談幾種常見的投標報價策略和技巧

王 小 學

(晉城市市政工程總公司，山西 晉城 048000)

·招標投標·

談幾種常見的投標報價策略和技巧

王 小 學

(晉城市市政工程總公司，山西 晉城 048000)

從施工企業的角度出發，結合實踐工作經驗，對常見的投標報價策略和技巧的應用、原理及使用時應注意的事項進行了分析，對施工企業投標時報價的確定具有一定的借鑒作用。

投標，報價技巧，概率，決策樹

隨著建筑市場的不斷規范，招投標已成為建筑市場最主要的競爭方式。施工企業要想在激烈的市場競爭中不斷生存和發展下去，就只有通過參加招投標來獲得施工任務，而其中投標報價又是決定能否中標的主要因素甚至是決定性因素。怎樣報價才能提高中標概率，并保證一定的利潤，已成為一個企業不可回避的課題，下面從幾個方面簡要闡述常見的投標報價策略和技巧。

1 投標報價的常見策略

從理論上講，投標人在報價時，可以選擇報高價、低價還是適中的價格，但如何根據實際情況來具體選擇合適的報價，做到有的放矢，是一個需要探討的問題。

1)可以報高價的情形有：a.施工條件差，環境復雜，不可預測因素多的工程；b.參與投標的企業較少的工程；c.工程項目專業技術要求高，而投標人在該方面又有專長，且聲譽較高時;d.支付條件較差的工程；e.工期要求緊、需要增加額外費用才能保證工期的工程；f.投標單位不愿意做但由于某些原因不便不參加投標的工程。

2)可以報低價的情形有：a.技術含量低，工程量大，參與投標的企業較多的工程；b.投標人希望快速打入某個地區或某個市場時；c.支付條件較好的工程；d.附近有該項目可以利用的人員、材料、機械等相關資源，而且這些資源即將因沒有工程而閑置時；e.有較大的可能在短期內突擊完成，且不影響其他工程的正常施工時。

3)非1)，2)條所述的情況時，投標報價可以選擇報適中的價格，這樣既可以保證一定的中標概率，也可以保證在中標后有一定的利潤，做到中標與利潤兼顧。

4)利用決策樹法選擇報價的高低。決策樹是確定投標報價高低的一種有效手段，它以方框和圓圈為節點，并由直線連接構成的一種樹枝結構。圖1就是一個簡單的決策樹圖。

說明：a.圖1中的方框表示決策點，用于做出最終(或中間)決策。b.圓圈表示機會點，代表一種可能的方案。c.決策點和機會點的序號可以連續，也可自成體系，互不關聯；機會點的序號可以不連續，但必須堅持左小右大，上小下大的原則。d.從決策點畫出的每條直線代表一個方案，叫作方案枝；從機會點畫出的每條直線代表一種自然狀態及其發生概率的大小，叫作概率枝。e.圖中最后一欄數字代表對應的前面概率枝文字所表示的情況下，可能獲得的利潤；因為每次投標無論中標與否，都會產生費用的支出，所以不中標時，其利潤為負數。f.概率枝上文字后面的括號內的數字代表文字所表示情況的發生概率，任何一個機會點引出的所有概率枝上的概率之和必然等于1。g.機會點上的數字代表該點的期望值，為其后面概率枝上中標概率與可能獲得的利潤綜合計算的結果。如機會點②的期望值為：150×0.3+(-5)×0.7=41.5萬元。h.圖1中58(③)>44.5(④)>41.5(②)，所以投標時應選擇報中價，達到中標概率與利潤的最優組合；在淘汰的方案枝上畫雙斜線，表示刪除該方案。i.決策樹繪制時應從左向右，從決策點到機會點，再到各樹枝的末端。繪制完成后，在樹枝末端標上期望值，在各樹枝上標上其相應發生的概率值；計算時應從右到左，計算采用概率和的形式，概率和最大的機會點所代表的方案為最佳方案。j.決策樹不僅可以作為選擇投標報價的方法，也可以作為同時有多個標可投，但由于施工能力和資源所限，只能投其中一個或幾個標時的一種決策方法。k.決策樹的缺點是需要收集、匯總和分析大量的歷史數據信息，并由具有較高水平、經驗豐富的投標人員來確定中標與不中標的概率，它的準確與否在很大程度上決定了決策樹應用結果的準確性。

2 投標報價技巧的應用

在投標報價確定后，投標人仍可以采用適當的報價技巧，在不影響總價的前提下，來提高報價質量，這樣可以在中標后獲得更高的利潤。經常使用的報價技巧有以下幾種。

2.1 不平衡報價法

不平衡報價法是指在一個投標項目的總報價基本確定后，調整內部各個項目的報價，以達到既不提高總價，不影響中標，又能在結算時獲得更好的經濟效益的目的。具體的做法有：1)先期進行的項目，其單價可以高些，后期項目的單價可適當下降。這是由于貨幣時間價值、貨幣貶值和通貨膨脹等因素的客觀存在，越早收到的錢就越“值錢”；而且由于現在工程規模的不斷擴大，施工企業在施工中的籌資費用也不斷提高，而越早收回的錢越多，籌資費用也會越少，從而節約成本，提高整個工程的經濟效益。2)估計今后工程量可能增加的項目，其單價可以高些，反之則可以低些?，F今工程的復雜程度越來越高，不可預計的因素越來越多，經驗豐富的投標人往往可通過對 圖紙的仔細分析、工程量的認真核算和對現場的詳細踏察，發現施工中可能增加或減少的工程量的項目，從而有目的的適當提高或降低某些項目的單價，這樣在最終結算時可多盈利。3)圖紙不明確或工程量清單不準確的項目，單價可適當降低，待今后索賠時再提高單價。由于各種客觀原因，圖紙和工程量清單中經常存在各種各樣的錯誤，在以前的規定中，這些錯誤應由投標人提出，由招標人決定是否更正；而根據GB50500—2013建設工程工程量清單計價規范規定，這些錯誤是否提出則由投標人自主決定，因此投標人可合理利用這一規定適當降低報價，在施工中出現與圖紙或清單不符的項目時，做好記錄，并按規定期限適時提出索賠，以獲得額外利潤。在采用不平衡報價法時，要注意單價不能過高或過低，以免引起招標人的反對，甚至導致成為廢標。一般來說，變動幅度不超過正常報價的10%。

2.2 無利潤報價法

該方法為不得已時采用的方法，以提高中標概率。通常在以下情況下采用：1)投標人沒有任何工程項目或工程項目嚴重不足，急需工程時。2)對于分期建設的工程，可先以低價取得首期工程，而后通過努力獲得后續工程競標中先入為主的優勢，并在后續工程的實施中獲利，該方法尤其適用于后續工程必須與首期工程配套的工程項目。3)有可能在中標后，將大部分工程分包給報價較低的一些分包商，但主體工程必須由投標人自己完成，否則會被認為是轉包而承擔法律風險。運用無利潤報價法時，應特別注意支撐報價的各種資料的收集整理，以備在被招標人認為是低于成本價競標時可以提供充分的證據，避免淪為廢標。

2.3 采用分包商的報價

需要分包的工程在報價時，投標人通常會在投標前取得分包商的報價，并增加相關費用后作為投標總價的一部分列入總報價。值得注意的是，在現實中部分分包商為取得工程，往往報價較低，投標人中標后又以種種理由提高分包價，使總承包人十分被動。為避免該情況，投標人可首先選擇幾個信譽好、實力強和報價合理的分包商進行協商，在確定分包商后簽訂書面協議，同時將其列入投標文件，要求其提交投標保函，這樣分包商就失去了同其他投標人合作的機會，與投標人有了共同利益，可以有效防止分包商事后發出無理要求，迫使分包商提出較合理的價格，以爭取共同中標。

3 結語

在實際的投標工作中，各種投標策略和投標技巧的有效應用，可以在一定程度上提高中標概率，提高盈利水平。但有些技巧(如不平衡報價法)明顯偏離了合同雙方應遵循的“誠實、信用”的原則，施工中會對雙方造成一定的不良影響。歸根結底，一個企業要想獲得業主的信任，只有不斷的提高管理水平、施工水平和技術水平，敢于采用先進有效的施工工藝，不斷提高工程質量、降低成本，這樣才能從根本上提高自己的核心競爭力，承攬到更多的工程項目，獲得更多的合理利潤，企業才能達到更好更快的發展。

[1] 王春梅.工程造價案例分析[M].北京：清華大學出版社，2010：123-125.

[2] 齊寶庫.建設工程造價案例分析[M].北京：中國城市出版社，2014：70-72.

[3] 要新華，段 偉.論建設項目工程造價管理與控制[J].山西建筑，2014，40(18)：255-257.

On regular bidding and pricing strategies and skills

Wang Xiaoxue

(JinchengMunicipalEngineeringCorporation,Jincheng048000,China)

From the aspect of construction enterprises, the paper analyzes the application of common bidding and pricing strategies and skills and precautions by combining with working experience, so it provides some reference for identifying the pricing in the bidding of construction enterprises.

bidding, pricing skill, chance, decision-making tree

2015-02-07

王小學(1981- )，男，助理工程師

1009-6825(2015)11-0237-02

TU723.2

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