宜昌市農資連鎖經營問題探討

摘 要 農資連鎖經營對促進農資行業健康發展有著重要作用，連鎖經營既是凈化農藥市場的有效辦法，也是推進農藥銷售服務和技術服務相結合的有效途徑，同時還易形成規模經營效應，降低成本。

關鍵詞 宜昌 農藥 連鎖經營

一、宜昌市農藥市場現狀

宜昌農資銷售目前基本上由個體經營戶支撐，個體經營戶大概占總量的95%以上。在經營渠道上沿襲著“批發-零售-農戶”傳統的三級經銷渠道模式，在這種模式下，對于整個經銷商群體而言，不足之處也日益顯現主要表現以下幾個方面：

1、經銷商經營理念落后。

多數經銷商文化層次不高，沒有“以消費者為中心，以滿足消費者需要為核心”的市場營銷理念，更沒有促進社會綜合福利增加的社會營銷理念。其目的更多地表現為單純的追求經濟利益，因此過于計較短期利益，甚至為利益不擇手段，導致正常的市場秩序難以維護。

2、總體上看資源配置不合理。

農資經營連鎖店在門店開發、配送設施、信息服務等方面要求較高，從目前經營現狀來看，大多數農資經營連鎖企業在人員配備、服務技能水平等方面有所欠缺，同時存在經營定位不準確，沒有專業的物流配送、管理制度不夠精細、企業文化有待提高等諸多問題。

3、市場管理難度大。

由于農資經營進入門檻低，市場風險相對較小，吸引了大量個體經營戶加入。個體經營戶經營規模小，數量多，管理成本高；市場竄貨現象嚴重，市場秩序混亂；市場管理難度大等。

二、農藥連鎖經營發展的優勢

2003年，農業部頒發的《關于發展農產品和農資連鎖經營的意見》中指出，“必須積極引導、大力發展農產品和農資連鎖經營”。農資連鎖經營是農資經營中同一資本所有，經營農資產品及提供服務，由同一個總部集中管理領導、共同進行經營活動的組織化的零售企業集團。

連鎖企業有著它自身的得天獨厚的優勢，主要表現為：

1、具有規模效應的優勢。

連鎖經營最大的優勢是由其眾多分店所帶來的規模優勢。對于大型連鎖企業而言，它在同農藥生產廠家交易時有很強的討價能力，同時由于其何用了科學技術完善了專業分工，通過倉儲配送中心科學地組織商流物流，可以節流大量流通費用及廣告成本。

2、具有專業化、標準化、集中化的優勢。

農資連鎖可以根據其各個環節分為不同的部門，并通過內部組織分工而形成，如從職能上分工總部的職能在于管理，店鋪的職能在于銷售，按照組織分工原理，總部負責經營戰略規劃、商品服務開發等，可以為加盟店提供整套經營技術，并通過培訓、不間斷的調查和發展計劃以及統一采購配送和廣告宣傳來幫助加盟店獲得更大的收益。標準化一是商品服務的標準化，二是企業整體形象的標準化。

3、 有利于提高經濟效益。

總部統一的管理和統一采購、統一配送、退貨換貨機制，不僅有力地控制了各區域之間竄貨嚴重的問題，而且在很大程度上降低了進貨成本，在銷售時價格合適，在市場競爭中首先能夠占據價格優勢。

4、有利于規范化管理。

通過連鎖經營統一配貨，減少假冒偽劣農藥產品的銷售，同時通過連鎖企業的技術服務，可提高農民的生產技術，技術服務和優質農資可直達田間地頭。同時通過農資連鎖經營，企業可擴大市場份額，農民在價格上得到實惠，在產品質量上得到保障，技術上得到提高，從而實現農資企業和農民的互贏。

三、目前發展農資連鎖經營中存在的問題

1、現有的農資連鎖企業規模偏小，連鎖優勢未能充分發揮。

連鎖經營最大的優勢是由其擁有眾多分店所帶來的規模優勢。這種優勢主要體現在以下幾個方面：一是一個大型連鎖商在同制造商交易時有很強的討價能力，二是連鎖經營可以節約廣告費用和流通費用，三是連鎖經營享有研究、開發、培訓、學習的規模優勢。但是由于受經濟水平、經營理念的影響，多數農資連鎖企業也仍沒有走出傳統的經營模式，缺乏市場整體戰略意識。在對企業經營管理上未能按連鎖企業的標準化進行管理，或管理上根本沒有標準，導致總店在對分店的管理上松懈。

2、經營資源上得不到保障。

一是管理及技術人才缺乏。連鎖經營作為一種現代經營方式，其關鍵在于標準化過程，而這要求管理人員較傳統商業形式具有要求嚴、技術性強的特征，這對從業人員要求較高。而我市的農資連鎖經營企業還處于起步階段，各方面的管理人才比較缺乏，員工文化層次不高，且都較少對員工進行培訓。

二是標準化經營難以實現。連鎖經營最大的特點就是標準化經營，但從目前農產品的配送及經營方式看，其價格因各經銷商之間的競爭難以做到統一，故導致農資連鎖失去了共享品牌的意義。

四、發展農資連鎖經營措施

1、加大監管力度，規范企業經營行為。

農資連鎖和一般超市連鎖的經營管理上有所不同。在實際工作中，要注意對其進行了引導和監管，對于不同的連鎖經營方式要注重其各自特點和特色，在引導的基礎上并加大對農資經營企業的監管力度，對其進行了規范化、制度化管理。

2、重視對原有農資經營店的整合。

現有農資經營點基本上分布散亂，以自然村落為主，擁有固定的客戶群體。連鎖經營企業進駐時，應充分利用這些有固定資源的經營點，對其以特許加盟等形式進行資源整合，建立標準化店面、標準化采購、標準化配送和標準化服務。這樣既減少了農資經營企業營運成本，擴大了原有顧客群體，同時又能將分散的零售店面組成利益共享的連鎖經營共同體，減少了競爭對手。

3、 在農資連鎖經營管理及技術上給予培訓指導。

農資產品包含的范圍大、產品的季節性強，并具有明顯的品種多、規格雜、儲存難度大、使用上技術含量高、售后服務專業性強等特點。因此，其在運輸、儲存、銷售、陳列、服務等各個環節都會給經營者帶來一定的挑戰。如果不能進行有效管理，將不僅不能發揮連鎖經營企業的優勢，反而會給連鎖企業帶來成本的增加。因此，對于農資連鎖經營管理及技術上給予一定的培訓指導顯得特別必要。

（謝海燕單位：湖北三峽職業技術學院；朱紅海單位：宜昌市植保站）