『犧牲商法』套牢顧客

□程超

『犧牲商法』套牢顧客

□程超

被譽為“日本繩索大王”的島村寧次在幾年前還是一個窮光蛋，他的成功也是有賴于以退為進的“原價銷售法”。其主要原則就是開始時吃虧，而后便占大便宜。

首先，他在麻的產地將5角錢一條長45公分的麻繩大量買進來后，又照原價一條5角錢賣給東京一帶的紙袋工廠。完全無利潤反而賠本的生意做了一年之后，“島村的繩索確實便宜”的名聲遠揚四方，訂貨單從各地像雪片般源源而來。于是，島村又按部就班地采取了第二步行動，他拿著購物收據前去與訂貨客戶說：“到現在為止，我是1分錢也沒賺你們的，但如若長此下去，我只有破產的一條路了。”他的誠實感動了客戶。客戶心甘情愿地把貨價提高到了5角5分錢。

與此同時，他又與供貨商說：“您賣給我5角錢一條的麻繩，我是原價賣出的，照此才有了這么多的訂貨。這種無利而賠本的生意，我是不能再做下去了。”廠商看到他給客戶開的收據發票，便大吃一驚，頭一次遇到這種甘愿不賺錢的生意人。廠商感動不已，于是一口答應以后每條繩索以4角5分的價格供應。

這樣兩頭一交涉，一條繩索就賺了1角錢。他當時一年有1000份訂貨單，利潤就相當可觀。幾年后島村從一個窮光蛋搖身一變成為日本繩索大王。

經商的目的就是為了賺錢，其要旨則為用最短的時間賺到最多的錢。然而島村卻反其道而行之，以賠錢的“原價銷售法”開始他的繩索經營事業，從他后來取得的巨大成功來看，這一經營戰略確實奏效。

秉承同樣理念的日本人松本清創造了“犧牲商法”，他將當年售價為200日元的膏藥以80日元的低價賣出。膏藥賣得越多，虧損就越大，但整個藥店的經營卻有了很大起色。因為，買膏藥的顧客大都還要買其他藥品，而其他藥品卻是不讓利的。松本清的做法使消費者對藥店產生了一種信賴感，于是藥店的生意越來越紅火。

“犧牲商法”以抓住顧客貪小便宜的心理來“套牢”顧客，通過部分商品的低價賠本銷售來擴大企業的知名度，從而達到招徠顧客、留住回頭客的經營目的。他們未賺先“賠”，未盈先“虧”，適當付出了一點代價，犧牲了一點利益，取得消費者的信任后，經營效果會更好。他們也想賺錢，但他們卻先做賠錢的事情。這才是精明的商人。

（摘自《特別文摘》）