騰訊云圖

雖然對外開放一年多，但在喧鬧的云計算市場上，騰訊云仍顯得謹慎和低調。他們準備好了嗎？他們云業務的戰略是什么？又如何構建和孵化云生態圈？

“喊出要發展十、百、千、萬、十萬、百萬渠道商的方式，并不是我們的思路。我們認為那是一種泡沫化的做法，我們要扎扎實實地培養一批能夠長期合作的伙伴。” 騰訊云計算有限公司渠道合作副總經理王智勇說。

騰訊云計算有限公司副總裁曾佳欣表示，在經歷了“忐忑”的云業務試水的一年后，2015年，將全力推進在游戲、視頻和移動應用三大領域的發展。

在首屆騰訊云渠道伙伴大會上，騰訊云公布了首批3家區域服務營銷中心資質獲得企業：廈門神仙網絡、深圳市深信通和成都睿捷通。其中，神仙網絡的負責人胡文生也是騰訊創業基地（廈門）的負責人，長期協助騰訊開展孵化器工作，在廈門游戲界影響力頗大;睿捷通總經理何陽春10年前就在企業即時通信和郵箱業務上與騰訊合作，是騰訊最早一批2B業務的合作伙伴。

“為什么愿意找與我們合作多年的合作伙伴？因為他們了解我們的理念和方式，對我們有信心，愿意跟我們一起成長，也愿意投入。”王智勇說，

騰訊云今年擬重點扶持5家區域服務營銷中心、15家核心渠道伙伴、150家增值服務伙伴，共同培育500家明星案例客戶。

成都睿捷通總經理何陽春覺得，這個量級與騰訊的規模并不能相提并論。“我感覺騰訊做云非常謹慎。他們在云上的動作，無論是推出一種產品服務，把一項技術拿到這個平臺上來，還是做營銷推廣，包括渠道分銷，都顯得很謹慎。”何陽春說，“他們并不急功近利，不在乎你有多大量，但很在乎用戶能否形成使用習慣。用戶一旦習慣了騰訊云的模式，生態系統也搭建好了之后，這種模式的發展后勁會很大。”

在騰訊云內部，王智勇坦言，公司給他的考核，數字并不是最大的挑戰，最大挑戰來自合作伙伴能否在這個平臺上發展起來。“這一點騰訊要比很多企業做得好很多。”

在國內，云還處于一個起步階段，做云服務和云的生意，要有足夠的耐心。“這里面最關鍵的一點是，騰訊可以耗得起，但合作伙伴是耗不起的。”王智勇說，“所以，從一開始，我們就認為不要把范圍鋪得太大，把資源聚焦起來，先重點扶持一批種子合作伙伴，然后通過他們的示范效應，帶動更多合作伙伴加入。”

生態圈孵化

云的市場到底有多大？

很多市場調研公司給出了充滿誘惑的龐大數字，但在騰訊云團隊來看，雖然市場前景毋庸置疑，但這個市場的興起周期要比預計的長。

為什么是這樣的市場判斷？因為目前云計算的市場機會還主要來自互聯網領域，這是由互聯網與云端業務天然的關系所決定的。在傳統企業一側，中國大量傳統企業的IT基礎很薄弱，并不像擁有龐大IT資產的歐美成熟企業那樣，有迫切降低IT運維成本的需求。

“實際上，現在很多用戶對云的價值還有懷疑和擔憂。在這個時候，你不貼身解決他們的擔憂和問題，僅僅片面地高舉高打——你再不上就不行了，最終只能落得一個吆喝。”王智勇說。在這樣一個新市場上，賺錢的邏輯與模式已不同于傳統IT——強推一些概念，搞一些關系，向客戶去賣Lisence。

值得注意的，在這次渠道合作伙伴大會上，并沒有涉及利益分配機制。來參會的珍愛網數據分析副總裁范成濤告訴《IT經理世界》，他們就利益機制與渠道商在會下進行了討論，目前還屬于概念階段。

范成濤團隊基于珍愛網自身的實踐開發了一種用于廣告營銷的云服務工具“投投有道”，并成為騰訊云2B云服務市場“Marketplace”的首批合作伙伴。這個工具可以在相同廣告投入的情況下，提升企業50%～60%的產出，這對廣告投入龐大的電商和游戲企業來說很有價值。

在騰訊云內部，云服務還是一個新生事物，它不同于以往標準品的售賣體系。舉例來說，“投投有道”的服務怎么定義，價值是什么，這需要服務提供商、騰訊云、渠道和客戶一起去摸索。在王智勇看來，首先，客戶要有收益——游戲公司用了“投投有道”，如果在一定時間內省了1000萬元或賺了1000萬元，客戶才會愿意花錢來購買這個服務。這個時候再談服務商、渠道和騰訊云的收入和分配才是一個健康的模式。

“我們再也不能這樣做：我推出一個東西，大家一起來干吧，肯定能賺錢。實際上，我們的思路是反其道行之——首先要尊重最終用戶的利益——客戶上云或提高了效益，或賺到了錢，或省了錢，用最終用戶的利益來反推這個鏈條，這個鏈條才能真正被打通，這是核心中的核心。”王智勇說，“現在，一定要對最終客戶的價值有一種敬畏心理。我們也在拼命琢磨用戶的價值點，來帶動這個鏈條活下來。”

范成濤在這次渠道合作伙伴大會上最大的收獲，是與騰訊云的一些分銷商達成共識，分銷商很快將介紹幾家游戲客戶幫助范成濤打磨產品。當初，范成濤他們面臨兩種選擇：要么用傳統方式開發軟件，要么試水云服務，他們選擇了后者。

在傳統方式下，“投投有道”要建立線下銷售團隊，很沉重，發展速度也會較慢。在云模式下，騰訊云甚至開放了其線上線下渠道，鼓勵合作伙伴與渠道商在一起溝通，找場景，來快速推動這件事。

睿捷通總經理何陽春發現參會企業的業務領域極廣，這恰好符合他的需求，因為2B業務領域太大了，一家企業不能完成所有的事，需要在生態圈中建立共生共榮的局面。他遇到一家做數據同步備份的企業，這正是他們解決方案中所需要的，接下來還將深入交流。

“如果騰訊云開放做得好，這件事是四方受益。”范成濤說，“騰訊云的生態圈會有競爭力;我們軟件廠商也開辟了新模式;渠道商原來只賣云，現在有更多的服務去賣，會有更多利潤點;最終客戶有更豐富的工具，幫助他們更好地做生意。”這將成為一個正循環。

多維打單維

關于這樣一個正循環，騰訊云也向在座渠道商提出建議——用多維打單維的方式來做生意。

如何把業務的維度提升呢？騰訊云給了三個思路。第一個思路是從找客戶到找場景，不僅僅盯著一個客戶，而且找到一個應用場景，來打開一片市場。第二個思路是從賣產品到賣價值，騰訊云的生態圈不會過多地去沖擊一些業務量，而是更多地看云計算能給具體客戶帶來什么價值。第三個思路是從做單一產品到做組合產品。

騰訊云表示，可能過去的產品比較單一，在2015年，他們會全面開放騰訊在過去16年積累的一些獨有的優勢資源，讓大家能去打一些組合拳，提高自己的盈利水平。

這樣的思路讓睿捷通總經理何陽春感到“很震撼”。以前，他們更注重單一產品的銷售，騰訊云的提法給了他一個很新的思路。當他會議結束返回成都后，第一件事就是找來幾位產品經理，向他們講述了騰訊云的開放資源，討論怎么基于云平臺和新的資源去找更多的方向和領域。

騰訊云開放了哪些資源給合作伙伴去打組合拳呢？我們看到了不同層次的開放。

首先是產品層面的開放。例如，騰訊云開放了QQ和微信中使用的音視頻技術。“在與中小企業溝通中我們發現，企業很希望提升協同溝通力，也就是無縫對接，但目前實現起來很難。” 騰訊云高級運營經理徐勇群說，“而在2C市場，騰訊已經很好地解決了這個問題。現在，我們把音視頻技術開放出來，讓合作伙伴可以直接集成這些能力，在企業級市場發揮想象，拓展應用，幫助企業業務實現社交化協同。”

其次，是更底層技術API的開放。騰訊的高管曾說過，寧愿自己革自己的命，也不要等著別人來革自己的命。現在，騰訊云官網上發布了開放API的列表，在騰訊云上做運維服務的合作伙伴，可以直接調用騰訊云底層的多種能力，去運維成百上千臺服務器。“坦白說，有些技術是革我們命的，因為開放后，我們也變得像底層管道化了。但我們為什么還敢做呢？因為你必須去擁抱這種產品格局上的巨變。”王智勇說。

再次，是服務能力的開放。騰訊云在其云服務市場Marketplace上正引入一批服務商，聚焦培養他們來提供服務，同時也開放了一批自己的運維工具。例如，騰訊游戲中有一套藍鯨運維系統，能夠提升游戲精細化運營能力。騰訊云開放了這個系統。在另一方面，騰訊云也找合作伙伴提供自己所沒有的工具。

廈門神仙網絡總經理胡文生對自己和騰訊云團隊第一次見面的場景記憶猶新。胡文生回憶說，“一般企業與我見面，總會大談政策這些七七八八的事，但騰訊云說‘我們一定要讓你賺到錢，你有任何問題都可以提出來’，這句話讓我感到非常親切。”

胡文生認為，騰訊云這次的開放與騰訊公司提出的“連接一切”的理念是一致的，這種多層次的開放做得也更為徹底，讓云上的創業者更有發展空間。“我們會了解客戶需求，對客戶需求做整合，與其他合作伙伴來一起提供更多的項目、業務和服務。”他說。

2C+2B

胡文生在與騰訊合作的過程中，感覺這是一家2C的企業。但這次，騰訊云發布了私有網絡（VPC），說白了，這是一個混合云產品，核心能力是打通與企業私有云的對接，解除之前企業，特別是重要企業對安全的擔憂。

在睿捷通總經理何陽春看來，這是騰訊云打開企業級市場的關鍵一環。與此同時，騰訊云也介紹了阿爾法特別小組這樣的業務護航服務體系。騰訊云產品經理歐陽劍玲列舉了前海微眾銀行、云上車管所等企業級案例。

現在，騰訊云正在用2C和2B融合的方式來做企業級業務。傳統2B業務帶有很強的向用戶推銷功能的色彩。現在，當企業互聯網化后，更強調產品的體驗，營銷的社交化，原來2B業務“賣夢想”的方式已經賣不動產品了。在這種情況下，2B業務要借助2C市場中強調體驗、融合、社交、互動甚至強調群體的手法，同時，還要融合2B領域的渠道優勢。因為在2B領域的采購中，使用者和決策者往往是分離的，既要解決使用者的體驗，還要有合適的通道去觸動決策者。渠道與客戶決策者天然的連接關系，是2C公司所不具備的。

在這樣的2B和2C的融合大潮中，傳統的渠道商也正在變革自身。如果還是一個賣資源、賣機器的人，道路將會越走越窄。

“成為新一代的總代，那個思路不是我看重的。”何陽春說。在他看來，傳統總代實際上是一個直接的銷售，他們更看重銷售額。作為首批騰訊云的區域營銷中心，何陽春更重要做解決方案、多維度地發展自己。“我不知道用什么詞來形容新一代企業，可能ISV（增值服務分銷商）+代理商可能更合適些，我們會拓展更多合作伙伴一起去做。”

這樣的思路是對的。騰訊云認為，如果自己能孵化出像亞馬遜AWS上的2nd Watch這類咨詢服務商，就證明騰訊這個云端被盤活了。他們現在找的都是這類朋友，愿意投入，在緩慢的轉型期中去博得一個更大的機會。