德比軟件：攜程、去哪兒背后的神秘公司

你在攜程、去哪兒、Booking、Priceline預(yù)訂全球最大酒店集團(tuán)洲際旗下的某個酒店，預(yù)訂成功后，德比軟件（下稱“德比”）能分到1.5～2美元的傭金，因為這條連接攜程們和酒店的互聯(lián)網(wǎng)高速公路是德比修建的。

全球Top10酒店和叫得出名字的OTA背后都有德比軟件的身影，其中規(guī)模最小的凱悅也有四五百家酒店的規(guī)模。德比把全世界所有酒店分成三個服務(wù)方陣：全球十大酒店（Top10），如凱悅、萬豪等;中型連鎖酒店（Top11～Top300），如香格里拉;未成連鎖規(guī)模的中小型酒店。現(xiàn)在德比的數(shù)據(jù)庫里接入的酒店數(shù)量已經(jīng)達(dá)到8萬家，其中97%是海外客戶。

創(chuàng)始人張煥杰管這個過程叫“修路”，這條路修了13年，現(xiàn)在訂單在上面跑得飛快。2015年第三季度，德比增長率為125%，凈利潤率為15%。

做“修路+收過路費”生意的不止德比一家。這個模式的正式稱呼叫GDS（Global Distribution System，全球分銷系統(tǒng)），全球三大GDS供應(yīng)商Travelport、Sabre、Amadeus都是德比的競爭對手。只不過德比不是GDS，不僅如此，它還創(chuàng)造了一個新模式——GDN，N是“網(wǎng)絡(luò)（Network）”的N。

修路

敢在德比修路時就下注的北極光顯然是一家極為膽大的投資方。2006年投德比的時候，鄧鋒說過一句話：“投德比就是在賭Distribution（分布式運算）模式的未來?！?/p>

張煥杰和聯(lián)合創(chuàng)始人藕鋒在2000年以前相識

于硅谷。他們一拍即合，認(rèn)為未來只要是與旅游相關(guān)的企業(yè)都會有個自己的系統(tǒng)，這些系統(tǒng)會通過互聯(lián)網(wǎng)彼此對接。2002年德比軟件成立，他和藕鋒開始思考如何把買家、賣家等互聯(lián)網(wǎng)中不同的節(jié)點結(jié)合起來。

13年后的2015年7月，德比簽下了Top300中的又一家知名酒店——香格里拉，但以香格里拉的酒店數(shù)總量來說，這已經(jīng)是個小單子了。競爭對手在追趕德比，也許他們自覺可以后發(fā)制人，但張煥杰說，“實際上差得遠(yuǎn)了去了”。

“你有沒有看過一部叫《中途島》的電影？”張煥杰問。在那場著名的戰(zhàn)役中，美軍報仇雪恥，擊沉日軍四艘航空母艦。但以少勝多的決定性因素是日方未發(fā)現(xiàn)美軍航母，將魚雷從戰(zhàn)斗機上卸下，換成對地面攻擊的高爆炸彈。直到雙方交火的半小時前，日軍發(fā)現(xiàn)美軍航母，但想再換回魚雷已經(jīng)來不及，四艘航母盡數(shù)被擊沉。美軍的優(yōu)勢在交火前就已不可及。

張煥杰的意思是GDS模式的對手好比裝了炸彈去炸航母，想再換成魚雷（GDN）時，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)來不及了。

在中國，德比的競爭對手喜歡強調(diào)自己是中國的GDS，對標(biāo)公司不是Travelport就是Sabre、Amadeus。“GDS也是我們的合作伙伴”，張煥杰說。但張煥杰和藕鋒從最初就隱隱覺得，GDS滿足不了未來的需求?！白畛酢保傅氖枪境闪⒅醯?002年。

“我們倆在硅谷做了很多年，當(dāng)時就自問一件事，互聯(lián)網(wǎng)的基因是什么。未來滿足互聯(lián)網(wǎng)文化的方向是什么？一定是去中心化和分布式。所以現(xiàn)有的GDS體系必定會限制行業(yè)的發(fā)展。”張煥杰說。當(dāng)時他們還沒歸納出GDN這個詞，只知道德比的業(yè)務(wù)應(yīng)該去中心化，技術(shù)則應(yīng)采取分布式。

GDS的局限在于它的集中性，它以一個大中心加小邊界的模式接入酒店，但不會根據(jù)每個酒店定制不同的對接方式。GDN可以被簡單理解為GDS的云端版、升級版，它是“小中心+大邊界”，讓每一個酒店都有自己的系統(tǒng)，通過GDN的N（網(wǎng)絡(luò)）把大家連接起來，因此每個酒店都可以變成一個小號的系統(tǒng)（GDN上的一個數(shù)據(jù)節(jié)點）。而作為小中心的GDN接入的量就能遠(yuǎn)超作為大中心的GDS：一個酒店通過GDS可以上傳5～10套房價，通過GDN則可以上傳20套或更多。

德比已經(jīng)用GDN模式搶了三大GDS不少生意，但它在國外卻找不到一家真正的對標(biāo)公司，因為它拆解了GDS又將其升級，而這沒有對標(biāo)的業(yè)務(wù)模式在融資的時候給張煥杰帶來了無盡的煩惱。

IDG資本一位大牛投資人曾經(jīng)親口跟張煥杰說，中國70%的VC都是“壞人”——跟風(fēng)、隨大流，都想投出中國的谷歌、中國的Facebook;只有30%的“好人”在投真正的創(chuàng)新者。畢竟在云計算、SaaS等連影子都看不到的2002年，打造德比現(xiàn)在這樣一個業(yè)務(wù)體系，大部分基礎(chǔ)設(shè)施都要親手創(chuàng)建，沒點時間和勇氣是絕無可能成事的?！昂芏嗤顿Y人不相信中國創(chuàng)業(yè)者有這個勇氣，而創(chuàng)業(yè)者自認(rèn)聰明絕頂?shù)木透嗔恕尾恢苯映瓊€GDS，干嗎要費這么大力氣去干這種臟活累活呢。”張煥杰說。

何況成立之初的德比還沒有清晰的商業(yè)模式。最初它并沒想鏈接線上的一切，想做的客戶其實是線下那些最分散的單品小酒店，很多小酒店甚至連自己的系統(tǒng)都沒有。德比開發(fā)了一套DH（DHotelier）系統(tǒng)給小酒店用，然后去找線下的旅行社，給旅行社開發(fā)了一套DA（DAgency）軟件，讓他們通過DA連接DH上的小酒店。以中小酒店作為目標(biāo)，一是因為中小酒店占據(jù)全球酒店82%的規(guī)模，Top300酒店其實只占據(jù)18%，二是德比當(dāng)時也沒有去談Top300的能力。

就這樣一家一家小酒店磕下來，有一天德比忽然發(fā)現(xiàn)自己的DA上有了很多旅行社，能夠以此為籌碼去跟大型的連鎖酒店談判：“有很多線下旅行社在通過我們的系統(tǒng)預(yù)訂中小型酒店。如果你們也接入我們的系統(tǒng)，他們就可以訂你們的（房間）。”談判很順利，德比不久便獲得了希爾頓和洲際的加入。

連鎖酒店入局后，當(dāng)時全球最大OTA公司Priceline的CEO帶著旗下公司Booking和Agoda的CEO很快找上門來。德比已經(jīng)開始在切連鎖酒店的蛋糕，而這是OTA原本想做卻做不了的事。Priceline當(dāng)時的CEOJeffreyBoyd見到張煥杰，第一句話是：“Wedon'tlikeyou.（我們不喜歡你）。”張煥杰跟他陳述了一大堆理由。OTA和連鎖酒店之間的矛盾在于它們的商業(yè)模式、數(shù)據(jù)模式、商業(yè)流程都不一樣，誰也說服不了誰按照對方的模式轉(zhuǎn)換。張煥杰的結(jié)論是“所有酒店都應(yīng)該接入我們的系統(tǒng)，你們也應(yīng)該接入，中間麻煩的轉(zhuǎn)換和對接工作由我們來完成”。

Boyd認(rèn)為他說得有道理，但還有點擔(dān)心：“你們盈利了嗎？我們每天要走1萬張訂單，萬一你們倒閉了怎么辦？我們憑什么把1萬張訂單交給你們？”張煥杰答得機智：“我們每天做6000張單就能盈利，沒有你的1萬張單我們可能倒閉，但有了就絕對不會?！?/p>

新生

2009年，眼看著路就要修成，全球前300家酒店近在咫尺，Priceline這個大客戶也即將拿下，德比意氣風(fēng)發(fā)，想做的事用一張藍(lán)圖已經(jīng)畫不下了。

但Priceline愿意合作的前提是德比的技術(shù)必須通過PCI認(rèn)證，而這個過程繁瑣無比。在張煥杰為PCI四處奔走的時候爆發(fā)了金融危機，團(tuán)隊很快陷入困境，沒過多久就發(fā)不出工資了。

德比處在A輪融資的節(jié)骨眼上，一家大VC看到德比遲遲不能通過PCI認(rèn)證，業(yè)務(wù)也跑不起來，反悔了已經(jīng)簽好的TermSheet。這給張煥杰帶來了極大的痛苦，現(xiàn)在他還有些耿耿于懷，把當(dāng)時主導(dǎo)這樁投資的某投資人歸類到“絕對是沒有遠(yuǎn)見的70%”那一陣營。因為當(dāng)時這家VC的臨陣脫逃，也影響到了準(zhǔn)備繼續(xù)投資德比的北極光的判斷。

“當(dāng)時我們也是傻，簽了TermSheet就不跟別人談了?！睆垷ń鼙乘粦?zhàn)，去找北極光的鄧鋒和姜皓天。他們告訴他，自己在內(nèi)部已經(jīng)通過了這個案子，但非常時期需要所有合伙人同意才能過會。張煥杰跟他說：“我們一起來救，我不拿工資，高管降薪，裁員，我們每個人再投點錢?！编囦h說：“好吧，你敢拼，我就說服大家一起陪你拼。”

最終北極光在這一輪投了200萬美元。張煥杰手頭已經(jīng)沒多少錢了，但還是放了自己的5萬美元進(jìn)去，然后和每個高管談。那段時間他四處講這番話：“公司一定會好，只是眼下要過了這個坎兒。今天砍掉的工資算是借你的，將來會還給你，只要你還在公司?！?/p>

當(dāng)時嘴里說要裁員，張煥杰卻一直下不了決心，想一點點裁到能維持公司運轉(zhuǎn)就立刻停手。直到德比的另一位投資人──也是阿里巴巴的天使投資人──吳炯帶他去拜訪阿里巴巴第一任總經(jīng)理關(guān)明生，聽完阿里巴巴在最艱難時期從500人裁到150人的故事后，張煥杰忽然明白，要裁就要狠，否則結(jié)果還是一樣。之后他把團(tuán)隊從240人裁到70人。

經(jīng)過漫長的流程，德比終于通過了PCI認(rèn)證，業(yè)務(wù)開始大量地跑起來。對張煥杰來說最重要的人“毫無疑問是北極光的鄧鋒和姜皓天”，當(dāng)然若非他奮力自救，公司也無法峰回路轉(zhuǎn)。但一朝被蛇咬，德比到現(xiàn)在每年只開一個新業(yè)務(wù)，利潤不達(dá)標(biāo)的業(yè)務(wù)會立刻停掉;至今員工不過220人，公司崗位一個蘿卜一個坑，再也沒敢放開過招聘。張煥杰是北京人，德比軟件卻越來越像一家務(wù)實的上海公司。

制衡

2美元的“過路費”雖然不多，但訂單量大，在今天仍然占據(jù)德比80%的收入，所有投資人都對這個前期修路后期收錢的模式極其看好。吳炯對《創(chuàng)業(yè)邦》記者說起德比最大的亮點，第一個就是過路費模式在未來有非常大的漲價空間。2014年對德比進(jìn)行900萬美元C輪投資的DCM，董事合伙人林欣禾也問過張煥杰：過路費能漲嗎？

甚至連一些酒店都覺得這個價位“太公道了”，私下跟張煥杰說“其實漲漲價我們也可以的”。但張煥杰不為所動，甚至他還要降價。現(xiàn)在過路費已經(jīng)有了月費模式?！拔也粩嗟亟祪r，但是又不斷地提供更多的服務(wù)，這樣我們的價值就會不斷地提高?！?/p>

從去年開始，德比運營了第二層商業(yè)模式。如果說對接服務(wù)（即收過路費）是第一層商業(yè)模式，第二層就是數(shù)據(jù)營銷服務(wù)。數(shù)據(jù)既可以給OTA，也可以給酒店，讓酒店自己管理在OTA上的競價，而不是OTA說漲價就漲價。

“前兩年去哪兒一漲價大家就跟著著急，問CC（莊辰超）‘為什么要漲價，為什么不是競價呢？’”張煥杰說，“像谷歌一樣，誰愿意付更高的錢誰就可以占據(jù)這塊廣告地盤，讓客戶之間自己去競價?！?/p>

此外，德比正在向一家玩轉(zhuǎn)數(shù)據(jù)的公司前進(jìn)，它還試圖讓酒店從靜態(tài)的描述轉(zhuǎn)變?yōu)榉治鲇脩粝埠煤蟮亩ㄖ苹瘓D片推送，比如患有皮膚病的住客，眼前呈現(xiàn)的酒店圖片中就不會有游泳池。這是第三個商業(yè)模式——內(nèi)容服務(wù)。

成為所有酒店和OTA發(fā)生鏈接的必經(jīng)之地后，德比就會處在一個的特殊的位置上，和酒店、OTA、旅行社等任何一方都是合作伙伴。張煥杰認(rèn)為德比的核心競爭力是在行業(yè)當(dāng)中的位置“妙不可言”，其次才是GDN模式、技術(shù)能力和先發(fā)優(yōu)勢。

一位OTA老大曾經(jīng)來和德比談投資，否則就要投資它的競爭對手。張煥杰回?fù)簦耗阃度鞴緛矸?wù)你的核心技術(shù)和我沒關(guān)系，但你想要一流公司來服務(wù)你的核心技術(shù)的話，只有德比。然而即便在公司最困難的時期，攜程和Priceline先后想來投資，也都被張煥杰和藕鋒斷然拒絕。德比至今只拿VC的錢，不站任何機構(gòu)或巨頭的隊伍。

還有中國排名前五的一個OTA投資方曾經(jīng)找到德比，聲稱要聯(lián)合起來控制酒店價格。張煥杰的回答是：道不同不相為謀。他只想把酒店的價格控制權(quán)還給酒店，要的不是控制市場，而是制衡。OTA正在不斷合并，如果未來只剩下一兩家寡頭，議價能力變高，酒店就必須流更多的血去獲得一張訂單。OTA的創(chuàng)新和力量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于酒店，德比卻開始針對酒店段猛推營銷和數(shù)據(jù)服務(wù)?！叭绻p方的平衡打破了，會對市場有損害。”

德比希望降低過路費在營收中的占比，張煥杰認(rèn)為真正的大市場是占到82%規(guī)模的中小酒店（這并不包括民宿和Airbnb），降低過路費就是降低它們接入德比GDN的門檻。如此分散和龐雜的市場，需要多久才能攻克？他給公司設(shè)定的指標(biāo)是5年簽下酒店客戶30萬家，而此前最大的競爭對手6年才簽了2萬家?！叭绻矣猛瑯拥匿N售方法肯定做不過別人。但是全球哪家出租車公司能想到突然有天出來一家公司，沒有一輛車也沒有一個司機，就能成為全球最大的出租車公司？”

所以你要成為酒店界的Uber？

“你可別用這詞兒，太炫了我怕嚇著別人。我們只是一定會用一種新的模式進(jìn)入這個極其傳統(tǒng)的市場。”