福田轉型

張艷

互聯網思維、大數據、消費行為轉變、跨界合作、客戶導向、營銷轉型等互聯網思維熱詞，成為當下汽車行業前沿關鍵詞，而北汽福田汽車股份有限公司（以下簡稱“福田汽車”）企業轉型模式其互聯網思維轉向成為重點。

轉型與整合增長 打造互聯網氣質

隨著移動互聯網漸漸走進我們的生活，人們的生活方式、工作方式隨之發生翻天覆地的變化，包括移動設備、移動技術、云計算、大數據等IT戰略技術在這其中發揮著不可或缺的作用。4G時代的開啟以及移動終端設備的大量應用，將為移動互聯網的發展注入巨大的能量，并帶動移動互聯網產業在2015年出現前所未有的飛躍。

移動互聯網環境下，企業要如何完成自身思考與轉型？北汽福田汽車股份有限公司副總經理兼CIO楊國濤認為，“隨著移動互聯網時代的到來，基于技術和數據層面會對企業的商業模式、戰略及運營帶來很多更多創新性的機會，創新性的商業模式也因為新技術的應用變成可能，企業對新技術的持續應用和對數據不斷的收集挖掘，能夠在移動互聯網時代得到爆發式的增長，推動企業快速發展。”

楊國濤提出，“移動互聯網時代下，衍生出多種多樣的商業模式，如B2C、C2C、B2B，C2B，O2O、B2T、B2G、C2B、B2F、M2C等。對于商業模式的支撐是基于一套完整的運營模式，而對于運營模式的改變是以‘客戶體驗為中心，強調用戶思維，分別從移動端的應用、大數據、云計算、去中心化、IT架構、組織結構等方面為著力點，進行企業的轉型。”

如何通過互聯網，打造以“客戶體驗”為中心的新商業模式？在福田汽車看來，商業模式的核心內容是為了滿足客戶需求，實現客戶價值，同時能夠持續地達成盈利目標。傳統商業模式以B2B為主，而福田商用車確切來說是B2B和B2C，這就需要從消費者習慣去研究，在打通內聯的基礎上建立與客戶之間的關系，并基于客戶搭建客戶間的溝通平臺。

早于幾年之前，福田汽車就提出了要成為“具有互聯網特質”汽車公司的目標。這恰恰就需要福田汽車通過互聯網思維建立起新的商業模式，來滿足客戶全方位需求；在開發、制造和營銷的過程中不再是僅僅將視角放在汽車產品上，更要360度地關注客戶工作、生活的方方面面，滿足消費者多種需求。

客戶數據洞察 優化提升營銷平臺

移動互聯網時代的到來給傳統企業帶來了巨大的沖擊，其核心內容是要實現企業全面的互聯互通。在企業轉向互聯網思維的過程中，福田汽車以客戶為中心，首先借助于互聯網技術，實現福田汽車集團、供應商、經銷商、服務站與客戶的互動；其次以訂單流為主線，通過互聯網平臺，實現福田汽車與供應商、經銷商、服務站與客戶的信息共享。

回歸到福田汽車本身，如何結合目前移動互聯網的發展，以及企業本身的現狀來建立起新模式？答案是基于福田汽車的IT模式，進行數據洞察與數據管理及應用。

數據洞察的基礎是基于數據，確切的說是大數據。福田汽車將客戶數據作為重點之一，對客戶數據進行很好的洞察，與客戶深入互動，并建立與客戶之間的粘性，以此贏得市場。在洞察的基礎上，福田汽車還將建立統一、整合的客戶數據庫，對客戶數據的共享與安全進行管理，并為跨部門、跨品牌的數據應用提供統一的客戶數據挖掘與分析服務。

近日，福田汽車與易車簽署協議展開合作，雙方合作包括兩個方面：基于商用車用戶多方需求的車載終端開發項目；面向經銷商的客戶經營模式轉型研究與實施。

此次福田汽車與易車公司合作，正是利用易車公司的大數據平臺資源，補充完善福田汽車客戶關系管理系統，優化提升營銷平臺，利用移動互聯網手段幫助經銷商提升終端營銷能力。另外，福田汽車還將加強與易車公司已有項目（車易通、網站車型庫）的合作力度，全面擴大銷售平臺合作范圍。

對此，業內專家評論認為，“福田汽車與易車公司合作，不但可共同開發出創新的客戶溝通平臺及服務系統，充分滿足用戶需求，還提供了與產品強烈相關的體驗增值服務。”

藉此，福田汽車已成為商用車行業內首家建立大數據平臺的企業。通過易車公司的大數據平臺資源，福田汽車可以挖掘出客戶的行為習慣與喜好，從凌亂紛繁的數據背后找到更符合客戶興趣與習慣的產品與服務，并對產品與服務進行針對性地調整和優化，這就是利用大數據的價值所在。

用戶經營模式探索 IT解決方案多元化

面對互聯網新商業模式，福田汽車在開展具體工作時到底應該如何做？福田汽車提出了“用戶經營”這一新概念。用戶經營實際上是一個經營理念，同時也是一個經營體系，企業必須把自己視為一個創造客戶和滿足客戶的有機體；管理層不能認為自己只是在制造產品，而是要以提供能讓客戶滿足的價值作為己任，這實際上就是客戶經營思維的基礎。

為何要提出這樣一個概念，楊國濤表示，“在產品和服務供過于求，買方市場逐漸形成的今天，企業間的競爭已經從產品或服務的競爭轉向對有限客戶資源的爭奪，盡管當前企業間的競爭更多地表現為品牌競爭、價格競爭、廣告競爭等方面，但實質上都是在爭奪客戶。因此，可以說企業經營的關鍵是客戶的經營。”

在具體業務操作中，福田汽車將轉變以往經營模式，即從階段性經營轉向客戶全生命周期經營；產品經營轉向客戶的全面經營；客戶的被動經營轉向主動經營；客戶的淺度經營轉向深度經營。

通過“用戶經營”的新經營模式，可借助于互聯網的手段建立起一套整體的客戶關系管理系統，以客戶為中心搭建福田商用車生態圈，從而緊“黏”客戶，創造福田及經銷商價值，促進整車銷售、售后服務及配件銷售、后市場業務等發展；創造客戶價值，提升客戶滿意度并提供增值服務。

在未來福田汽車基于以“用戶經營”為原則的經營模式，將實現客戶交互多渠道、營銷服務模式多樣化、系統高度集成化、智能化和業務組合多元化。