店數增長攻略：如何快速破冰？

在連鎖經營行業，聰明的創業者會把更多精力投入到管理之中，并且專注于提升特許經營質量，這樣不僅能幫助你創建一家成功的連鎖公司，還能讓你的事業快速發展。下面就讓我們看看一些行業新秀的做法，或許他們的經驗教訓會對你有所幫助。

Chunck Bongiovanni是CarePatrol連鎖經營公司的老板，該公司位于亞利桑那州。2014年的某一個月，這家公司只增加了4個加盟商，但Bongiovanni卻認為他的事業正在好轉，真正的好轉。“有時我不得不自己抽自己兩下。”他說，“因為我必須要提醒自己，在我們剛剛啟動連鎖業務的第二年，一共只有4個加盟店！”

這家公司已經邁入他們開展連鎖的第五個年頭，不過現在，他們在全美范圍內已經擁有了125家連鎖加盟商，而且僅在2014年一年內就增加了60個加盟商。對于一個特許連鎖經營公司來說，這樣的發展速度非常驚人。

通常，一旦連鎖業務發展起來，公司收入也會水漲船高。不過，拓展特許連鎖業務也會伴隨各種不同的狀況。例如，一個全新的連鎖品牌如果發展速度比較緩慢，無法引起人們的關注，他們的事業就很難維持下去;但是，如果特許連鎖業務發展的速度過快，公司門外有好幾百人排隊等著加盟你的品牌，那么你很可能會掉進錢眼兒里，只想著如何賺連鎖加盟費，而不去思考怎么幫助加盟商發展，維系連鎖品牌成功。不過，CarePatrol連鎖公司既沒有因為緩慢發展而一蹶不振，也沒有被快速發展沖昏頭腦，他們在這兩者之間找到了一個最佳平衡點。

當然，對于Bongiovanni來說，CarePatrol有現在的成績一點都不意外。“在我們創業的前三年時間里，已經完完全全地把心沉了下來，認真鉆研系統，也做好了業務較慢發展的規劃。”他解釋說，“等到我們的系統和關鍵員工到位，一切就會水到渠成，業務拓展速度也會變快。”

果然，CarePatrol公司的連鎖加盟業務很快就發展起來了，同時，他們也保持住了加盟商的數量，繼而確保了公司連鎖品牌的質量。事實上，CarePatrol之所以能夠獲得成功，其中最關鍵的應該是他們的加盟培訓項目。每一個加盟商首先需要在CarePatrol公司總部培訓一周，還要在加盟當地再培訓至少一周，最后才能正式進駐該公司內部為期16周的高密度輔導項目。

“在我們公司內部，把這個連鎖加盟培訓戲稱為‘強制成功項目’。”Bongiovanni說道，“通常來說，每月會有6家加盟商完成該培訓項目。我們之所以能夠取得成功，提供這些前端支持是必不可少的。”

取得進展

總部設在弗吉尼亞州弗雷德里克斯堡的Engineering for Kids也是一家發展迅猛的連鎖經營公司。自2012年1月該公司成立至今，他們已經在全美31個州發展了117個加盟商。Mike Cavanaugh是該公司市場營銷部副總裁，他說：“我們完全沒有想到公司的起步速度會這么快。但是，我們根本沒有想過要以數量取勝，也從來不會設定一個期望獲得加盟商的數字目標。”

事實上，每次Engineering for Kids的新加盟商開業，總會吸引更多人前來申請加盟。“我們覺得讓自己的連鎖加盟業務有吸引力才是最重要的。”Cavanaugh補充說，“我們所有的加盟商都是自己主動申請的，其中有11%是通過其他加盟商口碑介紹而來的，這真的讓我們感到非常自豪。”

這種強大的有機增長對Engineering for Kids公司來說很有意義。很多連鎖經營公司在業務發展起來之前，往往需要花費數年時間來完善自己的系統（比如前文提到的CarePatrol公司），但是Engineering for Kids則是根據客戶需求來拓展自身業務的。該連鎖加盟公司主要為孩子們提供課后STEM教育服務，也就是科學（science）、科技（technology）、工程（engineering）和數學（mathematics）。

“從2012年開始，我們的課程設置發生了很大變化。”Cavanaugh說，“在我們創業之初，主要為7-11歲兒童提供輔導課程服務，但現在我們又新增了4-6歲和10-12歲的課程。和我們的增長策略一樣，我們的課程也是有機開發的。”

與此同時，為了向加盟商提供更優質的支持服務，Engineering for Kids公司的員工數量也在增加。這家特許連鎖經營公司成立之初，企業運營完全是由公司創始人Dori Roberts一個人負責管理的，而當時她手下僅有兩個兼職的連鎖支持輔導員工。不過隨著連鎖業務的發展，他們又招募了三名公司副總裁、一名課程開發經理和一批其他崗位的員工。另外，Engineering for Kids還開發了一個培訓視頻庫。“我們一直都在適應變化。”Cavanaugh說。

另外一家有機增長迅速的連鎖經營公司是Pure Barre。他們提供運動健身和零售精品概念服務。自2009年開始拓展特許連鎖業務以來，該公司已經在全美范圍內開設了265家加盟店。

“我估計，我們的九成加盟商都是從客戶發展出來的。”Pure Barre公司首席執行官Sloan Evans說，“最重要的是如此高速的增長確確實實發生在了我們身上，我們有優秀的終端產品，也能提供專屬的運動技巧私人服務。這讓我們的品牌擁有了一大批忠誠的客戶，他們也成為了我們的品牌大使。”

不過，Pure Barre特許連鎖業務的有機增長和Engineering for Kids略有不同，因為他們的準備更加充分。2012年，Pure Barre創始人Carrie Dorr決定以退為進，和WJ Partners私募公司展開合作，后者為Pure Barre公司帶來了一批非常有才干的高管人才，其中就包括他們的現任CEO——Sloan Evans。這幫連鎖行業內的專業人士采取了極有成效的增長策略，不僅幫助Pure Barre在很多市場內建成了把桿訓練連鎖健身館，還讓他們成了全美范圍內的行業老大。

“我們不僅在專業技能上下功夫，還非常重視對專業人士的投入，這些都幫助Pure Barre的連鎖經營業務得到了飛速的增長。”Evans解釋說，“一旦加盟商得到核準，我們就會為他們提供支持，在各個方面給予專家級幫助，包括房產咨詢、營建管理、連鎖運營、顧問咨詢，以及市場營銷，等等。除此之外，我們還會為加盟商提供把桿訓練的專業指導老師。”

Evans承認，任何一家連鎖經營公司都希望自己的業務能夠迅猛發展，但無論你前期做多少準備，最后的命運其實還是掌握在加盟商手上。“我們的客戶走進公司商談加盟，是因為他們聽說與我們合作能獲得實實在在的利益。”他說，“但這種合作能變成一種連鎖反應，則是依靠我們加盟商打造的社區。為什么這么說呢？因為你可以制造產品，但卻無法制造激情。我們每一個加盟商對Pure Barre品牌都充滿了激情，因為他們覺得這個品牌影響了人們的生活。我們進行相關業務調研時發現，健身本身其實對Pure Barre品牌的影響并不大，真正起到關鍵作用的是我們全體加盟商營造出的感覺和氛圍。”

最后，Evans認為，Pure Barre公司的業務之所以能夠迅速增長，靠的是旗下每一個優秀的加盟商。“當談到加盟商的時候，我們希望自己做出了最好的決策，我們只想和最好的加盟商一起前進。”Evans說，“在與我們團隊相處時，我們真心希望他們感到舒服，因為在未來的15年里，我們還會繼續共事。”

有機選擇

Green Home Solutions公司（以下簡稱Green Home）位于康涅狄格州。一年半前，三個小伙子創立了這家公司。而現在該公司員工數量已經達到了22人，且擁有了150個連鎖加盟商。Russ Weldon是公司首席文化官，他堅信到2015年底，Green Home的加盟商數量將突破500家。

對于一家年輕的連鎖經營公司而言，這是個不小的成就。但Green Home絕不僅有這兩把刷子。他們提供無毒驅蚊、除霉和臭氣控制服務，而且還是一家移動連鎖經營公司。這種模式不僅降低了運營成本，還省下了租賃辦公場地的錢，繼而能夠幫助加盟商快速起步。更重要的是，Weldon本人擁有非常豐富的連鎖行業經驗，他曾創立過Wireless Zone連鎖公司，旗下加盟商超過400家，之后他賣掉了自己的公司，并選擇加入由Jon Antolini擔任首席執行官的Green Home公司。所以對Weldon而言，應付新工作肯定游刃有余。“對我們來說，連鎖經營就像是第二天性。”Weldon說，“正因為我有創立連鎖經營公司的經驗，所以現在Green Home公司，很多錯誤就不會再犯了。”

此外，Green Home業務能夠迅猛增長還有一個原因，那就是他們所提供的服務極具競爭力。在特許連鎖經營行業內，獲得先發優勢并成為最值得信賴的品牌十分重要，因為一旦你的連鎖事業風生水起，肯定會有更多公司涌入你所在的行業領域，這意味著你所提供的解決方案需要在市場上處于領先地位，并且能快速實施部署。例如，Green Home有一套獨特的寵物異味祛除解決方案就完全做到了這些，因此在業界廣受好評。

“我們在正確的時間站到了正確的位置上。”Green Home首席執行官Antolini說。他同時指出，Green Home公司目前身處在一個新興行業內，公司下一步希望為用戶提供食品安全服務，幫助人們免受食物中農藥和有毒化學物質的危害。

HUMAN Healthy Market是一家利用授權自動販賣機提供安全健康食品的連鎖經營公司。該公司成立于2008年，并在兩年半前選擇了連鎖經營模式。如今，我們不僅可以在很多學校和健身俱樂部內看到銷售健康食品和飲料的HUMAN Healthy Market自動販賣機，不少辦公大樓和公司辦公室內也能享受到他們提供的自助式服務。HUMAN Healthy Market公司在美國50多個州內擁有145家加盟商，而且每月都會有4家加盟商入駐加盟，自動販賣機的數量也已經超過1000臺。

可以說，HUMAN Healthy Market連鎖業務的增長速度非常穩定，這樣出色的成績主要歸功于公司聯合創始人Sean Kelly。他花了五年時間研究健康食品這個新興行業，并且優化了公司的商業模式和增長策略。現在萬事俱備，Sean Kelly希望公司能以更強勁的步伐繼續擴張。

“在增長策略方面，最重要的就是招募最優秀的人才。”他說道，“作為總公司，我們非常非常專注于人才招募，用最好的員工為加盟商提供支持幫助，擴大業務。換句話說，我們為加盟商提供的支持會越來越好。”

不過，Kelly意識到加盟商的類型需要有所改變。過去，他們旗下80%的加盟商都是兼職的，也就是說，這些加盟商把HUMAN自動販賣機看作是一種額外收入來源，而非當作自己的主業來經營。兼職加盟會造成一些問題，如果加盟商部署的自動販賣機數量超過20個，通常就會遭遇資金瓶頸，不僅無法繼續拓展業務，也沒有時間維護所有的設備。Kelly希望逐漸改變這一問題。現在他們每月新加盟的連鎖商，80%都是全職加盟。

“我們同樣希望首次創業者加盟，而且如果有更多的流動資金，他們就能把加盟HUMAN Healthy Market看作是一種事業。”Kelly解釋說，“而且，加盟商在業務上的投入越多，收益也會更高。舉個例子，如果你每周在工作上投入40小時，而不是20小時，可能會覺得自己能得到兩倍回報;其實不然，最終的回報可能是四倍、六倍，甚至更高。”

當然，對Kelly本人而言，除了財務回報，他更看重的是公司的連鎖業務能高速增長，以及如何讓企業變得更具影響力。他解釋說：“我之所以對公司連鎖業務發展充滿激情，就是沒有忘記自己最初創業時所設定的目標，我希望幫助每個人達到自身最佳狀態，最大化提升工作生產力。而要實現這個目標，就需要從健康飲食開始。只有吃得好，人們才有可能發揮最大潛力。” "譯 "| "Tino