消費者購買行為分析及營銷策略

消費者購物行為分析是市場營銷成功的基礎，通過了解消費者是如何引起需求、尋找信息、評價行為、決定購買和購后行為的全過程，對于產品的定位、營銷戰略的制定都很重要。通過分析了解各類消費者的個性傾向、購買行為，可以針對不同的消費群體，采用不同的消費策略，制定不同的產品的組合和價格組合，更為合理的設計市場營銷計劃，制定出最符合市場的營銷策略。

一、消費者購買行為發生之前的營銷策略

1、如何使消費者產生消費動機

消費者的購買行為首先受刺激引起，如產品本身情況、廣告、收入、自身需要等，消費者在受刺激后會產生“不足之感”，即生理上或心理上產生了缺少什么并由此需要此物（商品或勞務）的感覺，這樣消費者就產生了消費需要。這時的營銷對策就是要強化消費者的不足之感，要進一步刺激消費需要，設法使之達到足夠的強度，并有針對性地提供能滿足其需要的產品，促使消費需要最終轉化為購買動機。

2、如何推動消費者使其將購買動機轉化為購買行為

當消費者有了消費需要之后開始搜集關于產品的信息，那么作為銷售者要盡可能將產品有關信息傳遞到目標消費群，爭取有好的口碑。當消費者有了足夠的信息后開始進行分析評價，要繼續宣傳產品，設法了解并解除消費者各種購買顧慮，盡可能讓消費者購買前能親身感受一下產品的功能，最好還并配合適宜的促銷活動，盡可能地符合消費者愿望的承諾。最終使消費者感到產品的可察覺價值明顯高于產品的價格，再進一步采取適宜的優惠促銷手段，堅定消費者的購買決心，促使其最終將購買決策付諸行動，即發生購買行為。

二、消費者購買行為發生時的營銷策略

消費者購買心理的發展通常需要經歷幾個階段：注意警戒、無條件拒絕、好感或厭惡、引起興趣、引起購買欲、付諸購買行為以及購后。在這里重點講一下后幾個階段：

1、引起興趣階段，當消費者開始注意某種產品時，就已經進入計劃狀態。這時消費者已經有了初步的購買念頭，此時，銷售者應馬上激發消費者興趣，重點講產品的最大賣點，激發客戶內心心智， 打開消費者固有理念，愿意聽營業人員講解，希望了解產品質量，價格等問題，銷售者還要輔助聯想，幫助消費者想象購買后能夠帶來的好處。

2、引起購買欲階段，消費者此時對于產品已經有了濃厚的興趣，這時候的主要的問題就是價格談判。銷售人員要重點介紹商品的品牌、品質，并且聰明的介紹價格，盡量讓顧客感覺物超所值。當消費者開始評估和其他品牌作比較時，銷售重點就要調整到比較自身產品和其他品牌的品質、質量、售后服務等優勢，進一步激發消費者的購買欲。

3、付諸購買行為階段，最后當消費者開始進入“猶豫臨界期”，表現為反復抉擇，拿不定注意，例如：問一些關于產品使用、壽命周期、退貨、保修的問題，討價還價，和其他品牌價格對比，挑出產品的很多毛病，推說多看幾家時，銷售者要再次強調產品的最大賣點，并利用消費者的“從眾心理”，列舉其他消費者購買后的受益感受等，推動消費者的購買決心。

4、購后階段，消費者購買行為完成進入購后開始使用產品時，會對商品重新評估，感覺滿意了，會情緒高漲，感覺不好，情緒會低落，消費者的經歷就會向自己的親戚朋友訴說。這時的消費重點應該是塑造口碑，做得好，人脈會四通八達，做的不好，這根脈會產生毒素影響整個人際網絡傳播。

三、各種不同消費者購買行為中的營銷策略

世界上的消費者成千上萬，各有各的特點，各有各的習慣，各有各的具體情況，他們的購買心理就可能各不一樣。因此，對于市場營銷，仔細分析顧客的購買心理就顯得尤為重要。

1、城市年輕人的求美求名心理

這類消費者在選購商品時更注意商品的品牌和個性，強調商品的藝術美。商品要名貴，牌子要響亮，以此來顯示自己地位和特殊，或炫耀自己的能力非凡，同時還覺得名牌有一種安全感和信賴感，覺得質量信得過；同時還要講究“裝飾”和“漂亮”，關注商品的包裝、款式、顏色、造型等形體價值。針對此類消費者營銷員在介紹商品時，應該注重強調該產品品質、款型，如：該產品屬于中國馳名商標，是國家免檢產品，公司的有哪些廣告明星等，同時要贊美消費者眼光超群，讓消費者產生提高自身身價的心理。另外這類人群不太注重附贈相聯方式，其注重相聯贈品以奇、新為主，不會太多考慮其附贈品實用價值。

2、工薪階層的求實心理

這類消費者在選購商品時不過分強調商品的美觀悅目，而以樸實耐用為主，追求經濟實惠，特別計較商品的價格，喜歡物美價廉或削價處理的商品，即最為注重的就是“實用”和“實惠”。對于此類消費者，營銷人員在介紹商品時應注重產品的價格、性能、效果、使用方便，要從“實用，經濟”入手，以附帶相聯贈品使用價值進行刺激。

3、低年齡消費人群的求新、獵奇心理

這類消費者在選購商品時尤其重視商品的款式和眼下的流行趨勢，追求新奇、追逐新潮，對于商品是否經久耐用，價格是否合理，不大考慮，這種動機的核心是“時髦”和“奇特”。此類消費者一般有善于表現自我，注重感情，容易沖動的消費心理。銷售者介紹商品時不要反復介紹商品知識，要注意接待速度，宣傳商品時注意激發消費者購買情感。

4、女性的從眾心理

女性在購買時容易受別人的影響。平常總是留心觀察周圍人的穿著打扮，喜歡打聽別人所購物品的信息，而產生模仿心理與暗示心理。他們容易接受別人的勸說，別人說好的，她很可能就下定決心購買，別人說不好，她很可能就放棄掉。對于此類消費者除了介紹產品的價格、性能、效果等外還要以情感、以附近的什么人或鄰居已經購買的從眾心理進行介紹。

其他還有常見的待購心理、逆反心理等。不同年齡，不同性別、不同職業的顧客購買心理也不同，銷售者只有掌握了這些顧客購買心理，才能更好的推銷出產品。此外現代社會人們對于精神上的“滿足感”也是相當重視的，所以，很多顧客走進商場，真正期待商品所帶給他（她）的，并不單單是“自己實際使用”的改善，而是消費了之后，所帶來的精神暢快和心理的滿足感，這也是銷售者必須要給予消費者的東西。

四、其它應注意的銷售技巧

1、精神飽滿地工作，制造人氣，使店里充滿活力。對于煩躁的顧客，要有耐心，溫和地與他交談。

2、對帶小孩的顧客，要盡量在小孩身上下功夫，使顧客產生感激之情。

3、不斷改變商品陳列方式，使店面看起來充滿新意，更具有魅力。

4、對于進店挑選的顧客，不要吝嗇贈送微笑，有時候熱情真誠微笑比贈送禮品有用得多。

5、對于有依賴性的顧客，他們可能有點膽怯，不能下決心。銷售者的態度要溫和，富于同情心，為他們著想，提些有益的建議，但別施加太大的壓力。

6、對商品不滿意的顧客，他們持有懷疑態度，對他們要坦率，說話要有見地，簡捷，要有禮貌，保持自控能力。

7、對于老年人，除了要求商品舒適實用，價格優惠，還希望享受良好的接待服務。對此，營銷員應該主動為老人拿、遞商品；不要急于收回商品；耐心說明商品用法、用途；介紹商品時應當適當放慢語速，提高音量等。