我的網上賣菜經

趙仕碩

隨著電子商務的普及，在網上買菜也成為了一種時尚，但是國內差不多有8成的賣菜網已經“歇菜”，真正能日進斗金的賣菜網很少。“第九街市”便是其中成功的一家，下面不妨聽聽創始人的網上賣菜經。

我是粵西農村長大的，一直對農產品貿易有著濃厚的興趣，加上自己有IT背景，所以就決定把很多人天天例行公事的“買菜”搬上網。

其實開網站之前，我對國內十幾個城市的賣菜網都進行了調研，發現市場中存在幾個問題：一是，絕大多數賣菜網沒有開發能力，都是在網上找一個通用的網店系統稍加修改而成，我甚至看到不同名稱的網站，結構甚至界面完全一致，這樣就很容易被別人所模仿和超越;二是，不少賣菜網的經營者根本沒有農產品的經驗，對市場了解不足;第三，客戶群體比較單一，主要是面向家庭客戶。

選址：

離開菜市場就是“找死”

賣菜網應該把辦公地點設在哪里呢？可能很多人會毫不猶豫地說出，當然是寫字樓了，賣菜網再怎么說也是一個網絡公司，不開在寫字樓，還能開在哪里呢？在我眼里這就是那些所謂網絡精英犯下的最致命的錯誤。

我的觀點是賣菜網一定要開在老區（珠江區）的菜市場中，賣菜網離開菜市場就等于“找死”！理由是：一、賣菜網和菜市場的顧客群是一樣的，而一般菜市場都會選擇大型且成熟的社區（常駐人口至少2萬人）附近開，所以開在菜市場的好處是顧客群體基數大，而且距離我不遠，利于配送，可以有效降低配送成本;二、蔬菜種類多達數百種，我不可能都事先準備好，一旦出現需求缺口，可就近從菜市場購進解決不時之需;三、菜市場的租金成本要比寫字樓低，可以降低投資成本;四、距離競爭對手（實體菜攤）很近，可以及時了解蔬菜的價格動態，為自己調整價格做出充分的準備。

另外，珠江區傳統上是一個居住區域，人口密度大，居住點集中，無論從市場推廣還是消費者選擇上，都更具有輻射性。

舉個例子，2013年菜價如同過山車一樣，如果我蹲在寫字樓里，最多了解的是蔬菜種植基地的價格信息，而事實上種植基地往往是獲取價格信息最晚的地方，因為蔬菜價格上漲或者下跌最多的環節是中間環節，種植基地作為上游企業只能等終端市場價格調整后才能獲悉信息，往往會滯后三五天，而守著菜市場可以了解最新動態。2013年自己就是因為跟著市場信息隨時調整價格，比同行至少多賺了1—2倍的利潤。

顧客：

定位企事業單位才有賺錢可能

很多同行都會將賣菜網的顧客定位為那些“白天忙于工作，無暇買菜”的白領們或者“宅”在家里一族。在我眼里這就是對市場不了解。試想一下，白領們平時忙得連買菜的時間都沒有，他們哪里還有時間去做飯呢？而“宅”家一族，平時都不出門，可能連菜都認不全，他們會去買菜嗎？這實際上就是一個偽命題。

真正可以為賣菜網帶來收益的顧客群體只有兩類：一是企事業單位的集團客戶;二是家庭主婦們。

首先，集團客戶（特指企事業單位的餐廳）每天需求量很大，往往一單生意就能帶來五六千元甚至萬元收入，而賣菜生意屬于微利生意，如果依靠個人客戶，很難達到盈虧平衡點——日收入8000元，盈利就更無從談起;其次，集團客戶的訂單量較為穩定，幾乎每天都會下單，這樣可以保證網站的正常運營，而個人客戶下單量極為不穩定，往往周末訂單量大，其他時間訂單量極少;第三，集團客戶的生意因為購買量大，送貨地點集中，會大大降低網站的配送成本，從而間接提升銷售利潤。目前集團客戶大約占到網站業務總量的70%—80%以上。

至于第二類客戶，為什么是家庭主婦們呢？首先，現在大多數家庭主婦們是“70后”、“80后”，習慣網上購物，賣菜網符合她們的購物習慣;其次，家庭主婦們之所以會成為全職太太，就是因為要照顧孩子，所以她們外出買菜不方便，賣菜網正好解決她們的難題;第三，全職太太的家庭經濟環境比較好，對于較高菜價以及10元左右的配送費敏感度不高，網上買菜就是圖一個方便;四是口碑效應，這些全職太太除了照顧孩子之外，還會經常串門，交流日常起居的經驗，如果我的網站好，她們肯定會替我宣傳，事實上很多顧客已經成為我的義務宣傳員了。

由于我定位精準，好的一面，已經有好幾家廣州大型的肉菜供應商與我合作，而不利的一面也是我一直難以解決的問題，就是集團客戶的賬期較長，每次結款都是1—2個月以后的事情，剛開始時對于我資金壓力確實很大，我也是頂著壓力不斷往里投入，直到半年后，公司的賬面才真正見到盈利，而此時我差不多投入了50萬元。

服務：

增值服務高，顧客忠誠度高

我在初期經營中發現一個問題，那就是網站與顧客的黏度不高，現在是一個互動的時代，如果我的網站與顧客沒有互動，僅僅是憑借價格優勢是很難長時間在市場中生存的。就像馬云當初建立淘寶一樣，事實上與淘寶同期有很多電子商務網站，為什么它能活下來，因為他有評價體系，讓顧客與平臺互動。

所以我也開始嘗試在自己的網站增加互動環節，如買菜參考，各式各樣的菜譜，網友可以了解各種食材的煮食方法，省卻搭配的煩惱，最重要的是看到喜歡的菜譜，網友可以直接點擊菜譜推薦的各種食材購買;健康與美食，網友可以在這里找到各個時令適合的食材以及各種健康合理的飲食方式;留言評論則是網友反饋的平臺，網友可以在這里發表對我網站的投訴或建議，也可以與其他網友一起談論各式菜譜。

另外，如果顧客們看完菜譜還是不會做菜，也沒有關系，我的網站上有視頻，顧客可以按照視頻一步步地做。就目前而言，顧客忠誠度還是蠻高的，從正式運營到現在，顧客流失率不到10%，而且基本上是前期，從2012年開始顧客流失率幾乎為零。而且這些老顧客還會為自己介紹很多新顧客，在目前現有的近萬名個人顧客中，有超過50%的客人都是由老客人介紹而來的。

配送：

“兩難”成為攔路虎

生意并非一帆風順，我曾經也遇到過兩個攔路虎。

一是，配送時間集中，導致顧客群有局限性。賣菜網配送有一個特有的現象：人們習慣于在中午11點—12點之間（晚上是4點半—5點半之間）買菜，由于時間過于集中，導致賣菜網至少要配備5—10名送貨員，而且配送距離不能超過3公里，否則會因為人員少，配送時間過長，降低顧客的滿意度。經過一段時間的摸索，我總結了一些經驗：

首先，鼓勵集團客戶提前一天下單，減緩集中下單的壓力，這樣我就有時間準備菜品，甚至由于提前有訂單，還可以與一些蔬菜基地建立合作，降低菜品采購費用，而且我只需要1—2送貨員就能完成集團客戶的任務，有效降低成本，目前這個方法十分有效;其次，要求一個配送員工一個小時要處理3個訂單，這是一個盈虧平衡點;第三，合理設計配送路線的時候，要確保形成一個環形，即配送員從出發到回來過程中始終都在配送，這樣可以保證在配送員最少的情況下，完成最多的訂單，且成本最低。

二是，成本上漲，配送費頂上兩斤菜錢。隨著近兩年各類成本的快速上漲，特別是人工成本、油價等，使得配送費一漲再漲。這也使得我不得不放棄更多的個人客戶。當初做抉擇時，頗為困難，最后選擇家庭主婦們的市場，就像前文所說的，她們家庭經濟環境好，不在乎幾元的配送費，而我通過不斷的測試，現在收取10元配送費，客戶幾乎沒有流失，說明配送費還沒有達到上限，還有空間。如果選取其他個人客戶，恐怕這個市場就已經失去了。