中國移動通信營銷渠道的創新策略研究

摘要：本文首先分析了移動通信的營銷渠道的主要類型，然后基于此種理論背景探討了提高移動通信企業市場營銷渠道的優化措施：完善營銷渠道政策;營造高效完善的自營渠道體系;大力發展社會渠道，然后結合自身實踐分析了移動通信新業務的營銷模式創新發展。

關鍵詞：中國移動;通信;營銷渠道

目前國內的移動通信行業主要是由三家企業占領和平分，形成一個三足鼎立的狀態，中國移動、中國電信以及中國聯通，這三大企業在占領市場的時候各有神通，“怪招奇招”更是層出不窮，但是不管什么招式，萬變不離其宗，它們的唯一宗旨就是要讓渠道管理更加合理，分布更加科學，只有保持這一宗旨，才能讓招招都能“命中要害”。

一、移動通信的營銷渠道的主要類型

1 渠道類型

（1）實體營銷渠道：指有實體的店面，并且在實體店面里從事的銷售渠道。移動通信公司在建設實體店面的時候有很多的方式，包括自建營業廳或者合作營業廳、特許營業廳以及授權銷售點等。自建的營業廳在各個方面的因素（包括人力物力成本，管理方式，房產權等等）的制約之下，所占比例很少。而另一方面，合作營業廳、特許營業廳和授權銷售點，則是合作共贏的方式，是現今移動營業廳的主要合作模式，也為這種合作方式和實體營銷渠道的發展，做出了非常重要的貢獻。

（2）直銷渠道：指移動通信公司或企業，通過直銷的方式進行業務、服務的拓展的一種渠道，直銷團隊可以通過外聘或者自建的方式組成。直銷團隊的工作人員（例如快遞員、在校學生及出租車司機等）需要有廣泛的交際面，而且需要有比較清晰的表達能力，善于交談，性格開朗，有一定水平的業務能力，工作積極性要高，能夠熱情的為客戶提供服務。相對而言，他們能夠辦理的業務面（例如寬帶業務、用戶入網、定制終端銷售等）要狹窄一些。

（3）電子營銷渠道：基于電子計算機和互聯網技術，發展并壯大的一種新型的渠道。當下人們的生活與互聯網已經是密不可分，中國大陸網民據不完全統計，已經有接近7 億的龐大數量。如此龐大的市場，如果能夠有效地開發出來，其對企業的影響將是不可估量的。移動通信公司和企業需要結合自身的特點，把業務和服務的銷售，變得更加數字化和人性化。用戶可以通過各種數字化的便捷方式（包括短信、互聯網、自助終端等）享受到各種優質的服務，不但能夠節省用戶自己的時間和精力，也有效地減少了移動通信公司的運營成本、人力資源的壓力，實現共贏。

二、提高移動通信企業市場營銷渠道的優化措施

伴隨著信息技術的大幅度發展，移動通信企業之間的競爭優勢實現了轉移，不再是單個企業的技術與優勢，在產品不斷趨向同化的情況下，實現銷售渠道的差異化是非常重要的。營銷渠道在短時間內可以進行一定的模仿，并且形成之后有著一定的效益的創造性。可以說，目前移動通信的競爭更大程度上主要集中在營銷渠道的效率、利潤的大小和客戶關系的管理能力。

（一）完善營銷渠道政策

企業之中的營銷政策是整個市場經濟發展的導向，完善的營銷渠道政策可以有效規范市場的行為。銷售行為進行有效的引導，使得營銷渠道進行較為規范的運作，實現銷售業績的成長。所以進行營銷渠道的完善，引導渠道進行良性的循環。

基于移動通信企業的營銷渠道管理來說，首先制定科學高效的營銷渠道的管理政策，提升營銷的水平;其次，加強營銷渠道成員對于制定的政策實現較高的執行力度，保證渠道的整體通暢，實現規范化的統一的對外服務。

（二）營造高效完善的自營渠道體系

經過市場經濟的完善和發展，市場逐漸從賣方市場轉變為了買方市場。此時，需要加強營銷渠道之中的品牌的營銷的力度，從而實現客戶群對于營銷渠道的理解。加深營銷渠道的理解，實現企業對于營銷渠道的控制，拓展自身渠道的范圍，增強客戶群的信任。

（三）大力發展社會渠道

從成本管理的角度而言，移動通信企業的開設自有營業廳需要不斷投入大量的資金，耗費較高的人力財力成本。所以，中國移動通信的營業廳的建設是重點。需要在發展社會渠道的前提下，不斷節約建設資金，并且加強移動網點的覆蓋范圍，加大銷售的力度。

三、移動通信新業務的營銷模式創新發展

移動通信的業務有著比較大的市場價值，筆者通過比較實際有效的市場調查和市場營銷理論的分析，對于電信行業的消費模式轉變提出了較新的意見。

（一）目標市場的確定

首先對于新業務進行市場的劃分，進行詳細的市場的調查，確定業務開展的區域，開展一定的試點區域，從而有效減少外界因素對于消費行為影響。其次，移動通信市場的競爭的激烈，只有將營銷渠道的設立建立在贏得客戶信任的基礎之上，才能夠站穩腳跟，不同的買主會有不同的購買能力，有著不同的消費需求，將以此作為將目標市場細分的依據是比較科學的。

（二）新業務營銷策略組合

所營銷的產品的因素決定著進行營銷策略組合的關鍵。促銷因素和分銷因素是進行營銷策略組合的重要手段，其中價格因素是營銷組合的杠桿。

第一，將產品進行合理細致的定位，將此定位融入到規劃設計進行全面細致的了解，只有綜合考慮營銷策略的實現程度，才能夠生產出比較好的產品;

第二，深入分析業務與消費者的相關性，運用較為科學合理的分析工具，對于消費者的市場進行細分，對于有著相同共同點的消費者進行歸類，實現不同業務之間的相關性的聯系分析，廣產品進行針對性推廣，進行業務的延展性和創新性升級;

第三，最大程度上發揮產業鏈的力量，將產業鏈之中可以控制的內容掌握到企業之中，內容包含技術服務、售后服務以及核心客戶服務，所以根據此種實際的情況建立起多種模式合作的營銷方式，形成服務內容的差異化，增強其競爭的優勢，實現營銷上線和下線之間的良性互動。

（三）營銷策略渠道的實施要點

第一，在新的產品進行發布之時，應該廣泛的宣傳產品主要以及優勢的性能，在確定市場價值的之時，取得客戶的信任，明確此項組合業務推出后，是否能夠實現業務的既定目標。新的業務的價值進行確定后，在產品的定價、渠道的選擇以及宣傳和促銷方面就可以有的放矢了;

第二，認真分析客戶對于產品的意見和建議，推動移動通信無形產品的創新，贏得客戶的支持和鼓勵，實現客戶對于新的業務使用的便捷性和適用性;

第三，優化調整組織結構。移動通信企業的管理層方面，要對整體的區域內起到良性的促進作用，充分落實新市場的市場營銷策略，在人力資源管理方面實現嚴格的篩選。

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