(wù)談判者工作環(huán)境，提高其工作滿意度

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要主動(dòng)關(guān)注商務(wù)談判者，多與他們交流溝通，改善其工作環(huán)境，協(xié)調(diào)好商務(wù)談判的工作關(guān)系與人際關(guān)系，力所能及地改善商務(wù)談判者的生活狀況，提高其待遇，以此提高其工作滿意度；此外，學(xué)校要完善企業(yè)評(píng)價(jià)機(jī)制，提倡過(guò)程性評(píng)價(jià)、發(fā)展性評(píng)價(jià)，增強(qiáng)商務(wù)談判者對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感和自尊心，有效地防止職業(yè)倦怠的發(fā)生。

4.5 鼓勵(lì)商務(wù)談判人員反思自己的談判過(guò)程，理論聯(lián)系實(shí)踐，提高商務(wù)談判人員的創(chuàng)新能力

商務(wù)談判管理部門(mén)要經(jīng)常開(kāi)展談判創(chuàng)新活動(dòng)，建立合理的談判評(píng)價(jià)機(jī)制，鼓勵(lì)談判者們相互交流，并結(jié)合相關(guān)理論知識(shí)展開(kāi)對(duì)談判實(shí)踐的討論。此外，鼓勵(lì)談判者跨學(xué)科學(xué)習(xí)，吸取其他學(xué)科先進(jìn)的理論成果，拓展自己的專業(yè)領(lǐng)域，鼓勵(lì)商務(wù)談判人員跨學(xué)科研究等來(lái)提高商務(wù)談判人員的創(chuàng)新能力，這樣能夠培養(yǎng)商務(wù)談判人員的個(gè)人能力，讓商務(wù)談判者對(duì)自己的工作充滿自信，對(duì)前途充滿希望，以此來(lái)緩解商務(wù)談判人員的職業(yè)倦怠狀況。

4.6 培養(yǎng)商務(wù)談判人員的自信心，提高商務(wù)談判者的自我接受心態(tài)

商務(wù)談判者職業(yè)倦怠的產(chǎn)生有其內(nèi)部原因，商務(wù)談判人員需要建立積極的心態(tài)，培養(yǎng)自己的自信心，提高商務(wù)談判人員自我接受心態(tài)，有研究表明，高自我接受職業(yè)倦怠現(xiàn)象(張紅寧，2011)。

5 結(jié)語(yǔ)

商務(wù)談判人員的個(gè)人能力、創(chuàng)新能力、滿意度以及人際關(guān)系的提高需要企業(yè)管理部門(mén)為他們提供良好的學(xué)習(xí)環(huán)境和實(shí)踐環(huán)境。此外，商務(wù)談判人員要不斷學(xué)習(xí)，拓展自己的專業(yè)，鼓勵(lì)跨學(xué)科研究，重視自己的人際交往，以提高自己談判能力為突破口，不斷提高職業(yè)自我概念水平，進(jìn)一步緩解職業(yè)倦怠。

[1] Aurelioa Villa and Esther Calvete.Development of the teacher Self-Concept Evaluation Scale and Its Relation to Burnout[J].Studies in Educational Evaluation,2001(27).

[2] 張紅寧.專升本高校教師工作倦怠與自我概念以及教學(xué)效能感的關(guān)系研究[J].文化教育,2011(31).

[3] 顏桂.教師職業(yè)自我概念與職業(yè)倦怠的相關(guān)研究[J].教學(xué)與管理,2012(01).

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[5] 鞠鑫.教師職業(yè)自我概念對(duì)職業(yè)倦怠的調(diào)節(jié)作用[D].廣州:華南師范大學(xué),2005.