紙上談金：開家紙品店服務小眾

在北京東城區雍和宮西南側的方家胡同12號，有家名為PaperTalk（紙曰）的店，以手工紙為核心，紙、紙品、紙手工、紙品設計一應俱全，集原創、手工、訂制等多種元素于一店，開店半年后就已經實現盈利。如今，這家瞄準對生活品質有追求人群的個性創意手工紙品店，在小眾的紙品圈子里的知名度越來越大，并且擁有了一批固定的顧客群。

紙曰：集原創、手工、訂制于一體

紙曰并不難找，從雍和宮大街拐入方家胡同，走50米左右，路南側一家與眾不同的店面就是它了。

店里整潔雅致而溫馨。貨架上掛著、擺放著各種跟紙有關的產品，有世界各地不同款式、質地和花紋的手工紙；紙品中有相冊、插畫本、紙袋、信封信紙信箋、記賬本等，相當一部分是從意大利、德國、日本、泰國、尼泊爾等國家進口的。店中左右兩面墻上，還貼著店主手寫的關于手工紙的發展歷史、各地有代表性的手工紙的介紹，大大豐富了小店的紙文化內容。

“我整個店的主題、主角就是紙，通過紙的特性，演繹出各類紙做的產品。”店主叫海漪，她有志于做一家追求創意、有設計含量、有品質的高端創意紙品店。要把蘊含古典文化的紙加上現代的設計，做成讓人們覺著既實用又可以收藏的時尚紙品。像國內低檔牛皮紙、畫畫用的卡紙、雜志的銅版紙等，凡是在傳統文具店或者傳統文房四寶店可以買到的紙都不會是PaperTalk的主流產品。同時，海漪還希望有一天把這家小店打造成一家關于紙的小型博物館，成為一個人們可以過來了解紙的知識、參與紙品制作、體驗紙文化和紙藝術的地方。

店里占比50%的是手工紙，也就是通過手工方式制作的有特色的紙。在手工紙中，發展比較好的是日本手工紙，特點是款式多、圖案豐富，像服裝產業有設計師一樣，日本會有專門的紙設計師。其他像尼泊爾的手工紙，特點是環保，寫字手感好，文字保存時間長。國內手工紙則以納西的東巴紙、騰沖手抄紙、西藏狼毒紙獨具特色。這些特色十足的紙既可以留做收藏，也可以用來寫字、制作卡片、紙盒、燈罩紙袋子等各種手工紙品。

店里還提供紙的半成品，像本芯等，紙手工所需材料工具都很齊備，顧客可以在這里自己動手做紙品。海漪全程提供技術指導，有時還會與顧客思想碰撞，共同創造出個性十足的手工紙品。

紙品訂制也是店中一項重要的經營內容。紙品訂制最大的一項內容就是婚品設計，“最早是一老外結婚，定制設計婚禮請柬。后來此項業務越來越多。收入已經占到店里三分之一，最多時占到二分之一。”

目前的婚品定制主要包括請柬、桌卡、來賓簽到本、菜單等，海漪還根據國內風俗研發出禮金箱，借鑒國外婚禮做法推出婚禮感謝卡定制。

“可能我店里的東西有些貴，但是貴得有道理。所有產品都是設計師設計，更有設計師手工完成的，這里既有知名設計工作室的作品，也有草根設計師、業余愛好手工的達人的設計。我花費大量時間精力建立了設計、供貨網絡。”海漪說，店里的紙品都是有一定的進入門檻的，起碼設計是原創的，如要有手工元素更佳、產品品質要好。就像上面提到的書籍本，是一名草根達人設計的，一個月才做幾十本，每款不同樣。要訂制到一模一樣的本子，可能要等上半年。

奧運開幕式得到啟發，人文胡同傍大魚

海漪開店前在上海IT外企上班，是一名高級白領，有著不菲的收入。后來有志于做自己喜歡的事情，便辭職創業。

“從辭職到開店共有8個月左右的時間，開始并沒有明確的方向，就想自己開店。服裝店、咖啡館等，都曾在我的設想中，每個設想都有詳細的計劃書。”為了考察計劃的可行性，她在上海特色店集中的商街考察，到浙江義烏的小商品城呆了一周的時間了解情況，還走遍了歐洲十幾個城市。

海漪發現，要做的項目要么規模要求太大，要么盈利難，要么產品沒有特色。經過權衡考量，最后她決定把重心落在創意上。恰好她在上海一個很好的地段看到一家格子鋪，其中的一些格子里的純手工品吸引了她。于是和店主商量好由他供貨。北京的店就這樣開業了。

“當初看好他，是因為他手中有非常豐富的設計師資源。開始的時候，店里就是一個雜貨鋪，諸如手工本子、布類玩偶等都有。”

“2008年恰逢奧運會舉辦，開幕式上張藝謀團隊設計的巨大卷軸，給了我非常大的啟發。我決心把其他內容都砍掉，只留下和紙有關的東西，專門在紙上做文章。”

同時，海漪又到市場上考察，她發現，賣紙的地方，除了國營文具店的普通常用紙，就是文房四寶店的宣紙。

經過一年多的定位調整，2010年年初PaperTalk才完全調整到位，成為雍和宮周邊一家特色鮮明的店。

開店期間，去歐洲十幾個城市的考察，給海漪留下印象最深的就是街上的百年老店。“歐洲街上有很多的小店，是從祖輩繼承下來，爺爺的爺爺開的店，孫子的孫子的時候店還在。他們守著一家店，守著固定的客戶群。任時間流逝，店的品質、服務不變，客戶群也很少流失。”海女士說，別小看這些小店，它們的生命力很強。而且多是原創，有自己家族的品牌。

海漪很認可這些小店的經營，并表示自己也不想搞加盟和連鎖經營，就把一家店長久地經營成為百年老店。

決定開店后，海漪花了三四個月的時間來尋找合適的店址。北京新的時尚地標三里屯VILLAGE、西單大悅城、SOHO尚都等都留下過她的身影。

“考察過后，才對自己所需的店址有了一個明確的定位：我現在沒有品牌，需要的是一個租金成本相對比較低、比較安靜、能把自己慢慢養大的地方。等我的一批固定客戶群體形成后，品牌知名度也就有了。到那時，這些坐落在繁華商街的時尚地標才是我的目標選址。”

基于上面的想法，海漪把目光投向了北京的胡同，并且最終選擇了安靜的方家胡同。

“當時選中方家胡同，也是看中了胡同的歷史底蘊以及人文氣質。我來考察的時候，就看到有人拿著相機來尋訪方家胡同小學。”那時胡同的人流量還不太大，但是，海漪認為，單純的人流量不能代表什么，她對顧客的要求是重質不重量。

當時正在挖土動工改造的方家胡同46號藝術園，也是海漪愿意把店安在這條胡同的一個決定性因素。

46號藝術園被稱為“胡同里的798”，這里原為一老工廠，近幾年被改造定位為46號藝術園區，不大的院子里就聚集了小劇場、表演藝術團體、文化沙龍空間、建筑藝術、視覺設計、新媒體藝術等各種機構。

“46號的開發是商業行為，開發單位也是商業單位，他們開發前肯定對胡同做過市場評估，而且會比我個人的評估更深更專業。他們選擇這里定有道理。”于是，海漪決定跟著“大魚”走。

別出心裁聯絡顧客，細節細微出見服務

在PaperTalk店里，無論顧客購買什么，小到幾元錢的書簽，大到上千元的東西，海漪都會免費提供給顧客精美的紙袋，每個紙袋都是自己手工制作而成。如果是禮物送人，即使顧客不主動要求包裝，她也會主動免費提供包裝。

筆者采訪時，剛好有一位公司女白領來為老板選送給客戶的禮物。她選中7個手工本子，海漪用7種不同顏色的紙分別包裝，然后分別用7個精美的紙袋子裝好，前后花費了近半個小時的時間。

“目前的消費環境下，顧客被商家無緣無故地送一樣東西時，經常會有顧慮，擔心‘被收費’。因此，我在提供包裝服務的時候，一定會強調這是免費的。”海漪說，她給顧客提供了優質的服務，替顧客著想。投桃報李，顧客也會體諒她，經常有客人主動少要一個紙袋。

店中有DIY內容，每當顧客自己動手制作完成紙品，海漪都會免費給拍照，并請他簽名，寫上日期，制作成花絮免費送給顧客。

PaperTalk在淘寶上有網店，經常有顧客在網店里定禮物，因為禮物通常都是從海漪這里直接快遞到被送人手里，因此她要代顧客給禮物包裝、寫卡片。當然，這些代寫代包裝的服務也都是免費的。

“看似很小的行為，絕對能反映店的品質與服務。”海漪強調說。

現在許多店為了聯絡客戶關系，會制作發放會員卡用以享受折扣、積分等優惠，海漪不走常規路，創意十足地發起了“榮譽證書”。

筆者看到，榮譽證書規格如同我們70后在小學時得到的獎狀，用宣紙做材料，然后每一張上面都用毛筆手寫“榮譽證書”，還有一段內容。榮譽證書有編號，店中也有記錄，下次來店只要報出證書上的編號就可以享受折扣。

“我是賣紙的，店里的一切當然要圍繞著紙做文章。而且榮譽證書容易讓人聯想起小時候得到的獎狀，有份懷舊與親切感。”

另外，每到年底的時候，海漪也一反現在有些“泛濫”的短信問候方式，回歸到紙筆年代。選張精致的卡片，親手寫下問候和祝福，同時附上一份精美的小禮物，郵寄給她的客戶。