三四線小城的O2O外賣生意經

狐貍

【編者按】

小王（化名）看到時下020生意十分火爆，大學畢業后在自己的家鄉某三線小城市開始做020外賣生意，別看時間只做了一年多，但是賺取了五十多萬元利潤，比很多拿到風險投資的企業賺得也不少。那么小王到底有什么秘訣呢？

配 送

現在O2O各大巨頭最頭疼的是哪里？對，配送。現在配送一般是由兩種方式組成，一種是自建隊伍，一種是第三方配送。依小王看，一是成本，二是效率。

先說成本問題。現在大城市配送成本極高，在北京上海這種燒錢的主戰場，5000元/月估計也不太好請外賣小哥！至于第三方平臺配送，一單最少也要支付5—7元。而小王所在的小城，一般的快餐費用也就15元左右，光一個配送費就要吃掉三分之一的銷售額，根本沒有利潤可賺。那么小王怎么做的呢？

方法就是兩者融合。一是在每天基本量的基礎上，按照單份平均配送時間計算出最基本的配送員人數。小王有6名全職配送員。另外，小城的工資待遇也比大城市低很多。加上最近社會環境不理想，每月2000元就能請到合適的配送小哥。再附以小王時不時的噓寒問暖，定期紅包慰問，快遞員都像打了雞血一般努力。

再來說說第三方配送（主要由學生兼職大軍與下崗工人組成），小王出手也大方，30元底薪加2元/份提成，輔以基本培訓，現金刺激，第三方配送做的那也是風生水起，格外賣力。

最后說說配送效率的問題，這也是小王最得意的。小城市配送效率不是一般的高，而是非常高。細分一下市場，就那么幾個熱點訂餐區域，地圖上客戶分布大紅點就那么幾個。吃飯時間讓快遞小哥提前就位，顧客下單，直接遠程遙控區域內小哥，前后不會超過5分鐘。至于非熱點區域呢？小城市就那么大，從城東到城西電動車40分鐘能跑完，選擇最近的快遞小哥，10分鐘內絕對到達。顧客滿意率高高的，顧客回頭率也相當高，超過90%。

產 品

小王是標準的產品論擁躉者。產品成功了，就成功一半了。來看看小王的菜品，每一道菜面對顧客之前，都要經過無數次的改進，試吃。自己人吃，粉絲吃，鄰居吃，甚至讓同行也來吃。吃完就提意見，提完馬上改，改完再試吃……直至粉絲嘆為觀止，對手抱頭痛哭方才罷了。小王一直告誡自己的后廚，踐行“匠人”精神：精雕細琢，追求完美，視食物為生命。你說這樣子做出來的東西用戶能不為之買單？能不回頭？反正小王自己每天都得吃上兩頓。

營 銷

好產品本身就是最好的營銷。小城傳播成本極低，人與人關系圈極其密切。這里有家好吃的半天就傳遍全城了。小王透露，最簡便的方法就是免費送美食。這里有人會問，小王你這得多大成本呀？千萬別客戶還沒發展起來，自己就先關門大吉了。

小王表示，其實送餐也是有秘訣的，不能全部都送，或者像大城市的那樣的價格大戰，只需要選擇經典樣本送上幾份就可以了。舉個例子，一個辦公室10個人，他們只要訂購120元錢，就免費送兩份，相當于打八折，可是每個快餐的銷售毛利潤率超過70%，就算打個八折自己也能有20%左右的凈利潤率。這個比例相當高，要知道現在很多知名企業的凈利潤率也就是5%。

服 務

服務是和產品并列第一位的，現在很多外賣商家都沒有意識到服務的重要性。先說說小王怎么做的吧，最基本的進門鞠躬，出門鞠躬，這讓小城市的人們感到受寵若驚。當然這點很容易復制，再說點特別的，也是小王的殺手锏：在這之外，他會交代快遞小哥一個秘密任務，就是盡量多的把客戶的資料抓過來。

例如賣五金的老金不喜歡吃辣;做美甲的李小姐喜歡吃香菜;擺地攤的小張最近感冒了……亂七八糟都要。通俗地講，這就是簡易版的大數據！其實做大數據就是為了更好地服務于顧客。你怎樣對用戶，用戶就怎樣對你。你忠誠于客戶，客戶就會忠誠于你的產品。了解顧客的喜好，就能更好的服務于顧客，就不會出現給老金放太多辣椒，給李小姐不放香菜等的問題的發生。

這里著重說說感冒的小張，如果作為經營者了解到小張感冒了，下次送餐的時候特意做一份感冒特餐，送上一句溫暖的問候，遞上一粒感冒藥。換做你，你不感動？下次點餐的時候肯定在沒有特殊情況下，小張還會繼續選擇小王的外賣，并且推薦別人吃的。