亳州鞏店鎮藥材經濟產業園發展探究

□文/張 林 盧 松

（銅陵學院 安徽·銅陵）

中藥產業作為“國家戰略產業”，2007年國務院發布了《中醫藥創新發展規劃綱要（2006-2020年）》，這是中國政府全面推進中醫藥發展的一項重大舉措，為中藥產業的發展提供了重大歷史機遇和重要的政策保障。考察中國中藥市場筆者發現中藥產業發展迅猛，近20年來，我國中藥產業獲得了較為快速的發展，年平均增長速度達20%以上，年銷售額達800 億美元，2012年中藥產業規模更是突破了5，000 億元。

目前，我國中西部地區的很多縣市均建有藥材經濟產業園，在藥材經濟較為發達，歷史較為悠久的地區很多農村也放棄農作物改種中藥材，各產業園的規模、種植品種、運行方式、經濟效益不同。安徽亳州鞏店鎮藥材經濟產業園便是一個典型的例子，本文圍繞鞏店鎮藥材經濟產業園進行分析，以期找到科學的發展思路。

一、鞏店鎮藥材產業園簡介

鞏店鎮藥材經濟產業園規劃占地4.4 萬畝，已種植2.26 萬畝，位于中華藥都安徽亳州市利辛縣鞏店鎮，主要種植白芍、白芷、桔梗、丹參、玄參、生地、急性子、天南星等二十余種中藥，畝效益達4，000～20，000 元，基礎設施投資高達480 萬元，并配有專業中藥材研究室一所。

經過4年的種植開發后，筆者調查發現該產業園整體經濟收益總量略高于平均水平，但是就其所擁有的資源、投資總量、地理優勢而言，平均收益率較低而且有逐年下滑的趨勢。在對其問題進行分析前，筆者采用SWOT 分析法對產業園進行綜合分析，以期對產業園有一個全面、客觀、科學的認識。

二、SWOT分析

（一）優勢分析。鞏店鎮藥材經濟產業園位于藥都亳州市，有著悠久的中藥種植歷史及經營經驗，產業集聚效應強，利于藥材就地、就近出售、加工；靠近京九鐵路核心城市——阜陽市及合寧高速、濟廣高速，交通優勢明顯，利于藥材走出去；皖北地區人力資源豐富，成本相對較低，能降低藥材種植成本，增加產能；政府開發，政策優勢強，利于后期招商引資，更新基礎設施；皖北地區溫帶季風區，降水量適中，土壤肥沃，有利于中藥材種植。

（二）劣勢分析。政府開發項目，市場適應性差，行政氛圍濃厚，管理模式陳舊，執行效率低；皖北地區經濟落后，市場信息不暢，難以跟進市場動態；物流成本高；管理及種植人員知識水平較低，缺乏科學管理理念，生產方式原始落后；傳播、銷售渠道單一，依賴性強；產品結構單一，附加值低，產品價格低，利潤率低；沒有自主品牌，同類產品多，產品競爭力不強。

（三）機會分析。國家大力支持中醫藥發展，產業環境好；人民健康意識增強，產業潛力大；網絡時代信息傳播速度快，潛在銷售渠道增加；人均收入增加，醫療支付能力增強，現有市場總量增加。

（四）威脅分析。藥材種植準入門檻低，同類產業園眾多，替代品總類眾多，競爭激烈；大量使用農藥，產品質量低，易引發安全問題；銷售渠道單一，經銷商議價能力強，易受經銷商威脅，造成產品積壓，資金運轉不暢；近年來極端天氣頻發，生產易受威脅；中藥材認可度低，易受西藥產品威脅；管理系統混亂，政策多變，面臨停產威脅；部分產品易變質，腐爛。

三、問題匯總

（一）管理模式陳舊。鞏店鎮藥材經濟產業園此類問題具體表現在管理機構沒有完整的制度，具體工作不能落實到個人，執行效率低下，相關人員不做生產規劃、總結、市場分析等工作；無例會制度，匯報無人受理，決策依賴領導個人意志，無監督約束機制，生產預算安排混亂，無決算統計。

（二）人員知識水平低，缺乏科學指導。這類問題體現在產業園工作、管理人員平均學歷為初中水平，30%處于文盲半文盲狀態；種植生產主要依賴個人經驗，盲目施肥，使用農藥，導致產品質量存在安全隱患；無售后服務意識，面對客戶態度欠佳，客戶無法及時解決產品問題，易流失客戶；哪類易種、易售種哪類產品。

（三）產品傳播、銷售渠道單一。鞏店鎮藥材經濟產業園極少做廣告宣傳，無品牌意識，交易的唯一渠道是亳州市藥材交易中心，僅在當地進行銷售，沒有自己的銷售渠道，產品知名度低，銷售量小，依賴性強，有時造成產品積壓進而低價處理，收益較小。

（四）產業鏈較短，產品價格低。僅從事藥材種植工作，收獲之后便售賣，并不對產品進行包裝推廣，產品附加值低，購買的加工設備并未使用，人員存在閑置現象，造成資源浪費。

（五）基礎設施跟進速度慢。產業園的種植面積在不斷擴大，然而灌溉、排澇、收割設施沒有跟進，導致種植效率低，延誤最佳時機，造成不必要的損失；規劃建設的飲片加工線頻頻推遲建設，研究室設備落后陳舊，造成深加工工作不能及時開展。

（六）物流成本高，產品積壓。僅使用單一的卡車運輸，且采用臨時外包運輸作業，導致物流周轉速度慢，抬高單位運輸成本，物流方式單一且運輸不及時導致產品積壓，部分產品腐爛變質。

（七）融資方式落后，小個體承包易引發生產銷售危機。筆者對于鞏店鎮藥材經濟產業園的發展問題采用的是較為抽象的系統概括，因而適用范圍相對更廣，對同類產業園更有借鑒意義，然而，科學的解決方案絕不是泛泛而談，產業園發展過程中的問題很多，因此筆者對問題進行分類解決，采取市場營銷大師菲利普-科特勒的經典理論提出針對性的解決方案。

四、對策建議

（一）市場方面。在實地調研中筆者發現，鞏店鎮藥材經濟產業園的市場信息非常落后，主要依靠幾位政府官員的人脈關系獲得信息，并不對市場進行分析，預測，不僅對外地市場一無所知，對本地市場也毫無概念，幾乎還是上世紀采用的政府拍腦袋決策模式進行生產，對此，筆者建議建立起科學的信息收集制度，建立市場信息收集分析組，定時對市場進行較為綜合的分析；積極向臨近太和縣學習醫藥信息收集處理的經驗，增強市場敏感度，多進行考察研究，學習優秀經驗。

（二）顧客方面。通過走訪筆者團隊了解到，鞏店鎮藥材經濟產業園的顧客主要是組織市場即中藥材生產加工企業尤其是集中于亳州附近的企業。在生產經營過程中由于執行出現問題，導致產業園顧客地域集中，且經常因產品問題導致顧客滿意度低，以致頻繁更換顧客。對此，筆者建議一方面要招聘素質較高的推銷員，并積極改變產品質量，注重維系客戶關系；另一方面，要積極開發其他組織市場顧客，用于走出地域藩籬，開拓新市場，同時可以采用前向一體化，面向消費者市場。要注重做好前期市場細分工作，識別出有利于且適用于本產業園的市場群。

（三）產品方面。鞏店鎮藥材經濟產業園的產品種類實際上是比較單一的，而且是哪種好種、好賣就種哪種。2014年甚至種植南瓜這種無特色，無競爭力的產品。對此，筆者認為管理者要勇于嘗試新品種，并積極咨詢農業專家的種植意見，以區別于其他地區的種植，形成地方特色。同時，建議延長產業鏈，積極發展相關產業，規劃中的中藥飲片廠應及時投入建設。建議發展相關第三產業，利用有利條件發展中藥體驗醫療區，中藥農家樂園等附加值較高的延伸產品和服務。

（四）渠道方面。鞏店鎮藥材經濟產業園的渠道主要通過亳州市藥材交易中心進行交易，渠道沒有控制性，依賴性強，交易成本高，沒有自己的渠道體系，進而物流系統混亂，造成很大的浪費。然而這些問題往往是因為管理者懶于去開發自己的渠道。對此，筆者建議要加強渠道管控意識，要認識到渠道事產業園的命脈，積極開發多種渠道，例如采用前店后廠模式，進駐網絡交易平臺，采用分銷模式等。另外，鞏店鎮產業園的融資渠道較為單一，筆者建議可以采取與企業合作入股的方式擴大資金規模，同時又能引入企業經營模式，讓產業園更有效率。

（五）傳播方面。在對產品，產業園傳播方面，鞏店鎮產業園并沒有做相關工作，仍然依靠最初投建時的政府宣傳，在市場經濟的今天這么做肯定是錯誤的，對此，筆者建議產業園管理者首先要樹立傳播意識，認識到傳播對產業園經濟效益的重要性，同時要循序漸進，切不可操之過急；其次，要從最基本的廣告工作開始做起，逐漸投放廣告，增強知名度；最后，要建立起整合營銷系統，注重維持與相關利益群體及社會大眾的關系，注重口碑。

（六）品牌方面。同大部分中藥材種植園一樣，鞏店鎮藥材經濟產業園也沒有自己的品牌，甚至沒有自己的包裝。解決這個問題：1、從觀念上樹立品牌意識，加強園區內的品牌教育，開展一些品牌建立深度會談，頭腦風暴，這些措施的可操作性經筆者團隊考察發現還是很強的，逐漸清除做品牌投入是浪費的思想；2、要開展品牌創建工作，對品牌進行定位，確立品牌方向，把品牌思維轉變成品牌行動，具體措施包括投放廣告，使用自主品牌包裝；3、維護品牌形象，這就要求要做好售后服務工作，設立電話服務系統，安排專人做售后服務工作，可同時開通網絡平臺，進一步拉近與顧客之間的關系。

（七）組織方面。鞏店鎮藥材經濟產業園最重要的問題來自組織方面，同時這也是最難解決的問題。較為嚴重的情況出現時，產業園會處于無人管理的狀態，各類工作停滯，沒有報告制度，不做生產統計，部門設置不健全。

對此，筆者建議：1、建立規范的制度，做到有人負責，按時上崗，定期匯總生產數據，制定生產規劃，并設立獎懲制度，這是最基本的要求；2、招聘高素質的管理人員、技術人員，并充分授權，為產業園注入經濟血液，引入現代管理制度，并定時更換領導人，防止組織僵化；3、經常組織學習先進生產經驗，樹立現代營銷意識，主動的提高產品質量，積極開展營銷工作；4、引入企業參股，政企分開，把事情交給能做且擅長的人做才是明智的選擇。

組織發展過程就是發現問題，解決問題的過程，鞏店鎮藥材經濟產業園的問題是多方面交織存在的，有些問題是非常復雜的，問題的解決需要一個過程，既不能安于現狀不解決問題，也不能操之過急，本文主張從簡單入手，逐步深入解決問題，從意識到行動，從表面到根本。筆者相信，只要勇于探索，創新，并積極行動，耐心總結，一定能夠克服問題，取得進展。■