湖南石油“多賣一噸油”

○ 文／羅新苗 聶若峰 張青山

湖南石油“多賣一噸油”

○ 文／羅新苗 聶若峰 張青山

“多賣一噸油”活動全面激發(fā)了員工的銷售熱情，截至5月底湖南石油零售量同比增長10.8%。

“彭站長，你們站這個月銷量又漲了這么多，有什么秘訣？”在中國石化湖南石油郴州臨武縣公司4月月度經(jīng)營分析會上，加油站長看到輕油銷量同比增幅連續(xù)超過7%、非油同比增幅實(shí)現(xiàn)翻番的祥豐加油站站長彭建軍，忍不住向他取經(jīng)。“讓每位員工不怕開口，多向顧客開展?fàn)I銷就是我的絕招。”彭站長說。

今年年初開始，湖南石油全面開展“多賣一噸油”活動，以培養(yǎng)一線員工開口意識，提高員工溝通技能為重要抓手，通過推行站長輪崗加油，帶頭踐行《開口營銷實(shí)戰(zhàn)手冊》、《燃油寶知識100問》等標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)答資料，設(shè)置“業(yè)績展示牌”等措施，激發(fā)員工銷售熱情，鼓勵員工開口營銷。

●獎勤罰懶，湖南石油完善了一系列正負(fù)激勵措施后，員工推介燃油寶更加有積極性了。 供圖/羅新苗

截至5月底，湖南石油共實(shí)現(xiàn)零售量253.2萬噸，同比增長10.8%，區(qū)內(nèi)公司排名穩(wěn)定在前三位，加油卡客戶累計增長達(dá)到20萬戶，沉淀資金穩(wěn)定在23億元。

開口營銷：指導(dǎo)員工開口

“龔老板，這次又是到哪里去自駕游啊？還需要準(zhǔn)備些什么物資？我?guī)湍銈兌及岬杰嚿先グ桑　薄昂冒。憬o我們每輛車搬兩件卓瑪泉，再給我們搬兩箱方便面，還有檳榔……”“好嘞！祝你們旅途愉快！”益陽石油廣場加油站員工小陳愉快地招呼龔老板。

培養(yǎng)員工開口營銷意識，提升員工開口營銷技能是活動開展以來湖南石油實(shí)現(xiàn)“多賣一噸油”的法寶之一。面對以往有的加油站銷售氛圍較為沉悶，員工不愿開口不會開口的現(xiàn)實(shí)困境，湖南石油認(rèn)真診斷，找準(zhǔn)對策，針對如何高效推廣高標(biāo)號汽油、擴(kuò)銷柴油、促銷加油卡、推進(jìn)自助加油、實(shí)現(xiàn)非油品增長五大銷售難題，湖南石油修訂和完善了《加油站現(xiàn)場開口營銷手冊》。根據(jù)銷售情況的不同，形成了22種情景模擬下員工如何與顧客進(jìn)行有效交流的溝通策略，制定了涵蓋問候、推介、回答、提問、應(yīng)急處理等標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)210余條。“開口營銷”推廣實(shí)施以來，省市公司共組織專項(xiàng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)30余次，站級培訓(xùn)280余次，一線員工“開口營銷”培訓(xùn)覆蓋率達(dá)到96%。員工慢慢學(xué)會了如何與顧客進(jìn)行有效溝通，加油站現(xiàn)場一改往日沉悶的銷售氛圍，變得活躍起來。

業(yè)績上墻：基層你追我趕

“我上個月是站里的第二名，這個月爭取拿到第一，說不定還能在我們片區(qū)拿個好名次。”采訪過程中，長沙石油公司金橋加油站的徐釗建指著掛在墻上的業(yè)績牌自信滿滿地告訴記者。

小徐是長沙石油公司城區(qū)加油站的一名普通加油員。公司在加油站推廣“業(yè)績上墻”以來，她的個人業(yè)績從中等水平連續(xù)幾個月沖進(jìn)了前三。“以前是每個月發(fā)工資的時候才算一算自己的業(yè)績，現(xiàn)在是天天琢磨著有什么好辦法提升自己的業(yè)績，今天不努力明天就排到后面去了。”

“業(yè)績上墻”活動是湖南石油在“多賣一噸油”活動中的一個重要手段。加油站業(yè)績牌將加油站所有員工的輕油和非油業(yè)績掛在了墻上，對個人銷量、非油營業(yè)額等量化指標(biāo)進(jìn)行排名，一目了然。湖南石油在全省推廣“業(yè)績上墻”經(jīng)驗(yàn)以來，在有條件的1230座加油站實(shí)施了業(yè)績牌上墻，每日更新，鼓勵員工形成“比學(xué)趕幫超”的銷售熱潮。以小徐所在的金橋加油站為例，通過開展以“業(yè)績上墻”為主題的勞動競賽，全體員工你追我趕，今年1-5月汽油銷量同比增幅6.2%，柴油銷量同比增幅9.6%，便利店?duì)I業(yè)額同比增幅達(dá)到22%。

個人業(yè)績在站里天天掛，油站業(yè)績在片區(qū)周周掛，片區(qū)業(yè)績在市公司月月掛。促使各單位自定目標(biāo)，自我加壓，按照爭創(chuàng)明星縣區(qū)、先進(jìn)加油站、先進(jìn)個人的標(biāo)準(zhǔn)測算下達(dá)好目標(biāo)任務(wù)，切實(shí)做到了人人心中有壓力，個個肩上有指標(biāo)，經(jīng)營壓力層層傳遞到位。通過“業(yè)績上墻”逐步實(shí)現(xiàn)了“以日保旬、以旬保月、以月保年”的工作目標(biāo)，“每人每車多加一升油”實(shí)現(xiàn)了“每站每天多賣一噸油”。

獎勤罰懶：地市擴(kuò)銷增量

“做得好的一定要獎勵，做得不好的就要有所懲罰。”在年初“多賣一噸油”銷售競賽活動啟動大會上，湖南石油總經(jīng)理潘桂妹提出，要把“多賣一噸油”活動納入系統(tǒng)垂直考核，獎勤罰懶，并完善了一系列正負(fù)激勵措施。

一方面，在總部同比增量每噸獎勵30元的基礎(chǔ)上，每噸增加了10元的獎勵，還通過每季評選銷售能手和銷售明星站調(diào)動各級員工的積極性。截至5月，全省共發(fā)放銷售獎勵620余萬元，評選優(yōu)秀片區(qū)30余個，優(yōu)秀加油站210余座，銷售能手1100余名。

● 醫(yī)藥箱、工具箱、針線盒……湖南石油下屬加油站為顧客提供了最有力的服務(wù)保障。 攝影/黃 艷

另一方面，湖南石油通過文字通報、開會點(diǎn)名、“領(lǐng)導(dǎo)約談”等方式，鞭策警醒落后單位，使他們紅紅臉、出出汗，增強(qiáng)危機(jī)意識。省市公司將活動簡報工作常態(tài)化，通報問題不留死角，將會議會務(wù)嚴(yán)肅化，批評問題不留情面，將“領(lǐng)導(dǎo)約談”制度化，尤其注重提升客戶滿意工作，不斷完善“神秘顧客”考核體系，讓顧客成為員工開口服務(wù)，清潔油站衛(wèi)生的監(jiān)督員。“領(lǐng)導(dǎo)約談”制度實(shí)施以來，省公司領(lǐng)導(dǎo)先后約談地市公司正副職經(jīng)理20余人次，有效督促了地市公司的擴(kuò)銷增量。

規(guī)范服務(wù)：嚴(yán)格提升服務(wù)

“彭站長，你們便利店燈光沒有打開，便利店里面黑漆漆，怎么能吸引客戶挑選商品呢？”益陽石油非油部何仲尤主任坐在辦公室，打開廣場加油站的遠(yuǎn)程監(jiān)控視頻，立即給該站站長打電話并責(zé)令整改。

“肖站長，你站的班前會員工著裝不整齊，隊(duì)伍散漫，員工精神狀態(tài)不佳，希望你嚴(yán)肅紀(jì)律，加強(qiáng)員工的作風(fēng)形象管理!”辦公室羅國軍主任通過遠(yuǎn)程監(jiān)控發(fā)現(xiàn)員工作風(fēng)渙散，立即打電話給站長，要求加強(qiáng)員工的形象教育和紀(jì)律教育，提升中國石化的品牌形象。

今年3月以來，湖南石油率先在益陽公司開展遠(yuǎn)程監(jiān)控試點(diǎn)，將加油站的監(jiān)控系統(tǒng)通過科技手段，遠(yuǎn)程到市公司每一個中層干部的電腦上，要求每個中層干部每周對加油站的現(xiàn)場管理、規(guī)范化服務(wù)、卸油管理及班前會落實(shí)等重要環(huán)節(jié)進(jìn)行遠(yuǎn)程監(jiān)控，并且出具監(jiān)控報告，遞交公司領(lǐng)導(dǎo)審核；公司領(lǐng)導(dǎo)對各中層干部監(jiān)控報告發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行歸類匯總，再下發(fā)到各片區(qū)學(xué)習(xí)，要求有則改之無則加勉。通過嚴(yán)格督察管理，規(guī)范服務(wù)項(xiàng)目，益陽石油5月份在湖南公司的神秘顧客督察中一舉甩掉落后帽子，獲得全省神秘顧客督察排名第一的好成績。

責(zé)任編輯：周志霞

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