“貸款便利店”連接人和錢

董莉

葉大清認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)金融不是線上和線下誰贏的問題，而是誰能更好結(jié)合兩者的力量，讓金融更簡單

融360已經(jīng)不滿足于在線貸款搜索，開始布局線下貸款顧問服務(wù)，欲打通信貸O2O閉環(huán)。

輕資產(chǎn)、缺少抵押品、賬目混亂以及信息不對稱，可以說是“中國式”小微企業(yè)的融資瓶頸。目前一些小型貸款公司、P2P平臺、農(nóng)商行及城商行仍然沒有專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊，沒有完善的體系去建立線上線下一站式專業(yè)服務(wù)。個人消費者、個體工商戶和小微企業(yè)想要借貸，仍然存在困境，找不到適合的金融產(chǎn)品。

就像百度連接人和信息，騰訊連接人和人，阿里連接人和商品一樣，融360聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO葉大清希望，融360能成為連接人和錢 （用戶和金融機(jī)構(gòu)）的橋梁。

從去年5月開始，位于廣州CBD中心的融360辦公室，陸陸續(xù)續(xù)不斷有客戶上門咨詢貸款的情況。北京總部目前唯一的一家“貸款便利店”也沒有開在街邊，而是蝸居在融360位于中關(guān)村互聯(lián)網(wǎng)金融中心辦公區(qū)的一隅，雖然“不好找”，但依然有客戶前來咨詢。

原來這家在線金融搜索平臺在去年上半年就開始悄悄組建團(tuán)隊、試水線下貸款顧問服務(wù)，欲打通信貸O2O閉環(huán)。

“這么做主要是因為用戶都是通過互聯(lián)網(wǎng)了解再過來的，而不是像那種付出很多成本，通過街邊店，再在路口發(fā)傳單（吸引客戶）。平臺會根據(jù)網(wǎng)站流量，用戶規(guī)模去合理化規(guī)劃B端（金融機(jī)構(gòu)），同時便利店的本身職能不會很重，成本加起來會比街邊的便利店便宜很多。”葉大清解釋說，原本融360只提供金融信息搜索，由銀行客戶經(jīng)理自行與需求方聯(lián)系，貸款成功率僅15%。而通過便利店提供的專業(yè)服務(wù)后，可將貸款成功率提高至4成以上。

做很“2”的事

貸款是服務(wù)行業(yè)，光做線上是不夠的，金融服務(wù)要延伸到線下。以前融360做搜索是從線下到線上，現(xiàn)在反向行之。葉大清認(rèn)為， O2O里面最重要的就是“2”，它指的是風(fēng)控、大數(shù)據(jù)模型、信用評估系統(tǒng)、運營團(tuán)隊等。“通過風(fēng)控把環(huán)節(jié)打通，線上和線下連接起來。融360把很2的事情做完了，金融也就簡單了。”

過去融360平臺的服務(wù)模式是完全基于市面上已有貸款產(chǎn)品的，平臺并不介入用戶和金融機(jī)構(gòu)之間的接觸。客戶通過輸入自身的貸款需求，隨后由后臺系統(tǒng)智能化推薦一批合適的貸款產(chǎn)品。用戶可以根據(jù)自身判斷做最終選擇，再同貸款經(jīng)理進(jìn)行接洽。這樣的做法，在減輕信息不對稱、提高貸款成功率方面卓有成效。但仍有85%的借款需求未能得到滿足，沒有合適的貸款產(chǎn)品與之匹配、供給方風(fēng)控標(biāo)準(zhǔn)與需求方實際情況錯位等原因成了個人消費者和小微企業(yè)融資的“攔路虎”。

因此，貸款便利店的產(chǎn)生有望深入地改造現(xiàn)有的貸款模式，通過更深度地介入貸款流程來推動貸款產(chǎn)品創(chuàng)新和風(fēng)控管理創(chuàng)新，進(jìn)而提升用戶和金融機(jī)構(gòu)雙方的體驗，最終提高貸款成功率、降低融資成本。

為了更好地把控風(fēng)險，融360聘請來自廣發(fā)和花旗銀行的風(fēng)控專家李英浩擔(dān)任首席風(fēng)控官，并組建了60多人的團(tuán)隊實施。

李英浩介紹，所謂便利店實質(zhì)上就是一個貸款服務(wù)場所，這種介于用戶和貸款機(jī)構(gòu)之間的專業(yè)服務(wù)，通過匹配和深度服務(wù)，將線上的貸款成功率進(jìn)一步提高。“融360平臺目前各類貸款的平均成功率為15%，如今則有希望整體提高到至少30%以上。”

該業(yè)務(wù)的運營模式是，在融360線上業(yè)務(wù)每日所產(chǎn)生的數(shù)萬客戶申請需求中，篩選出符合條件的貸款人，邀請到貸款便利店進(jìn)行一對一的信貸服務(wù)。用戶只需跑1次，收集申請資料、向各家合適的金融機(jī)構(gòu)申請貸款等環(huán)節(jié)則由公司專業(yè)的貸款服務(wù)團(tuán)隊幫助客戶完成，最后由金融機(jī)構(gòu)向用戶發(fā)放貸款。目前已有數(shù)萬位客戶接受了服務(wù)。而且在提交申請后1～5天就能辦妥貸款，線下成功率超過45%。

事實上，正如葉大清說O2O最重要的是“2”所囊括的風(fēng)控一樣，貸款便利店快捷方便的背后，是在線獲客能力、大數(shù)據(jù)、風(fēng)控建模和專業(yè)審核互相結(jié)合的一個系統(tǒng)工程，本質(zhì)上融360賣給金融機(jī)構(gòu)的是線上線下結(jié)合的服務(wù)。這意味著融360從線上“搜索+推薦”這種相對單純的營銷服務(wù)，逐漸深化成“決策+服務(wù)”平臺。“這是商業(yè)模式的一個升級和演進(jìn)，預(yù)期可以將融360平臺整體貸款成功率從現(xiàn)在的平均15%提高到30%～40%。”葉大清說。

那么互聯(lián)網(wǎng)金融走向線下的邏輯是什么？葉大清認(rèn)為有兩個重要的價值可以通過線下服務(wù)來實現(xiàn)，首先是未來互聯(lián)網(wǎng)金融比拼的戰(zhàn)場，必然是細(xì)分市場用戶的個性化服務(wù);其次，對于金融機(jī)構(gòu)來說，通過平臺的大數(shù)據(jù)力量可以更有效地降低運營成本、降低風(fēng)險，進(jìn)而有讓利用戶的空間，緩解社會貸款成本高昂的困境。

貸款便利店對客戶實行免費開放，主要和城商行、農(nóng)商行、小貸公司、P2P公司以及大型金融集團(tuán)進(jìn)行合作，收取服務(wù)費等。目前，融360已經(jīng)在過百個城市設(shè)立了線上分站。

開放全金融云平臺

融360做的另一件“2”的事是推出提供全金融產(chǎn)品搜索和購買服務(wù)的云平臺“金融易”。

只要有金融需求的用戶群，任何類型的網(wǎng)站、開發(fā)者、自媒體都可以輕松接入，60秒內(nèi)即可獲得互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)，由融360提供全套的金融后臺支持，并且從流量中獲取收益。

談到這一云平臺的特點時，葉大清強調(diào)，這是國內(nèi)第一個能夠提供包括貸款、理財和信用卡在內(nèi)的金融全服務(wù)開放平臺。由于融360擁有很強的貸款審批率和專業(yè)的搜索技術(shù)和風(fēng)控能力，因而能確保合作網(wǎng)站可以得到很強的變現(xiàn)能力，風(fēng)險也能得到極好的控制。

據(jù)葉大清介紹，金融易早在2012年4月就已經(jīng)悄悄啟動，目前已經(jīng)同幾乎所有類型的線上流量入口建立了戰(zhàn)略合作，迄今已有3000多家網(wǎng)站嵌入了融360搜索服務(wù)，使得融360快速完成了全網(wǎng)覆蓋。葉大清透露，包括360導(dǎo)航、好123、搜狗、金山、焦點房產(chǎn)、易車、51信用卡在內(nèi)的多種互聯(lián)網(wǎng)流量入口已經(jīng)使用了金融易。

目前雙方是基于流量或轉(zhuǎn)化率的分成模式。葉大清強調(diào)，對于合作網(wǎng)站來說，變現(xiàn)能力可以說是行業(yè)最強的，這是與融360實現(xiàn)的審批率有關(guān)。只有借款人拿到錢，金融易的合作伙伴才能拿到錢。葉大清透露去年融360已經(jīng)推薦了1萬億元的貸款，是行業(yè)平均的5倍。“我們不只是賣精準(zhǔn)營銷，我們賣的是以風(fēng)控業(yè)務(wù)為核心的綜合金融服務(wù)，由融360來做互聯(lián)網(wǎng)金融的第一大云平臺，我們有底氣。”

在過去一年融360業(yè)務(wù)經(jīng)歷了6倍的超速增長，合作銀行和其他金融機(jī)構(gòu)數(shù)量增加到過萬家，貸款、信用卡、理財產(chǎn)品的數(shù)量近7萬款，與絕大部分銀行建立了正式合作。業(yè)務(wù)范圍從單一的信貸擴(kuò)展到貸款、信用卡和理財并行的全金融搜索服務(wù)。通過優(yōu)化智能系統(tǒng)的匹配，使得貸款成功率保持在15%左右。截至2014年10月，已累計幫助用戶提交近12000億元的貸款申請，用戶通過平臺獲得了1500多億元貸款。

下一步，融360將繼續(xù)開發(fā)移動端的戰(zhàn)略合作，其目標(biāo)是希望做到貸款成功率和貸款成本兩個維度做到行業(yè)最優(yōu)。

“如果說我們做的是篩子，融360貸款便利店做的是更細(xì)的篩子眼，由粗加工做到精加工。” 葉大清說，互聯(lián)網(wǎng)金融不是線上和線下誰贏的問題，而是誰能更好結(jié)合兩者的力量，讓金融更簡單。