SCANIA中國印跡

路智軍 張艷

50年前，斯堪尼亞駛入大興安嶺的林海雪原，一路馳騁，時光見證了中國工業的發展，也見證著斯堪尼亞

在中國所走過的道路。50年后，我們與斯堪尼亞中國戰略中心執行董事何墨池，一邊回顧著過去的記憶，

一邊探討著大家更為關心的未來話題。何墨池認為，“不積跬步，無以至千里；不積小流，無以成江海。”

而他就是在用這樣的理念引領斯堪尼亞中國繼續向前。

2015年3月23日午后，陽光明媚，在位于北京東三環核心商圈內斯堪尼亞中國總部辦公室內，何墨池疾步如馳出現在會議室，在他幽默與健談的性格背后，展現出雷厲風行的另一面，顯示出駕馭跨國企業高管的風采與睿智。

來到這里 愛上這里

何墨池1982年來到中國，就讀當時的北京語言學院（現更名“北京語言大學”），學習中文專業，拋開他在中國生活的近30年歲月，他所擁有一口流利中文也就不足為奇了。三年后的1985年，他以學生身份初入斯堪尼亞公司，也由此開始了他伴隨斯堪尼亞近30年時間的旅途，由普通的員工直到負責中國區事務高管。走進卡車行業是一個意外，但熱愛它，熱愛中國在意料之內，因為這早已成為他的人生。從最初的直接業務接洽，到后來的品牌戰略推廣，何墨池推動著斯堪尼亞中國公司業務的向前推進。

任何一家外資企業在進入中國市場的時候，都要考慮到中國市場的特殊性。他們會思考是否應該改變自己在其他市場上的通行做法，即便那是他們賴以成功的基礎。所有人都會得到這樣一個信息：中國是特殊的。而這個被業界稱為“中國通”的何墨池不會不知道這一點，但他依然選擇了堅持，堅持以斯堪尼亞的國際理念開發這個市場。特立獨行，自有其因。

何墨池表示，“我以前說過，開展中國市場就像一個馬拉松比賽，我們要跑很長的路。要跑多少公里我也不知道，但是我估計斯堪尼亞在中國已經跑了一半歷程。就是說到了目的地之后，中國商用車的市場就成熟了，到那時這個市場就會買價值、買服務。我們并不是賣車，我們是在賣噸公里，所以跑完了這個馬拉松，這個市場就會買噸公里。現在中國市場在這方面已經有很大的變化，整個物流運輸行業有一個新的認識，這個新的認識逐漸在接受我們噸公里以及服務的理念，我們在做一個供應鏈，賣車不只是我們要做的，還有更重要的工作就是要幫助培養物流運輸市場。”

何墨池強調，“斯堪尼亞最關注客戶利益，我們是與客戶距離很近的公司。到2015年斯堪尼亞已經是一家發展了125年時間的老牌公司，2014年是斯堪尼亞報表最好的一年，同時也是牽引車銷量最多的一年，這對于我們是一個很大的成就感。一個公司怎么能保證從創始之初到現在，每一年的成就都在突破和創新之中，能夠給客戶創造最高的價值，這個很難。”

談到中國業務，他有更深的感悟，“斯堪尼亞中國作為公司的一個小部分，在中國50年的發展歷程，我們也希望能讓中國市場理解斯堪尼亞的理念和作風從1965年至今從沒有改變，走到今天，斯堪尼亞只有一個成功，就是注重客戶的利益，它是決定一切的，從產品開發到銷售手段到售后服務，所以很多人會問我什么叫做生意時，我的回答是，做生意不是賺你的錢，做生意是給客戶創造價值。”

就是帶著這樣的理念，何墨池在中國一路拼搏到現在。并帶著斯堪尼亞為客戶創造價值的理念繼續堅定的在中國走下去。

堅持推進噸公里經營理念

中國的重卡行業自2000年開始起步，當時也有了一些中國自己國產的重卡產品。中國也慢慢認識到要提高運輸效率，中型車要轉向重型車。何墨池表示，“那個時候斯堪尼亞反應有一點慢了，我們沒有來得及轉變我們的制度，所以我們錯過了第一波的機會。2003年中國的卡車進口量突破了8000臺，但是當時我們的份額非常小。”

2001年中國進入WTO以后做了一個承諾，允許外國公司駐華有獨資的進口商，由此2007年斯堪尼亞銷售（中國）有限公司成立。何墨池介紹，“我們是第二個擁有獨資進口商的外國汽車公司。”但在中國公司成立之前，斯堪尼亞在中國曾設立過代表處，撤銷代表處后，曾讓福方（香港）公司全權代理中國內地的銷售業務，但他們做了斯堪尼亞14年的中國總代理后，也沒有太成功，后來斯堪尼亞中國公司在摸索中逐漸成長。

在福方（香港）公司代理斯堪尼亞業務期間，何墨池的離開并沒有讓斯堪尼亞把他遺忘，當公司認識到總代理的作風不一定能夠代表斯堪尼亞的企業文化和理念，便首先想到將何墨池請回來，回憶這段經歷，何墨池說，“他們就問我愿不愿意回到中國接這個工作，我說有兩個前提：第一，我們斯堪尼亞要自己負責中國市場；第二，我們要按照斯堪尼亞的國際理念繼續開發這個市場，這就需要耐性。公司兩個都同意，所以我又重新回到中國。”

2004年夏天何墨池回到斯堪尼亞，用了半年時間，總結了所有參與中國業務人員的經驗來研究中國市場，以此作為一個基礎來完善中國戰略，這個戰略就是何墨池一直在強調的推廣噸公里國際理念。

到底什么是噸公里？想必就在這卡車行業領域的人士也并非盡人皆知。何墨池介紹，“我們在這個行業提供的服務是噸公里。最大量的噸公里和最小的搭配成本，這是我們的服務。我們的車用于生產噸公里。”

“假設A地到B地80公里，有一百萬噸貨，他的量就是8000萬噸公里。我們來看國產車的標準：合法的載重是34噸，平均速度是60公里每小時，裝貨的時間是3個小時，卸貨3個小時，3個小時休息。一天跑14個小時，一年能跑330天；而斯堪尼亞在速度上可以提高，平均速度可以提高到70公里，裝貨和卸貨最多各一個小時，等于我一天可以把工作小時從14個小時提高到16個小時、18個小時。載重也可以提高，從34噸到35噸。車的出勤率比國產車也要高得多，一年350多天都沒有問題。現在我們算噸公里，國產車一年是7128000噸公里，斯堪尼亞是12348000噸公里。斯堪尼亞一個車可以比國產車多73%的噸公里。”這些數字在何墨池心里熟悉的不能再熟悉，對于噸公里的推廣，他不遺余力。

在講解噸公里概念的同時，何墨池也道出里面的關鍵點，“你用得多，你的單位成本會越低，所以成本會減少。我們不要從車本身出發，我們要從生產收入出發。其實我賣的是噸公里，我賣的不是車。我的客戶是靠運貨來生存，他不是靠開車來生存，不是買車來生存。如果你去任何其他的廠商，他會告訴你我的車的價格多少，我的配置是什么。但對于客戶而言，到最后你還要算帳，今年拉了多少噸公里的貨，總成本是多少。多數公司算底線的時候發現是虧本的。”

這就是何墨池為什么一直在推進噸公里在中國市場的推廣的主要原因，他想帶給客戶的，也就是斯堪尼亞的核心價值，就是希望中國客戶可以逐漸接受噸公里這樣一個國際理念，能夠著眼長遠，來實現客戶收益最大化。

何墨池堅信，“如果我們在別的市場上成功，這個理念早晚會在中國市場上成功。很多跨國企業來到中國，如果自己的理念不成功，他們以為是中國特殊，但其實這是一個很大的錯誤。中國經濟和社會處于一個快速發展的階段，每年都在不斷的轉變。什么方向呢？很清楚，往成熟的市場經濟方向發展。從這個角度來看，我們已經知道中國的經濟走向，因為歐洲已經走過那條路，我們可以預計中國五年后、十年后、十五年后會大致怎么樣。所以可以做兩個決定：一個是耐心地等待中國市場成熟；或者短期妥協自己的經營理念。第二個作風我覺得是錯的。我們都要生存，我們要賣產品，但是更重要的，我們要給社會提供價值。在別的市場有價值，在中國也有價值，只不過我們這個行業里面還沒有認識到這一點。”

培養健康的物流運輸行業

在中國商用車界，何墨池長期致力于推動中國高效物流，他也因此被業界稱為“傳道士”。他的身份幾經變換，但他履行“傳道士”的職責沒有變：給中國帶來高效的物流方式，向用戶解釋何為噸公里、標準化托盤，幫助企業提升運輸效率等。

卡車作為運輸鏈的一個環節，其產生價值的多少與掛車緊密相連，因為掛車決定了貨物載運量和裝卸貨速度。斯堪尼亞設計卡車是為了更好地發揮掛車的價值，如果掛車能夠得到進一步優化，整個物流效率將會更高。

何墨池認為，“一個經濟發展最核心的動力就是運輸和物流，因為做生意就是要交換貨物，就需要運輸，這個環節效率低的話，會影響到生意的發展限度，所以我們很早看上了物流運輸這個行業。2014年是斯堪尼亞牽引車銷售量最多的一年，對于未來我們感覺很樂觀。隨著市場的發展和成熟化，物流運輸也將細分，需要我們來了解它的特殊的情況，可以給它設定一個很理想的應用設備，隨之將越來越專業化。”

與此同時，何墨池強調，“為客戶定制的解決方案也將越來越專業化。現在就是要更多地了解中國客戶不同應用的發展情況，比如說冷鏈，幾年前沒有多少人講到冷鏈，但現在大家認識到食品安全與冷鏈有密切的關系，而冷鏈系統里不能短缺的一個環節就是運輸環節，每一年因為一個不好的冷鏈系統食品的損失、損耗是非常巨大的一個數字，那如果我們現在來投資用好一點的設備好的管理系統，我們可以大量減少這種損耗，減少的損耗可以轉而投入新設備的成本，也可以省很多財務報表上的一些成本，這是個頗多受益的事情。”

中國卡車市場未來將走向高端化

“中國重卡市場直到20世紀末基本都是低端的重卡，駕駛室很落后，都是超載、超長。但從進入21世紀初的幾年開始到現在，中國的重卡和大型巴士有很大的進步。”何墨池講，“兩方面進步明顯，一個是駕駛員的工作環境，駕駛室有明顯改善；第二是小功率的發動機慢慢發展到大功率。中國本土的產品也越來越好，這證明在向我們預計的方向去走。”

而斯堪尼亞在車輛創新改進方面也在朝著更好的方向努力，何墨池介紹，“我們現在能看到這兩個趨勢，人性化的駕駛室設計；越來越大的發動機功率，同樣也是斯堪尼亞不斷開拓的技術趨勢。”

當前，何墨池認為，“現在中國已經沒有低端的重卡，基本都屬于中端的。如果按技術配置來看的話，都是中端的車，但是從價格來看的話，還是低端的車。現在能用上高端車的公司總數量也不是很多。”

中國是全球最大的重卡市場，目前，中國整個經濟面臨結構調整和轉型，整個商用車在這樣一個大的宏觀環境背景下，受到制約，但中國整體經濟總量仍然保持很大的規模，將使商用車保持一個比較大的規模或一定的增長，

當下，中國商用車的主體已發生較大的變化，卡車運輸主體正在發生轉換，盈利模式也將發生根本性的轉變，過去貨車車主靠超載才能掙到錢，今后超載這個模式將被綜合運輸效率所取代。低品質技術級別的產品將會越來越不適應公路運輸的要求。長距離、超長距離、快速運輸和商品的配送，對車的質量、可靠性、耐用性提出了更多地要求，這將使同質化的產品將逐漸失去競爭力，高端市場已開始快速的成長，將在不長的時間內形成數量級的市場規模。有專家預言，“到2020年后，中國高端重卡產品的市場份額將達到重卡總量的10%以上。”

未來的發展方向雖然可以預料，但道路仍然曲折，作為高端重卡品牌斯堪尼亞在中國的市場開拓并非易事，何墨池表示，“在近一段時間內，我們的最大困難是大環境，如果大環境還是追求便宜，我們就沒有競爭優勢，因為我們的產品投資成本不低，但是如果市場發展到追求高品質或者成本低的噸公里，那樣斯堪尼亞就很有競爭優勢，我們還是更重視品質。期待中國卡車市場快速走向高端化，這是一個不可避免的趨勢，只是時間的問題。”

對高端重卡產品、品牌和市場等理念的詮釋，何墨池依然強調，“我們賣的不是消費品，我們賣的是更大的利益。在目前高油價的情況下，油耗更是重要參考因素，使用成本與出勤率對于長途運輸卡車的要求都是非常高的。而我們更重視品質，不僅保證高品質的服務，同時提供最效率的運輸方案。”

“我們不追求大市場，只追求市場的一個細分，抓住能欣賞我們的價值這一個細分市場的客戶就足夠。”何墨池相信，在中國市場斯堪尼亞可以握住發展良機，并見證與伴隨中國重卡高端化逐步發展之勢。

人物簡介

何墨池，瑞典人，現任斯堪尼亞中國戰略中心執行董事。在出任現職之前，何墨池先生自2007年起一直擔任斯堪尼亞銷售（中國）有限公司總經理一職。而從2004年至2007年間，何墨池先生為斯堪尼亞中國代表處負責人。

何墨池先生還同時兼任中國瑞典商會主席、中國歐盟商會商用汽車組主席、歐洲汽車工業協會中國董事會成員等職。何墨池先生已在中國生活和工作近20年，曾任瑞典商業銀行首席代表、瑞典駐中國大使館商務參贊等職。熱愛中國文化，喜愛繪畫，與夫人和子女長期居住在北京。

四步階梯：斯堪尼亞中國50年記憶

1965年-1985年：開拓時期

在1965年，由中國機械進出口公司代表的中國林業部聯系到了斯堪尼亞和其它歐洲制造商，準備從每家采購一些木材運輸卡車進行測試，幾年后根據結果再進行批量采購。斯堪尼亞向中國林業部提供了10輛木材運輸卡車，以便在內蒙古條件惡劣的林區和四川高原地區進行測試。

經過使用，這些車輛完全超出預期，因而聲名遠播。因此，在1968年，中國為其在非洲的首個對外援助項目采購了200輛斯堪尼亞自卸卡車。這些卡車于1970年交付，在坦贊鐵路建設工程中服役了六年，然后運回中國進一步投入運行。

1972年，中國機械進出口公司再次聯系斯堪尼亞，購買了500 輛卡車，這批卡車于1975年交付。

盡管國家貿易阻止了正常的售后支持，這批新的卡車同樣表現出色。經過林業部的努力，中國和瑞典的斯堪尼亞員工還是提供了部分技術支持，包括技術培訓和邀請現代林業和運輸業方面的瑞典專家開展研討會。林業部組織將維修手冊譯成了中文，并找到了保持卡車正常運行的實用方法。

1983 年，斯堪尼亞受托交付另外一批158輛新一代的卡車。

1985年-1989年：立足發展

考慮到中國對斯堪尼亞產品的興趣以及中國運行的斯堪尼亞車輛數量，斯堪尼亞決定正式涉足中國。務實的治國理政是中國這個時期的特征，一切皆為促進社會和經濟發展。經濟改革包括開放自由貿易區在內，集裝箱運輸在深圳、珠海和廈門開始迅速發展。

斯堪尼亞于1985年在北京設立了聯絡辦事處，并開始成功地與全國的運輸業運營商建立了業務關系。

1990年-2003年：市場深入

斯堪尼亞指定 Forefront International 代理斯堪尼亞在中國的業務。憑借瑞典專家的重點支持，他們在沿海地區建立了經銷商和售后服務維修中心。

1982年，斯堪尼亞開始在臺灣和香港銷售，到20世紀90年代，斯堪尼亞在卡車和豪華客車領域建立了牢固的市場地位。香港回歸后，往返于香港的交通運輸量快速增長。很多斯堪尼亞卡車當時往返于中國沿海的道路，無論是本地集裝箱運輸，還是長途運輸，許多此類公司均由臺灣和香港公司投資運營。

2004年-2015年：全速發展

世紀交替之際的諸多事件，如沃爾沃試圖收購斯堪尼亞被駁回以及中國的商業發展，讓斯堪尼亞對其中國戰略進行了根本性的重新審視。戰略審視的結果帶來了協調一致的重新崛起，斯堪尼亞進行了大量的銷售和售后服務投資，并最終成立了本行業的首家外資子公司——斯堪尼亞銷售（中國）有限公司。

憑借斯堪尼亞中國戰略辦公室這一全新戰略部門的支持，斯堪尼亞在處理政府關系事務、社會事務和游說方面頗為成功。斯堪尼亞積極參與了現代中國運輸體系的形成過程，以實現更高效率和可持續性發展。