電商夢想

滕玉芳

網鋪與實體店協作，羅國民練出一套生意經。

一個湖北人，在江蘇開染廠創業，正得意時卻被迫關停，血本無歸。又在廣州白手起家，用電子商務和實體門市，讓“百絲特”這個品牌逐漸打響名氣。在紡織行業經歷了20年的沉浮漂泊，40歲的羅國民正當不惑之年，沉穩且健談，而他獨有的一套生意經，正是他成就事業的重要秘訣。

“入行20年來，讓我印象最深刻的就是我在江蘇的染廠被迫關停，那時候幾乎把老本都賠光了。”羅國民講起在江蘇時的創業經歷，仍覺心痛。羅國民是湖北宜昌人，不到20歲的他來到江蘇闖蕩，在常州的一家紡織外資企業工作幾年后，在常州的東南開發區辦起了染廠，生意蒸蒸日上。然而好景不長，2006年到2007年間，江蘇太湖藍藻事件引發工業污染整頓，常州東南開發區的幾百家染廠關停，羅國民的染廠也在其列。廠房沒有地方搬，設備最終以廢鐵價轉賣，羅國民價值兩三百萬的工廠就此血本無歸，人也一度消沉。在江蘇躊躇了幾年，他決定離開，前往廣州尋找機會。

2009年，羅國民來到廣州。沒有資本的他，當時雖有心再次創業，卻還需等待時機。于是，他憑著之前在江蘇紡織企業工作及辦染廠的經驗，在深圳的一家公司做管理顧問，之后又到潮州的一家紡織企業擔任常務副總，幾年下來，羅國民早已把廣州的輕紡市場都考察了，于是在2012年，他在廣州的“新長江”市場里開出上間門市“百絲特”，正式開始第二次創業。

一開始，“百絲特”的產品少，每個月只有十幾萬的訂單量，而如今百絲特已實現了全現貨供應。“我們的全棉、麻棉類產品，包括一些印花面料，品種都很齊全，從春夏薄款到秋冬款都有供應，甚至有的品種就有七八十個顏色。”羅國民說道。豐富的產品線和現貨供應的優勢，再加上逐漸發展出的一批加工廠代銷渠道，讓“百絲特”的月銷售額已達上百萬。“百絲特”發展如此之快，羅國民其實還有一個秘密武器——電子商務，“百絲特”紡織可以說是電商與實體相互協作的結果。

羅國民到廣州后，開始嘗試在當時剛上線的“網上輕紡城”平臺上開網上商鋪。“我的網上商鋪比我在新長江的門市還要早，所以用的是‘羅國民紡織商行的名字。”羅國民笑著說。他認為，要覆蓋更廣的客戶群，就要依靠網絡。現在，羅國民的客戶有80%都來自外地，他們大多數是通過羅國民在網上輕紡城上的商鋪找到他的。羅國民表示，到今年已累積了很多這樣的客戶關系，比如一家客戶今年年后就已拿貨超過150萬元，一位江蘇客戶更是每個月都下單30多萬元。

羅國民通過網上商鋪與實體門市的協作，摸索出一套特有的生意經。其一是要跟進，肯付出。“我很少單獨只發一個樣品給客戶，只要客戶通過網上商鋪來詢樣，我會把和這個樣品相近的色卡都一塊發過去，往往一發就是50多元的成本。”羅國民在郵寄樣卡上從不吝嗇，寄樣量很大，他認為這是必須付出去的成本，是充分挖掘客戶需求的有效方法。其二是備足現貨。“百絲特”紡織是全現貨供應，配合著羅國民發出去的整套色卡，只要客戶指明要其中的一款，羅國民就能立刻提貨供應，客戶不需要等待一個月的生產期，也不必擔心貨不對版，“因為色卡的面料品質就是貨品的品質，客戶收到貨后可以直接驗貨。”

現在，“百絲特”的總銷售額中，來自電商的銷量已占到60%，羅國民把在網上輕紡城的商鋪又續約了三年，“我還請其工作人員做指導，重新裝修了商鋪頁面，也準備將一批新品圖片上傳到網上，增加網上商鋪的產品量。”目前，羅國民還是自己打理網上商鋪，不過，他已打算增加公司人手，來應付不斷增長的業務量。