賣不上價的心理陷阱

村松達(dá)夫

陷阱1：就是不敢漲價

“說什么都不敢漲價”是很常見的狀況，這類經(jīng)營者似乎強烈覺得“漲價對顧客不好”。確實，沒有顧客會聽見“漲價了”而覺得開心，況且莫名其妙地不當(dāng)漲價也不是一件好事。不過，如果是長期為了顧客著想的話，還是應(yīng)該積極地適度調(diào)高價格。

因為想要持續(xù)提供出色的商品，你就必須賺取適當(dāng)?shù)睦麧櫍賹①崄淼倪@些錢好好地提升商品的附加價值。如果一直打折，導(dǎo)致自己最后撐不下去的話，反而可能會出現(xiàn)偷工減料、損害顧客的事。只要確實抱著這樣的想法，當(dāng)你適度地漲價時，就不會有任何罪惡感了。

陷阱2：解說時不知不覺變得太專業(yè)

廠商賣力說明，希望顧客能夠感受到商品的價值，但有時候不管怎么說明，顧客就是無法感受。這往往是因為解說內(nèi)容太過專業(yè)，導(dǎo)致顧客無法理解。

根據(jù)筆者的經(jīng)驗，廠家自覺“很好懂”的說明，實際上艱澀的程度是一般人能夠理解的10倍左右。因此，請將艱澀程度削減10倍，顧客才能聽懂。同理，唯有再進(jìn)一步簡化這些內(nèi)容，才有可能清楚地將產(chǎn)品價值傳達(dá)給顧客。請注意：并不是顧客無法感受到商品價值，而是解說得太難了。如果是因為這個原因而錯失顧客，那就太可惜了。

陷阱3：誤以為“商品相同，

價格當(dāng)然也應(yīng)該相同”

很多人常問：“既然商品都相同，在某種程度上不就必須參考同行制定的價格嗎？”

完全沒有這個必要。道理很簡單，只要創(chuàng)造商品的附加價值，顧客就會覺得你的商品與其他廠家完全不一樣。……