褚橙成功的四個經營本質

褚橙之所以領先，來源于褚時健先生對經營本質的把握。而這種經營本質的實踐才是可以超越時代和行業保持領先的關鍵。

本質一：顧客價值為上

戰略思維并不復雜，就是做什么和不做什么。這種選擇將奠定成長和領先的根基。

2002年，新平縣戛灑鎮上一家國營農場破產了，要出租土地，這個農場有3 000多棵冰糖橙樹。75歲的褚時健及太太看到了機會，開始研究冰糖橙，從自然條件到市場現狀。在那段時間里，無論是中國產的還是外國產的柑橘類作物，他們見到就買。買來不僅自己吃，也請別人吃，就是為了和這家農場的冰糖橙口味作對比。他們發現：這片土地上種出的冰糖橙口感優于同類水果，不但比云南當地產的冰糖橙好吃，比湖南、廣西的冰糖橙也都好吃。而且，當時云南的冰糖橙市場現狀很好，賣價很高。對氣候和地理條件的研究更印證了他們的判斷，坐落于哀牢山脈的這片土地，非常適合種冰糖橙。于是，75歲的褚時健開始了褚橙的創業。

這里面體現了有效戰略思維非常重要的兩點。一是顧客導向，褚時健夫婦把自己當成消費者，很認真地去洞察價值在哪里。二是經營與環境的匹配，他們選擇了與環境可以很好契合的點進行創業。所以，如果環境有參考價值，也并不在于環境本身，而是經營是否與之相匹配，這是戰略思維的關鍵。因為有合理的起點，所以也讓后續很多的努力都可能更富有成效。

本質二：產品力

產品力就是產品的品質，是企業所有內在努力，是戰略、技術、結構或者文化等所呈現出的載體。換言之，產品不夠好，一切的努力都難以稱之為是有效的。

黃鐵鷹曾在北京對褚橙和其他同類橙子進行了6場由251人參與的盲測——讓消費者在不知道哪個是褚橙的情況下，品嘗包括褚橙在內的各種冰糖橙，看看消費者是不是能對褚橙的品質翹起大拇指。每一場盲測都需要消費者品嘗和比較三種不同的冰糖橙。每一名測試者在品嘗后需要對三種不同冰糖橙的外觀、剝皮難易、甜度、酸度、水分、化渣率、橙子籽數量、總體口感八項內容進行評價。

結果顯示：在采樣范圍里，當不再將眼睛盯著某個地方的冰糖橙，而去看整個冰糖橙市場時，褚橙的品質最優。顯然，褚橙不是徒有虛名，而是真正具備出色的質量。

本質三：對價值鏈的理解

對于制造企業而言，對渠道的理解和設計則至關重要。褚橙的實踐恰好也說明了這一點。

在褚橙的價值鏈管理實踐當中，有兩點反映了其對價值鏈的深刻理解。第一點是在總體方略上，褚時健所倡導的：不論用什么方式賣，必須要讓賣你東西的人賺錢，你的東西才能好賣。也只有如此，價值鏈才構成體系，個體才能融入其中并收獲價值鏈的價值。第二點是在實際執行上，褚橙的做法實際上是一種權變的本地化做法，例如，針對南方與北方、成都與北京選擇適應當地的渠道方式，無論是傳統渠道還是互聯網渠道，褚橙都做出了恰當的權變設計。

這種做法或許也顛覆了很多人傳統的理解。事實上，無論是傳統渠道還是電商平臺，很難講哪種是最優，但卻存在更加適應的情形。這也正是褚橙所做的：針對自己想要接觸的目標，因地制宜。

本質四：管理效率的釋放

作為一個管理學者和企業管理的實踐者，我在褚橙的傳奇中，更多地讀到了管理科學。

褚時健的作為，無論是兒時的釀酒，還是近年的褚橙實踐，包括澆水、施肥、抹梢和剪枝等科學的作業流程，很容易讓人聯想到管理學界里程碑式的人物——泰勒。泰勒的科學管理用科學的作業流程帶來了效率的革命，褚時健所踐行的正是效率實踐。正是這種效率的釋放，讓產品力和價值鏈等經營元素得到保障。褚時健的實踐也讓我更加堅信了管理經典的價值。100年前，泰勒創立的科學管理至今依然適用，只是我們有沒有像褚時健那樣去行動。