運動變現啟示錄

將運動數據與健康險保費掛鉤，力求精準定價，以智能化的方式破解傳統健康險高定價高賠付惡性循環難題，這便是眾安保險推出“步步保”的初衷。

“我喜歡跑步，因為它可以幫我保持好身材。”

“我喜歡跑步，因為它可以鍛煉我的身心，讓我成為一個既靠譜又有價值的人。”

“我喜歡跑步，因為它可以幫我交到更多的朋友。”

……

愛上跑步，人們的理由千千萬萬。今天，人們又多了一個理由——它可以變現。

近日，國內首家互聯網保險公司眾安保險推出了一項與可穿戴設備及運動大數據結合的健康管理計劃——“步步保”，將用戶運動量作為重大疾病保險的定價依據，用戶可以用每日的運動量抵扣保費，來換取專屬于自己的最高保額可達20萬的健康保險保障。

如此新潮的玩法，吸引了大量跑友的眼球。數據顯示，“步步保”正式推廣上線不到10天，累計客戶量已超過6萬多人。與傳統健康險相比，這個數據已是相當的了不起。

“步步保”可靠嗎？多運動真的能減少保費嗎？用運動買單，是噱頭還是福利？保險公司打算怎么賺錢？

“讓運動變現”，眾安保險“步步保”看似任性無比，其背后也隱藏著自己的商業邏輯。

從客戶痛點入手

說起“步步保”的出現，不得不提一個人——眾安保險戰略發展兼北京事業群總監王敏。在加入眾安保險之前，王敏曾在保監會就職多年，“這段工作經歷，對我觸動最大的便是中國的健康險困境，我發現，中國傳統健康險的發展已經陷入一個惡性循環。”

關于大病保險、健康險，保監會和國家部委曾推出多項政策，初衷便是希望在人們有了基本醫保后，對于高額補償部分，可以由商業保險來做補充，以此解決人們看病難、看病貴的問題。然而，王敏發現，在整個健康險發展過程中，出現了一個看似無解的難題：目前市場上的健康險，一般每年需繳納的保費基本上千或幾千，并且大多需要連續繳納十幾年時間，價格相當昂貴。雖然保險公司都宣稱自己的健康險是高性價比，但對于性價比的認知，客戶與保險公司出現了分歧，結果便是購買健康險的人群大部分集中在了急需健康險的人群，而這部分人相對來講在健康程度上并不是那么優質，從而推高了健康險的賠付率。賠付率提高，健康險的價格也便隨之水漲船高。

“健康險其實就是陷入了一個惡性循環。”據王敏分析，問題的根源還是在性價比上，“雖然市場上很多健康險都宣稱自己高性價比，但我認為，這里面其實是個偽命題。”

王敏進一步解釋稱，現在市場上的健康險定價只有兩個維度，即性別和年齡，同樣性別同樣年齡的人，健康險定價基本相同，但這里面的問題在于，健康是從人的，每個人的健康狀況不同，健康險對每個人的性價比自然也不同。

“一個群組中，應該是按照每個人對保險產品風險的貢獻率個性化定價，否則便是不公平的。”于是，王敏便有了做個不一樣的健康險的想法。“眾安保險是家互聯網保險公司，互聯網產品的一大特點便是高性價比。”

你運動我買單

為了實現真正的高性價比、精準定價，眾安保險在年齡和性別之外，納入了一個新的定價因素，那就是運動。據王敏介紹，“步步保”通過與可穿戴設備及運動大數據結合，在眾安保險的合作伙伴小米運動、樂動力APP中開設入口，用戶投保時，系統會根據用戶的歷史運動情況以及預期目標，推薦不同保額檔位的重大疾病保險保障（目前分檔為20萬、15萬、10萬），用戶歷史平均步數越多，推薦保額就越高，最高可換取20萬重疾保障。

其中，如果用戶利用“步步保”，在參加健康計劃前30天的平均步數達到5000步，則被推薦10萬保額重大疾病保險保障；在申請加入健康計劃后，申請日的次日會作為每月的固定結算日，只要每天運動步數達到設定目標，下月結算時就可以多免費1天。

而保單生效后，用戶每天運動的步數越多，下個月需要繳納的保費就越少。

對于這種以運動因子作為實際定價依據的保險服務，眾安保險稱其為“國內首款智能化健康險”。“智能化，主要體現在三個方面，即高頻、可變以及良好交互。”王敏表示，“這只是一個開始，只是眾安保險對健康險的一個探索，但通過它，我們已經看到了智能化的影子，智能化的方向。”

將運動數據與健康險保費掛鉤，事實上，“步步保”并非國內首創。早在去年，陽光人壽就推出了“陽光星運動健康管理計劃”，客戶一年運動累計達標超過時間，可免費享受高額重疾險保障，并于2014年7月15日正式上線銷售。

然而，與“步步保”廣受熱捧不同，截至今年8月底，陽光人壽的這款產品在其天貓旗艦店僅累計售出100多份。

同樣是“移動互聯網技術+相應的用戶激勵機制”，為什么會出現這樣截然不同的結果，王敏的解釋是，“兩款產品差別很大，理念完全不一樣。”

據悉，陽光星運動，是由保險公司自己開發設計了一款運動APP，客戶投保，需先下載APP，然后一次性繳納一年的保費進行投保，在保險期內，按客戶運動累計達標天數返還保費予以獎勵。一年中，若累計達標200天，可獲得保費全額返還，相當于用戶零費用享有保險；若達標160天，返還保費的70%；如完成100天，返還30%。

一個是先交錢后返還，一個是先入保后補交，在王敏看來，兩種做法帶來的用戶體驗截然不同，得到的結果也自然不同。

目前，“步步保”的合作方主要包括小米運動和樂動力APP。不過，據王敏透露，今后眾安保險還將通過“步步保”平臺，接入更多的可穿戴設備和運動APP，讓用戶在享受運動的同時主動管理健康，實現真正的智能化互聯網健康險和互聯網壽險。

顛覆才剛剛開始

追求利潤是商業的本性。但是王敏卻告訴記者，“我們更希望客戶用步數來買單，而不是用金錢來買單。”

如果客戶都用運動買單，那么，眾安保險如何從“步步保”中獲取盈利？面對記者這個問題，王敏非常淡定，“我們鼓勵用戶用運動買單，并不是我們不要盈利，而是我們更希望給大家一個正能量，覺得這個是個好保險。”

至于怎么覆蓋成本，王敏提出了三條途徑：首先，步步保的客戶從概率上講是相對優質的健康人群，賠付率相對較低；其次，鼓勵人們運動，這對控制產品賠付率也是有好處的；再次，客觀講，一個人再怎么愛運動，總有幾天不方便的時候，所以肯定會收錢。

王敏補充道，“我們的產品是個動態的產品，會根據客戶的步數，去設置他的達標線，比如平均步數11000，那只能選擇達標線10000和15000兩檔，不能選擇5000這一檔。隨著他的步數增加，保額增加了，達標線也會隨之提高。”

盡管“步步保”仍有待付費市場的考驗，盡管在大數據與保險業融合的過程中，依然有不少問題引發爭議。但對于用新技術新平臺探索重疾險等健康險業務，眾安保險認為其風險可控。

在王敏的設想里，“步步保”是個體系化的產品，今后還將推出二期、三期，“其實，不只是運動，如果一些公共數據未來能夠合理合法合規地被商業保險采集和使用的時候，我們將納入更多定價的維度，從而實現更精準的定價，實現真正的高性價比。”

形勢比人強。王敏對此感觸頗深，“如今，‘互聯網+’已是大勢所趨，它的本質其實就是背后的數據，而保險恰恰就是個大數法則。有了互聯網，保險就有了更大的想象空間、長尾市場。”

定價、銷售、理賠、賠付……互聯網將徹底顛覆保險行業。王敏堅信，“互聯網+保險，顛覆才剛剛開始！”