火鍋外送：餐飲O2O的另類樣本

繼團購后，在整個O2O行業里，餐飲是最先爆發的領域，原因在于餐飲是高頻低額的服務，用戶的頻繁接觸、互聯網的滲透和資本的助力共同促成了餐飲O2O的火爆。而在餐飲這個行業，業內最看不上的是外賣，但最近幾大外賣平臺卻也打得火熱。那么，外賣O2O領域是否有新的模式出現？餐飲業的細分需求是否也存在新的機會？

目前，專注于火鍋外送的平臺只有兩家，成都來一火和北京挑食，兩家成立都較晚，是2013年才發展火鍋業務的創業公司。不過，外賣平臺餓了么、到家美食會在北京也推出了火鍋外送服務，但業務占比很小。下文將說一說為什么火鍋外送這個點切得很準、這種模式的核心及存在的弊端是什么、未來能往哪個方向走。

為什么說火鍋外送是門好生意

怎么定義“好生意”？應該至少滿足兩個條件：用戶需要它甚至離不開它，那就是所謂的剛需;利潤高，賺錢輕松。再往下列就是相同模式下競爭者少，做到獨一無二最好，這與兩方面因素相關：進入市場是否早、是否有獨特的優勢形成壁壘。那問題來了，火鍋外送滿足以上條件嗎？

餐飲是剛需，吃火鍋沒理由不是剛需。不過火鍋外送就像外賣一樣是剛需之下的一類細分需求，很多人會因為懶、忙、喜歡安靜的環境等各種理由而需要火鍋外送服務，這是從用戶角度出發來說。一個互聯網餐飲平臺連接的是用戶和商家兩端，就火鍋店而言，首先外送能調節高峰期等位問題，滿足部分用戶的需求，但物流不是他們的強項，還需要承擔額外的配送成本，即便自己做也是有心無力，因此當平臺能為火鍋店帶來訂單同時解決配送問題時，他們自然是非常樂意的。

火鍋品類的毛利率能達到75%，比一些中高端餐飲的毛利還要高，究其原因主要得益于火鍋菜品的標準化、底料調料的工業化生產，另外就是火鍋加工過程、工藝非常簡單，基本是切配，省去了花大錢請廚師的成本。同時傳統多人火鍋的客單價都高，人均消費超過100元很常見;而火鍋外送還省去了房租這樣的頭等開支。當然目前火鍋外送平臺的菜品仍來自于合作的火鍋店，后者實際承擔了多項成本，而未來假如平臺自采配菜品，那利潤則是相當可觀的。

火鍋雖說是很古老的一個餐飲業態（據說起源于三國時期），但最早踐行火鍋外送的還是海底撈。2003年非典時為了生存而不得已開展外送業務，當時的海底撈只在四川和西安設立了門店，直到2010年才在北京推出新的外送品牌“Hi撈送”，經過三年多的發展該業務并未得到足夠的重視，海底撈門店依然排著長隊，原因也不難理解：顧客去海底撈絕大多數是去體驗服務的，而沒有服務附加的外送模式又怎么能吸引用戶為差異不大的菜品而買單。何況海底撈在每個城市的門店很有限，配送成本及難度無疑不小，對預期到達時間的不確定性反而會引起用戶的抱怨。

正是海底撈的特例帶給其他更加親民的火鍋店一個機會，而互聯網又給了創業者去整合這些火鍋店的機會，只是理解傳統餐飲和發現這種機遇的人很少。于是，成都來一火是本地知名的火鍋外送平臺，合作門店200家，日均營收10萬元;北京挑食也在迅速地耕耘市場，在現有人力下每天的訂單處于比較飽和狀態。在這兩個區域，他們憑借先入為主的印象、已覆蓋的區域極口碑傳播，各自都沒有真正的對手，用戶也很難找到第二個選擇。

配送是核心，低頻是美中不足

凡是外賣都涉及物流配送的問題，而能夠做到全城甚至全國配送的前提是火鍋為品牌連鎖店。配送模式最重但也容易起來，而火鍋配送的唯一不足是頻次較低，相比正餐用戶每天消費兩次，在成都一周吃火鍋一次的頻率算是高于全國平均水平的，這也是由火鍋的特性決定的，人數多、就餐時間長、總消費高（呷哺呷哺這種個人火鍋不在此范疇）。

回到配送這點上來，平臺做配送的好處是顯而易見的：一來對配送質量可嚴格把控，二來離用戶最近，“近水樓臺先得月”，也方便用服務體驗打動消費者，形成對平臺的信任度。但也存在弊端，即依靠人力配送，規模化的同時必然伴隨人員成本和管理成本的上升，因而如何用新的技術手段不斷去提高配送效率就成為外送平臺的核心，也是能做到快速區隔其他平臺的關鍵環節。

至于火鍋外送，雖然沒有熟食那樣對時效性要求高，但保鮮冷藏的條件是必要的;在配送效率上，當訂單量足夠時自建冷庫是一個不錯的方法，減少取菜流程的同時方便地實現庫存管理;而實時的物流調度系統和配送員的手持智能設備等這些也是有幫助的。

增值服務和自有品牌是可探索點

除了在配送環節下功夫外，火鍋外送平臺未來最需要做的有兩點：增值服務和自有品牌。因為在配送這件事上，以效率為前提平臺花大量的人力、物力成本是值得的，火鍋這個業務又非常單一化，所以平臺前期虧損也是正常現象。

那么做增值服務的主要目的就是通過收費業務降低整體的虧損成本，順便挖掘不同用戶人群的多層次需求，這在一定程度上也能彌補低頻的缺陷，讓用戶更能記住你的好，比如賣飲料酒水、提供娛樂表演活動等深夜服務，這些已經有創業者在嘗試做了。

做自有品牌的好處在哪？在前文講火鍋毛利率高時有提到，現有的火鍋外送平臺的利潤來源于商家更高的返點（20%～25%）和配送費（服務費），這兩項還只是微利;假如切入到供應鏈環節，自己做采配，直接供應給火鍋店或者消費者都是可行的，毛利預計可達到60%。不過，這是一個長期的規劃，對平臺的考驗也不小。

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