滕玉芳
網鋪與實體店協作,羅國民練出一套生意經。
一個湖北人,在江蘇開染廠創業,正得意時卻被迫關停,血本無歸。又在廣州白手起家,用電子商務和實體門市,讓“百絲特”這個品牌逐漸打響名氣。在紡織行業經歷了20年的沉浮漂泊,40歲的羅國民正當不惑之年,沉穩且健談,而他獨有的一套生意經,正是他成就事業的重要秘訣。
“入行20年來,讓我印象最深刻的就是我在江蘇的染廠被迫關停,那時候幾乎把老本都賠光了。”羅國民講起在江蘇時的創業經歷,仍覺心痛。羅國民是湖北宜昌人,不到20歲的他來到江蘇闖蕩,在常州的一家紡織外資企業工作幾年后,在常州的東南開發區辦起了染廠,生意蒸蒸日上。然而好景不長,2006年到2007年間,江蘇太湖藍藻事件引發工業污染整頓,常州東南開發區的幾百家染廠關停,羅國民的染廠也在其列。廠房沒有地方搬,設備最終以廢鐵價轉賣,羅國民價值兩三百萬的工廠就此血本無歸,人也一度消沉。在江蘇躊躇了幾年,他決定離開,前往廣州尋找機會。
2009年,羅國民來到廣州。沒有資本的他,當時雖有心再次創業,卻還需等待時機。于是,他憑著之前在江蘇紡織企業工作及辦染廠的經驗,在深圳的一家公司做管理顧問,之后又到潮州的一家紡織企業擔任常務副總,幾年下來,羅國民早已把廣州的輕紡市場都考察了,于是在2012年,他在廣州的“新長江”市場里開出上間門市“百絲特”,正式開始第二次創業。
一開始,“百絲特”的產品少,每個月只有十幾萬的訂單量,而如今百絲特已實現了全現貨供應?!拔覀兊娜?、麻棉類產品,包括一些印花面料,品種都很齊全,從春夏薄款到秋冬款都有供應,甚至有的品種就有七八十個顏色?!绷_國民說道。豐富的產品線和現貨供應的優勢,再加上逐漸發展出的一批加工廠代銷渠道,讓“百絲特”的月銷售額已達上百萬?!鞍俳z特”發展如此之快,羅國民其實還有一個秘密武器——電子商務,“百絲特”紡織可以說是電商與實體相互協作的結果。
羅國民到廣州后,開始嘗試在當時剛上線的“網上輕紡城”平臺上開網上商鋪?!拔业木W上商鋪比我在新長江的門市還要早,所以用的是‘羅國民紡織商行的名字。”羅國民笑著說。他認為,要覆蓋更廣的客戶群,就要依靠網絡。現在,羅國民的客戶有80%都來自外地,他們大多數是通過羅國民在網上輕紡城上的商鋪找到他的。羅國民表示,到今年已累積了很多這樣的客戶關系,比如一家客戶今年年后就已拿貨超過150萬元,一位江蘇客戶更是每個月都下單30多萬元。
羅國民通過網上商鋪與實體門市的協作,摸索出一套特有的生意經。其一是要跟進,肯付出。“我很少單獨只發一個樣品給客戶,只要客戶通過網上商鋪來詢樣,我會把和這個樣品相近的色卡都一塊發過去,往往一發就是50多元的成本?!绷_國民在郵寄樣卡上從不吝嗇,寄樣量很大,他認為這是必須付出去的成本,是充分挖掘客戶需求的有效方法。其二是備足現貨?!鞍俳z特”紡織是全現貨供應,配合著羅國民發出去的整套色卡,只要客戶指明要其中的一款,羅國民就能立刻提貨供應,客戶不需要等待一個月的生產期,也不必擔心貨不對版,“因為色卡的面料品質就是貨品的品質,客戶收到貨后可以直接驗貨?!?/p>
現在,“百絲特”的總銷售額中,來自電商的銷量已占到60%,羅國民把在網上輕紡城的商鋪又續約了三年,“我還請其工作人員做指導,重新裝修了商鋪頁面,也準備將一批新品圖片上傳到網上,增加網上商鋪的產品量?!蹦壳?,羅國民還是自己打理網上商鋪,不過,他已打算增加公司人手,來應付不斷增長的業務量。