安利創始人的商業帝國

這是一個商業帝國。不管在中國“安利”兩個字遭受多少詬病與反感，杰·溫安洛和理查·狄維士所創建的安利公司是一個在商業上成功的企業，其培訓體系被《哈佛商業評論》引為優秀商業案例自有他的道理。溫安洛的老鄉兼老友、美國前總統福特對溫安洛的評價是“了不起的顧家男人”和“全球化的商業領袖”，就是指兩個創始人把這個在鄰里間賣維生素和肥皂的小生意做出了大名堂。

兩個小伙伴

1924年6月3日，杰·溫安洛出生于密歇根州的大急流市，父親是一個汽車商人。理查·狄維士是他高中同學，兩人都是荷蘭人后裔，同樣出身于虔誠的基督教家庭。兩個小伙伴從那個時候就結下了深厚的友誼，持續了一生，在這個深厚友誼的基礎上，兩人一起闖蕩江湖，創立事業，彼此稱對方為“一世之友”。

15歲的溫安洛有一輛父親送給他的福特A型車。雖然他家庭并不富裕，但因為父親是汽車商人，所以才有這樣的便利條件。那個時候高中生有一輛車并不多見。溫安洛沒有僅僅用此炫耀，而是用來搭載同學，一星期收25美分，當時一加侖汽油才10美分，這個收入夠他買汽油和零花的了。

有一天，有個叫理查·狄維士的學生跟他說想搭車，兩家離得不遠，溫安洛高興地接下了這筆生意。就是這筆再簡單不過的買賣，締造了兩個小伙伴一輩子的交情。

他們一起約女孩子出去玩，一起打籃球，一起討論以后的理想和計劃。個性上，狄維士比較外向、活潑，更善于打入群體之中。溫安洛則像個書呆子，氣質上比較安靜。盡管個性上有差異，兩個人卻是“秤不離砣”，形影不離。

溫安洛后來上了耶魯大學，二戰期間兩人都服過兵役，溫安洛被授銜為少尉。戰后回到家鄉的溫安洛和狄維士商量起未來的道路，兩人都不愿意繼續念書， 他們更愿意將彼此的友誼投入到合伙從商的事業中去。

事實證明，兩個伙伴的相互信任成就了他們一生的事業。比如在創建安利公司時，一開始他們的頭銜是輪流坐莊的，比如今年溫安洛擔任董事長，狄維士做總裁;隔年董事長換成狄維士，溫安洛做總裁。這種方式輪了好幾年以后，他們的律師認為事情不必要搞得那么復雜，于是兩個人討論了幾分鐘，狄維士說：“杰，你年紀最大，就這么決定，董事長你來做吧。”

溫安洛39歲生日那天，狄維士寫了一封短箋給他：

親愛的杰：

生日快樂！我寫這封信只是要告訴你，你對我而言意義何等深刻。過去二十五年以來，雖然我們的想法、做法不見得都一樣，但我們的友誼之中，某種更重要的情愫貫穿其間。要怎么用簡單的方式表達出來，我不知道。也許就是所謂的“互敬互重”，或者“友愛”是更好的說法。

我們這幾年的經歷，都非常美妙。我很難把它們條理分明地一一列出，但正是因為我們兩個并肩協力，才有這些年來的興奮、激動和喜樂。真的，原本只是一星期二十五分錢的便車，從那天起一直到現在，這趟車程竟是如此美麗。

謝謝，讓我有你這樣一個朋友。

理查敬上！

商業的起點

溫安洛在其自傳里開玩笑說：“要不是當年碰上了些小問題，說不定今天安利就是一家航空公司了。”

二戰后的美國曾掀起飛機熱潮，甚至大家都認為以后飛機將替代汽車成為主要的家庭出行工具。在這種背景下，兩個小伙伴在當地開了一所只有一架飛機的飛行訓練學校，飛行員是雇來的，他們自己去拉業務。

萬事俱備，城市的機場跑道卻遲遲沒有建好。兩人想辦法在飛機底下裝上浮筒，利用格蘭河河道充當起落場。狼獾空中服務公司總算開業了。隨后他們又在河邊開起了餐廳，在格蘭河開發泛舟業務，經過兩年被他們稱為“不眠不休”的努力后，他們擁有了一個航空訓練班，兼營飛行執照訓練、飛機修理、飛機及汽油銷售，同時又開展游艇出租及船舶證照業務，而且還有一家餐廳。這時候，公司已經擁有12架飛機、15位飛行員了。

溫安洛回憶起創業初期，“問題實在是沒完沒了”，例如飛機場沒有如期完工;餐廳水、電沒有裝好;有一次用錯潤滑油，好幾架飛機引擎受損;冰雹和強風，也好幾次把飛機弄壞了……但是，什么也取代不了他們的堅持和變通。他認為有堅定的決心是他們成功最重要的品質。

走上了創業的道路之后，兩個小伙伴又先后嘗試了進口海地的桃花心木器，自產自銷一種握有專利權的搖動木馬，開了一家面粉制品公司，專營烘焙糕點的批發和零售，甚至開發出郵購市場，這些生意有賺有賠，但終究對他們掌握做生意的竅門大有裨益。

開始賣藥片

1949年，溫安洛的表哥尼爾·瑪斯坎特向他父親推銷了一種叫紐崔萊的營養食品，老人家買了之后就開始定期服用這種維生素。

兩個小伙伴那時已經賣掉了之前的公司，正在尋找新的生意。當聽說表哥靠賣這小小的藥片居然能每個月收入1000美元之后，那可是1949年的1000美元啊，溫安洛動心了。他說服狄維士一起成為了紐崔萊的直銷商。當時看來，這似乎是無足輕重，然而，就是這不經意的一小步，事實上卻攸關重大。

第一盒紐崔萊很好賣。在拿到貨的隔天，一位在亞達城開雜貨店的老先生就成為他們的第一個客戶。不過這是因為他喜歡這兩個小伙子，想讓他們有個好的開始。很快他們發現，賺錢不容易。他們跑了好些地方，跟一些朋友推銷，朋友們都說他們兩個頭腦有問題，因為那個時代很多人認為吃維生素根本就是浪費錢。結果奔波了兩個禮拜，第二盒一直賣不掉。這家紐崔萊直銷商，空有其名而無其實。在初期銷售失利之后，他們開始懷疑，照這樣，一個月哪來的1000美元呢？

后來，尼爾邀請他們去芝加哥參加紐崔萊直銷商會議，本來沒抱什么希望，認為這個會議也不可能說服他們繼續銷售。但那次會議的規模頗大，共有150人參加，每個人看來都相當體面，而且對銷售維生素都很熱衷。其中更有不少人已經賣出心得，銷售成績相當好。他們跟一些人交談了之后，才知道他們有些人竟然把原先還不錯的工作辭了，全職銷售紐崔萊，結果賺了更多。在會議中發言的人，都把他們銷售紐崔萊的成功經驗，說出來跟大家分享，希望可以提升整體的銷售量。經過這次會議，紐崔萊對我們而言好像也變得越來越有搞頭了。

在從芝加哥回家的路上，兩人決定把其他生意通通停掉，專心來賣紐崔萊。

這次會議真正扭轉了他們的命運。包括這種依靠會議傳遞銷售經驗、鼓舞士氣的方式，成為了此后安利公司最重要的工作方式。

創建安利公司

兩個人的紐崔萊生意做得很不錯，但紐崔萊公司卻有了麻煩。

紐崔萊由兩家企業組成，一家叫紐崔萊產品公司，負責生產制造;一家叫麥亭格-卡瑟貝利，紐崔萊銷售商的直銷權就是從這家公司取得的。在遭遇美國食品及藥品監督管理局在50年代初“宣傳不實案”之后，當局要求，紐崔萊不得再以使用者證言的方式來做廣告。

像用小冊子里消費者證言的宣傳方式，對銷售是最有效的。不能利用這個方法，業績隨即縮水。如果不能以實例的方式跟人家說這東西哪里好，當然很難賣得出去。

紐崔萊公司繼而開始生產化妝品，并自己銷售。這一點讓公司和卡瑟貝利公司之間產生了沒法彌補的隔閡，雙方的合作開始瓦解，并開始搶奪銷售員，互挖墻角。

溫安洛和狄維士對這種明爭暗斗十分反感，他們決定組建自己的隊伍。這個隊伍，就是安利公司最初的直銷員班底。

1959年，溫安洛和狄維士正式創建了安利公司，新公司的實驗室和工廠就設在溫安洛家的地下室里，第一個產品是一種可降解的家居清潔劑。這是一種可以被生物分解的濃縮洗潔精，叫弗瑞斯科，也就是后來的樂新多用途濃縮清潔劑。

有紐崔萊的前車之鑒，安利公司一開始就尋求自行制造。為能充分掌握制造商，安利買下了產品制造商五成股權，并說服股東把公司名字改為安利制造公司。1960年下半年，他們將工廠遷到亞達城。現在，如果到密執安州亞達城的安利全球總部參觀，就可以在M21號公路的旁邊，看到非常壯觀的工廠綜合大樓。今天，安利的很多產品都是在那里制造的。

一套成功的制度

現在每個安利人都津津樂道的“安利直銷計劃”，其實是脫胎于紐崔萊公司。

溫安洛和狄維士將紐崔萊的那一套直銷方式拿來做了幾點修改，強化了個人激勵。根據安利直銷計劃，每位加入的直銷人員，都可以銷售安利的產品，而且必要的話，可以組建自己的銷售組織，以擴增業績。他的業績越高，就能得到越多的報酬;他的銷售組織業績越高，他也就能賺得更多。除非把東西賣出去，不然一分錢也賺不到。

為讓直銷商的努力和報酬成比例， 最努力的人可以獲得最高回饋，溫安洛和狄維士趴在廚房地板上，用很大的紙仔細籌劃，盡量做到利益均沾，將整個獎金制度設計得異常復雜。

安利公司一開始表現平平。1959年4月，公司還窩在亞達城文帝坡的家庭地下室。為了省錢，兩家只牽一條電話，再互相裝個電鈴來通知對方。那一年兩個創始人常常窩在地下室里，籌劃銷售手冊，在乒乓球桌上做校對，再用油印機印出來。

秉承了溫安洛他們一貫有啥賣啥的作風，安利公司一開始賣了不少產品：多用途濃縮清潔劑、高效洗衣液、廚房用品及濾水設備、汽車亮光蠟，有陣子連防空避難設備及發電機都賣。賣汽車亮光蠟的時候，為了測試哪種蠟效果最好最持久，溫安洛的車天天都在不同部位打上不同牌子的蠟。

經歷了前幾年的艱苦創業，甚至曾在公司凈值1萬美元的時候欠債6萬美元，安利公司終于走出了困境，幾年后，以2200萬美元買下紐崔萊過半股權，取得了經營權。

安利與“老鼠會”

在上世紀60年代到70年代中，美國一下子出現了很多“老鼠會”，這使得人們將安利直銷與“老鼠會”聯系起來。不知道是否與安利的直銷模式有關，“老鼠會”看上去似乎就是將直銷發揮到了極致。

“老鼠會”組織對大眾進行宣講，讓他們以為只要開頭拿點錢出來，也不必承擔什么義務，不用工作，就可以坐享美好的將來。這些會員唯一要做的事情，就是再找兩三個人入會，繳足初始費用，再去招引親朋好友。利用這種方式，在金字塔結構最高層的少數幾人，可以取得非常驚人的財富。當最后突然發現再也找不到人加入時，這個金字塔結構就崩潰了。

在這種虛無的組織中，“商品”本身在“老鼠會”的金字塔系統中變得無關緊要，即使完全沒有也沒關系。“老鼠會”公司不必賣任何東西，只要不斷有人加入就行。

1975年，聯邦貿易委員會正式對安利公司提起訴訟。溫安洛和狄維士當然不認為自己是“老鼠會”。他們把安利的產品定價標準和獎金制度不厭其煩地做出解釋，經過四年訴訟，相關文件往返成千上萬份，幾百次的詢問、訪談，花了400萬美元以上，安利直銷計劃最終獲得聯邦貿易委員會的認可。

這不是安利公司第一次被誤以為“老鼠會”，也不會是最后一次。1982年秋天，《底特律自由通訊報》開始一系列《安利陰謀》的故事，直指安利公司，稱安利公司就是“老鼠會”。

溫安洛和狄維士對此采取了高調的反擊措施。他們把一間舊會議室改成危機處理中心，配備了電話和傳真機，一天24小時都有人值班，來應付公關危機。面對那些不利的報道，他們的做法不是回避和退縮，而是通過自己的渠道把真相說出來，撰寫整版廣告的文案，在報紙上刊載，以揭示自己的立場。

通過長時間在媒體上的據理力爭，安利公司為自己贏得了生存空間。在看完一檔當時的熱播脫口秀電視欄目對安利公司的在線訪談后，當時的副總統夫人芭芭拉·布什特別給狄維士寄去慰問卡片，后面寫著：“狄維士——10分，唐納休（持反對意見的節目主持人）——0分！”署名是“敬愛您的芭芭拉”。

在中國

80年代末，安利公司決定進入中國。歷經5年之久的準備和談判，1991年8月安利公司獲得中國政府有關部門批準立項，1991年8月簽訂合同，正式進入了中國，1993年開始在廣州經濟技術開發區建設廠房。

安利公司為了打開中國市場做了不少有針對性的研究，采取了一系列的有效措施。比如安利公司表示將逐步從中國國內采購原材料，積極開發中國原材料市場，推動國內原料工業的發展，并尊重中國政府對“三資”企業所有的管理政策，努力提高產品的外銷比例，力求形成原材料成品出口外銷的良性循環。

開業之初，安利（中國）首批上市的產品共5種，包括樂新多用途濃縮清潔劑、碟新濃縮洗潔精、透麗濃縮玻璃清潔劑、絲白洗衣液和速潔濃縮去漬劑。

因為安利特殊的直銷方式，很快在中國遭遇到類似“老鼠會”的非法傳銷的質疑。安利利用銷售員會議提升士氣、激勵人心的做法，很快被聰明過頭的中國人發揮到極致，去聽過安利現場會議的人，要么是被天花亂墜打雞血式的熱情感染，要么就是極度反感。

不管安利的產品品質多么好，安利直銷方式在中國給了很多人通過三寸不爛之舌一夜致富的希望。很長一段時間里，全國各地都能隨處可見在公交車上、在路上、在商場等任何地方“做安利”的人，他們將自己的情緒力調得很高，企圖用極大的熱情去感染陌生人，告訴別人怎樣使用安利產品提高生活品質。

這種令人充滿了防范和反感的方式并沒有給安利產品帶來正面的影響力。加上安利剛剛進入中國的時候定價很高，遠超出正常家庭的承受能力，這一點與美國的情況不太一樣。在美國直銷員說服親朋好友買一點自家的優質維生素或者清潔用品很正常，在中國就變了味，因為價格高得離譜，比如當時的一管牙膏是市面上其他產品的十幾倍，直銷人員的親朋好友被迫購買，感覺“不堪其擾”。“安利”一詞一度被打上了非常負面的標簽。

隨著中國經濟的發展，中國人的生活水平快速提高，消費力提高，安利產品的價格在市場上不再顯得出奇的高，其品質與價格比讓人們感覺正常了，安利產品反而逐漸獲得了人們的認可。

同時安利公司也逐漸向中國展示出其真面目：安利紐崔萊維生素不是“萬能藥片”，只是千千萬萬營養輔食的一種，安利清潔用品和其他產品也只是優質日用品的一種，而不是生活必需品。安利公司的成功，是了不起的商業成就，但是，商業就是商業，不是一夜暴富，也不是不勞而獲。

醫學的反諷

從1988年開始，溫安洛及伙伴和家人開始受到病痛的侵擾。先是溫安洛的妻子貝蒂患上老年癡呆癥，接著是理查·狄維士的心臟病，他自己也患上了帕金森癥。

1997年6月，理查·狄維士接受心臟移植手術。

安利產品在中國遭遇最大的詬病，也是直銷員們所宣傳的“神奇”營養品可替代現代醫學的神乎其神的說法。很難說這種對現代醫學的輕視是否來自于安利公司創始人的潛移默化，但是一系列安利高管人員因病早逝，對這個“神話”給予了最諷刺的一擊。安利成冠3S系統創始人陳觀田因肝癌56歲去世，服用了27年紐崔萊。安利大師、超凡創辦人王慈官（《遠離貧窮》《完整的植物是最好的藥物》）作者因肝癌61歲逝世。安利著名的網絡21系統創始人吉米·道南65歲因癌癥去世，服用了安利產品43年。

溫安洛在自傳中回憶，自己一直以來對現代醫學沒有好感，但是當自己和家人面對病痛，感到絕望與無助時，才發現必須支持醫學研究，以現代醫學技術來延長人類壽命、減輕病痛折磨。1996年，他設立溫安洛協會，旨在鉆研醫藥科學以造福全人類，特別是在心臟病、癌癥及認知與神經系統疾病，如老年癡呆癥和帕金森癥方面，希望能取得重大進展。

在自己生命的最后幾年，杰·溫安洛終于與現代醫學達成了和解。他說：“我知道眼見所愛的人在患病衰弱時受盡折磨是什么感覺，也曉得要是能親眼看到他們在技藝高超的醫生手中逐漸康復，又會是多么欣喜。”

2004年12月7日，杰·溫安洛在美國密執安州亞達城的家中逝世，享年80歲。

[本文部分資料來源于杰·溫安洛自傳《創業人生》]