關于當前形勢下煤炭銷售管理的探討

淮南礦業集團市場營銷部 安徽淮南 232000

摘要：近幾年來，全國煤炭市場供不應求的矛盾日益凸顯，煤炭工業在煤炭產品價升量漲的局面下得到了持續穩定健康的發展，同時，煤炭產能的快速增大，也給煤炭營銷工作提出了巨大的挑戰。我國煤炭企業要想在激烈的市場競爭中求得發展，就要不斷改進煤炭銷售管理的方法，建立和完善煤炭銷售管理系統。本文分析了當前形勢下煤炭銷售管理中存在的問題，并根據實際情況提出了相關建議。

關鍵詞：煤炭銷售管理；新形勢

引言

隨著當前國家宏觀經濟增速放緩，政府和社會減煤治霾力度的加大以及煤炭市場的供需失衡，煤炭的價格持續下滑，導致庫存居高不下，煤炭企業經營陷入困境。煤炭企業要想謀得競爭優勢，必須重視煤炭銷售的管理，創新煤炭銷售管理觀念，加強信息化建設，提高煤炭銷售管理的科學性和規范性，保證煤炭銷售順利進行。與此同時，隨著煤炭市場持續走低，煤炭銷售風險也逐漸顯現。這對煤炭企業而言無疑是一個重大挑戰，只有積極采取相應的防范措施，及時化解煤炭銷售風險，才能減少企業的經濟損失，保證企業的持續經營發展。

一、煤炭銷售管理的特點

（一）可操縱性

煤炭營銷管理不單純是一個概念，更不是高高在上、觸不可及的，它是實實在在的，是和企業同生共存、息息相關的，是可以用數據來衡量的，具有很強的可操作性，可以通過煤炭銷售管理達到既定目標和取得一定的成效。

（二）目的性

所有企業進行的經濟活動都是有目的的，都是和預定的目標密不可分的。煤炭銷售管理的最終目標和強勁動力就是盈利，目的性較強。

（三）不可復制性

企業的管理活動不是一成不變的，也沒有既定的標準，而是和企業自身相應的特點相匹配的。每個企業都有其獨特的特點和文化，具有不可復制性，因此要根據自身的特點和具體情況，針對不同的問題采取相應的管理策略。

（四）階段性

煤炭銷售管理是動態發展的，具有階段性。每個發展階段的煤炭營銷管理都是不同的，每時每刻都在發展、變化。

二、當前形勢下煤炭銷售管理存在的問題

（一）思想觀念認識不正確

在很大一部分人的思想觀念中，銷售就是推銷，這種狹隘的市場營銷觀念是錯誤的。企業的市場營銷，貫穿企業的整個業務經營活動過程，從產品的生產、定價，到產品的銷售和售后服務，而推銷僅僅是企業市場營銷活動的一部分。在當前形勢下，煤炭企業要想求生存、謀發展，必須集中精力抓好煤炭市場營銷工作，根據用戶的需求設計和生產適銷對路的產品，同時合理定價，搞好分配、銷售等工作。

（二）銷售渠道單一

我國煤炭企業主要采用直接銷售渠道，在這種銷售渠道中，煤炭企業只能與固定客戶進行單一的交流，銷售管理者對市場的形勢和變化把握不足，不能及時發現經濟市場的變化，這就導致煤炭生產不能適應市場需求，生產環節與銷售環節出現脫節。

（三）煤炭銷售信息化有待完善

我國煤炭企業管理水平長期落后，銷售管理人員素質相對較低，如煤炭企業領導對信息化建設重視不夠，沒有改變傳統的管理機制，信息化建設資金短缺，從而阻礙了煤炭銷售信息化管理的實現。

（四）忽視對需求市場的調查

在煤炭的銷售過程中，如果不結合市場變化情況，盲目地將產品投入到市場當中，煤炭企業的銷售必定會收到阻礙。而從我國煤炭銷售管理現狀來看，我國大多數的煤炭企業只注重煤炭銷售的眼前利益，而缺乏長期的發展規劃，忽視對市場進行長遠的調研活動。

三、強化煤炭銷售管理的措施

（一）樹立現代銷售管理理念

市場永遠是變化的，不管煤炭市場疲軟還是走俏，為了適應市場的變化，煤炭企業必須要強化管理，樹立現代營銷理念，思想上真正做到觀念更新、理念現代化，堅持全心全意為用戶服務，狠抓煤炭質量，提高企業經濟效益。煤炭企業還要在思想上高度統一，摒棄區域限制和行業狹隘性思想，走立體化、多元化的發展思路，優化煤炭銷售渠道和市場布局，實現利潤的最大化。同時，還要利用好市場變化的機遇，轉變傳統的管理觀念，不斷加強自身的學習，堅持與時俱進，時刻關注煤炭市場變化形勢，全面了解用戶的需求，從而生產出適應市場和用戶需求的優質產品。

（二）加強煤炭銷售管理信息化建設

隨著經濟全球化的加快，市場形勢隨時變化，煤炭銷售管理信息化成為了煤炭企業營銷發展的基礎和保障，通過網絡化和自動化管理，能夠最大程度地減少人為干擾，并能及時捕捉市場信息，確保銷售數據的準確性和及時性，達到數據共享，從而達到提高工作效率，降低管理成本，實現銷售目標的目的。要實現煤炭銷售管理的信息化建設，必須要建立煤炭銷售供應鏈管理系統，使得煤炭的產、供、銷信息有機的統一起來，這樣可以加強各環節的聯系，為煤炭企業銷售提供及時有效的信息。通過建立這些信息化銷售管理系統，可以很大程度上提高煤炭企業銷售管理水平，促進長期發展。

（三）強化質量管理，樹立品牌意識

煤質是煤炭企業生存、發展的根本。提高煤炭產品質量是一項龐大的系統工程。它貫穿煤炭生產、運輸、篩選、銷售等整個煤炭營銷過程，煤炭企業要想在激烈的市場競爭中取得優勢，必須強化煤炭的質量管理，樹立品牌意識。首先，要強化煤質技術管理，煤質監測部門應嚴格按照標準加強對煤質的檢測力度，做到全面監測，及時控制。然后，要嚴格執行《煤質管理辦法》中相關管理規定，加強綜采放頂煤的工藝管理，嚴格遵守采煤原則，積極主動地加大從井下源頭抓煤質的工作力度。其次，要樹立品牌意識，積極響應國家政策，精心培育和塑造綠色環保品牌，以保持和增強煤炭企業在市場中的競爭力。

（四）加強相關機制體制建設

煤炭企業要想在當前激烈的市場競爭中占據優勢地位，必須要強化相關機制體制建設，加強煤炭的銷售管理。加強和完善我國目前營銷體制的構建，是建立全國一流的煤炭營銷隊伍得以實現的根本保證，也是落實科學發展觀的根本途徑。

首先，在煤炭賒銷管理制度上，要建立并完善賒銷審批網絡，明晰權、責、度，并落實到個人，杜絕權力交叉、斷層，構建系統化的的審批體系；還要建立并完善企業考核制度，避免因個人意志隨意放寬賒銷政策，使賒銷嚴格控制在預定的額度和期限內；根據客戶的信用等級確定其賒銷額度和期限，并建立相關文檔，按照賒銷審批權限逐級進行審批、確認，形成書面材料。然后，在客戶管理制度上，要深入調查客戶的基本情況，即客戶的規模、性質、發展前景、獲利能力、產品的市場情況等，特別是客戶的使用的燃煤特點、耗煤量大小、購煤渠道等。其次，還要充分利用信息網絡技術，建立客戶檔案，組織銷售各部門對客戶進行資信評估，對應企業當前及長遠的經濟利益，對客戶進行分類，為企業制訂合理的煤炭銷售策略提供基礎。

四、結語

綜上所述，在當前煤炭企業競爭日益加劇的市場環境下，煤炭企業要想取得一席之地，必須加強煤炭的銷售管理，樹立現代化的銷售管理理念；強化以質量為本，樹立品牌意識；加強信息化建設，完善相關體制機制建設，從而促進煤炭企業能夠科學、持續發展。

參考文獻：

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