交通銀行北京市分行電子銀行搶占京津冀一體化發展商機的策略

李金波

[關鍵詞]交通銀行；北京市分行；京津冀發展商機；策略 實現京津冀一體化發展是國家戰略，是黨中央的重大決策、部署。京津冀實現一體化發展，打造“世界級城市群”走向“政策共同體”。這為銀行提供了重大商機。本人以北京市分行電子銀行怎樣搶占京津冀一體化發展商機為課題，整理了北京市分行電子銀行搶占京津冀一體化發展商機的策略的學習體會。本“策略”包括兩方面的內容：一是搶占京津冀一體化發展商機的基本思路，二是搶占京津冀一體化發展商機的主要做法。

一、搶占京津冀一體化發展商機的基本思路

北京市分行電子銀行搶占京津冀一體化發展商機，有得天獨厚的地緣優勢，地處首都北京，從地理位置上得到極大的便利，為搶占商機獲得了條件支持。總部經濟提供資源支持。全國眾多大企業的總部多數設在北京。這為搶占商機構架了海闊憑魚躍、天高任鳥飛的空間。北京是千年古都世界名城，涉外經濟前景廣闊。這為銀行實施“走出去”戰略提供極大的宏利，銀行在家門口就與國外企業辦理業務，坦誠地說，在本地就可以掙外國客戶的錢。實現足不出市就能收獲“走出去”的效益。

北京市分行電子銀行搶占京津冀一體化發展的商機，天時地利人和的優勢應有盡有，基本思路是：

（一）借助自身優勢開拓局面

說到這里，想起一位老人在四五十年前說過的一句話：歷史的經驗值得注意。發揚交行的傳統，總結電子銀行的成功做法就可以找到搶占商機的思路。北京市分行電子銀行的成功做法就是今天搶占京津冀一體化發展商機的優勢。再說得通俗一點就是用自己的成功辦法應對面臨的新情況。自己的辦法歸根到底就是交行的百年行風和電子銀行的互聯網思維。

有些辦法時過境遷失去作用，有些老辦法時過百年，仍然是常青樹，拿到現在仍然具有實用功能。所以電子銀行的員工要善于發揮自身優勢，做好當下的工作。遇到問題要先想想自己的辦法，不要忙于求人，更不能輕易說自己不行，干不了。

（二）用求異思維把握方向

搶占商機，既要有傳統的做法，又要有個性化的辦法。個性化的辦法就是與眾不同的獨出心裁的辦法。焦裕祿同志常說的一句話就是：吃別人嚼過的饃沒味。這就為我們現代人搶占商機獨辟蹊徑指明了方向。在關鍵時刻不要爭著向同一個方向出發。方向比努力重要。要敢于走自己的路。正如大家都記得的名言那樣：走自己的路，讓別人說去吧。

（三）要隨時聯想水的性格引導市場

水的性格特征有應性。把水放在方形的瓶子里，它就是方形的，要是倒進圓形的瓶子，它就是圓形的。除了適應性之外，還有堅定的改造性，也就是具有“水滴不穿”的耐力和堅韌性。對環境既有適應性又有改造性。我們在搶占商機的過程中。既要適應市場規則，又要有引導市場需求的耐力。不應在適應中失去引導性。市場商機靠創造。創造的核心是培育搶占商機的方法。商機不會憑空從天而降，要靠經營者去思維。適應與創造相比，創造更具時代特征。更具交行員工的性格特色，很多機遇是自己闖出來的。所以叫闖天下。對待商機也應該有闖勁。

二、搶占京津冀一體化發展商機的主要做法

營銷是搶占商機的重要手段。我們北京市分行電子銀行搶占京津冀一體化發展營銷活動，首先就應發揮自身優勢，運用自己的成功做法開展營銷活動。我們的成功做法是自己總結、積累的做法，輕車熟路、得心應手。通過分析北京市分行電子銀行的四個案例，歸納出四點成功做法。

（一）高位營銷

北京市分行電子銀行的高位營銷作法，可以理解為行領導營銷策略。高位營銷既是傳統又是經驗。北京市分行的很多重要客戶，尤其涉外客戶都有行領導成功營銷。在營銷客戶面前，行領導就是高級營銷經理。行領導總有這樣一股勁和習慣，凡涉外客戶或者難以營銷的重點客戶，行領導總是帶頭營銷，樂于營銷，積極營銷。領導的做法是“跟我上”，走在員工的前頭，作出樣子，身體力行。北京奔馳項目，就是我行領導開展高位營銷的一個典型項目。

北京奔馳項目，是中德合資項目。該項目簽訂協議時，德國當時的總理到了現場。中央政治局委員、北京市委書記和北京市市長等都出席了會議。面對這樣既有政治意義又有經濟價值的重大涉外項目，北京市分行的高位營銷主要把握三個重要環節。

一是主動參加和項目有關的活動，便于了解全貌，主動營銷。北京奔馳的協議簽訂儀式，行長主動參加了解情況，熟悉客戶，為下步營銷奠定基礎。

二是了解客戶的需求難點、重點，便于營銷有針對性。該項目的難點是：由于該企業有德國入資的背景，德方財務管理模式與我國有一定的差異，業務拓展難度很大。通過與企業財務人員不斷的深入溝通，我們了解到由于該企業屬于汽車零售企業，長期困擾財務人員的是銀企財務信息不一致的問題，企業無法及時了解付款人的具體信息，無法及時為付款人提供汽車及零配件，影響了與下游企業的合作關系。

三是在高位營銷中，充分發揮行領導在本行內部的行政職能，協調各方力量形成合力，為客戶解決實際困難，讓客戶得到個性化的服務。根據這些問題，我們與公司、科技、賬務中心等相關部門協調，通過總、分行統一部署開發資源，創建了現金管理客戶的賬務信息補錄交易，滿足了客戶對賬務信息的需求，困擾多年的難題得以解決。

北京奔馳項目在2005年開始公司體制改革以來，我行就持續開展對該企業的電子銀行業務的高位營銷。在2007年高位營銷取得成功。至今收獲了豐碩的成果。

（二）整體營銷

整體營銷是我行電子銀行又一成功的營銷作法。整體營銷適用于大型商場等項目。由于大型商場轄有數量較多的小型商店。每個商店都具有相對的獨立性。如果分散營銷，銀行投入的時間、人力等都比較大，而且還很難取得成功。整體營銷相對就會容易取得成功。我們以西單商場營銷的成功案例，分析整體營銷的四點作法：

1.把握客戶的規模及特點。2008年初通過北京分行電子銀行整體營銷，我行與北京市西單商場股份有限公司達成全面合作協議。商場類客戶的結算特點是交易量大，約12億元，交易筆數多，24000筆，常用賬戶多，2000多家。

2.要找出整體營銷的難點及客戶個性化需求。西單商場希望我行網銀速度反映快捷，減少等候時間，對于已錄入未支付情況，操作員錄入支付信息，根據付款時限要求由財務經理逐筆授權后，再對外支付，這一結算特點要求該支付信息要在我行網銀中最長保留3個月，同時要求對于付款完畢的交易明細，要求延長系統保留時間至1年。

3.有針對性破解難題，滿足客戶需求，達到客戶滿意。系統保留長達一年時間，在網銀上沒有出現過先例。我們采取了自己研制的辦法滿足了客戶的需求。根據企業的上述結算特點，我行組織專業技術開發人員，在總行相關部門的大力支持下，通過在分行端建立交易明細和常用賬號的存儲架構，在分行銀企通前端加設本地數據庫的方式，實現客戶延期授權和明細查詢的要求，僅用不到一個月的時間就完成了銀企通特色業務的開發，為提高我行針對商場類客戶的服務質量積累了經驗。

4.善于總結、積累整體成功營銷的經驗與實效。西單商場整體營銷取得可喜的成果。西單商場項目，2008年9月12日，西單商場銀企通系統成功上線，這是分行首次根據客戶需求自主研發的銀企通特色業務，標志著交行已具備銀企結算業務的系統開發能力。

（三）借力營銷

我們的借力營銷，主要是指：借助總行力量開展工作。原因之一是很多項目都是屬于總行的重點客戶，由總行開發的。我們作為總行的下屬單位必須遵循總行的營銷意圖，按總行的要求營銷。

1.分行電子銀行業務必須在總行電子銀行部的指導下開展。應該及時了解總行的要求，明確進度時間表和完成任務路線圖。作為分行電子銀行部要及時與總行電子銀行部溝通，隨時反饋情況、匯報工作、主動接受并服從總行電子銀行部的指導。

2.要與借力單位共同了解項目的特點，便于提供差異化的服務。以中石化項目為例。中石化集團公司是我行的戰略合作企業，目前中石化集團開展資金集中管理項目，中石化的資金集中管理信息系統的接口分為兩大部分，一是與銀行系統的接口，二是與成員企業財務系統的接口。

3.要共同了解客戶差異化的需求。只有了解客戶的差異化需求，才能開展有針對性的定制化服務。中石化的需求特點是：資金集中管理信息系統的接口的設計目標是對外聯通外部商業銀行，方便企業資金調度。

4.要有共同面對難題的心理準備。任何一個項目在營銷中不可能沒有難題，不可能一帆風順。改革是問題逼出來的。中石化項目的難題在于：我行網銀系統與中石化財務公司的系統對接過程中，由于企業要求指定的加密設備廠商，同時加密系統的安全級別，中石化與分行設置的CS之間的通訊為密文通訊，加解密及簽名、驗簽在這個環節完成。

5.依靠總行完成營銷項目。借助總行的人力、智力和威信力。總行電子銀行部的人才眾多，技術實力雄厚，高職人才集中，總行公信力高，信譽高，對社會具備強有力的誠信威力。中石化項目在總行電子銀行的大力支持下，聯合開展工作，效果明顯，客戶滿意，是北京市分行電子銀行借力總行的又一成功經典。

經過總、分行相關部門的共同努力，針對方案具體內容和工作細節進行探討和分析，就方案具體實施達成共識，此項目的完成在集團資金管理領域具有典型創新意義。

（四）聯動營銷

北京市分行電子銀行業務只是北京市分行業務的一部分，電子銀行業務要靠全行的鼎力相助才能成功。具體地說，電子銀行客戶的營銷成功，需要財務部、電腦部、公司部和科技部的密切配合才能全面完成。不可能只局限于電子銀行一家單槍匹馬、唱獨角戲就能勝任的。電子銀行的成功要靠全行的支持，尤其是聯動營銷效果更加顯著。在聯動營銷中一般應注意五個環節的協調配合。

1.以電子銀行部為主并牽頭，電腦部、財務中心等聯動單位共同行動。共同行動的關鍵應該建立在分行領導加強指導的基礎上。領導具有超前意識。超前意識就是商機。把握成功的主動權在領導的決策之中。超前意識是超前思維的結果。反映領導的指揮才干。我們的中化項目營銷成功，凝聚著行領導聯動營銷智慧的結晶。

2.要把握客戶的資源分割，理清客戶的類別，適當分配力量，分類投入營銷資源。以中化項目為例。中化集團財務公司是由中國中化集團公司出資，主要從事對成員單位辦理財務和融資顧問、信用鑒證及相關的咨詢、代理業務的非銀行金融機構。中化財務公司的現金管理系統是我行首次通過蘊通平臺實現人民幣和外幣資金一體歸集。

3.強化風險意識，時刻以消除項目風險為終極目標。防范風險是客戶的生產力，是電子銀行和所有銀行的業績與效益。營銷中一定要把握風險，中化項目的風險表現是：

由于中化集團財務公司本外幣分別是不同的賬戶樹結構，并同時使用直聯和外網的網銀，數據同步到網銀直聯系統后需要建立兩套數字簽名證書，安裝兩個前置機，為企業財務系統的維護和運行帶來潛在風險。

4.消除項目風險，要靠聯動的力量實現。針對潛在風險，依靠電腦處、科技處和財務中心經過反復論證，最后通過調整賬戶的結構，為客戶增加直聯操作員，把客戶類型修改為金幣種理財非委貸客戶，將兩個客戶號下的賬戶樹整合在一個客戶號下，實現一次簽名，同時處理本外幣業務，既不影響客戶已申請的直聯業務員證書的使用，也不影響客戶同時使用網銀和直聯功能，在諸家銀行中首個實現本外幣集中合一。

5.總結效果，為高起點作為打造新的平臺。中化項目的意義在于：2009年4月12日北京分行成功為中國中化集團公司開通專線銀企直聯。這標志著北京分行已經開通包括銀企通、公網直聯、專線直聯在內的網上銀行的全部業務。□

（編輯/永安）