高校體育舞蹈俱樂部營銷狀況與對策分析

中圖分類號：G812.1 文獻標識：A 文章編號：1009-9328（2015）11-000-02

摘 要 為做好高校體育舞蹈俱樂部的營銷工作，以我校體育舞蹈俱樂部為研究對象，運用文獻資料、實地考察和訪談調查等方法，研究高校體育舞蹈俱樂部的營銷現狀，找出存在的問題，并提出了相應的對策和建議。

關鍵詞 高校體育舞蹈俱樂部 營銷狀況 對策分析

近年來，許多高校在體育和教育主管部門的領導和支持下積極開展了體育俱樂部的有關工作。由于各高校具體情況不同，體育俱樂部在管理體制、項目種類、會員規模和經營模式等方面均有所不同。各高校體育俱樂部在實際運作過程中面臨的問題和遇到的困難各有特點，但是隨著高校體育俱樂部運行發展的不斷深入，其營銷問題成為了最為關鍵和核心的內容。因此有必要結合高校體育俱樂部的具體情況，對這一問題進行深入研究。有鑒于此，本文以我校體育舞蹈俱樂部為具體研究對象，對其營銷問題進行深入研究。

一、體育舞蹈俱樂部營銷現狀

我校體育舞蹈俱樂部成立于2005年，是省體育局在有條件的高等學校建立青少年體育俱樂部的背景下產生的。其成立之初的定位是，為在校大學生量身打造、以推廣和培訓各種體育健身舞蹈項目為目的的校園體育文化傳播機構。因此，該體育舞蹈俱樂部具有了明顯的校園特點。該體育舞蹈俱樂部自成立運作11年來，已逐步成為校園內小有名氣的大學生體育舞蹈培訓品牌。

（一）開設項目

體育舞蹈俱樂部開設之初其主要項目是健美操和拉丁舞，后續開設了交誼舞、爵士舞、瑜伽、街舞乃至形體塑造等課程。在俱樂部的實際運作過程中針對學員水平參差不齊的客觀情況，一些項目設有初級班和提高班，以適應不同學員的需要。

（二）場地設施

體育舞蹈俱樂部的場地主要依托學校已有的場地設施，成立之初設在體育系的健美操房，占地200平方米，墻壁四周安裝了鏡子、把桿，配備有音響設施，地面鋪設了木質地板和教師示范臺面。近年來隨著學校新校區的啟用，體育舞蹈俱樂部在新校區的場地在體育系的健美操房安了家，場地面積與老校區面積接近。

（三）培訓時間

體育舞蹈俱樂部的培訓時間主要依據學生的學習生活時間進行安排。學生白天要進行各自專業課程的學習，俱樂部的培訓主要安排在晚上和周末時間進行。排課之前要征求項目教練的意見，兼顧學員和教練雙方實際情況合理地安排項目培訓時間。沒周一至周五晚上7：00—9：00，以及周末的下午和晚上是課程培訓的理想時間。

（四）教練情況

在教學和訓練過程中，教練員的水平和素質對俱樂部的發展非常重要。因此，選配教練至關重要。在體育舞蹈俱樂部初創階段，俱樂部的負責人親自充當教練。隨著俱樂部培訓項目的增加和學員規模的擴大，俱樂部逐漸開始外聘教練，但始終堅持寧缺勿濫的原則，并且要考察項目教練在培訓過程中的實際效果。

（四）營銷管理

俱樂部運行之初由于培訓規模小，俱樂部的營銷管理比較簡單粗放。俱樂部負責人既是項目教練又是管理人員，這種模式持續了將近3年時間。隨著俱樂部培訓規模的不斷擴大，俱樂部負責人開始聘請人員進行俱樂部的營銷管理工作。

二、俱樂部營銷過程中存在的問題

（一）俱樂部硬件設施投入有待加強。

體育舞蹈俱樂部的培訓場地是學校的健美操房，硬件設施是按照學校日常體育教學需要設計和布置的。在俱樂部開設之初，選擇健美操房作為培訓場地只是一種權宜之計。但是隨著俱樂部規模和業務的不斷發展，其硬件設施的不足逐漸顯現出來。表現在場地裝修檔次和風格、音響設施配備、附帶服務設施（例如飲水機和洗浴設施）等方面，同社會上的同類俱樂部相比較差距較大。

（二）俱樂部會員數量和經濟效益增長較慢。

俱樂部會員數量和經濟效益不佳是俱樂部運行過程中面臨的一個重要問題。首先，俱樂部會員數量并沒有隨著開設項目的增加而同比增加。其次，高校體育舞蹈俱樂部的會員大多數是在校大學生，盡管俱樂部在運營過程中也適時適當提高了收費標準，但總體上說俱樂部運營的經濟效益并不理想。盡管有些時候從年度總收入來看，當年度比前一年度收入總數略有增加，但是剔除教練費用和日常支出等之后，每年盈利增長不大。

（三）俱樂部教練團隊不穩定。

每到新學期開學之前，體育舞蹈俱樂部負責人都要進行一項繁瑣和令人頭痛的工作，即聯系俱樂部新學期的項目教練。由于項目教練情況各異，每次聯系過程中都要就開設項目、時間安排、課時酬金等細節反復磋商。而且很多時候會出現項目教練因個人原因無法繼續應聘，在此情況下就要另外尋找合適的人選。如果無法找到合適的項目教練，那么這一期的俱樂部培訓項目就要進行相應的調整。另外，如果項目教練是初次聘請，那么他（她） 和俱樂部之間還有一個相互磨合和熟悉的過程，其教學水平和培訓效果要經過一段時間才能得以展現，會員對于教練也有一個適應和認可的時間周期。

（四）俱樂部營銷團隊建設需要進一步完善。

體育舞蹈俱樂部在長期的運營過程中，逐漸意識到建設專門營銷隊伍的必要性和重要性。考慮到管理成本和便利程度等問題，現有俱樂部營銷人員以在校大學生為主。在考慮營銷人選時，主要側重于經濟管理和市場營銷類專業在校學生以及對體育舞蹈項目有濃厚興趣的體育專業學生。在營銷團隊組建過程中，根據每個成員的情況和特點進行一定的分工。目前營銷團隊有12名成員，分別具體負責各項工作。通過訪談和調查發現，雖然俱樂部負責人對于營銷團隊人員挑選非常重視，營銷人員在具體工作中熱情也比較高，但是實際效果卻不甚理想。在具體運營過程中經常出現各種問題，在一定程度上影響了俱樂部的事業發展。

三、對策與建議

（一）加大俱樂部硬件設施投入。

俱樂部的硬件設施條件是俱樂部的門面，是俱樂部留給會員的第一印象，對于會員決定是否加入俱樂部進行項目培訓具有重要的作用。俱樂部硬件設施的建設不僅可以從外觀上顯示俱樂部的檔次和品位，而且在很大程度上反映了俱樂部的風格與文化。因此對于俱樂部的場地裝修檔次和風格、音響設施配備、附帶服務設施配置等需要高度重視，才能夠使會員有賓至如歸的感覺、體驗到以人為本的服務理念。實地調查發現，俱樂部在硬件設施方面需要近10萬元的資金投入，為了爭取這筆資金投入可以采取以下兩個方面的措施。首先，爭取學校對于俱樂部硬件設施建設的資金投入。在認真調查研究的基礎之上，撰寫報告向學校申請俱樂部硬件設施建設經費。其次，考慮引入社會資本參與俱樂部硬件設施建設。近年來，基于校園體育培訓市場蓬勃發展，社會力量越來越多地涉足這一領域。在俱樂部運營過程中，經常會有社會培訓機構同俱樂部負責人聯系有關培訓事宜。基于這種情況，可以在征得學校有關方面同意的基礎上，通過俱樂部與社會培訓機構充分協商達成一致意見，與其聯合共同開發校園體育培訓市場并由其負責進行俱樂部硬件設施建設。通過這種方式的聯合，不但解決了俱樂部硬件設施建設的資金投入問題，而且達到了高校體育俱樂部與社會培訓機構雙贏的效果。

（二）下工夫增強俱樂部的吸引力。

高校體育舞蹈俱樂部雖然身處校園，但卻不是存在于真空之中。面對激烈競爭的體育舞蹈培訓市場，如何做大做強體育舞蹈俱樂部，使其能夠吸引并發展更多的會員進而取得較好的經濟效益，除了需要在硬件設施建設方面加大投入之外，還應當從以下幾個方面做出努力。第一，要有高水平的培訓師資力量。在實地訪談中，不管是教練還是會員都有這樣的觀點，即俱樂部之所以能夠具有吸引力，不僅是會員在其中可以學習舞蹈技術而且在培訓過程中能夠得到身心的愉悅。這就要求教練不僅指專業技術水平高，而且還要求其具有良好的形象氣質、較強的溝通能力以及勤懇敬業、認真負責的職業素養等。第二，能夠營造和提供溫馨的環境氛圍與體貼周到的服務。溫馨的環境氛圍和體貼周到的服務，對于俱樂部會員而言是夢寐以求的。在這樣的俱樂部進行項目培訓，不僅能夠在身體上得到鍛煉而且在心理和精神層面也得到了放松和愉悅，甚至在心靈上得到了美的升華。這樣的心理體驗會極大增強俱樂部對于會員的吸引力，也無疑對于俱樂部的營銷管理提出了更高層次的要求。第三，加強營銷宣傳、擴大俱樂部知名度。在營銷宣傳中要充分重視網絡環境下微博、微信等時尚傳播方式的重要性，以當代大學生喜聞樂見的方式進行招新宣傳。在營銷過程中可以適當采用試聽等免費體驗方式吸引更多的客戶資源，使體育舞蹈俱樂部逐漸成為校園中的知名品牌。

（三）整合資源、培養俱樂部自己的教練團隊。

項目教練是俱樂部生存和發展的核心力量。一個既具有專業技術水平又具有較強溝通能力、既具有良好形象氣質又具有敬業精神的教練對于俱樂部和會員而言都是寶貴的財富和資源。通過調研和訪談，我們認為目前對于俱樂部教練團隊建設而言要采取兩步走的方案。第一步，在現實情況下對于在俱樂部帶過課的教練要全面了解、分門歸類，在每一個項目中選擇1-2人作為意向重點。之所以選擇這些重點人選，一方面是基于俱樂部對其技術水平和職業素養的考察與認可，另一方面也要認真考慮會員在培訓過程中的信息反饋。對于確定的人選要有意識地加強聯系、增進感情，在條件許可的情況下適當增加其課時費，使其在同等條件下更加重視與俱樂部的聯系與合作。第二步，從長遠來看要培養自己的教練團隊。培養自己的項目教練，應立足于本校或周邊學校體育專業的在校大學生，在有體育舞蹈基礎和潛質的學生中挑選。對于挑選出來的培養對象，要有計劃、有步驟地讓其主動參與到項目培訓和學習中去，先學再練。經過1年左右的培養，對于發展趨勢良好的培養對象可以適當地安排教學實習，使其逐步勝任教練工作。這種培養不僅對于俱樂部長遠發展具有積極的意義、而且對于培養對象本身也大有益處，已經有一些學生畢業之后，憑借自己的一技之長應聘從事相關的教練工作。

（四）加強營銷人員培訓、引進專業營銷人才。

俱樂部結合自身的校園定位，目前營銷團隊組成人員以在校經濟管理和市場營銷專業大學生為主。他們雖然具有一定的積極性和初步的營銷知識，但是在俱樂部實際營銷管理工作中經常給人以力不從心的感覺。究其原因有以下兩個方面：第一，在校大學生雖然學習了一些經濟管理和市場營銷的理論知識，但是畢竟是紙上談兵，由于缺乏實踐經驗致使他們時常對于發生的具體問題無從下手。第二，他們在俱樂部從事營銷管理方面的工作，類似于校園勤工儉學性質的工作。雖然也領取一定的報酬，但是畢竟與全職工作的性質不同，因此也經常因為責任心不夠而在工作中出現失誤和紕漏。根據上述情況，俱樂部下一步要加強對于營銷人員的選聘和培訓，使他們能夠獲取更多的實際工作經驗并提高工作中的責任感，以便更好地從事俱樂部的營銷工作。除此之外，俱樂部下一步要認真考慮引進具有豐富實際工作經驗的專業營銷人才，努力打造一支敬業高效的營銷團隊。

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