農(nóng)村電力市場(chǎng)的內(nèi)涵及營(yíng)銷策略

【摘 要】我國(guó)農(nóng)網(wǎng)今后的發(fā)展方向應(yīng)當(dāng)是在農(nóng)網(wǎng)規(guī)模與性能特征、技術(shù)裝備、自動(dòng)化、信息管理和市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)等方面，適應(yīng)全面小康社會(huì)建設(shè)和城鎮(zhèn)化建設(shè)的需要。電力要為農(nóng)業(yè)、農(nóng)村和農(nóng)民服務(wù)已成為新時(shí)期農(nóng)村電力市場(chǎng)的重要任務(wù)之一。

【關(guān)鍵詞】農(nóng)村；電力市場(chǎng)；營(yíng)銷策略

1.中國(guó)農(nóng)村電力網(wǎng)狀況及其發(fā)展方向

在未來(lái)十幾年中，中國(guó)農(nóng)村社會(huì)經(jīng)濟(jì)將進(jìn)入高速發(fā)展時(shí)期，我國(guó)將積極推進(jìn)增長(zhǎng)方式的轉(zhuǎn)變，提高農(nóng)業(yè)科技和裝備水平，加快農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化建設(shè)，全面繁榮農(nóng)村經(jīng)濟(jì)。農(nóng)業(yè)、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)和農(nóng)民生活的發(fā)展和提高，將促使縣城、農(nóng)村各項(xiàng)用電高速的、大幅度的增長(zhǎng)，農(nóng)村負(fù)荷的分布和特性將發(fā)生較大變化。農(nóng)村電力用戶為了提高產(chǎn)品質(zhì)量占領(lǐng)市場(chǎng)，高附加值、低消耗的產(chǎn)業(yè)將得到發(fā)展，農(nóng)村用戶對(duì)供電可靠性的要求將大大提高。

2.農(nóng)村電力市場(chǎng)的內(nèi)涵與特征

縣及縣以下的供、用電體系構(gòu)成了農(nóng)電。20世紀(jì)70年代后，我國(guó)逐步形成了以220kV和110kV線路為主網(wǎng)架，35kV變電所為電源點(diǎn)，10kV為配電網(wǎng)絡(luò)的農(nóng)電網(wǎng)絡(luò)體系。全國(guó)2384個(gè)縣級(jí)電網(wǎng)構(gòu)成的農(nóng)村電力市場(chǎng)涵蓋了我國(guó)80%的人口和90%的國(guó)土，1997年的總用電量達(dá)到了4400億kw？h，占全國(guó)電力市場(chǎng)總用電量的40%。農(nóng)電市場(chǎng)已經(jīng)成為我國(guó)電力市場(chǎng)總體發(fā)展格局中非常蕈要的一個(gè)組成部分。

農(nóng)電市場(chǎng)具有三個(gè)明顯的特性：

（1）壟斷競(jìng)爭(zhēng)性。它屬于自然壟斷和完全競(jìng)爭(zhēng)之間的壟斷競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)?！皦艛嘈浴斌w現(xiàn)存一區(qū)只能有一個(gè)供電介業(yè)并實(shí)行區(qū)域?qū)I(yíng)，獨(dú)占市場(chǎng)，這一點(diǎn)也反映在我國(guó)的電力法中?！案?jìng)爭(zhēng)忭”反映在需方對(duì)商品或服務(wù)不滿意時(shí)，有權(quán)選擇其他能源消費(fèi)方式。

（2）投資主體多元化。

（3）用電季節(jié)性強(qiáng)，供需波動(dòng)幅度大。

3.農(nóng)電市場(chǎng)的供需規(guī)律與價(jià)格均衡

3.1商品市場(chǎng)的需求與供需規(guī)律

（1）需要與欲望。需要是指人類沒有得到某些綦本滿足的感受狀態(tài)。它存在于人們的自身生理結(jié)構(gòu)和社會(huì)條件之中，是與生俱來(lái)的一部分，也是生產(chǎn)者根本不可能創(chuàng)造出來(lái)的。欲望是指人們欲得到某種滿足物的愿望。一般來(lái)說(shuō)，人們的需要并不多，但他們的欲望卻很多。換句話說(shuō).經(jīng)營(yíng)者無(wú)法創(chuàng)造需要，但完全可以改變或影響人們的欲望。

在現(xiàn)實(shí)生活中區(qū)分需要和欲望具有重要的意義。例如，某電力公司的經(jīng)營(yíng)者總認(rèn)為顧客需要的是電力，殊不知他們真正需要的是能源。也就是說(shuō)，經(jīng)營(yíng)者太執(zhí)著于自已的產(chǎn)品，而僅著眼于客戶現(xiàn)有的欲望，但卻忽視了他們的根本需要——能源。在供需狀況不斷變化的今天，一旦供電者自身出現(xiàn)問(wèn)題，或者有更好的、物美價(jià)廉的產(chǎn)品出現(xiàn)，客戶必然會(huì)放棄使電力，而把消費(fèi)轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品。這些也是影響電力市場(chǎng)營(yíng)銷的因素。

（2）需求。是指消費(fèi)者在一定時(shí)期內(nèi)，在每一種可能的價(jià)格水平上，愿意并且能夠購(gòu)買的商品數(shù)量。即：需求一欲望+購(gòu)買力。顯然，需求具有空間和時(shí)間的兩重特性。需求的空間性意味著不同地域具有不同的消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)水平。而需求的時(shí)間性則表現(xiàn)為現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求。

這里強(qiáng)調(diào)的是，在看到農(nóng)電市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Φ耐瑫r(shí)，切勿將8億農(nóng)民的需要當(dāng)成需求，認(rèn)為農(nóng)電市場(chǎng)無(wú)窮大，而把未來(lái)的市場(chǎng)看成是現(xiàn)在的市場(chǎng)。

（3）需求規(guī)律。研究的是商品需求量（Q）與商品價(jià)格（P）之間的關(guān)系。在其他條件不變時(shí)，商品需求量Q隨商品價(jià)格P的上升而下降，隨商品價(jià)格P的降低而增力巳，總是呈現(xiàn)負(fù)相關(guān)的關(guān)系。

（4）供給規(guī)律。在其他條件不變時(shí)，供給量Q隨商品價(jià)格P的上升而上升，隨P的下跌而減少。

3.2供給與需求的均衡及均衡價(jià)格

當(dāng)市場(chǎng)價(jià)格為PN時(shí)，供給曲線與需求曲線有一交叉點(diǎn)N，即平衡點(diǎn)，在該點(diǎn)，供給量恰好等于需求最。PN即為市場(chǎng)的均衡價(jià)格。從市場(chǎng)的均衡價(jià)格和交易數(shù)量可以分析市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r、健康程度及發(fā)展的潛力。

4.農(nóng)電企業(yè)改革及營(yíng)銷策略

4.1農(nóng)電企業(yè)的現(xiàn)狀與改革

目前，我國(guó)2384個(gè)縣級(jí)電力企業(yè)巾有直供直管縣電力企業(yè)716個(gè)，占總數(shù)的30%；躉售縣電力企業(yè)1004個(gè)，占42.1%；自發(fā)自供縣電力介業(yè)652個(gè)，占27.3%；另有12個(gè)縣，不歸水利部門和電力部門管理。傘國(guó)大部分非產(chǎn)權(quán)、非資產(chǎn)關(guān)系的縣，目前僅靠“調(diào)度紐帶”維持松散型的管理，在我國(guó)實(shí)現(xiàn)電力市場(chǎng)的總體進(jìn)程中，應(yīng)盡快將其過(guò)渡到“以資產(chǎn)為紐帶”的緊密型管理上來(lái)。

我國(guó)農(nóng)電系統(tǒng)的工作重點(diǎn)主要集中在理順農(nóng)電體制，完成電網(wǎng)改造和規(guī)范用電秩序方面，實(shí)行以縣為實(shí)體，一縣一公司的初步市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)機(jī)制，逐步實(shí)現(xiàn)縣（市）、鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）電力一體化管理，實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)電網(wǎng)統(tǒng)一管理和城市農(nóng)村用電同一價(jià)格。

4.2農(nóng)電企業(yè)營(yíng)銷管理的原則

農(nóng)電企業(yè)的營(yíng)銷管理應(yīng)按照以下原則進(jìn)行：

（1）逐步實(shí)現(xiàn)三公開、四到戶和五統(tǒng)一。三公開是指電量公開，電價(jià)公開和電費(fèi)公開。四到戶是指銷售到戶，抄表到戶，收費(fèi)到戶和服務(wù)到戶。五統(tǒng)一是指統(tǒng)一電價(jià)，統(tǒng)一發(fā)票，統(tǒng)一抄表，統(tǒng)一核算和統(tǒng)一考核。

（2）杜絕“三電”。即人情電，權(quán)利電和關(guān)系電。

（3）以效率和效益為中心，發(fā)動(dòng)農(nóng)電職工積極參與管理。應(yīng)將管理的思路從“價(jià)格=成本+利潤(rùn)”變?yōu)椤俺杀?價(jià)格-利潤(rùn)”上來(lái)。

（4）實(shí)行農(nóng)村電價(jià)與城市電統(tǒng)籌安排，社會(huì)公平負(fù)擔(dān)。首先實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)居民用電“同網(wǎng)同價(jià)”，最終過(guò)渡到城鄉(xiāng)全部用電“同網(wǎng)同質(zhì)同價(jià)”。

4.3市場(chǎng)營(yíng)銷的主要手段

（1）采用“倒推法”確定與物流相反的需求成本序列，并將指標(biāo)分解到各個(gè)部門，形成農(nóng)電企業(yè)的“內(nèi)部模擬市場(chǎng)”。

（2）市場(chǎng)正確定位。確定各自企業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模，市場(chǎng)容量，市場(chǎng)對(duì)象及市場(chǎng)潛力等。

（3）市場(chǎng)分析，制定產(chǎn)品策略和定價(jià)策略。

（4）拓寬分銷渠道，針對(duì)不同客戶研究相應(yīng)的促銷策略。電力銷售部門可把所有的客戶分成甲、乙、丙、丁四大類，在總體安排上將40%的時(shí)間花費(fèi)在甲類客戶上，30%的時(shí)間在乙類客戶上，20%的時(shí)間在丙類客戶上，10%的時(shí)間在丁類客戶上。

總之.要努力使客戶理解你所提供的服務(wù)的價(jià)值，并使其意識(shí)到這是因?yàn)橄蚰阗?gòu)買產(chǎn)品后所得到的好處。如果良好的服務(wù)能夠提高客戶的忠誠(chéng)度和重復(fù)購(gòu)買力，所作的投資便是非常有價(jià)值的。相反，如果客戶對(duì)你的努力視而不見，或?qū)δ愕墓緝H僅是口頭承諾，并繼續(xù)從你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處購(gòu)買產(chǎn)品，就沒有必要再浪費(fèi)寶貴的精力和時(shí)間。

（5）從物質(zhì)和精神上激勵(lì)職工做好本職工作。力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)三個(gè)滿足：經(jīng)濟(jì)滿足；社會(huì)滿足——親人和社會(huì)的尊重；自我滿足——親自定計(jì)劃、親自完成計(jì)劃的成就感。

4.4農(nóng)電市場(chǎng)的開拓

影響市場(chǎng)開拓的因素主要有：農(nóng)村電價(jià)偏高；資金匱乏，電網(wǎng)比較薄弱，欠賬過(guò)多；計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的制約；存在不合理收費(fèi)項(xiàng)目；服務(wù)意識(shí)和市場(chǎng)意識(shí)較差，促銷手段落后。為了開拓農(nóng)電市場(chǎng)，應(yīng)該盡快從以下幾個(gè)方面做起：

（1）樹立營(yíng)銷觀念，建立順暢的營(yíng)銷渠道和有效的營(yíng)銷體系。

（2）把握宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)。

（3）加強(qiáng)服務(wù)，以客戶為中心，取消加價(jià)，降低電費(fèi)。

（4）積極宣傳，建立示范基地并加以推廣。如山東臨沂電業(yè)局建成劉團(tuán)村農(nóng)村電氣化示范村，基本做到了不燒柴、不燒煤、不燒氣的無(wú)煙村，電力供應(yīng)水平得到了大幅度的提高。

（5）及時(shí)有效的市場(chǎng)決策。決策有遲早之分，也有有效與無(wú)效之分。在競(jìng)爭(zhēng)性的電力市場(chǎng)中，任何一個(gè)電力企業(yè)都應(yīng)捕捉機(jī)遇，及時(shí)做出有效的決策，擴(kuò)大在能源市場(chǎng)中的占有率，不斷提高電力行業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

【參考文獻(xiàn)】

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