淺談煤炭銷售的管理問題探究

摘要：隨著當前我國現代經濟制度的建立，提高企業的銷售管理水平已經成為企業在經營中的重要措施，這對于競爭激烈的煤炭行業尤為如此。下面，筆者就煤炭銷售管理的重要性做出具體論述，并闡述了當前我國煤炭銷售管理過程中存在的問題，給出相應的解決措施以解決存在的問題。

關鍵詞：煤炭銷售管理;重要性;問題解決;措施

中圖分類號：F 文獻標識碼：A 文章編號：1671-864X（2015）02-0167-02

當前，隨著市場經濟快速發展，煤炭企業需要重新審視銷售管理，探討煤炭企業銷售管理的有效性，采取有效措施，提升銷售管理水平，從而推進煤炭企業銷售管理市場化，進一步提高煤炭企業的競爭力。

一、銷售管理的含義

銷售管理是直接實現銷售收入的過程。具有狹義和廣義之分。狹義的銷售管理專指以銷售人員為中心的管理。廣義的銷售管理是對所有銷售活動的綜合管理。銷售管理是為了實現各種組織目標，創造、建立和保持與目標市場之間的有益交換和聯系而設計的方案的分析、計劃、執行和控制。通過計劃、執行及控制企業的銷售活動，以達到企業的銷售目標。也就是實現經營成本最佳化，經濟效益最大化，社會效益最優化。

二、銷售管理的內容

銷售管理的內容主要包括：制訂銷售計劃、銷售策略、銷售組織、人員培訓，銷售指標，計劃落實、業績評估等。

1、銷售計劃和策略

企業在確定了銷售計劃策略之后，銷售部門據此制定具體的實施銷售計劃方案，努力執行企業的銷售任務，盡力達到企業的銷售目標。銷售部門首先必須清楚地了解和掌握本企業的經營目標、產品質量，其次必須掌握市場銷售動態、用戶需求等信息，第三要對市場的經營環境，行業的競爭趨勢有

一個清晰的認知。第四對本企業資源狀況，做到胸中有數。第五，要解決好運力協調問題，煤炭企業的銷售與其他行業的銷售有所不同，要確保多拉快運，積極減少庫存，保障正常生產，就必須解決好運力問題，特別是協調好與鐵路方面的關系至關重要，它是解決銷售工作中。只有弄清楚這些問題，才能夠制定出切實而有效的銷售策略和計劃。否則，銷售計劃難以實現，銷售策略是失敗的，銷售管理是無效的。

2、銷售組織結構及人員培訓

銷售部門根據本企業銷售結構、產品流向等因素，確定銷售組織架構，安排銷售部門的人員數量，做好銷售人員的招聘，業務培訓，以及銷售經費的預算和銷售風險的評估、管控。

在銷售計劃的制訂和落實的過程中，如何組織銷售部門，如何劃分銷售區域，如何組建銷售隊伍和安排銷售人員的工作任務是一項非常重要的工作。銷售部門要根據銷售任務，銷售區域分布，銷售流量的大小，設置銷售機構的情況，銷售人員的總體素質、業務水平等因素進行分析評估，以便落實銷售任務。另外，根據業務需要，采取形式多樣的方法，對銷售人員進行培訓，培訓內容包括經濟學、市場營銷、執行力、營銷禮儀服務、心理學等。

3、銷售管理考核

沒有規矩就不成方圓。一個企業要發展，而且要更大的發展，就必須有相應的制度來約束規范員工的行為，管理企業。銷售管理也不例外，通過制定高效、系統、完善的相關的制度，依靠銷售管理者去實施，來保證銷售任務的完成。銷售管理的最終目的，是為了打開市場銷路，擴大市場占有，推銷出

售產品及維持與客戶的關系，從而完成企業銷售任務，為企業創造最佳最大的利潤。

三、如何提高煤炭銷售的管理水平

1、拓寬銷售渠道，保持產銷平衡。

銷售對煤炭企業的經營發展有重要影響，因此煤炭企業應重視銷售管理，加強銷售渠道建設。首先，煤炭企業應全面了解直接銷售渠道和間接銷售渠道的優缺點，區別企業不同的情況選擇不同的銷售渠道方法。直接銷售可以省卻中間商的環節，送貨方便;間接銷售可以利用中間商進行產品銷售，拓寬市場，便于企業了解市場的最新動態。煤炭企業應根據企業發展的實際狀況合適選擇不同的銷售渠道，保證企業實現最佳效益。其次，煤炭企業應明確企業的發展戰略目標，為銷售渠道的建設提供戰略指導。缺乏事先戰略指導的銷售渠道建設會使企業花費不必要的巨額成本，也會損害企業的健康發展。再次，煤炭企業應積極發展新的銷售渠道。對于煤炭企業集團而言，集團應特別開展集中統一下的銷售渠道方式，此舉一方面便于集團了解各子公司的實際銷售狀況，促使集團作出相應的應對措施;另一方面也有利于集團加強對子公司的銷售控制，便于統一規劃，統一核算。最后，煤炭企業應均衡發展各銷售渠道。煤炭企業在發展過程中，會遇到各種各樣的問題，只有均衡的發展各銷售渠道，煤炭企業才會在不同的情況下迅速作出反應，保證銷售的順利進行。

2、掌握市場信息，采取主動出擊。

市場調查研究是煤炭企業搞好銷售的前提。煤炭企業只有重視產品消費市場的調查研究，才能及時發現市場機會，了解客戶的消費需求，進而迅速占領市場，擴大市場份額。首先，煤炭企業需要對煤炭產品展開分析，詳細、系統的了解煤炭產品的特性，區別對待不同特性的煤炭產品，并為不同特性的產品尋求不同的用戶，這樣可以從整體上優化煤炭企業的資源，提高煤炭企業的經濟效益。其次，煤炭企業應盡全力對市場展開分析。對煤炭產品分析的越透徹，煤炭企業掌握市場或擴大市場的機會就會越大，但企業如果對用戶的需求掌握不清楚，產品同樣也不會有大的市場。因此煤炭企業需要充分認識市場，認真分析消費市場的變動趨勢，企業也應順應此變動相應的調整產品結構和產品銷售方案。最后，煤炭企業應根據不同的目標，制定不同的研究計劃，還應密切關注國家經濟、法律、技術環境的變動，并做出不同的反應，同時煤炭企業還應重點關注政府有關政策的變動，適當的調整企業的戰略目標。

3、樹立市場觀念，適應市場需求。

煤炭企業應樹立現代市場銷售觀念，改變過去只追求產量、產值的舊銷售觀念。首先，按照“以產定銷，以運定銷”銷售觀念，致力于落到實處，突破企業自身和現有產品的束縛，真正地把這種較為先進的銷售觀念運用到煤炭企業的銷售管理中。其次，煤炭企業應通過全方位的的銷售培訓，使所有員工意識到銷售的重要性和現代銷售的范圍。現代銷售不僅僅包括推銷，還包括市場的需求預測、新產品的開發、深加工、產品定價、銷售渠道選擇等內容，只有充分了解現代銷售的范圍，煤炭企業才能更好地進行銷售管理。最后，煤炭企業應樹立現代市場銷售觀念，以顧客為導向，協調企業的各種銷售活動，重視客戶滿意度。只有客戶滿意度提高了，煤炭企業的銷售水平才會相應提高，同時煤炭企業不應僅僅在銷售部門樹立現代銷售觀念，更要將這種銷售觀念貫穿到企業整體，這樣才能有效地實現企業目標。

4、強化隊伍建設，提高整體素質。

建立一支高素質的銷售隊伍是搞好銷售工作的基礎。首先，煤炭企業應積極創造條件，經常舉辦不同形式的各種培訓班，旨在加強銷售人員的思想道德教育，增強銷售人員的市場營銷知識和技能，同時煤炭企業應實施優勝劣汰、競爭上崗的崗位原則，對那些業務差、技能不高、道德水平較低的員工應予以辭退，從而不斷提高銷售人員的素質，這也會在一定程度上激發整個企業的活力與生機。其次，煤炭企業的銷售人員應樹立競爭觀念，自覺學習市場營銷和煤炭方面的知識，不斷提高自身的學習能力，同時銷售人員也應注意培養自己的溝通協調能力和應對緊急狀況的能力，從各方面加強自身素質的修養。

最后，銷售人員還應密切關注競爭對手的動向，充分了解自身產品與競爭對手產品的差別，充分學習競爭對手銷售方案的長處，以彌補自身銷售方案的短處，同時銷售人員還應充分了解客戶的需求，爭取最大限度的培養客戶對本企業的忠誠度。

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