營銷回歸

春節剛過，跳槽的跳槽，裁員的裁員，一時間南京房地產市場仿佛一只剛從河里爬上來的狗，在初春的灰霾里抖開一團水霧。

地產營銷人在這團水霧里探出頭來，三三兩兩，竊竊私語。在過去的十幾年里，營銷人曾經自嘲為房企里最沒用的人：房子賣得好，是價格和政策的原因，和營銷沒啥關系；房子賣不好，除了降價也沒別的辦法，如果只能降價，老板要營銷人又有何用？

地產營銷人只能錦上添花，難以雪中送炭。在過去很長的時間里，我也奉之為圭臬。但是到了今天，市場正在起變化，營銷在房地產開發環節中的重要性逐步在增強。

最近的案例是融創和綠城合并之后，綠城的多個項目在融創的財務以及營銷動作之下，一個個起死回生。更近一點的案例是南京的幾個樓盤，在更換營銷人員之后，銷售動作和銷量轉眼提升。換人如換刀，這句褒獎的話后面，說的是營銷的重要性。

節前和老王去看河西南部的幾個項目，其中一家品質精良的項目陷入了高價滯銷的尷尬境地。該項目的開發，帶著濃重的產品主義特點，卻忽略了營銷的考量成份。一個簡單的例子，這個總建筑面積35萬平方米的項目，建造了地下兩層自走停車庫。如果將兩層改建為一層自走加機械停車庫，那么將可以節省數億元的投入，房價就有了可以調整的空間，營銷上也就不會如此舉步維艱。

宋家泰對于項目的研判，曾經有一個“4321法則”，在南京地產圈內傳播甚廣：拿地研判占40%，設計規劃占30%，營銷企劃占20%，市場機會占10%。說的也是營銷在整個地產開發中的輕薄地位。但是我越來越多的看到，不少營銷人已經開始涉足拿地和設計規劃，開發企業在拿地之前，就帶著營銷思路來研判土地和項目了。

現在最時髦的是互聯網思維，房地產也在吹噓互聯網思維。我對房地產的互聯網思維理解很簡單：強調用戶體驗，換句話說就是把房子造好。這個好，不是過去強調的質量，而是戶型、配套、物業、價格等多方面，說白了就是讓業主舒服，愿意掏錢。

誰對客戶最了解，不是總經理，不是前期和設計師，而是營銷人。因此，當我看到越來越多的營銷人參與拿地，參與戶型設計，我明白營銷人正在回歸。“4321法則”只是個單一維度的觀照，實際上營銷在部分項目的開發中，已經占據了主導地位。

營銷回歸，接下來的市場才會更精彩。