凡事貴在用心

薛峰

李澄涓讀的是臺北大學冷門專業，所屬地理系，內容偏向地球科學，畢業后要么進氣象局要么進個學校教地理。但她覺得這兩個地方都不是她的安身所在。經過仔細分析，她最后選擇了唯一一個不需要學歷、資歷的工作，那就是跑業務。李澄涓最初賣了3年辦公機器，業績曾名列全行業經銷商前三名。后來她突然對汽車業感興趣，轉而賣了1年福特汽車，又賣了1年引擎機油，業績也都不錯。有一天，一個保養廠的客戶問她，現在快遞業很有發展前途，要不要來“賣快遞”？26歲的李澄涓，就這么進入了跨國公司——在每個國家都有很多業務的荷蘭天遞公司。

初進天遞公司，李澄涓不太適應。賣辦公機器、汽車時，李澄涓細心做好顧客的數據管理，抓準客戶換機器、換車的時機，主動聯絡;而賣機油時，她除了勤跑汽車保養廠，還很會聯絡感情。她開車載著十幾箱機油去送貨，每次拜訪保養廠，一定去檳榔攤買一包100元的檳榔請老板，不少老板覺得她很有心，起初意思意思叫個幾箱機油試用，之后就變成固定客戶了。而賣快遞，屬于利潤十分小的行業，只能以量取勝。

為此，憑借著她以前養成的獨到的市場敏感度，李澄涓不斷思考如何找出所負責區域里的快遞需求。“抓魚要抓大魚，而不是大海撈針！”挨家挨戶拜訪區域里的企業，李澄涓講求方法，試圖觀察市場，跟著產業的趨勢潮流走，以期找出有快遞需求而且寄送量夠大的客戶。

李澄涓拜訪客戶時，她不會一味地強力推銷，而是了解客戶的業務內容，找對需求再精準出手。李澄涓的秘訣是：“講客戶的語言，才能說動他的心理。”每拜訪一個客戶，她總是謙虛請教，很感興趣地聆聽客戶聊他們的產業，而非大談快遞業。

比如，跑制鞋廠商時，客戶教了李澄涓很多。原來鞋子的楦頭有美國楦、歐洲楦、日本楦等類型;歐洲人的腳尖是瘦長型，亞洲人比較寬，歐洲人和美國人又不太一樣。鞋廠一年兩季會登報尋找幾號的“美國腳”，就是要試鞋，才知道楦頭開模開得好不好;一樣是36號的鞋子，穿起來差很多，差別就在楦頭。而做美國楦、幫美國代工的鞋廠，自然不會有寄送樣品、貨物去歐洲的快遞需求。對從荷蘭起家，以歐洲市場為強項的天遞來說，李澄涓明白，得找做歐洲楦的鞋廠打交道，才有生意可做。

了解鞋業的市場生態與專業“眉角”，讓李澄涓更能鎖定“目標客戶”，拜訪鞋廠也總令對方刮目相看，很容易打開話題，順利接單。

再比如，與做紡織業生意的客戶接觸時，李澄涓維持一貫的求學精神，了解平織、針織的不同，更研究紡織配額、各國對紡織品的海關規定等。到后來，李澄涓對于客戶產業的展覽了如指掌，在樣本、貨物交寄量暴增的展覽期前，便拼命地拜訪客戶接單。她說：“這些都是客人教我的。”其實，懂得以客戶為師、講客戶的語言，想不成交都難。

李澄涓不僅與一般的客戶打交道，她還與一些高科技和生物科技業等公司建立了聯系。在這里面，她細心與貼心的服務，大為彰顯。

德國CeBIT展是每年一屆的高科技展覽，吸引全球的眼光，每年的展覽，世界500強企業悉數參展，規模極大。而在展覽中，臺灣擁有一棟獨立的展館。李澄涓特別包了一輛送貨專車，直驅臺灣館，讓廠商無須再費時等待貨車繞行各館慢慢卸貨。

有一年CeBIT展適逢大風雪，李澄涓特別在臺灣廠商的包裹里，附上取暖包，來年還換了花樣，送上捶背的按摩棒。“臺灣廠商代表只身在外出差已經夠累，天氣那么冷，我想給他們一點溫暖，做事要做到客人的心里面。”李澄涓的貼心之舉，贏得了廠商的心，因此順利搶占到市場。“而且我從來不對客人說‘不！”抱著“Sure，we can！”的信念，李澄涓總是以客戶需求為先，為客戶解決問題。

有一次，有一家公司曾委托天遞在3天內將21個棧板的手機半成品運送到代工的捷克廠。但一個小包裹要在24小時內送到捷克都很難，更何況是一貨柜的3C產品？李澄涓聯系好臺灣航班，以及德國和捷克的天遞員工，在機場、邊界各個接駁結點，準備好艙位圖、清關保稅文件與專車，三國連手，在1天內就把貨從臺灣機場拉到了捷克的工廠門口。“客戶只要求3天到就好，我們不小心還做得太快！”李澄涓笑說。

憑著這樣的精神，李澄涓在快遞行業迅速發展成熟起來，加入天遞公司不到5年，業務量躍居公司第一。2012年，年僅32歲的她被任命為荷蘭天遞公司亞洲區域總經理。

“凡事都要用心：恒心、信心、誠心、細心、貼心。有恒心就不怕碰釘子，有信心才能做得好，有誠心才能說動別人，有細心才能不出差錯，有貼心才能贏得人心。”李澄涓建議職場年輕人，“做好眼前的分內工作，成功自然就輪到你頭上了。”

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