零售藥店藥品陳列規范與宣傳技巧

零售藥店藥品陳列規范與宣傳技巧

劉翔*

（上海信誼藥廠有限公司 上海 200436）

摘 要零售藥店良好的藥品陳列與宣傳技巧能促進藥品銷售，零售藥店應注重藥品陳列和宣傳技巧，幫助藥品生產企業和藥店共同提高經營業績。

關鍵詞零售藥店 陳列規范 宣傳技巧

Display standard and advocacy skills of the drugs in retail drug stores

LIU Xiang*

(Shanghai SINE Pharmaceutical Co. Ltd., Shanghai 200436, China)

ABSTRACTGood display standard and advocacy skills of the drugs in retail drug stores can promote the sales of medicines, to which great attention should be paid by the retail drug stores so as to help both the enterprises for drug production and the retail drug stores jointly improve their business performance.

KEY WORDSretail drug store; display standard; advocacy skill

零售藥店是藥品銷售的一個重要增長點之一，在目前產品同質化程度很高的商品社會，擺在銷售者面前的問題不再僅僅是如何提高商品質量, 而是如何讓消費者知道和了解賣家所售的商品，藥店同樣存在這些亟待解決的問題[1]。

實踐證明，藥店藥品銷售的形成除了消費者自主購買、店員推薦外，藥店內有計劃的精心布置和陳列能迅速地傳達藥品的品牌、名稱、功能主治、價格、產品品質等信息，從而幫助消費者比較、選擇和購買。這是藥品陳列、展示的主要作用和目的。

1 藥品陳列的基本原則

根據藥品經營質量管理規范（衛生部令第90號）第一百六十四條，藥品的陳列應當符合以下要求[2]：① 按劑型、用途以及儲存要求分類陳列，并設置醒目標志，類別標簽字跡清晰、放置準確；② 藥品放置于貨架（柜），擺放整齊有序，避免陽光直射；③ 處方藥、非處方藥分區陳列，并有處方藥、非處方藥專用標識；④ 處方藥不得采用開架自選的方式陳列和銷售；⑤ 外用藥與其他藥品分開擺放；⑥ 拆零銷售的藥品集中存放于拆零專柜或者專區；⑦ 第二類精神藥品、毒性中藥品種和罌粟殼不得陳列；⑧ 冷藏藥品放置在冷藏設備中，按規定對溫度進行監測和記錄，并保證存放溫度符合要求；⑨ 中藥飲片柜斗譜的書寫應當正名正字；裝斗前應當復核，防止錯斗、串斗；應當定期清斗，防止飲片生蟲、發霉、變質；不同批號的飲片裝斗前應當清斗并記錄；⑩ 經營非藥品應當設置專區，與藥品區域明顯隔離，并有醒目標志。

2 藥品陳列的要素

2.1 須符合藥品陳列，展示的基本原則

藥品陳列必須嚴格遵守《藥品經營質量管理規范》和《藥品管理法》的規定。

2.2 形成藥店風格，體現經營文化

藥品陳列和宣傳應與企業文化、藥店環境、整體氣氛保持一致，突出企業特色，樹立藥店形象。良好的形象可以培育消費者對藥店及藥品品牌的信賴感，從而提高回頭率[3]。

2.3 店內陳列區域的劃分

正對店門或者迎著主通道與視線等高的柜臺和貨架位置、收銀臺附近等都是最佳的陳列點，通常陳列主推產品、高利潤產品，有助提高門店的經營業績；靠近倉

庫或工作間出入口、光線較弱、店堂邊緣位置等，展示效果較差。

保持藥店的陳列區域劃分相對穩定, 可以方便顧客再次購買。但很多藥店為社區店，購買人群相對比較穩定，形成購買記憶和習慣后，不會關注店內的其他產品。因此，需要經常調整陳列方式與色調, 吸引消費者在其他藥品前面多逗留一些時間，同時店員配合推介，就能產生連帶購買。

2.4 陳列道具的選擇

柜臺和貨架標準：陳列柜臺一般高度為90~95 cm；寬度為46~60 cm；貨架寬度一般為46~56 cm，高度不應超過160~183 cm[3]。柜臺和開放式貨架盡可能尺寸、款式規范統一，方便藥店統一布局和調整，使店堂內整齊劃一，視覺上整潔舒適，從而為員工發揮多樣化陳列提供方便和足夠的空間，也使消費者進入店堂后能安心選擇陳列的藥品。

2.5 柜臺、貨架的區位劃分

藥品陳列位置的優劣，會很大程度上影響消費者的選擇，從而能影響購買決定。因此，陳列越顯著，藥品被購買的機會越多。通常暢銷的、利潤好的、應季藥品陳列于黃金位置，以帶動銷售[4]。

2.6 藥品陳列的方法

1） 分類清晰。藥品陳列須分類清晰合理，不同品牌的藥品按藥品功能、用途歸類擺放，如內科用藥可分為呼吸內科用藥、消化內科藥、神經內科用藥、心血管內科用藥等。

2） 標識清晰。所有藥品均有標價，且標示清晰易辨，如名稱、規格、功能主治、價格。

3） 左右關聯。例如感冒藥和維生素類藥、止咳藥相鄰，使消費者能對癥選擇主治藥品并連帶選擇輔助治療藥品。

4） 整潔有序。保持藥品、柜臺和貨架清潔，先進先出，及時補貨；及時更換破損和過期的藥品；藥品正面朝向消費者，排列整齊[5]。

5） 方便拿取。貨架上的藥品陳列要方便消費者拿取，速購和銷量大的藥品放在最明顯、最易拿取的位置。

6） 有遠有近。藥品都有有效期和保質期，按照購買習慣貨架前面的藥品通常會被先拿取。因此，貨架上的藥品陳列要按照藥品有效期遠近擺放，近效期藥品放在前面先銷售。

7） 布光均衡。店內燈光布局要均衡，光線充足，便于顧客仔細挑選。偏離主通道的區域、冷僻的角落更要采光充足，吸引消費者。

3 藥店宣傳

1） 櫥窗。櫥窗是藥店對外展示品牌、產品形象的最佳視點，多采用海報粘貼或懸掛，也可制作燈箱，傳播效果更遠、更好。要保持整潔，畫面亮麗。因對外展示，受陽光直射，需定期更新，更好地體現產品品質。

2） 燈箱。店內燈箱通常設置在藥柜頂端，一方面藥柜頂端不方便拿取，不適合陳列藥品。再則頂端的位置不受遮擋，視野較寬，是產品廣告的有效位置。但要注意相鄰宣傳的藥品畫面既要協調也要體現差異化，因此，需要整體規劃好，提升店內的視覺感受。

3） 墻柱。通常墻柱會被認為是店內遮擋視線的障礙，但合理包裝的墻柱是宣傳廣告藥品、當季藥品的絕佳位置，體現了墻柱的功能性，弱化了視覺遮擋。例如：若將墻柱作“主題式”陳列，不但特別而且能營造銷售氣氛。

4） POP（point of purchase，賣點廣告）。一般采用自上而下懸掛、貨架懸掛、推廣產品旁粘貼、插放等方法，也可以做成產品包裝盒的連續組合道具，生動活潑，以此引發消費者的關注，而且不占用店內空間。懸掛的位置應注意上下左右的間隔，以不影響貨架陳列藥品的視線為宜[6]。

5） 地堆。在店內醒目的位置，將藥品包裝盒組合成有趣的造型作為藥品展示的道具，引發消費者的注意力。要注意的是空盒和實物應放在一起或者兩者的距離很近、很容易看到的地方。

6） 收銀臺。收銀臺是消費者購買后的必經之地，消費者會在這里逗留一定的時間，因此，收銀臺是廣告的有效位置。

4 建議

4.1 培訓藥店員工陳列技能

目前，零售藥店往往忽略柜臺、貨架藥品的陳列，藥品之間互相遮擋、重點藥品不突出，藥店的黃金位置沒有陳列主推藥品，以及藥品廣告、地堆等沒有最大限度呈現產品的優勢給消費者。藥店店員因崗位需要，每年都會接受藥品專業知識培訓、考核，但絕大部分藥店忽略了藥品陳列在銷售過程中的積極作用。店內空閑位

置多、促銷位置常年不變、墻體空白等現象常見。有些藥店雖然做了陳列布置，卻沒有體現藝術性和美觀性。因此，給非專業的店員適當的陳列培訓，掌握一些基本技巧，能提高店員參與店內陳列的意識和主動性。

4.2 藥店服務的相輔相成

在做好藥品陳列的同時，還要提升藥店的專業化服務水平，如用藥咨詢、藥品售后服務等。形成美觀舒暢的環境、條理清晰的陳列、專業便捷的服務，是現代藥店提升整體形象和口碑的必要條件。

5 結語

藥店的陳列不應一成不變，隨著季節變化、產品更新，都需要及時地調整陳列方式。通過有計劃、有設計感的藥品陳列和宣傳，能吸引消費者的關注，有效地促進購買，既提高藥企產品的競爭力，也提升藥店的經營業績。

參考文獻

[1] 雷志鈞, 桂卉, 顏紅. 門店藥品陳列管理探討[J]. 中國藥房, 2008, 19(31): 2479-2480.

[2] 許威. 藥品零售企業營銷新思路[J]. 中國市場, 2014(17): 37-38.

[3] 王憲慶，謝峰, 賀君. 零售藥店藥品陳列不當原因分析及對策[J]. 中國醫藥指南, 2010, 8(32): 174-175.

[4] 佚名. 藥品分類擺放常識[EB/OL]. (2011-01-21)[2014-12-01]. http://wenku.baidu.com/view/939ed9f9941ea76e58fa046d. html.

[5] 佚名. 如何經營賺錢的藥店——藥店經理實用培訓資料

[EB/OL]. (2010-05-02)[2014-12-01]. http://www.360doc. com/content/10/0502/18/2580_25827186.shtml.

[6] 江新. 藥品陳列的類型與方式（四）[N]. 中國醫藥報, 2006-10-16(A06).

收稿日期：（2014-12-24）

作者簡介：*劉翔。E-mail：sinelxlx@163.com

文章編號：1006-1533(2015)07-0069-03

文獻標識碼：C

中圖分類號：F713.7