好風憑借力

○ 文／孫曉慧/本刊記者 石杏茹

好風憑借力

○ 文／孫曉慧/本刊記者 石杏茹

昆侖潤滑油和東風汽車雖然名稱、隸屬關系幾番變化，但始終相互支持，共同發展。

“昆侖”如今是中國石油旗下最知名的品牌。 供圖/CFP

1939年3月，在戈壁腹地，祁連山下的玉門，方井見油，揭開了玉門油礦工業開發的序幕。玉門，由此成為新中國第一個石油工業基地。

1950年5月，中國的第一滴潤滑油在玉門油田橫空出世。這滴油一手牽著石油化工，一手連著千業百態。它誕生之日起就承擔了潤滑中國軍事、國防乃至整個國計民生的歷史使命，折射著新中國大踏步前進的氣象萬千。

1958年5月12日，這滴潤滑油伴著新中國第一輛東風車開進了中南海。毛主席高興地說：“好啊，坐上我們自己生產的小轎車了。”中國的汽車工業從這里開始蹣跚起步，中國石油生產的潤滑油從此開始與“東風”車締結良緣，開啟了今后幾十年的相濡以沫、風雨兼程。

橫空出世莽昆侖

“橫空出世，莽昆侖，閱盡人間春色。”巍峨的昆侖山，以它獨有的雄姿屹立在青藏高原上。巍巍昆侖是華夏文明的搖籃，是中華民族精神的象征。中國石油以“昆侖”統一自己旗下的潤滑油品牌就是為了取其“雄壯、高遠”之意。

當“昆侖”還沒有攜中國石油基因掃蕩潤滑油市場的時候，其實，中國石油的潤滑油已經在中國潤滑油工業發展史上寫下了輝煌的篇章。早在20世紀30年代，中國的石油工業就開始起步。新中國成立后，為適應國防建設以及國民經濟發展的需求，我國加快了潤滑油自主研發。1950年5月在中國石油工業發源地玉門油田首次生產出潤滑油。1954年10月試制成功潤滑脂。1955年12月試制成功齒輪油，1956年試制成功透平油、壓縮機油和汽缸油。隨后，我國在蘭州、大連、獨山子等地，相繼生產出了各種類和品號的潤滑油、脂。這些潤滑油陸續被命名為飛天、七星、祁連、天山，加上后來的“大慶”等品牌，成就了中石油“昆侖”潤滑油的前身。

這些品牌憑借過硬的質量既保障著國防用油，又以發展國民經濟建設為己任，針對汽車、冶金、煤炭、建材等行業引進的大型先進設備，開發了急需的潤滑油、脂，滿足了各行各業對中高檔潤滑油的需求。

其中就包括二汽，也就是后來的東風汽車公司。

1969年，中國首個中國自主設計、自主建設的汽車制造廠——二汽在十堰誕生。周恩來總理將它的建設方案定義為中型載重汽車生產基地。1975年，“東風”首臺卡車EQ240兩噸半越野車投產。1978年，“東風”五噸載貨車投產，三噸半越野車通過國家鑒定。這之后的幾年間，東風牌卡車紅遍大江南北，在國內基本無與匹敵。在對越自衛反擊戰中，二汽生產的軍車越野性能卓越，更因此一夜成名。

在東風車叱咤風云的時候，昆侖潤滑油的前身之一、被稱為新中國潤滑油的鼻祖的“飛天”潤滑油一直在背后默默支持。“飛天”被指定為東風汽車出廠裝車用油。

1983年，現在已經退休的原蘭州潤滑油廠副廠長宋玖林來到蘭州潤滑油廠（當時隸屬于蘭州石化）。他回憶說：“上世紀80年代，‘飛天’油特別好賣，許多用戶批了條子大晚上在廠區排隊等著買。那個時候為了支持民族汽車工業發展，我們與東風建立了戰略合作關系，優先保障東風汽車用油。”

也就是在上世紀80年代初，東風汽車剛剛開始批量化投產就產生了巨大的經濟效益。1980年到1984年的5年間，總利潤11.4億元，上繳利潤6.88億元。

1992年，二汽更名為東風汽車公司。在這之前一年，蘭州石化與之成立了技術經濟協作會，開啟了每年一次的雙方高層互訪機制，結成了親密的合作伙伴關系。就在這段時間，東風汽車公司遭遇了一次重大危機。20世紀90年代，輕型車、轎車項目建設成為中國汽車業界無法繞過的門檻，東風必須跟上時代潮流。但是自有資金不足，國家又開始推行“撥改貸”，只得跟銀行貸款搞建設。時任總經理苗圩承認，上任之初，他最怕的事情就是發工資，“十多萬職工，發一次工資就要上億元，那段時間職工盼發工資，老總怕發工資。”

資金困難，更加上上世紀90年代后期卡車市場低迷，東風汽車嚴重滯銷。形勢之嚴峻，幾乎是在等待壓死駱駝的最后一根稻草！宋玖林說：“三角債泛濫的那段時間，東風最多時欠蘭煉近億元的欠款，占蘭煉外部欠款的十分之一。在那么困難的時候，我們也沒有中斷給東風的供應。”

相濡以沫、患難與共，在中國石油潤滑油公司困難的日子，東風汽車給予了無私的幫助。

中國石油是世界500強企業當中排名最靠前的亞洲石油企業之一，但中國石油沒有一個在世界范圍內叫得響的品牌。為了打造一個世界級品牌，2000年7月，中國石油對潤滑油業務進行整合，理順了從生產、研發到銷售的各個環節，建立了符合新形勢下市場發展特點的科學經營模式。蘭州潤滑油廠與大連、克拉瑪依、大慶一廠、大慶二廠、撫順、遼河、獨山子、成都廠等13個生產廠，以及蘭州潤滑油研發中心、大連潤滑油研發中心等一起并入潤滑油公司。潤滑油公司以“五統一、一集中”戰略為指導，整合旗下“飛天”“七星”“大慶”后，“昆侖”這個大氣磅礴的品牌耀世而出。

在昆侖品牌推出之初，中國石油潤滑油公司并沒有立即進行強勢宣傳，但是東風汽車很自然地接受了它。宋玖林說：“中國石油潤滑油公司成立后，原蘭煉與東風汽車的合作關系由蘭州潤滑油廠繼續維持。對方能夠這么快接受我們是因為雙方合作多年，彼此知根知底感情深厚。我們雖然隸屬關系變了，但人馬沒變、質量與服務更沒變。”

除了迅速承認昆侖潤滑油的身份外，每年的12月底，蘭州潤滑油廠都會收到東風汽車發出的第一份汽車生產材料認可書，確定來年供油的品種。

“東風汽車那么大的企業，有那么多的材料、零部件和油品供貨商可以選擇，可是每年發出的第一份材料認可書都是給我們的。這是多大的信任和肯定啊。”孫玖林廠長提起來時既驕傲又感動。

“投我以木李，報之以瓊玖。匪報也，永以為好也。”

東風汽車公司作為國內特大型汽車生產企業之一，是國家汽車工業的支柱企業。中重型車銷量和市場占有率多年穩居行業第一，是國內中重卡行業的杰出代表。能被牢牢占據國內卡車行業第一位的東風商用車肯定并信任，讓昆侖潤滑油得以迅速在中重型汽車市場占領腳跟。

不信東風喚不回

信任歸信任，肯定歸肯定，市場更相信的法則卻是效益。 20世紀90年代后，昆侖潤滑油和東風汽車的合作也有了波瀾。

20世紀90年代以前，中國潤滑油生產與銷售由國家統一調配。隨著能源體制改革的推進，潤滑油市場成為我國最早對外開放和開放程度最高的石油行業，也是競爭最為激烈的產品市場。一方面外國知名潤滑油品牌如美孚、殼牌、福斯、BP等紛紛搶灘登陸附加值高利潤大的高端潤滑油市場，一方面由于低檔潤滑油生產門檻低、易加工，引發了小作坊油品企業蜂擁而上，數百個潤滑油品牌捉對廝殺。

雖然魚龍混雜，泥沙俱下，但是充分競爭的潤滑油讓工業企業有了更多的選擇余地。為了更好地降低成本、爭取效益，東風商用車對油品供應商采取的政策是不斷多元化。

這其間有兩個坎兒。

2003，東風與日產成立了中國最大的汽車合資企業。這之后的東風汽車有限公司建立了新的組織體系、營銷體系、采購體系、財務分析方法、價值觀念和新的評價標準，引入了大量國際先進管理方法和新的理念，并采取了招標、考察及油品的研究分析等方式來選擇供應商。宋玖林說：“這不可避免地影響了昆侖潤滑油和東風汽車的合作，使得我們與東風商用車的合作越來越困難。”

雪上加霜的是虎視眈眈的洋品牌看到了中國汽車市場強大的能量與潛力，開始改變在中國市場的營銷策略。

2005年，BP集團與東風汽車成立了合資潤滑油公司，即后來的東風嘉實多油品有限公司。該合資公司的成立改變了東風汽車與其他潤滑油廠商的合作格局。嘉實多潤滑油被首先用于東風旗下車輛的裝車用油和售后服務用油。

宋玖林說：“那段時間，我廠與東風商用車的供貨關系也發生了變化，從原來的主要油品供應商變為多家供應商之一，而且已不占主要地位。”產生這種變化的一個重要因素是東風汽車不僅合資而且引進多家供應商，從大型潤滑油公司到中小民營企業，均向東風汽車有限公司供貨；另外民營企業利用自身靈活的營銷手段，占據了東風商用車的一部分車用油市場份額。

面對這種不利局面，蘭州潤滑油廠一方面通過產品與服務努力維護與東風商用車有限公司的友好合作關系，一方面靜靜地等待機會。

子規半夜猶泣血，不信東風喚不回。

局面開始轉變始于2006年，東風商用車首次對裝車用油進行招標，向蘭州潤滑油廠發來招標函。國內知名的潤滑油供應商及中小型民營企業十幾家參與了此次招標。當接到這個招標函的時候，蘭州潤滑油廠領導非常重視，親自主持會議，組織了生產、質量、財務、營運等相關科室的人員，對東風商用車的此次招標油品進行了深入的研究和分析，并以拳頭產品85W/90車輛齒輪油為主，做出了一份非常詳盡的招標說明書。經過激烈的競爭，最終東風商用車確認了三家供應商，蘭州潤滑油廠成為其中之一。

2007年底，東風商用車與蘭州潤滑油廠簽署了兩年《裝車用油框架協議》，總量8300噸。雙方的合作上了一個新的臺階。

2008年10月，為了進一步增進雙方了解，拓展雙方合作業務，蘭州潤滑油廠邀請東風商用車的技術、采購和財務等相關部門領導參觀和交流，對售后服務用油的合作進行了可行性研討。最終雙方同意推行東風商用車專用油，共同構建東風用油保障體系，確保東風商用車用油安全，并達成合作構想。

也就是在2008年，蘭州潤滑油廠售往東風汽車的潤滑油量開始井噴。雙方的合作至此打開了一片新天地。

東方風來滿眼春

“大棗、枸杞、蜂蜜，堪稱女性三寶，一定不能停……”談起養生，人到中年的蘭州潤滑油廠客戶經理師暉很得個中三味。愛保養的她雖然只要到單位就泡上枸杞大棗，但常常沒有時間喝。“現在每個月我廠要發往東風6到8個批次的潤滑油產品，每次五六個車皮。我要核定東風的采購計劃、聯系生產進度、基礎油采購情況、發運時間、到貨情況、貨款回籠等各個環節。當然，多年來這些都是無需提醒的責任心了，不過中間還要不停地接電話、不停地回QQ，忙得團團轉。”

忙是一方面，另一方面師暉天天心里繃著一根弦，“（車皮）走了沒，到了沒，計量合格沒？”雖然如此，但看到銷量的增長師暉心里就樂開了花。她時常拿出近幾年蘭州潤滑油廠對東風供貨量增長表看看：“看見它，我就覺得特舒服，覺得特有昆侖人的自豪感。”

這張表上最顯著的一個增長年份是2009年。2008年之前一直徘徊在兩三千噸，2009年一躍增長到5029噸，然后是2010年超過1.3萬噸，乃至2014年的2萬多噸。上量這么大的原因是，“我們打入了東風的售后服務用油市場” 。

忽如一夜春風來，千樹萬樹梨花開。

雖然汽車生產不可能遍地開花，但隨著我國汽車產業獲得快速發展,圍繞汽車的服務在神州大地上似乎是一夜間遍地開花。東風汽車也不例外。

今天東風商務用車發展了400 個經銷商、820家服務站，形成了遍布全國的營銷和服務網絡。但是在網絡建設之初，因為服務理念落后、專業化程度較低、管理粗放、市場秩序混亂、系統化不夠，東風汽車對服務站并不滿意。宋玖林說：“這種不滿意也表現在服務用油方面。當時東風汽車服務用油品種很雜，各種‘暴利正品’與‘假冒偽劣’相伴相生，嚴重影響東風汽車的聲譽。”

時至今日，回憶起緣何能夠打進東風商用車服務用油市場，宋玖林說：“我們憑借的是幾十年來中國石油潤滑油技術的領先、質量的穩定、服務的優質。我們是東風公司歷年材料技術認可書‘001號’供應商。”

這是一次雙贏的合作。東風依靠統一服務用油的契機規范了旗下的幾百家服務站和經銷商，昆侖潤滑油品進入服務站后，慢慢地其顏色和亮度成了客戶采購使用服務用油的標準，后進者無法撼動。

2008年，首批售后服務用油準入東風商用車后，受益東風商用車公司的快速發展，昆侖潤滑油供應東風商用車的油品銷量持續增長。2011年底，東風商用車與中國石油潤滑油公司簽訂了緊密型“戰略合作協議”。這標志著雙方在產品供應、技術合作、品牌共贏方面全方位合作進入新的階段。

作為東風商用車原材料的首批“戰略合作供應商”，蘭州潤滑油廠從訂單對接、生產保障、發運保障、服務配套等方面不斷改進，建立起一個較具競爭力的快速保障體系，持續滿足其準確性要求、質量要求、資源要求、及時性要求。

師暉說：“對東風商用車提報的油品計劃，我廠作為重中之重，優先調和、優先緊缺基礎油使用、優先排產，并已形成OEM‘綠色通道’，及時保障了貨源。”由于東風汽車公司存在庫存及卸車限制，物流運行部提出每月均衡發貨，訂單發運時間間隔3～5天，每月發貨批次6～8次的要求。師暉和部門的同志在發運上每次都做到提前計劃，落實到每個細節，及時保障了交付時間的準確性。

東風商用車的采購制度是采購科長三年一換，東風商用車采購部的同志曾經開玩笑地說：“師暉管了我們三任領導。”而每一任領導都與師暉、與蘭州潤滑油廠關系融洽。這融洽的背后是她熱情的工作態度、忘我的工作精神和對昆侖的熱愛。

登昆侖兮四望，心飛揚兮浩蕩。

在產、研、銷、服務四位一體的通力合作下，中國石油潤滑油公司與東風商用車公司的合作一年上一個臺階。

2009到2012年，中國石油潤滑油公司累計供應東風商用車公司裝車和服務用油37935噸，年增長率達到45%以上。

2013年經過雙方努力，友好合作，全年發運總量突破20000噸以上，達到歷史最高水平。其中，CH-4高檔油系列銷量達到13307噸、85W/90重負荷車輛齒輪油4076噸、85W/140重負荷車輛齒輪油1255噸、手動變速箱油MT-1 85W/90發運1618噸，其他各類包裝油（含長壽命燃氣發動機油）120噸。

2014年蘭州潤滑油廠共向東風商用車公司銷售各類油品23972噸，較2013年增長17.6%。其中，CH-4系列油品銷售17068噸，占總量的70%以上，銷售量達到歷史最高水平。

責任編輯：石杏茹

znshixingru@163.com

不管道路多么坎坷，“東風”永遠有“昆侖”相伴。