“互聯網+汽車后”的冷思考

甄文媛

這是一個被預測規模近萬億的龐大市場，與目前國內正朝著2億輛進軍的汽車保有量相伴而生。近期，政府工作報告里一個“互聯網+”的討論熱潮正席卷各個行業，本已熱門的汽車后市場在互聯時代更被各方看好，互聯網和汽車后市場的結合是未來這一領域的四大趨勢之一。

有分析指出，因為汽車后市場主要針對的是售后維修客戶，易耗件更換頻率高，導致后市場用戶粘性高，用戶流量足夠大，因此后市場用戶與車聯網可以有效對接，后市場平臺也可以與車聯網平臺可以打通，互相引流，互聯互通，最終可共同服務平臺運營商。

“互聯網+汽車后”必將越來越熱，卻并非剛剛開始。近年來，被互聯網不斷滲入的汽車后市場正不斷催生新的產業商業群落，不少新生創業型的企業脫穎而出，長期處于離散、分化的產業規模正在重新整合聚集，風口已現，資本集結，門外的“野蠻人”已然登堂入室。

“互聯網在影響著這個行業，而這個行業的互聯網是最難以說清楚的，因為這個行業是需要落地的”， 雅森集團總裁謝宇表示，“所以O2O最終的落點，歸到最后就是兩個，一個是制造廠，一個是門店，其他都是過程，都是這兩者之間的通路。回頭看看，在其他的領域、其他的行業里都是這樣的。”

“互聯網+”更多意味著跨界與融合，焦慮或狂熱都無法讓這個熱詞最終落地。不少汽車后市場人在冷靜的思考和反思中不斷求索，被“互聯網+”了后帶來了什么？如何實現“互聯網+汽車后”的最大價值？

一個投資人對產業互聯的反思

看起來是一個投資人在大談汽車后市場的投資機會與誤區，但我們從中不難讀出一個對產業心懷敬畏的投資方對這些年“互聯網+汽車后”熱浪下種種亂象的反思。復星昆仲資本投資副總裁盧山在Asworld2015（第三屆）汽車服務世界大會上表示，在產業互聯階段，核心依然是產業，機會在于用好信息技術。

互聯網2.0向3.0

投資者和汽車互聯網創業者，既有相同點，又有不同的目標。相同之處在于，我們都希望把這個產業做大，把每個公司做成功，而不同目標是，資本希望得到更多經濟上的回報，而很多傳統線下連鎖店也好，美容店也好，有著不錯的收益，有很好的現金流，它并不著急上市，并不著急跟資本走得太近。

前一段時間大家都在講O2O，O2O這個名稱本身就很怪，它和另外一個詞互聯網思維一樣，什么東西都可以往里面裝。我感覺，所有傳統行業的人就被忽悠住了，在這里我們有必要還原它的本質。它實際上就是，一個互聯網時代交接另外一個互聯網時代的點，即移動互聯網向產業互聯網交接的點。

移動互聯時代（互聯網2.0）結束的標志性事件有三個：阿里巴巴上市、陌陌跌破發行價、手游公司IPO不順。2011年是移動互聯網起步的時代，彼時智能手機的用戶或者說手機上網用戶量只有幾千萬，但移動互聯網用戶已開始高速增長，到現在即使是中國四五線城市或者村鎮，手機不上網的用戶的比例已經非常非常低了。在移動互聯網時代，大家講的概念特別簡單，即流量，流量就是用戶，他們希望把用戶從PC端拽到手機上來，抓住他們的眼球，在這上面變現，這是移動互聯網本質的邏輯和核心。

其實從O2O這個概念開始盛行的時候，產業互聯網（互聯網3.0）的大幕已經開啟。外在現象是O2O的各種亂飛，但其本質是產業結構調整和升級，傳統產業利用信息化技術提效率、增收入、降成本，以用戶為導向提供極致服務，它的背后原因是野蠻增長的時代終結，供求關系已發生轉變，需求從“有無”變“好壞”。我認為，在這個階段，核心依然是產業，機會在于用好信息技術。

機會與誤區

曾有很多人問我，你們投汽車、投互聯網房產等產業是不是在跟風？其實不是的，我們認為產業升級的時代已經來臨了，我們必須去做這些事情。作為資本，我們會有自己的觀點，這些觀點和判斷可能在汽車人面前是很可笑的，也可能會得罪人，但是我認為，有觀點總比跟風強。

很多互聯網人去做汽車行業，較為普遍的概念是做高頻、要輕，高頻打低頻，流量變現。在這方面，我們覺得有點“扯”，關于高頻，汽車行業其實并沒有那么多高頻的事情。難道可以讓汽車一周一個月去做一次保養嗎？除了洗車、加油，我們認為，車后的事情一定輕不了。另外，很多人想把模式做輕，但做輕的同時很可能就失去了根基。在投資汽車后市場項目的時候，我們更看中模式夠不夠重，夠不夠接地氣。

我們在選人方面，更傾向于汽車人加互聯網人。我們不要不思變革的汽車人，很多汽車人有很多想法，想在漸進中有所提高，但那些沒有變革意識、認為保持原樣就能做得很好的汽車人會有一些危險。另外，目空一切的互聯網人同樣危險，他們認為燒錢一定能把事做成。還有就是假汽車人，我曾遇到很多項目人自稱是汽車人加互聯網人的組合，其實可能之前只是做汽車銷售，現在打算做維修保養，但其實這兩者并沒什么關系。

很多公司在免費燒錢、沖量、快速地擴張，沖量就好比給幾個人每人一百萬元，看誰能在最短時間把錢發掉，有人說我快，3秒鐘發完了，還有的2秒鐘發完了。在汽車行業，只講速度其實沒有意義，我們更應該看到量和質的問題，燒錢不能燒出來沒有質的量。因為汽車行業很多時候做的是用戶的信任，用戶可以不在乎錢不在乎品牌，但是能不能把用戶黏在服務的實體上，如果不在服務中考慮如何做用戶的口碑，如何把用戶信任黏合在一起，這樣簡單的量是沒有任何意義的。一天幾百單的量不算什么，關鍵是在一個周期里面有多少用戶有了復購率。有兩個忽視現象也比較多：對技師以及對人、消費者、車主的忽視。當我們忽視這兩類人的訴求時，我們很難把服務做到極致。例如，近年來房產行業最大的變革之一就來自中介行業對經濟人的認知，他們要打造明星經濟人，弱化二手房經濟公司，比如一個店里面貼的是明星經濟人的照片。

如何解放和尊重手藝人是我們要重視的，北大一位教授已經寫了一本《海底撈你學不會》，我們之前認為飯店的小工們是最底層的工作，不監工他就不好好做，但當我們真正尊重他們時，會呈現出不一樣的面貌。近期很火的“小米家裝”反映的是對消費者的重視。

總之，我們看重對產業有敬畏心，把互聯網技術用在刀刃上，為車主提供極致服務的項目和團隊。另外，我們認為產業資本在這個時代是會有機會。錢誰都有，但產業資本不僅給錢，更重要的是產業資本可以帶來產業資源的價值，可以做到與跟被投企業1+1大于2，產業資本對產業的理解，以及對傳統產業發展規律的把握，將幫助到跟投企業。

（根據盧星在會上的演講內容整理）

互聯網風口的鷹

“現在很多人都說，只要站在互聯網的風口處，豬也會飛起來。我們不這么看。康得新人認為，只有雄鷹才會飛得更高。”在2015第五屆中國汽車消費論壇暨互聯網汽車創新峰會上，康得新集團首席執行官徐曙、光學膜產業群副總裁李玉從傳統制造業人的角度與我們分享了對互聯網時代、互聯網思維的感悟、思考與探索，在信息高度透明的互聯網時代，在競爭日趨激烈的市場環境里，僅關注一點遠遠不夠，打通全產業鏈才有更好的發展。作為2001年就成立的窗膜生產企業，康得新已經設立了互為上下游的七大光學膜事業部，同時面向市場供應終端產品，具備技術、產品、成本和運營的垂直整合能力，打通了汽車窗膜的前端、中端和后端全產業鏈。

產業升級的機遇

《汽車縱橫》：當前熱議的“互聯網”、“經濟新常態”等詞對康得新這樣的傳統制造企業意味著什么？如何看待當前這個產業互聯網時代？

徐曙：現在最熱門的一個詞就是互聯網。過去的2014年是一個新思維、新名詞，即所謂顛覆、所謂機遇和挑戰來得最多的一年，互聯網的發展產生了非常多的新商業模式，帶來了一些創業的機會。同時，給我們最大的感受是給傳統行業帶來了巨大的沖擊，無論是行業還是新興行業，產品制造產業還是純互聯網企業，互聯網給整個社會帶來的都是兩個詞，挑戰與機遇。

還有另外一個現在提的非常多的詞叫新常態。中國經濟現在面臨著巨大的下行壓力。在改革開放三十年以后，中國進入轉型期，其中非常重要的一點就是產業結構的升級、轉型，如何從過去傳統的人口紅利、傳統的勞動密集型的產業，真正轉成以自主技術以及先進制造業為基礎的產業結構，我個人的看法，這才是整個中國產業所面臨的第一個問題，其次才是互聯網的問題。為什么呢？因為如果沒有好的產品，那么互聯網上運行的又將是什么呢？

中國經濟里制造業正在從微笑曲線變成苦笑曲線。實際上我們兩頭非常低，利潤非常薄，如何改變這個現狀？唯一的出路就是不斷進行技術和制造能力的轉型升級。恰巧我認為互聯網時代，一個信息高度對稱、高度透明的時代，恰恰是我們產業轉型升級的巨大機會。康得新集團正是在十幾年前，立足于中國，面向全球，打造了一個先進高分子材料的產業基礎平臺，我們擁有自己全球領先的核心技術、核心制造能力，可以進入到很多領域的。實際上材料工業是我們國家相對比較落后的，恰恰是我們的制造業國最需要發展的一個產業，因為它是一個基礎。沒有好的材料，何來好的產品？

新的引擎

《汽車縱橫》：現在各行各業都在猜測或是斷言誰是被互聯網顛覆的下一個行業，關于“互聯網顛覆汽車產業鏈上的制造業”的說法也很多，作為傳統制造業人，個人對此是否感到恐慌或茫然？是否認同“顛覆”這個說法？

徐曙：我個人認為，互聯網更多的給我們帶來的是機遇，如果我們以這樣的心態去看待它，我們就不必恐慌。實事求是地講，在2013-2014年，我有一個痛苦的過程，因為大家對互聯網的宣傳我覺得是片面的，片面在很多東西是架構在空中樓閣上，它脫離了一個最核心的基礎，就是我們的產品，如果沒有好的產品，我認為是不會有好的互聯網公司的，就如同現在淘寶面臨一個比較尷尬的假貨問題。為什么我們淘寶上提供給我們的不能全部都是性價比非常好、實實在在給老百姓帶來實惠、使大家過上高品質生活的產品呢？我覺得這正好是傳統制造企業能夠和非常優秀的BAT等互聯網企業去合作的基礎，是我們要發展的方向。

李玉：我們消費者的習慣發生了巨大的改變，過去我們買東西，還喜歡在線下，但如今有誰沒有在線上買過東西，或者有幾位在買東西之前沒有在線上進行過搜索，進行過比較？這種消費行為的改變深深地打動了我們，也使我們制造廠商必須進行一些改變。

我們傳統行業表示有點懵了，其實我們最開始的心態是一種恐懼，我們沒有經歷過這個行業這么快速的發展。例如汽車窗膜，從上世紀60年代發明這個產品到現在，產品更新得并不快，但是在互聯網時代，客戶要求我們必須快速改變，所以我們必須要適應這種改變，假如你不能快速改變，你將被這個世界所淘汰。有一個賭局非常有名，就是去年CCTV經濟人物頒獎時，格力的董明珠女士和小米的雷軍先生打了一個10億的賭，很多人把它變成互聯網和傳統行業的對抗。其實真正從我們制造業來看，我們不是這樣認為的，我們認為他們追求的不是一種對抗，反而是一種融合。為什么這么說呢？大家可以看一看，在他們打完了這個賭以后發生了一些事情，小米和美的合資了，小米在從互聯網向制造業滲透，董明珠等電器行業巨頭也在不斷加強自己的電商網絡，在往互聯網這個方向滲透。我們不認為這兩個人會有什么樣的真正PK的結果，我們只是認為，他們推動了這個行業的思考，制造行業對互聯網行業的思考，互聯網行業對制造行業的思考。

對于我們制造行業來說，互聯網變成了一個新的引擎。過去我們行業的發展最主要的引擎是技術創新和進步，以產品為本質，以制造為基石，但是今天互聯網打破了我們很多的思路，改變了很多我們對世界的認識。原來我們想打造一個新的品牌，需要很長的時間去積淀，需要我們不斷積累口碑，但是互聯網把很多過去不能做的變成了現實。大家可以看一看，四年前有誰知道小米這個品牌，但是今天你可能沒有小米手機，但是你不可能不知道小米這個品牌，互聯網把這個世界徹底改變。所以，互聯網不是來顛覆制造行業的，其實它恰恰是給制造行業提供了一個巨型平臺。

鍛造“華為+小米”

《汽車縱橫》：您認為，互聯網的本質究竟是什么？傳統企業在互聯網思維下應如何去發展自己？

徐曙：互聯網改變不了的是商業的本質，商業的本質或者商品的本質是什么，是商品的品質和商品的服務。但是互聯網可以改變流通的方式，改變我們企業經營過程以及生活過程中信息的傳遞方式，比如德國工業4.0一直在推的人工智能，以及我們工信部提出的兩化合一等，我覺得這是真正的互聯網的思維，這是我理解的互聯網的本質。當然，互聯網思維、互聯網模式也是非常值得我們傳統制造企業去學習的，比如小米提到的專注、以客戶為中心等，我們可以用它來改造我們的思想、思維，指導我們發展自己企業的核心業務。其實康得新在今年的總結規劃中，我們也花了非常多的時間來探討如何去看待互聯網思維，如何去看待互聯網商業模式。

李玉：去年有一個很流行的話，說你只要站在風口上，豬也會上樹，但是我想說，如果真是豬上了樹，它也得掉下來，其實真正風口上能夠去搏擊的，還是真正的雄鷹，還是那些有制造實力、有能力引領制造行業發展的企業。康得新在汽車窗膜和很多新材料領域就是要做這樣的雄鷹。我們也希望能夠把康得新窗膜打造成窗膜行業里的“華為+小米”。

《汽車縱橫》：具體到近兩年熱門的電商“O2O”模式，您認為汽車后市場O2O現階段的發展趨勢是怎樣的？切入點會是那項業務？對于窗膜這類質保期較長的產品，如何去增加用戶的黏性？

李玉：O2O對大家都是個新生事物，發展很快，誰能先找準方向避免犯錯誤，誰就能占據領先優勢。風投的涌進更能說明大家看好后市場。我認為O2O是整體向上的，我相信更多的人會加入進來。O2O和汽車后市場都是和服務相關的，不是簡單的產品制造，所以上升空間很大，而且是爆炸式上升，一定有少數企業做的非常成功。

對于O2O模式我們勢在必行，因為它確實給客戶帶來了便利。我們認為業務本質是讓客戶覺得更方便，同時可以提高效率。另一方面，可以讓客戶節省成本。當然，作為貼膜行業，會有局限性。因為貼膜需要整潔的環境，即使膜好，工人手藝也很好，也可能因為空氣中的灰塵影響貼膜效果。所以目前比較流行的O2O對我們來說，實行有些困難。但這些并不能說明窗膜不適用于O2O，我相信社區化及APP將來更可能是O2O的切入點。

我們的質保時間約為5年-10年。因此對于現在都在講的客戶粘性，窗膜質保時間太長確實不好實現。所以我們還會陸續推出更多新產品增加客戶粘性，比如我們有碳纖維用于汽車制造業。還有智能顯示類似沃爾沃的防撞系統，糾正偏離航道。另外還有柔性顯示系統，特斯拉屏幕很大，不久的將來會做出曲面的。還有裸眼3D技術，可以運用到導航里面。康得新會以車主為核心，發展系列產品。

用戶思維下的轉型

一曲《從前慢》在今年春晚后迅速走紅，對于許多汽車用品生產企業而言，那個產品更新換代慢節奏的時代真的只能是歌里的“從前”了。被“互聯網+”了的行業就像進了一條快車道，所有身在其中的企業，無論是豪華超跑級別還是低速小電動一流，也許只是一個彎道沒過好，就迎來毀滅性打擊。

“過去做一款產品賣五年十年的時代已經過去了，現在是互聯網時代，可能三個月產品款式沒有更新，消費者就不再感興趣了。”尼羅河實業有限公司（以下簡稱“尼羅河”）董事長職永濤就對此深有體會，在展臺接受記者采訪時他感慨，互聯時代的世界的確變得很快。

尼羅河成立已有25年，至少是目前國內汽車坐墊市場上公認的歷史較久、品牌知名度較高的企業之一。因為要適應互聯網時代的這種快節奏，因為伴著互聯網長大的“80后”、“90后”已經漸漸成為主流消費人群，職永濤嘗試著用互聯網思維最核心的“用戶思維”，重新為這個老牌企業做出改變：“針對市場需求，我們主動調整原來‘商政形象定位，重新打造具有個性化、快速化、時尚化等特點的‘快時尚產品形象。以前我們的口號是環保、健康，現在改成快時尚路線，即研發速度要快，產品則要時尚豐富多彩。”

伴隨著路線及產品形象調整的，是一個新品類的誕生。在2015雅森用品展現場的優衣座系列新品發布會上，職永濤向各方提出了“汽車座衣”這個新名詞。據他介紹，這個新理念是將人·衣服和概念融入汽車坐墊，從而達到更貼服化，更人性化，更美觀的效果。優衣座系列產品不僅具有目前市場上3D、4D、5D等專車專用坐墊的優點，相比之下還更透氣，更方便安裝，更易清洗。按照他的想法，以后的車內座椅也可以像人一樣“換身衣服，換個心情”。

“隨著互聯網的普及，電子商務的出現，消費群體也發生了變化，他們要求產品更新快、更時尚，但價格要適當便宜，可以來回調換。”因此，尼羅河的調整思路也包括讓這類產品在價格上更加“接地氣”，以求更大的市場占有率。

“你想得到的產品我有，你想不到的產品我也有。”職永濤希望，這個新開創的汽車用品品類能夠為汽車坐墊的發展開辟新方向，給汽車內飾“加分”、“添彩”，特別是針對豪華車少用坐墊的現狀，他認為，“豪華車主很多不是沒有需求，而是有需求但沒有發現更合適的產品，我們會推出專用款占住豪華車市場，給廣大中、高端汽車消費者提供更多選擇空間。”目前，尼羅河雖然仍以汽車后市場為大本營，但“近來我們也在接觸一些前裝市場，我們計劃在4S店、整車企業方面做重點推廣”。

從迎合消費群體到定制專用服務，再到為用戶創造需求，“用戶思維”實踐起來并不容易， 70后的職永濤首先改變的是自己，“我們要有80后、90后的心態和精力，以和現在主流消費者相同的心態來做產品，眼光和意識才能更貼近消費者。”而所有消費者最基本的訴求是對產品本身。職永濤強調：“我們目前的發展路線是‘快時尚，是提升新產品的上市速度，但前提是保證材料的環保、健康，即便不給車內人員帶來更多好處，至少也不應增添有害物質，這是一個產品、一個品牌最起碼的門檻，我們不再著重提‘環保健康，只是因為環保是再正常不過的基本要求。”

記者在尼羅河展臺的一角駐足良久，這個被搬入展場的工作室里，一名中年女工正在柔和的燈光下飛針走線，神情專注淡然，仿佛展臺外喧囂的音響、鼎沸的人聲、來來往往的圍觀人群都與她無關。據展臺工作人員介紹，女工身邊的尼羅河產品原材料均為棉毛絲麻等天然產品，包括目前流行的亞麻、竹纖維等。而且尼羅河一直沿用一些手工的古老技法，比如一套尼羅河涼墊，編織師傅一人要花費一周時間才能完成，每款涼墊經線緯線的編織方法，皆是45x135為結數。也許是大工業化生產時代太多的化學產品搞得周圍環境危機四伏，人們對天然、手工產品的認同，從來沒有像今天這么強烈過。無論互聯網如何“+”，無論是手工還是今后更為發達的智能、柔性技術，“工匠精神”是任何一個生產制造企業都不可或缺的。

服務人的“靜”

“汽車后市場經過2年活躍期后，在2015年將是一個小結。2013年開始，天上有很多豬在飛，2015年會有很多豬掉下來。我們線下人，包括行業內人，可以通過2015年總結一下掉下來的豬，是因為什么情況掉下來的，是被風吹得很高肚子餓掉下來的，還是互相PK掉下來的。”作為一個互聯網時代以線下為主的汽車后市場服務人，美車堂總裁林強的想法和做法在這一領域很具代表性。這個企業曾用10年時間從一家洗車店發展到300余家直營連鎖店，現在已從汽車美容店轉換成以汽車服務中心為定位的店面，涵蓋快修、保險等業務，同時也有修理廠。然而，轉型仍在繼續，靜心做好線下門店卻是不變的。

近年來與互聯網有關的主題都非常熱。我一直認為，不管分不分線上線下，我們是以線下為主的一個企業，好多人會覺得，近幾年做線下是不是很虧，我們的速度是不是慢了？對此，我在想，線下互聯網化為什么？是為了去融錢還是為了去賺錢？

通過線下互聯網化去融錢，這條路是否走得通？三年前，美車堂接受了太盟的投資，那時投資方告訴我，如果只有兩三家店就要互聯網化去融錢，機會并不大，因為基因不好，沒有騰訊、阿里五年八年的從業經驗，即便企業的人有互聯網思維，投資方不相信。

但用互聯網賺錢，這個其實很容易做到。互聯網人砸錢改變了很多消費習慣，這其實對我們線下店面有直接幫助。但關鍵是，我們個體戶老板對盈利20%的錢，現在還在乎嗎？現在店面老板更多在乎是誰一下融了幾百幾千萬美金？

線下門店能做的是什么？顧客需求已經改變。現在所有顧客，已經能通過手機提前24小時告知明天要到店里做什么，這些基礎的東西容易實現嗎？另外，客戶今天來你這里洗車，明天想來做什么，這個我們是否能夠提前得知？店面需順應顧客需求變化滿足客戶。但目前，多數的門店仍停留在客戶的需求必須等到店溝通后才能知曉，如果對于幾年的老客戶連這些都做不到，我們還說什么互聯網化呢？所以大家先要靜下心來。線下門店能開到今天不倒閉，還能賺錢已經非常不容易。互聯網企業如此之多，賺錢的永遠是排名最前的幾個尖子，大部分未來還是要被淘汰的，線下人應放好心態把線下門店做好。如果把門店做到在線下龍頭老大一樣的地位，在區域里有足夠連鎖規模，互聯網、基金、錢、客戶都會來擁抱你，你擁抱別人是一個態度，你做成了別人擁抱你是一個行動，如果真正能靜下心，把線下門店做好，躺在家里也可以等到別人敲你門來抱你。

不管線上線下，汽車后服務人只是從業切入點不一樣，我們做線下門店，從門店顧客開始到線上，我們也在做轉型。我們早就成立線上部門，已籌備兩年，今年也將會有APP產品上線。2015年就是從線上往線下做，最終一體化。其實，客戶入口不是只有互聯網上才有，線上入口，線下入口，復合的入口，入口本來就是多元的，不管通過什么手段， 2015年應該會有更明顯的輪廓。 （根據林強在Asworld2015第三屆汽車服務世界大會上的發言內容整理）