經銷商多賺錢的途徑

眾所周知，經銷商的主要盈利來自進銷價差，賤買貴賣是該利潤的主要模式。信息時代正讓賤買貴賣的生存空間不斷縮小，所以經銷商遲早都將回歸“暴利是變態，微利是常態”的現實。在產品價差越來越薄的今天，經銷商作為一個獨立群體，要保有足夠的利潤空間，該怎樣去做呢？

擅用廠家授信額度。在市場不景氣的情況下，越來越多的企業會降低甚至關閉授信額度，某些企業甚至似乎從來就沒有授信額度一說。但實際上，針對戰略客戶、特殊時期、重點渠道，企業總會有一些特殊的市場支持政策，包括特殊客戶的授信額度。雖然這些條文有時不會寫在政策方案里，但你能否申請到，關鍵在于你是否是那個戰略客戶，目前是不是特殊時期，而你準備進入的是不是企業目前的重點渠道。所以，某些經銷商因為申請不到授信額度，而認為企業的經營重點，不在自己即將接手的這一塊生意上，最后放棄合作，是有一半的道理的。為什么說只是一半道理呢？因為有可能你即將接手的生意是企業經營的重點，不過你不是那個不可替代的戰略客戶。

玩轉承兌匯票。有些基層的業務由于不具備基本金融知識，又不仔細學習企業的銷售政策，很多廠家的業務人員，尤其是大品牌廠家的業務人員，都會告訴經銷商，企業只接受現金打款、轉賬。其實，不是所有的承兌匯票廠家都拒收，包括大品牌廠家，銀行承兌匯票就比較受企業的歡迎。

學會拉人入伙。做推廣、開發的市場費用，現在越來越多采取廠家和商家分攤的形式，很多經銷商在市場投入費用上縮手縮腳，根本原因在于擔心投入產出不成正比。其實在費用分攤上，經銷商完全還可以考慮“異業聯合開發”的形式，即撮合手上經銷的其他互補性品牌廠家，或尋找同區域市場上與自己經銷的產品互補性比較強的其他行業經銷商，一并開發市場，分攤費用。

打造收現融資平臺。經銷商對于廠家，關鍵作用之一就是融資、墊資平臺。作為有批發功能的經銷商而言，在某種程度上也要把下線客戶看成融資和墊資的平臺。定期召開產品或新品訂貨會，提前收取下線客戶的訂金或者貨款，是減少資金壓力的方法之一。再就是，所有的促銷和政策一定要以收到現金為基本目的，不能收全款的，能否給些現金優惠與折扣？折扣也不行的，能不能先交訂金？

當然，有經銷商會說，我們這個行業，鋪貨和月結已經成為行業慣例了，不鋪貨、不月結，根本做不下去。那這里還有一個收到現金的辦法，就是通過協商，給條件成熟的下線客戶，辦一張以客戶為卡主的信用卡，自己的公司做擔保。卡就留在自己公司的財務室，每個月客戶的貨款直接從信用卡上刷出，自己的財務只要定期提醒客戶下個月按時還款就行。這就解決了下線客戶需要月結，而自己又需要收到現金的矛盾。

重視企業沖量返利。從企業直接獲取的費用，除了市場費用，還有各個階段的返利。有些經銷商不太重視，關鍵時刻沒有沖量意識，導致完不成任務，拿不到返點，甚至認為無所謂。其實，促銷節點的返利，是企業費用支出的大頭，也是企業支出比較規范的部分。經銷商只要能力合適，應該盡量想辦法拿到這部分費用。

有經銷商說，如果單純地沖量返利，我的倉庫會形成大量的呆滯品積壓，賺的錢又都在倉庫里了。其實沖量返利也是有技巧的。

首先，一定要保證公司賬戶上的貨款充足。其次，一定要由自己親自下單，不要假廠家業務人員之手，尤其是經銷知名品牌的經銷商。而且一定只訂自己的暢銷品，按照銷售返利目標下足量，而不是看著企業倉庫里有什么進什么。最后，一般情況下，你的暢銷品也是其他區域的暢銷品，企業一般供不應求，在這種情況下，如果由于企業無貨可發，你沒有達成銷售目標，可以讓區域銷售人員幫你做返利特殊申請。于情于理，企業都會批準給你發放正常返利。即使企業最終全額給你發貨，你拿到的仍是區域最暢銷的產品，產品消化上不存在太大的問題。