淺談冶金電子工程公司市場開拓的途徑和措施

[摘要]本文以萊蕪鋼鐵集團電子有限公司為例，從發(fā)展思路、管理創(chuàng)新、營銷管理、品牌戰(zhàn)略、風險管控等方面論述了冶金行業(yè)電子工程公司在激烈的市場競爭中如何謀生存求發(fā)展，提升產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平，打造一流IT強企，實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的新突破的戰(zhàn)略和做法。

[關鍵詞]電子工程；發(fā)展戰(zhàn)略；管理創(chuàng)新；風險管控

1.前言

當前，鋼鐵行業(yè)面臨著非常嚴峻的市場形勢，生產(chǎn)經(jīng)營面臨很大壓力，保生存求發(fā)展日益成為企業(yè)發(fā)展的核心問題。作為主要市場來自于冶金行業(yè)的電子工程公司來說，如何在激烈的競爭中贏得主動，實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的新突破呢？

萊蕪鋼鐵集團電子有限公司（簡稱電子公司）是山東鋼鐵股份有限公司控股的全資子公司，是山東省最具規(guī)模和影響力的高新技術企業(yè)之一。專業(yè)從事電子產(chǎn)品設計、生產(chǎn)、銷售與維修，盤箱柜裝配、集成，信息技術咨詢、軟件開發(fā)與銷售，為客戶提供全方位的自動化信息化項目解決方案和系統(tǒng)集成服務。近年來，通過加快推進“內(nèi)保萊鋼，外謀發(fā)展，打造一流IT強企”戰(zhàn)略實施，按照“一體兩翼三大支撐”發(fā)展思路，實現(xiàn)了市場開拓的新突破。年銷售收入達到2億元以上，業(yè)務范圍已覆蓋山東、河北、新疆等18個省市自治區(qū)，涉及冶金、電力、化工等12個行業(yè)，并成功進入印度、波蘭等市場參與國際競爭，軟硬件產(chǎn)品基地產(chǎn)品生產(chǎn)形成系列化、規(guī)模化，產(chǎn)品成功銷往全國各地。

2.采取的主要策略和措施

2.1創(chuàng)新發(fā)展思路，實現(xiàn)戰(zhàn)略目標

根據(jù)編制完成的《電子公司產(chǎn)業(yè)發(fā)展提升方案》，確定當前及今后一段時期內(nèi)企業(yè)發(fā)展的基本思路：以科學發(fā)展觀為指導，按照集團公司發(fā)展的總體部署要求，外學韓國浦項，內(nèi)學上海寶信，堅持自動化集成為主，實現(xiàn)多元化經(jīng)營發(fā)展，內(nèi)保生產(chǎn)需要，外謀市場拓展，切實發(fā)揮專業(yè)、技術和人才優(yōu)勢，努力打造一流的鋼鐵行業(yè)自動化信息化強企。

具體思路概括為：一體兩翼三大支撐。一體即明確總體目標：快速打造自動化信息化產(chǎn)業(yè)高地，力爭用3-5年時間實現(xiàn)電子公司年銷售收入3億元目標。兩翼即打造具有核心競爭力的特色品牌和拓展多元化市場營銷。三大支撐（就是電子公司當前和今后發(fā)展的三大業(yè)務板塊）即：工程項目集成能力、產(chǎn)品研發(fā)制造能力、自動化信息化（技術）服務能力。“一體兩翼三大支撐”發(fā)展思路為電子公司加快發(fā)展指明了方向，明確了目標，統(tǒng)一了思想，提供了措施保證。

2.2著力工作創(chuàng)新，提升市場競爭力

推進管理創(chuàng)新。針對工作中表現(xiàn)出來的水平不平衡的問題，從標準化方面入手，將標準化作為推手，通過構(gòu)建、實施工作標準化管理模式，使各部門管理職責更加清晰，內(nèi)部管理更加規(guī)范，業(yè)務流程更加優(yōu)化，制度管控更加有效，管理績效大幅提高，推動各項工作全面上水平，企業(yè)核心競爭力不斷增強。制定《軟件產(chǎn)品管理辦法》、《營銷費用管理辦法》、《產(chǎn)品研發(fā)制造管理辦法》等管理制度，形成比較完善的電子公司制度管理體系，使各項工作不斷邁入科學化、規(guī)范化、標準化軌道。

推進營銷模式創(chuàng)新。強化差異化競爭，突出經(jīng)營特色。在產(chǎn)品、技術、服務、功能、品牌等方面入手，進一步創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)、工程建設與服務管理，細分市場，提供個性化服務，形成自己獨特的競爭優(yōu)勢，全面提升公司核心競爭力。統(tǒng)籌兼顧，科學發(fā)展，由單一依靠集成市場向多元化市場經(jīng)營轉(zhuǎn)變。在鞏固原有市場的基礎上，大力開拓外部市場，實現(xiàn)工程建設、產(chǎn)品開發(fā)及設備維護等市場的相互支持，齊頭共進，實現(xiàn)公司持續(xù)快速健康發(fā)展。由依靠低利潤擴張向依靠高附加值產(chǎn)品、品牌化經(jīng)營轉(zhuǎn)變。開發(fā)具有自主知識產(chǎn)權、市場前景好、具有高科技含量、高附加值的電子軟硬件產(chǎn)品，努力提高產(chǎn)品的質(zhì)量水平，提高公司的知名度、美譽度和品牌價值。

2.3強化營銷管理，提升營銷水平

制定有效的營銷策略。一是價格適眾策略。在項目投標前的價格落實方面進一步細化，通過簽署協(xié)議、設備招標等多種模式獲得各戰(zhàn)略合作伙伴和最終供應商的最低報價，使工程項目的投標報價得到甲方認同。二是品牌提升策略。在項目投標前，對改善和提高影響電子公司品牌的各種要素進行分析討論，通過提高售前、售中和售后這三個環(huán)節(jié)的服務水平和服務質(zhì)量，最大可能的提高電子公司品牌的知名度和美譽度。三是動態(tài)營銷策略。根據(jù)市場各種要素的變化，不斷調(diào)整營銷思路，改進營銷措施，并針對各種變化不斷進行調(diào)研、調(diào)整，使營銷活動動態(tài)地適應市場變化。

搭建營銷增效競爭平臺。結(jié)合“三全一智”（人員全身心、時間全天候、設備全覆蓋、工作手段智能化）模式的推進，對營銷人力資源進行梳理優(yōu)化，實行營銷人員分級管理和分區(qū)域銷售。在營銷隊伍中開展“落實行動方案、爭當增效先鋒”勞動競賽，將營銷目標分解為量化考核指標，層層分解，動態(tài)控制，將指標落實到人，并與工作業(yè)績一起作為考核依據(jù)，按照銷售人員的業(yè)務量、利潤、回款程度相結(jié)合的原則，加大個人收入與營銷業(yè)績的掛鉤程度，多勞多得，少勞少得，充分調(diào)動大家開拓市場的積極性和創(chuàng)造性。

2.4實施品牌戰(zhàn)略，以品牌效應贏得市場

在工程項目集成市場，切實踐行“承攬一項工程，樹立一座豐碑，鍛煉一批人才”的工程建設理念，高起點規(guī)劃，高標準施工，力爭把每個項目都打造成樣板工程、精品工程。在產(chǎn)品研制銷售市場，牢固樹立“質(zhì)量第一，精益求精”的理念，積極打造軟硬件產(chǎn)品基地，全面升級擴建衡器、盤箱柜、電子產(chǎn)品三條生產(chǎn)線，深度推進產(chǎn)銷研一體化運作模式，打造具有自主知識產(chǎn)權的名牌產(chǎn)品，從傳統(tǒng)“制造”不斷向“萊鋼智造”邁進。在技術服務市場，牢固樹立“完成一項工程，擴展一片市場”理念，以技術創(chuàng)品牌，以服務贏市場，積極踐行“三全一智”立體維護模式，完善以客戶為中心，以滿意度為導向的客戶服務體系建設，為客戶提供超值的服務。

2.5提高風險管控水平，實現(xiàn)穩(wěn)健經(jīng)營

加強立項評審，對擬投標和擬簽訂合同的所有項目進行評審，發(fā)揮各部門專業(yè)職能，降低項目的初始風險。強化完善驗收，規(guī)范驗收流程，提高驗收質(zhì)量與效率。加強風險事件的辨識。對風險事件進行評估，分析出風險因素并加以防控。加強債權清收管理。堅持市場與回款并重的原則，采取更加有力的措施，最大限度地提高回款率，降低應收賬款額度，規(guī)避經(jīng)營風險。加強回款責任制管理，制定債權清收管理考核辦法，對各回款項目的責任人逐項進行落實，確定回款任務和回款目標，并進行跟蹤考核。每月召開回款專題會議，及時解決回款工作中存在的問題，采取措施千方百計回收賬款，逐步形成科學的回款績效體系，使回款管理工作更加規(guī)范、高效。

3.結(jié)語

萊鋼電子公司通過各項措施的有效實施，為員工搭建了施展才華、實現(xiàn)自我價值的舞臺，一舉扭轉(zhuǎn)了公司自動化信息化專業(yè)人才大量流失的被動局面，形成了“工程、產(chǎn)品、服務”三大支柱產(chǎn)業(yè)，萊鋼電子產(chǎn)業(yè)園基本建成，成為萊鋼非鋼產(chǎn)業(yè)的一顆明星，不僅創(chuàng)造了可觀的經(jīng)濟價值和社會效益，同時，公司綜合競爭力和整體管理水平也持續(xù)提升。

參考文獻

[1]耿白冰.論施工企業(yè)如何在新形勢下做好市場營銷工作.價值工程，2014年第9期

[2]崔榮會.解讀寶信模式，中國制造業(yè)信息化.2006年第8期

作者簡介

李偉，男，1979年生，經(jīng)濟師，就職于山東鋼鐵股份有限公司萊蕪分公司自動化部。