定價定天下

欄目主持：王巧貞 文艷霞

特邀點評：易建國 湖南泊富恒嘉策劃代理有限公司 董事長

定價定天下

欄目主持：王巧貞 文艷霞

特邀點評：易建國 湖南泊富恒嘉策劃代理有限公司 董事長

本期話題：定價一定程度上決定了產品檔次、品牌定位和目標消費者，在市場營銷中具有至關重要的作用。在您的日常消費中，哪些品牌或產品的定價給您留下了深刻印象？

Neck.

之前看到東阿阿膠漲價的消息，廠家是高興了，傷心的是忠實消費者。這種策略被一些媒體稱為“自殺式漲價”，雖然聽起來有些嚇人，但作為一家大企業，一個傳承老祖宗的品牌，這樣靠漲價來提高盈利的做法實在是一條走不遠的路。對于一個產品和品牌來說，定價的確是門學問，定高了是高冷，定低了就屌絲氣質；提價是奸商，降價又會被懷疑是做賊心虛。

點評：品牌如人無異，“德不配位”不行，企業“德”未達一定層次，“位”也不能太高，所以企業應該先有“品”和“德”，后才有“價”和“位”。

惠子芹

“九毛九”是一家在廣州賣面食的山西餐館。第一次聽它的名字還以為里面的東西很便宜，進去后發現，其實九毛九只是一種說法，不過里面所有的東西的價格最后都是9毛9。比如一碗長壽面賣99.99，一個雞爪賣3.99。它的定價都在貫穿一個理念：少賺一分錢，多一個朋友。其實感覺九毛九通過價格來賣一個概念，并沒有少賺消費者一分錢。一個品牌要做大，必須有自己的故事，自己的理念，九毛九卻選擇了從定價入手，讓品牌理念貫穿每一次消費的過程，這樣品牌就更容易讓人記憶深刻。

點評：馬云有“雙11”，面館有“9毛9”，都是游戲——商品與消費者建立情感的游戲。

櫻桃小王子

說到定價，第一個想到的是手機。感覺近來手機價格有越來越低的趨勢，由前一陣子的小米3和一加，到米4、榮耀6再到現在的魅藍，價格低得簡直讓我這個早就想換手機的人不能自持，并且在性能上也還不錯，也不知道未來手機在性價比上還能不能再創個新高。不過也大有土豪偏愛土豪機，一種老子有的是錢隨便花的任性。不過土豪畢竟是少數，面對千元機的強大攻勢，又當手機的成本漸低，性能漸好的時候，那些手機貴族會不會在價格上有所調整呢？

點評：女孩的手袋品牌多了去了，但LV永遠是一萬多元起，“大咖”賣的不是手袋，是品牌和尊崇。

麗麗曾

每次路過屈臣氏即使沒有打算買東西，也會進去逛一逛，后來發現很多女生也和我一樣。因為屈臣氏的價格促銷實在讓人猜不透，給我一種每次去都有驚喜的感覺。屈臣氏每天都有不同的促銷：買一送一、第二件半價、節假日特價等，定價也以9.9元、19.9元、29.9元居多，這真是恰到好處地把握了我們的心理呀。每次去屈臣氏都會有意想不到的收獲，滿載而歸的同時，還有一種淘到寶的滿足感。在這個買了東西后直呼剁手的年代，屈臣氏利用定價吸引我們，給我們一種滿足感的價格策略實在是高呀。

點評：價格策略和促銷策略永遠是商品銷售的核心策略，定價的最高水平是好而不貴，直達你心。

if Cythnia

大學周邊的超市很多，因地理位置的不同，都有一定的消費群體，市場格局相對穩定，但是今年學校附近新開的一家超市——樂爾樂卻打破了這種平衡。樂爾樂，湖南首家以批發價零售的超市。顧名思義，它較之市場上普遍的定價而言，確實十分便宜，比如1.7元一瓶的百歲山礦泉水，13元一斤的友臣肉松餅……吸引了許多附近居民，也使得大學生們舍近求遠，一傳十，十傳百，進而在短期產生了龐大的消費群體。同時，也帶起了市場競爭，周邊的超市也開展了一系列特價減價等活動，甚至打出了“比樂爾樂便宜”的宣傳語。可以預想，這種以批發價為定價的零售超市的發展，會對未來的零售市場產生一定的影響。

點評：想必商家在成本控制上別出文章，做得很足。沒有誰會做長久的虧本生意，套用互聯網上的一句話“羊毛出在狗身上”，這個狗應該是用成本控制的各個環節。

高峰

在我家附近，有一個洗車店，開的比較“隱蔽”，躲在巷子里，因為聽別人說還不錯，我就抱著試一試的心態去看了看，收獲很多。在我們這樣的小縣城，能做到機械洗車已經很“正式”了。但是最吸引我的還是他們制定的年關洗車價格，春節前3天洗車免費，什么情況啊！我們這里有個不成文的規矩，年前洗車，價格翻番，他們竟然免費，這不是和整個洗車行業對著干嗎？還想不想掙錢了？工作人員還煞有介事地告訴你，回去告訴朋友們，我們這里年前免費。突然的，我明白了，他們把洗車這項最簡單的工作做到極致，只是想告訴大家這個巷子里的“酒”很香，你愿意嘗嘗嗎？把一個單品的定價和服務作為沖鋒陷陣的廣告宣傳，這是我發現的洗車智慧。

劉麟寰

點評：失三天收入，得長久口碑，最后的結果肯定是得大于失，這是“舍得”的智慧。我是淘寶賣家，淘寶上的價格多低的都有，所以什么打折促銷、降價滿減基本沒什么吸引力，只要把價格定在合適的中位數就可以，現在更多的人還是關注品質的，價格太低難以讓客戶信任你的品質。最有效的促銷方式，大概是送禮吧，而且最好是實物，你賣羽絨服如果能順道送條圍巾、手套、打底褲的話估計成交會更好些。所以呢，價格不需要定得太低，一定要保持利潤空間，送高品質的禮物其實是變相減價，但對于消費者來說，是白白撿了便宜，是意外獲得的，所以你的產品質量過得去的話買家還是很樂意給你好評的。

點評：以前消費者關注的商品要素排名是“價格、質量、品牌、服務”，現在消費者關注的商品要素排名是“品牌、價格、質量、服務”，將來消費者關注的商品要素排名是“品牌、服務、質量、價格”。

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