孫修順：“海上鋁業絲路”護航者

這個現在看來可以被用作MBA管理案例的項目，有著許多創新和不同尋常之處——合作模式、股權分配、文化融合等等。但是，項目的初衷和開始卻并不傳奇和高大，甚至有些無奈。孫修順的韋立國際集團一直是給中國鋁行業提供海外鋁土礦運輸支持，主要貨源是鋁礬土礦。承運了中國大型氧化鋁企業全部的印尼進口鋁土礦。2011年，印尼曾經停止過4個月左右時間的鋁土礦出口。這讓孫修順敏銳地感覺到印尼的鋁土礦出口到了一個很危險的境地，作為承運方，已經不能依靠印尼鋁土礦作為承運貨物來源的全部支撐。而對中國來說，印尼的鋁土礦供應一定是一個不安全、不穩定的供應鏈。

基于對鋁土礦海外運輸十多年的積累和了解，孫修順把眼光盯在了遙遠的非洲國家——幾內亞。幾內亞位于西非西岸，西瀕大西洋，資源豐富，鋁礬土貯藏總量估計為400億噸，其中290多億噸已探明，占世界已探明儲量的30%，居世界第一位，其品位高達58%～62%。

盡管美鋁等國際礦業巨頭都在幾內亞開了礦，但成功外運到中國的幾乎沒有。因為從非洲到中國的長距離海上運輸是個巨大的難題。然而，在航運專家孫修順眼里，這恰恰就是韋立國際發揮專業優勢的用武之地。在經過周密的討論和調研之后，幾內亞項目提上日程，2013年6月，孫修順率隊第一次出訪幾內亞，進一步了解當地實際情況。經過考察，他驚喜地發現，幾內亞位于低緯度地區，屬于赤道無風帶，自然狀況和海上物流情況非常理想，而且經過合作伙伴——煙臺港集團的專業測量隊伍“掃河”確認，當地河流也具備8000噸駁船的通貨能力。得益于天時地利，孫修順對幾內亞項目的信心更加堅定了，決定接受各種未知的挑戰，開創從幾內亞到中國的鋁土礦海上通道。他堅信，只要我們能夠將需求和供給有效地連接起來，為客戶創造價值，幾內亞項目就一定能成功！

韋立國際的大型海運貨輪

“信心來自用戶，來自合作伙伴的堅定支持和信任，來自對中國鋁行業的長期發展的信心。我們也被魏橋張董事長的激情所感染。”

海運是韋立國際的強項，但是開礦和建港口并不是他們的長處。為了讓幾內亞項目順利進行，孫修順給項目定下了“合作共贏”的原則。幸運的是，十多年鋁土礦海外承運的經歷，令他有了一個堅定的合作伙伴——魏橋創業集團。

在國內老牌電解鋁企業哀鴻一片的時候，魏橋創業集團旗下魏橋鋁電集團逆勢快速發展壯大。彼時，魏橋鋁電也在進行著海外資源全球化配置戰略的部署，魏橋創業集團關聯公司中國宏橋集團是香港上市公司，旗下魏橋鋁電集團是專業生產氧化鋁、電解鋁的大型企業集團，目前是世界上最大的電解鋁生產商，同樣也是最大的鋁土礦終端用戶。魏橋創業副董事長、魏橋鋁電掌門人張波同樣也在擔心印尼鋁土礦的保障問題，更揪心于國內鋁土礦資源戰略安全問題。

韋立國際與魏橋創業的合作從魏橋開始從事氧化鋁生產就建立了。兩家企業在印尼鋁土礦運輸上的合作，可謂密切。而在資源保障安全性問題上的一致觀點，更讓兩個身在商場的男人多了幾分責任。

2011年，在印尼，孫修順在一次偶然的機會里與張波提起到幾內亞開礦的事，張波說了一句令孫修順感念至今的話：“你只要有信心，敢去干，我肯定全力支持！”

“我們走出去，到別人的國家開礦山、建碼頭，必須尊重當地的法律法規、風俗習慣、宗教信仰等等。這種跨文化的融合，必須要有對當地社會和商業環境有深入了解的合作伙伴。”

UMS，幾內亞當地公司。主要業務是交通運輸、物流采購以及各種法律咨詢、行政服務等等。選擇與當地公司合作，也是孫修順一開始為項目定下的基本原則。如期待的一樣，UMS在項目過程中提供了很多與當地政府、居民、社區的友好溝通以及法律、政策方面的協助，使得項目可以順利進行。

“我第一次見到UMS的法迪先生（Fadi）時，給他看了我們的宣傳片，詳細地介紹了我們的開采、運輸模式以及合作模式。我問他：‘這種模式在幾內亞能行得通嗎？政府能允許嗎？’法迪猶豫了一下，認為都有可能。因為幾內亞出口資源的愿望非常強烈，迫切希望通過資源出口發展本國經濟。有了幾內亞公司這種模糊的認可，我更加認為這個項目可行。”緊接著，孫修順立刻安排法迪和他的團隊到中國濱州，考察魏橋鋁電氧化鋁生產線，“我要讓他看看我們的用戶是什么樣的規模，什么樣的發展速度。”

幾內亞鋁土礦資源非常豐富，河流充沛。但工業基礎卻薄弱，幾乎沒有像樣的鐵路、港口。“我20年前在船上工作的時候就到過康姆薩港，20年后我再去，還是那個樣子，一點變化都沒有。”孫修順介紹說。項目一開始，孫修順就同張波商議，為解決長距離運輸難題，他們反其道行之，沿內河找礦，確定礦區后，在河邊建港口、碼頭，用小船把礦石運到海上，再利用韋立國際特有的浮吊作業過駁方式運到大船上。“這樣做既節省時間，又節約費用”。

建港口、碼頭是個專業性要求非常強的工作，必須要由專業的團隊完成。幸運的是，孫修順有另一家專業級的合作伙伴——煙臺港集團，這家有150多年歷史的港口，主要承擔貨物裝卸運輸、倉儲配送等業務，魏橋鋁電所需的海外進口鋁土礦，經韋立國際承運后，抵達煙臺港裝卸，再轉運至濱州港，實現了門到門，戶到戶的運輸模式。在幾內亞，他們派出了精兵強將負責碼頭港口的搭建。幾內亞博凱港—中國煙臺港，鏈接起這條銀色海上絲路。一條從礦山到生產現場的全程物流鏈搭建完畢。

“給這個聯合體取個什么名字好？這個事情我們也討論了很長時間，我們這個聯盟是國際化的，要體現合作精神，最后 ‘贏聯盟’（WINNING CONSORTIUM）這個名字也是我靈光一現想到的。‘贏’是大家共同的目標，能將大家凝聚在一起。”孫修順告訴記者。

“贏聯盟能在短短100天里，建成港口，完成首船裝運，靠的是無私的付出和真誠的信任！我們也用自己的承諾，贏得了幾內亞從總統到政府各部門再到當地村民的信任和真心歡迎。項目開始前，我和張總一起在當地捐建了兩座社區醫療站，交付使用的那天，總統親自出席了儀式。當地社區居民載歌載舞地慶祝。我突然覺得，能夠給別人帶來這樣的喜悅和幫助，是一件非常幸福的事情。這是人生一種非常難得的體驗。所以，項目一開始，我們就決定我們項目的成功，要與當地人的生活改變緊密相關。我們做的越大，當地人的生活收入就要改變越多。我們把技術、資金、產品、管理帶到幾內亞去，幫助他們發展。非洲有發展，我們有未來。”孫修順驕傲地說。魏橋創業副董事長張波也曾在采訪中說：“我們在當地建的餐廳、營地、廠房等等，都是永久性建筑，就是為了將來有一天，我們轉移到新的礦區之后，這些建筑就可以留給當地的居民繼續使用；我們還在當地建了一座技工學校，從找礦、采礦、推土機和挖掘機操作等方面培訓當地員工。我們要讓幾內亞的民眾知道，中國人的所作

7月20日，幾內亞博凱港首船裝運儀式上孫修順、張波與部分員工合影。

所為，真正是與幾內亞人民共生存共發展的。”

在11月16日的首船接卸儀式上，幾內亞總統顧問易卜拉辛瑪·卡索里·福法納先生在致辭中表示，幾內亞國家和政府對這個項目的支持是建立在共同創造和透明的基礎上的，通過本項目的示范性伙伴關系，兩國機構打下了雙贏的伙伴關系基礎。項目促進了幾內亞國內經濟增長，帶動商業交換模式的發展，為年輕人創造了就業崗位，為幾內亞的企業家送來了商機。

“我們不僅僅是經營船舶，而是要打造一個物流供應鏈。我們是一個海上物流方案的提供者。我們以為客戶節省資金、提供最佳海上運輸方案為目標，我們的浮吊過駁方式，相當于一個移動的海上中型港口。”

韋立國際以航運起家，2002年初創時期，以租船貨運業務為主，逐漸發展成有自有船隊的海上運輸承運人。但韋立真正強大的不是船隊，而是它的海上作業能力。目前具備每天24萬噸、一年6000萬噸的裝船能力。這樣的海上作業能力相當于一個中型港口的作業能力。

海上物流方案的提供者，這是孫修順在采訪中反復提及的、韋立國際的戰略目標和使命。目前，韋立國際以航運為核心，主要業務包括船隊、船舶管理、海運管理、物流四大板塊，而在物流板塊里，客戶化方案無疑是對客戶多樣化需求的最大化滿足。在駁船—碼頭—供貨商—轉運商這條物流鏈里，孫修順和他的團隊在尋求最佳方案。

物流地理：針對目前使用的傳統物流解決方案和高物流成本的運輸模式，把握客戶在這些礦產運輸中追求最低成本凈現值(凈現值) 的需求；

運輸貨品：從煤炭到其他主要大宗商品包括鐵礦石、煤炭、鋁土礦、鎳礦和谷物等；

運輸附加值：以確保供應鏈的順暢并使托運人的時間風險最小化（存儲、混合帶來的時間風險）；

轉運方案的多樣化定制：根據具體項目運營條件和政策監管制度可協調組合使用自卸船、頂推駁船、海上浮動碼頭、散貨改裝的轉運船等；

物流鏈垂直整合：存貨、加工、配送中心等環節的整合。

毫無疑問，無論是在海運船舶管理還是在物流鏈整合方面，韋立國際已經走到了領先地位。

“贏，就是共贏。參與者是利益共同體，風險共擔，利益共享”。

“項目最大的風險其實是長距離海運的風險。我們這種模式，就是鎖定了海運價格，最大限度地降低了海運風險。因為項目不是短期行為，可能要十年二十年持續進行，如果海運沒有保障，將來礦石運不回來，或者回運成本很高，那么就完全喪失了市場競爭力。保證項目健康穩定持續地進行是我們‘贏聯盟’的目標。”

對于魏橋鋁電來說，董事長張波認為，這樣的模式最大限度地為集團保障了資源供給并鎖定價格，“至少十年不會有太大變化”。

對于整個中國鋁行業來說，贏聯盟這條航線的開通，使得西非鋁土礦穩定供應中國市場，對于平抑國內進口鋁土礦價格、提高資源保障程度以及節能減排都有極大的促進意義。

我國是目前世界上最大的鋁生產和消費國，每年需要約1億噸鋁土礦的資源保障。鋁土礦是剛性需求，卻又是中國所稀缺的。我國大約有50%的鋁土礦需要從國外進口。國務院參事、中國有色金屬工業協會會長陳全訓在11月16日的接卸儀式致辭中表示：“合理利用境外資源，成為我國鋁產業持續健康發展的重要保障。”中國有色金屬工業協會副會長文獻軍在儀式上接受采訪時也表示，幾內亞鋁土礦回運成功的戰略意義遠遠大于經濟意義，它不僅僅是提高了我國鋁土礦的資源保障程度，更使我國鋁工業擺脫了原料受制于人、沒有價格話語權的尷尬局面，對解決資源瓶頸、開發海外資源都提供了新的模式，具有積極的示范引領作用。

在海上話語權爭奪日益激烈的今天，中國雖然擁有1．8萬公里海岸線，卻并不直接擁有大洋，所以很多專家把中國在海運上仍然定位為內陸國家。也正因為此，打通一條海上運輸通道的重要性不言而喻。而在國家“走出去”戰略全面展開，“一帶一路”和“海上絲綢之路”建設的大時代背景下，一條超越國界的航線，宣示了一個新模式的開啟。

“贏”在漢語里有“余利、獲利、贏利、贏余（盈余）”的意思，現代有人把這個字的組成部分分解為“亡、口、月、貝、凡”，分別代表了“危機意識與創新能力”、“溝通能力”、“時間管理能力”、“資本與專業技能”、“目標與平常心”。這是對贏家的五種素質的闡述。

這五種素養在“贏聯盟”和幾內亞項目上得到了完美的展現。但是孫修順說，我只想踏踏實實做好自己的事。“未來要達到1500萬噸的鋁土礦運量，大概需要30條左右的船。我們以后可能采用租用和自有船相結合的方式。每月保證有兩條船在煙臺港裝設備物資出發到幾內亞。我自己理想的方式是自有船50%，其他40%～50%與其他海運企業合作。”

船運行業是個受整體經濟環境影響很大的行業。在許多同行因為過去的快速過度擴張而陷入困境的時候，孫修順卻在低成本逆勢發展。

依舊的忙碌而充滿激情。在參加完7月20日在幾內亞的首裝船儀式后，孫修順在今年中秋節第五次赴幾內亞，解決了由于幾內亞雨季時間長造成的礦區至碼頭的道路塌陷損毀問題，決定修建永久硬化路面，徹底解決這一問題。作為贏聯盟的總指揮，他說：“我去現場是種責任。我們的員工冒著高溫酷暑，冒著埃博拉病毒爆發、瘧疾爆發的危險在現場工作，我不能只坐在家里指揮呀。這個項目的成功，得益于團隊的合作、奉獻，我為我們這個優秀的團隊驕傲。”

管理大師杰克·韋爾奇有本書，名字就是《贏》，他說是獻給那些熱愛商業生活、渴望把事情做好的人。我們也把這個字獻給“贏聯盟”，獻給像孫修順總裁一樣有夢想、有擔當的人。