賣不上價的心理陷阱

村松達夫

陷阱1：就是不敢漲價

“說什么都不敢漲價”是很常見的狀況，這類經營者似乎強烈覺得“漲價對顧客不好”。確實，沒有顧客會聽見“漲價了”而覺得開心，況且莫名其妙地不當漲價也不是一件好事。不過，如果是長期為了顧客著想的話，還是應該積極地適度調高價格。

因為想要持續提供出色的商品，你就必須賺取適當的利潤，再將賺來的這些錢好好地提升商品的附加價值。如果一直打折，導致自己最后撐不下去的話，反而可能會出現偷工減料、損害顧客的事。只要確實抱著這樣的想法，當你適度地漲價時，就不會有任何罪惡感了。

陷阱2：解說時不知不覺變得太專業

廠商賣力說明，希望顧客能夠感受到商品的價值，但有時候不管怎么說明，顧客就是無法感受。這往往是因為解說內容太過專業，導致顧客無法理解。

根據筆者的經驗，廠家自覺“很好懂”的說明，實際上艱澀的程度是一般人能夠理解的10倍左右。因此，請將艱澀程度削減10倍，顧客才能聽懂。同理，唯有再進一步簡化這些內容，才有可能清楚地將產品價值傳達給顧客。請注意：并不是顧客無法感受到商品價值，而是解說得太難了。如果是因為這個原因而錯失顧客，那就太可惜了。

陷阱3：誤以為“商品相同，

價格當然也應該相同”

很多人常問：“既然商品都相同，在某種程度上不就必須參考同行制定的價格嗎？”

完全沒有這個必要。道理很簡單，只要創造商品的附加價值，顧客就會覺得你的商品與其他廠家完全不一樣。比如，一瓶可樂在超市里賣2.5元，可是在麥當勞，兌了水、加了冰、分量還不足的一杯可樂，卻要賣5元。雖然兩家賣的都是可樂，但顧客來店的需求卻完全不同。請記住：顧客是基于想要“聽故事”、想要一起“做夢”、想了解“新的觀念”的心理，才會來到貴公司的。只要了解商品所具備的附加價值，就能明白完全沒有必要受限于同樣的價格。

陷阱4：不知不覺就推薦

便宜貨給顧客

確實，如果是以“減少顧客花費”的角度來看，推薦便宜貨給顧客有其道理。但客人要的難道只是便宜嗎？

假設你因為某種疾病住院，必須動手術，手術內容分為“上等，10萬元”、“中等，7萬元”、“普通，3萬元”三種，假設越貴的越不會痛，后遺癥也越少的話，你會選擇哪一種？ 我會毫不猶豫地選擇10萬元的等級。當然，如果我怎么也籌不出費用，又完全借不到錢，只好哭著選擇“普通”。這樣一想，就能明白顧客并不是只要便宜。

姑且不論客戶的預算有多少，先仔細地為客戶提供解說，將你基于專業而推薦的商品，大方地告訴他們，這一點很重要。如果說明之后，顧客還是選擇便宜的品項，那就沒辦法了。

記住：不是便宜就好，能夠滿足顧客的整體需求才是重點。

陷阱5：總是鎖定有錢人

“不知不覺之中，總是只向看起來有錢的顧客推薦商品。”但即使是有錢人，他們也不會購買自己不需要的東西，反倒是沒那么有錢的人，會想盡辦法購買自己想要的東西。

當然，同樣以“想要”的角度來看，有錢人買東西確實是比較干脆，這是因為他們沒有必要討價還價。這樣的話，確實是可以特別鎖定有錢人。不過，如果只重視有錢客人，將會損失許多機會。比如，最近越來越常見的狀況是新婚的年輕上班族連頭期錢款都沒有，就以30年貸款買房子。一個人“有沒有錢”與他覺得“商品有沒有價值”之間，沒有任何因果關系。有錢人只不過是買東西時決定的速度比較快而已。因此，各位應該能深刻體會到“有錢人才會花錢”的單純想法，將使你失去許多成交機會了吧！