大學(xué)生旅游市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略研究

歐陽(yáng)慕嵐

（沈陽(yáng)工學(xué)院，遼寧 沈陽(yáng) 113122）

一、大學(xué)生旅游消費(fèi)的特點(diǎn)

（一）旅游需求強(qiáng)烈性

大學(xué)生活豐富多彩，退去十年寒窗苦的磨煉，走進(jìn)大學(xué)的學(xué)生心情總是充滿陽(yáng)光的，他們渴求向往新奇生活，追求探險(xiǎn)與驚奇的刺激。由于大學(xué)生們依然擁有著寒暑假特權(quán)，大多數(shù)學(xué)生都會(huì)充分利用好這段休閑時(shí)光，對(duì)外出旅游的需求異常強(qiáng)烈，渴望近距離接觸大自然，十分渴求走遍祖國(guó)的大好河山。

(二)旅游動(dòng)機(jī)多樣性

大學(xué)生的旅游動(dòng)機(jī)主要包括身體健康的動(dòng)機(jī)、文化動(dòng)機(jī)、交際的動(dòng)機(jī)和地位與聲望的動(dòng)機(jī)。身體健康的動(dòng)機(jī)主要指運(yùn)動(dòng)、休息、治療等；文化的動(dòng)機(jī)主要包括風(fēng)俗、藝術(shù)、語(yǔ)言等；交際的動(dòng)機(jī)包括交友的需求，探親訪友，拜托日常瑣碎事務(wù)等；地位與聲望的動(dòng)機(jī)包括考察，交流，學(xué)術(shù)動(dòng)機(jī)等。

(三)旅游時(shí)間的集中性

大學(xué)生的放假時(shí)間集中在寒假、暑假、五一、十一，所以學(xué)生們所選擇的旅游時(shí)間也與放假時(shí)間相對(duì)一致的，雖然旅游地點(diǎn)各不相同，但時(shí)間安排卻呈現(xiàn)出較高的集中性。

二、大學(xué)生旅游市場(chǎng)存在的問(wèn)題

（一）針對(duì)于大學(xué)生推出的專門(mén)旅游產(chǎn)品較少

結(jié)合旅游市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果不難看出，各大旅行社針對(duì)于老年夕陽(yáng)紅團(tuán)，青年白領(lǐng)、教師團(tuán)，先進(jìn)工作者獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)等都推出過(guò)相應(yīng)的旅游產(chǎn)品，針對(duì)性強(qiáng)，顧客滿意度高，服務(wù)精細(xì)化深。然而，專門(mén)針對(duì)大學(xué)生這個(gè)群體推出的旅游產(chǎn)品項(xiàng)目相對(duì)較少。有可能考慮到其經(jīng)濟(jì)收入來(lái)源有限，沒(méi)有旅游消費(fèi)的自主權(quán)，所以忽略了大學(xué)生客戶的多樣化旅游需求。

（二）旅游線路的定價(jià)策略與大學(xué)生心理預(yù)期定價(jià)不符

大學(xué)生越來(lái)越注重旅游過(guò)程的品質(zhì)，很多價(jià)格低廉的線路往往在旅行過(guò)程中包括很多額外消費(fèi)的環(huán)節(jié)，比如增設(shè)收費(fèi)旅游景點(diǎn)，強(qiáng)制性購(gòu)物等。然而，純玩型高品質(zhì)團(tuán)，其定價(jià)卻超出了大學(xué)生的心理預(yù)期和支付能力。所以，大學(xué)生喜愛(ài)的低價(jià)高品質(zhì)團(tuán)卻一直沒(méi)有出現(xiàn)，對(duì)于目前推出的一些高價(jià)高品質(zhì)，低價(jià)低品質(zhì)的旅游線路，很多大學(xué)覺(jué)得滿意度很低。

（三）旅游市場(chǎng)的銷售渠道策略相對(duì)單一

大多旅行社都會(huì)采取因地制宜的銷售策略，等待有旅游需求的顧客主動(dòng)上門(mén)到旅行社進(jìn)行咨詢，或者針對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行廣告推廣宣傳及在朋友圈發(fā)送旅游信息進(jìn)行宣傳介紹。大多數(shù)大學(xué)生喜歡簡(jiǎn)單方便快捷的消費(fèi)方式，更喜歡不出校門(mén)就把眾多需求業(yè)務(wù)全部搞定，比如交話費(fèi)，洗衣刷鞋，超市購(gòu)物等。所以，很多有需求的大學(xué)生懶于去旅行社咨詢辦理想關(guān)事宜，喜歡坐享其成的交易方式，結(jié)果錯(cuò)失了可選擇的旅游機(jī)會(huì)。

（四）促銷活動(dòng)沒(méi)有完全走進(jìn)校園，缺乏吸引力

大部分旅行社通過(guò)本社的電子大屏幕，電視廣播媒介進(jìn)行廣告宣傳，或者配合相關(guān)企業(yè)的促銷活動(dòng)進(jìn)行旅游產(chǎn)品的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。針對(duì)旅行產(chǎn)品所進(jìn)行的人員推銷也僅限于社內(nèi)員工接待來(lái)訪人員的面對(duì)面咨詢。所以，旅游產(chǎn)品的促銷活動(dòng)并未結(jié)合大學(xué)生這一特殊群體的特征，因地制宜地利用好地利的優(yōu)勢(shì)，真正走進(jìn)校園開(kāi)展有效創(chuàng)新的促銷活動(dòng)，宣傳效果就大打折扣。

三、大學(xué)生旅游市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略

（一）產(chǎn)品策略

1.開(kāi)發(fā)“某某主題游”的新產(chǎn)品項(xiàng)目。參考近階段主題餐廳人氣大漲的新情況，結(jié)合大學(xué)生重情義，善交際，憶光陰等心理特征，積極開(kāi)發(fā)“畢業(yè)主題游”，“運(yùn)動(dòng)青年主題游”，“愛(ài)國(guó)主義主題游”，“同桌的你主題游”等多種主題旅游的新產(chǎn)品，進(jìn)一步激發(fā)大學(xué)生旅游消費(fèi)的動(dòng)機(jī)，有效提升其對(duì)旅游產(chǎn)品的購(gòu)買欲望。

2.積極開(kāi)發(fā)“自助游”產(chǎn)品項(xiàng)目，合作學(xué)校建立長(zhǎng)期拓展基地。針對(duì)大學(xué)生的興趣愛(ài)好，樂(lè)于探險(xiǎn)，喜歡征服的心理特征，積極與高校合作，建立專業(yè)拓展基地，開(kāi)展團(tuán)隊(duì)“自助游”，增設(shè)篝火晚會(huì)，特色美食節(jié)，民族文化節(jié)等創(chuàng)新項(xiàng)目，提升“自助游”的吸引力，突出團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)作的“自助為主，拓展為輔”的旅游特色，吸引大學(xué)生主動(dòng)消費(fèi)相關(guān)旅游產(chǎn)品。

（二）定價(jià)策咯

1.實(shí)行學(xué)生會(huì)員制，實(shí)施折扣定價(jià)策略。為曾旅游消費(fèi)的學(xué)生客戶辦理學(xué)生會(huì)員卡，再次消費(fèi)旅游產(chǎn)品時(shí)享受九五折優(yōu)惠等特殊優(yōu)待，根據(jù)學(xué)生旅游次數(shù)進(jìn)行會(huì)員積分，超過(guò)一定積分額可參與年終抽獎(jiǎng)并享受更低折扣優(yōu)待。

2.與高校合作，面向優(yōu)秀學(xué)生及特困生實(shí)行差別定價(jià)策略。積極與高校建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系，為特困生提供勤工助學(xué)崗位，每個(gè)假期都評(píng)選出優(yōu)秀學(xué)生，優(yōu)秀干部及優(yōu)秀勤工助學(xué)學(xué)員一，二，三等獎(jiǎng)，針對(duì)特色旅游項(xiàng)目實(shí)行差別定價(jià)策略，調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性與參與度，間接加強(qiáng)了對(duì)旅行社的宣傳。

（三）銷售渠道策略

1.選派學(xué)生代理，拓寬銷售渠道。在學(xué)生中發(fā)掘意見(jiàn)領(lǐng)袖，鼓勵(lì)其成為旅游產(chǎn)品銷售的業(yè)務(wù)代理，通過(guò)學(xué)生會(huì)、社團(tuán)組織及班級(jí)同學(xué)、寢室室友等群體直接有效地推廣產(chǎn)品，作為可信度很高的個(gè)人信息來(lái)源直接吸引目標(biāo)消費(fèi)群的加入。根據(jù)銷售情況給予學(xué)生代理合理的提成待遇，從而真正拓寬銷售渠道。

2.充分發(fā)揮電子商務(wù)的特性，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。在校園網(wǎng)主頁(yè)增設(shè)多彩青春生活一角，結(jié)合學(xué)生假期提前上傳旅游線路介紹，學(xué)生可以直接輸入學(xué)號(hào)進(jìn)行在線購(gòu)票。也可以定期上傳旅游主題調(diào)查問(wèn)卷，鼓勵(lì)同學(xué)參與答題即可參與抽獎(jiǎng)贏免費(fèi)出游機(jī)會(huì)，調(diào)查，分析，匯總結(jié)果，總結(jié)出在校生感興趣的旅游線路，合理價(jià)位，特色創(chuàng)意等有利信息。

（四）促銷策略

1.以某某旅行社冠名，組織有意義的校園評(píng)選活動(dòng)。與學(xué)校團(tuán)委，學(xué)生會(huì)共同主辦“最佳大學(xué)生導(dǎo)游”、“校園形象大使”等評(píng)選活動(dòng)，提供活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，獲得相應(yīng)評(píng)選活動(dòng)的冠名權(quán)，最終評(píng)比出優(yōu)勝者作為最佳校園形象大使或最佳大學(xué)生導(dǎo)游，真正參與省內(nèi)游旅行團(tuán)的導(dǎo)游工作，為高素質(zhì)大學(xué)生提供真實(shí)的實(shí)踐環(huán)境，同時(shí)為旅游參與者帶來(lái)大學(xué)生特有的生機(jī)和活力。這樣，即組織了有意于大學(xué)生社會(huì)實(shí)踐的活動(dòng)，又實(shí)現(xiàn)了對(duì)旅行社的直接宣傳。

2.為代表性團(tuán)體提供免費(fèi)帳篷及運(yùn)動(dòng)衫，印有旅行社或特色旅游線路標(biāo)識(shí)。支持學(xué)生會(huì)，各種社團(tuán)組織的校園活動(dòng)，為其提供印有旅游標(biāo)識(shí)的免費(fèi)帳篷及運(yùn)動(dòng)衫，為其活動(dòng)制作相應(yīng)贈(zèng)品，如小扇子，鑰匙扣，手機(jī)殼，零錢袋等學(xué)生認(rèn)為有使用價(jià)值的小物件，上面印有旅行的相應(yīng)標(biāo)識(shí)，既實(shí)現(xiàn)了支持校園活動(dòng)，又合理有效地進(jìn)行了促銷推廣活動(dòng)。

大學(xué)生的旅游市場(chǎng)具有廣闊的開(kāi)發(fā)空間，不僅對(duì)于大學(xué)生豐富業(yè)余文化生活，開(kāi)闊眼界，增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)極有益處，又給商家?guī)?lái)了無(wú)限的商機(jī)。

[1]王明艷，許二鳳.大學(xué)生旅游市場(chǎng)開(kāi)發(fā)對(duì)策研究[J].工作思考,2009，(6).

[2]陳丹彤.大學(xué)生旅游行為分析及旅游市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)策略.科技信息，2011年第33期.