渠道深耕 步步為營

陳建華

2002年4月進入家電行業的惠州市鋒華貿易有限公司，歷經十余年的快速穩健發展，已成為惠州市最大的小家電代理商之一，主要銷售蘇泊爾、三禾、沁園等國內知名品牌，代理區域惠州、河源、梅州、汕尾等。擁有國美、蘇寧、家樂福三大全國連鎖銷售系統，及渠道銷售網絡下設門店三百多家，現年銷售規模在5000萬元以上。

經過幾年的努力，華鋒公司在整個粵東地區的客戶數量已經超過360個，蘇泊爾產品在惠州和河源的鄉鎮覆蓋率已經達到了80%，梅州和汕尾的鄉鎮覆蓋率在50～60%之間。為了實現對渠道的精耕細作，華鋒公司在河源、梅州和汕尾都設有辦事處，提高滲透能力，加強了市場的執行力。

粵東地區是廣東經濟最為落后的地區，也是典型的渠道型市場。華鋒公司輻射的粵東的幾個地級市中，惠州和河源的經濟較為發達，有一定數量的區域終端;梅州和汕尾則是典型的渠道型市場。

在拓展市場的過程中，我們的原則是先大后小，先易后難。我們會首先選擇縣城里銷售量最好的A類終端賣場做標桿，整合廠家和自己的資源給投入到這個終端上，如做終端形象，做門頭廣告，做演示推廣活動，組織內購會，讓終端動起來。同時，做好客情關系等，甚至首批貨不賺錢，也要投入足夠的資源。這里的終端取得成功之后，我們會邀請鄉鎮的客戶來參觀，讓他們看看賣場的布局，促銷的氛圍和活動的效果等。這樣他們就會看到一線品牌在市場的拉動力，并認可我們團隊的能力，開始和我們合作。……