大客戶營銷，抓好這五個特征

《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機遇》一書探索了工業(yè)品企業(yè)成長的新機會，并指出工業(yè)品行業(yè)有幾個戰(zhàn)略與戰(zhàn)術性機會，應該著重把握。其中，該書第四章提到大客戶營銷的特征和重要性。大客戶是企業(yè)營銷的定海神針，抗風險能力強、業(yè)務波動小，由大客戶支撐的企業(yè)戰(zhàn)略，才可以騰出精力觀未來動向、定執(zhí)行進程。深入認識大客戶的特征，大客戶營銷才能走對路、布好局、成大事。

交易額大。可以是一次性的，更多的則是持續(xù)的交易累計。而且，交易額從試探期的小，到合作穩(wěn)定的大，這里有一個信任與依賴的遞進關系。可見，大客戶是動態(tài)地做出來的。

同時，還一個隱藏的因素，現實需求量與潛在需求量。現實需求量小，而潛在需求量大的，這是黑馬型大客戶，必須搶在對手之前發(fā)動攻勢。

影響力大。大客戶占公司銷售額比重大，對公司整體戰(zhàn)略有重大意義。視大客戶為掌上明珠，意味著高層的過問與支持，這對戰(zhàn)略落地與資源調動，會形成很大的協(xié)同。當然，大客戶營銷人員也必須從銷售的獨行客上升到項目與團隊管理的管理者。

大客戶很多時候，也是行業(yè)翹楚，拿下這些山頭，行業(yè)營銷就會勢如破竹。大客戶還會引發(fā)一個企業(yè)經營水平的提升，其高標準、嚴規(guī)范、高素質，都會倒逼供應商企業(yè)強化自身的管理。

涉及面大。首先，參與部門多，從采購、技術、生產、財務和高層，都會有所涉及。其次，每個部門的立場和興奮點不同。比如，采購部門關注價格、供貨能力;技術部門關心性能指標的表現;生產部門則要考慮到自己的生產能力、工藝水平;財務部門會盯著付款方式。

大客戶營銷，全方位、多角度的溝通機制，需要一個團隊來建立與執(zhí)行。大客戶營銷經理要扮演好編導與主演，還需要調動不同人員與部門參與，并鼓勵他們演好自己的角色，讓客戶對自己的公司形成完整的印象、立體的感覺，在溝通中產生信任。

大思維與大胸懷。大思維要求大客戶營銷人員，必須從行業(yè)競爭格局與企業(yè)需求決策著眼，而后才能很好地從大客戶營銷項目著手。把客戶的困難當成自己的機會，有效調動內部資源去積極解決，并幫助客戶挑對方案、用好產品，從而從客戶的生意更好地運作下去，這才是大客戶營銷的大思維，從業(yè)務導向真正變成價值導向。

大思維的背后，由大胸懷支撐。用方案完善客戶運作，用服務成就客戶盈利，這兩個要點，成了大客戶營銷經理的照妖鏡。記住，先慢后快，先價值后合同。

大戰(zhàn)略與大平臺。大戰(zhàn)略意味著目標一致、團隊一心、資源一意。目標一致，就是說高層必須親自掛帥，至少也得重點關注;團隊一心是指分工明確、人型搭配、行動有序、領導有力、利益分配先人后己;資源一意指大客戶營銷的業(yè)務資源、服務資源，必須專門劃撥、專項使用。

大平臺，跳出了我賣你買的業(yè)務圈子，主動地想客戶的客戶，看看能否從最終極的客戶需求，幫助客戶企業(yè)對準市場靶心。與客戶共進退，打通上下游的平臺，才能水到渠成。

大客戶五大特征看分明，大客戶營銷始可成。

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