跟大學做生意的大學生

戴萬祥 張甜甜

大學不僅僅是象牙塔，它還是商家爭奪的一個新市場，或者是——新客戶。在南京航空航天大學的開學季的一個攤位上，擺有諸多帶有南航特色的小禮品。包括印有南京航空航天大學風景的明信片，飛機造型的U盤，還有精致的航模、馬克杯，一些帶有學校風土人情的文藝清新的撲克牌等等。這個銷售點一個月的收入大概為一萬元，而在南航的校園里面還有五個這樣的銷售點。這五個銷售點所屬的南京穹和文化用品有限公司正是由幾個在校大學生打造的，且這家公司正在試圖把200家高校納入到自己的生意圈子里來。

創業 3個大學生開小公司

南京航空航天大學的大三學生劉浩杰是穹和文化負責市場營銷工作的負責人，合伙的還有該校電子信息工程專業的學生崔益軍和邱祥兵。公司原本是南航的一個項目，前身是南京航空航天大學航夢校園文化產品事業部，后來被三人接手。2012年的10月，南京航空航天大學60周年校慶這一天，穹和文化用品有限公司獲得了七八萬元的銷售額。產品價格在6元到200元不等，多是一些印刷品、鑰匙扣、航模、本子、杯子，模型里最貴的在400—500元，而利潤能做到60%以上。大家就產生了要把事情做大的想法。2013年5月27日，南京穹和文化用品有限公司正式成立，崔益軍擔任監事，邱祥兵是總經理，注冊資本30萬元，南航校方為他們提供了15萬元。而劉浩杰就是在這之后開始加入公司。

定位 打造適合校園的產品

剛開始的時候，邱祥兵并不能確定自己要做哪些產品。他們跑了很多的高校，因為開始時產品種類不是很多。劉浩杰回憶，“比如杯子啊，撲克牌啊，明信片啊，鑰匙扣啊，書簽啊，這在其他學校是用得最多的，我們剛開始用的就是這幾樣東西。”劉浩杰謂之“模仿后再創新”。比如后來他們從網上或者書上找到一些自己喜歡的東西，然后進行一定程度的改造和創新，設計出具有校園特色，變成更符合年輕人喜好的產品。“我們看到星巴克的杯子很好看，我們就按照樣式做外觀設計，但我們的杯子的質量是和星巴克一樣的。”劉浩杰舉例說。

在做一些校園紀念品的時候，劉浩杰和伙伴們注意了解學生的想法，并進行調研。他們要求是每周推出一款新產品，為了確定哪個產品能夠被市場接受，在確定新產品之前，會進行一些調研，并開小組會議進行討論。比如在制作南航特色風景明信片的時候，邱祥兵就在學校里進行了創意照片的征集，被采用的創意照片提供者可以獲贈一個U盤，得到熱烈響應。活動中，他們把征集的一兩萬張的照片發到網上去，讓學生評選哪些照片比較好看，然后用200個U盤買下了200張圖片的使用權。

“我們的定位就是面向學生，所以要活潑一點，也要具有一定的實用性。”劉浩杰說，“我們一步步從零售效果來看生產產品，學生比較喜歡那種具有一定實用性但是并不只關注實用的產品，而且他們能接受的價位大概是在30元以下，我們就會適當地稍作一些價位的調整，轉去做一些價位低的。”

市場 校園生意規模化

在跟學校報告備案之后，劉浩杰和同學們在學校里面鋪了5個零售點，設置攤位，并給予這些攤位租金15%—20%的返點。這些地點都選擇在包括華聯超市、科技書店、接待中心的賓館等等人流比較密集的地方。劉浩杰解釋這是因為這些地點人流量比較大，“無論是出去買東西，還是取快遞、聚會都會經過這些地方。”劉浩杰說。

為了能讓柜臺變得足夠吸引人，劉浩杰還專門去買了價格標簽、裝飾品、門頭和一些標志性的東西。劉浩杰透露，設置的攤點一個月的銷售額在新生季可以翻兩番到三番，后期到了淡季會折半，而到了學期末之后，又會再次升上來。最高的一個點一個月能達到12000元到13000元左右，最低則大概在3000元左右。從9月開學至今，銷售達到20萬左右，依據目前一個點銷售額在5000元預估，預計到明年2月學期結束，銷售額能在100萬左右。劉浩杰表示，他們已經跟包括南大和河海在內的南京20多所高校談妥，正在和更多高校洽談合作。在不改變功能前提下，準備把他們的產品“移植”過去，并增加各自學校的特色。

除了滿足學校在進行對外交流時候的禮品定制，劉浩杰和邱祥兵會和這些高校的后勤、物業以及團委等部門“碰面”，以便讓自己的產品進入到這些校園里。“我們最理想的就是，對方出錢，我們出設計和產品。這樣能適當的規避風險。”