王立濱?下一處樂園

鞏育華

從國內到國外，從服裝到傳媒，從樂爾萊到華韻尚德

在服裝生意做得順風順水之際，女老總王立濱轉行去德國搞傳媒了。朋友們吃了一驚。

德國的市場不是那么好打開。回憶起2010年4月，介紹中國的電視節目《來看吧》在占德國1/4人口的北威州開播，這位出身軍旅的女老總仍然很激動。到2014年底，《來看吧》已成功賣給德國6家電視臺并且盈利、影響力愈來愈大時，王立濱感覺自己終于找對了方向。

下海

上世紀90年代，從大學畢業的王立濱分配到解放軍系統工作，29歲就是正處。在她身上有明顯的軍旅印記，直率、果敢，笑聲爽朗。她不否認自己仕途上的幸運，說起下海的動因，似乎還帶著當年的沖動勁兒。

“一家三口吃完晚飯散散步，下海的想法冒出來，把自己嚇著了。”王立濱浸在回憶里，臉上是當年驚訝的表情，很快又釋然了。“人真的不知道下輩子怎么回事，我不想讓自己后悔，那就出來唄。”一開始請病假，后來索性就辭職了。“就這么簡單。”

別人以為王立濱放棄鐵飯碗，肯定已經找好了金飯碗，她笑著坦誠：“除了一個當老板的愿望，天時地利人和都不具備。”借了兩萬塊錢起步，服裝生意是需要錢最少的，那就做服裝吧。在報紙上看到有服裝廠轉讓，打電話一問，第一個說十萬，太貴了，后來有一家房租一年三萬，有十三臺機器，“我覺得這條件不錯，就租下來了。”那是2002年。

到現在，王立濱都非常清晰記得，2月23日那天正式動工了。

倉促下海，摸著石頭過河，她沒少吃苦頭。

“離我的廠騎車十分鐘就有一個繡花廠，當時都不知道，帶著活計跑到通州繡花。”

“先是給服裝公司加工活，訂單今天有明天沒有。眼看著過了五一廠子就要斷炊，我跟我先生說一定得有自己的品牌。剛出來不想找老關系，但到底去哪拉訂單，當時真不知道。”

在一籌莫展之際，王立濱有個“小”朋友問她能不能做工作服，他有一個老鄉在一個工廠工作，他們工廠要做工作服。“當時心里沒底，面料卡、樣衣、色料卡都沒想好。”一個員工借給她以前廠里做的樣衣，她忐忐忑忑地帶過去見老板，歪打正著，工廠老板一看正是上次做的那套，大手一揮，“做70套，有30套急用。”對王立濱來說，幸福來得太突然。

逐漸摸清了經營之道，就再也沒有愁過訂單，服裝公司也逐漸上了正軌。

溫暖

做生意，哪能一帆風順，到現在，王立濱也特別感念那些在困難時期跟著她的人。

“剛起步時，過年的工資都是借的。”王立濱回憶，在最難的時候，工人管吃管住，但沒錢發工資，車間主任很為難地跟她說能不能借給大家20塊錢，沒錢買牙膏了，她這才意識到，想辦法一人先發了一百。“我的辦公室就在車間里面，沒有一個工人來敲我的門說你得發工資了如何如何，真的很溫暖。”王立濱說。

“在我整個經歷里，到現在都不太會給人回扣，就是以誠待人。”王立濱實在，不玩虛的，在她決定轉投傳媒業之后，她把資源和工廠分給了優秀員工，有的跟她三四年，有的一兩年，造就了七八位老板。“我相信，他們會把老客戶的衣服做好，那些孩子都很努力，沒有任何背景，那我就幫他們一把。”王立濱說。到現在，逢年過節“孩子們”都回來看她，到哪兒出差都買特產帶過來。在她眼里，大家已經是親人了。

雖然熱心，但也嚴厲，經她手開掉的員工也不少。“最起碼有十幾個員工都是鞠躬走的。我會告訴他為什么開掉他，給過改錯機會既然沒珍惜就不能繼續在這了。”王立濱回憶，大多數被開的員工都很服氣，也有人生著氣走的，但經歷一些事后，想明白了，就會給她發短信道歉。

回過頭來看，王立濱感慨，創業真的很難。她不贊成，剛畢業的學生貿然創業。“我也有幾個工人覺得我兩萬塊錢起家，還根本不懂服裝，他們也行。當時他們走的時候我跟他們說，做老板挺容易的，有錢就能做老板，但是做下去挺難的。那幾個工人就覺得很不屑，覺得自己能夠動手干。其實這里面綜合的因素很多，你的服務理念、你的經營理念，有很多隱形因素。”不出她所料，他們干了三個月，其中有三個回來了，錢都打水漂了。

“我做的東西不多，但我要求每件事情都要做精致。”王立濱介紹，樂爾萊甚至還是北京第一家做拓展培訓的服裝公司。“達到目的的管理才是最好的管理，有的人一定要用很嚴厲的手段，有的人就不是。這么多年，我就把我手下所有的員工當成自己的孩子，我真的在乎他們、愛他們，有錯了我是真不會手軟。管孩子是這樣，管員工我也是這樣。我希望他們以后想起王立濱這三個字來會感覺到很溫暖。

跨界

“2月18日，中國人將慶祝除夕。雖然他們在12月31日已經慶祝過新年了，但按照傳統農歷計算的中國春節對他們來說更為重要。這一天，全家人要聚在一起，熱烈慶祝新年的到來，在這天晚上，中國人的電視機里會播放春節聯歡晚會。我們將會在未來幾天為您也奉上往年春晚的部分節目。”

春節前，德國杜塞爾多夫，一檔向德國觀眾介紹中國的節目《來看吧》正在錄制。節目部主管馬塞爾·穆哈和他的團隊正在為未來兩周即將播出的《來看吧》錄制主持人串場部分。為迎接中國春節，《來看吧》推出了春節特別節目，主持人法比安·羅伊爾將帶德國觀眾走近這個中國人最看重的節日。

提起《來看吧》，德國人并不陌生，這檔節目已經陪德國觀眾走過了4年。

2010年4月，王立濱掌舵的北京華韻尚德國際傳播有限公司制作的《來看吧》在德國北威州電視臺開播，成為歐洲第一個也是唯一一個進入主流媒體的中國電視節目。“節目的內容是我和遠在中國的同事們共同商定的，中國的美食、德國人在中國的生活、中國少數民族的生活等話題，德國人都很感興趣。”穆哈說：“我們覺得，節目既要讓德國觀眾喜歡，又要能展示真實的中國。”

2009年，德國北威州電視臺臺長拉爾夫·諾依曼通過朋友找到她，希望合作一個介紹中國的欄目，他覺得，2008年北京奧運會后，德國人渴望了解中國，這樣的欄目收視率肯定會很高。王立濱一開始很猶豫，“我一個做服裝的，跨行做傳媒有點不靠譜。”在朋友不斷慫恿下，她動了心思，用半年時間做了市場調研和盈利模式設計。

“德國人嚴謹、法律體系比較完善，對我這種連德語都不會的投資者是一種保險。”王立濱說，她仔細研究了此前中國企業進軍海外電視市場的案例，逐漸有了自己的定位：“我不是出去做媒體，而是以傳媒為手段，做文化貿易。”這一定位很自然引出了后續的經營思路。《來看吧》的目標受眾是官員、學者、企業家，節目播出時間安排在晚上9點40分和10點30分；調查發現，德國人最關注中國的社會民生，然后是文化藝術，其次是美食健康，還有旅游名勝，欄目就按照這4類優先排播；最早，每期《來看吧》時長一個小時，后來改為30分鐘，“太長了，觀眾會煩。”

“我們很少播高大上的國家形象類節目，主要從普通人的視角，來講中國故事。”王立濱記得，其中一期講北京出租車司機勞累一天回到家，與小孫子嬉戲打鬧的片子，在德國收視率很高，“我剛到德國發展時發現，德國普通民眾對中國的想象，簡直是異想天開。我們的節目讓他們發現，原來中國人有著和他們差不多的喜怒哀樂、悲歡離合。”

扎根

近年來，不少民營企業帶著文化產品走出去。2005年，溫州商人王偉勝收購迪拜阿拉迪爾衛星電視，拉開了中國民營資本進入海外電視市場的大幕；2009年，藍海電視臺取得落地紐約的資格，成為首家面向美國主流市場使用英文播出中國內容節目的海外電視頻道。

相比于前輩們的大舉進軍，王立濱選擇了一個小切口。“我們不買電視臺，不買頻道，只買電視時段。”王立濱說：“這樣一方面投入小，一方面更容易進入當地觀眾視野，說實話，專門收看外國臺的觀眾不多。”

4年間，《來看吧》的攤子越鋪越大。最先在北威州登陸，如今已在德國6家電視臺播出，黑森州、圖林根州等地區都能觀看，衛星覆蓋歐洲德語區。擁躉日眾后，節目也開始在多家網絡平臺播出。2013年2月，華韻尚德制作了第二檔海外中國專題節目《走進中國》，在德國FTL網絡電視臺開播，首次實現覆蓋整個歐洲。“我們是公司，公司就是要以盈利為目的。”王立濱時常對員工說。

時段買來了，節目播出了，怎么盈利？

一般來說，廣告和電視購物，是國外電視臺錢袋子的主要來源。相比之下，華韻尚德的盈利模式豐富得多。“我們主要有兩大業務板塊，《來看吧》是日播欄目，所以首先我們能提供的是境外媒體運營服務。比如，為國內的電視臺、為走出去的企業、德國當地企業提供服務，這是一個盈利模式。”王立濱介紹，“此外，還有文化輸出輸入定制模式，為客戶提供私人定制服務。這幾年，我們打造了3個平臺，全媒體聯動平臺、中德藝術品交易平臺，以及法蘭克福中國文化貿易基地。”

王立濱用“國內國外溝通，線上線下呼應”總結華韻尚德的生意經。兩大業務板塊相輔相成，其中蘊含的商機不可小覷。以全媒體聯動平臺為例，既包括電視媒體平臺，“我們的節目在德國的6家電視臺播出，通過有線有4400萬觀眾能看到，通過衛星能夠覆蓋全歐洲，也包含我們自己的網絡媒體平臺，點擊率每天有2萬至5萬次，此外還能聯合歐洲各大紙媒和平媒。事實上，我們正努力把歐洲比較主流的支持平臺攏在一起，這其中有很多盈利點。”王立濱說。

“最早我沒想著建視頻網站，不想投入那么多。后來有很多觀眾寫郵件問我們，是不是可以在網絡上看往期的節目。2011年，我開了視頻網站，當年就賺回來了。這是我們第一個賺錢的平臺。”

目前，華韻尚德正在與英國、法國、日本等國的電視臺談合作。

尊重

華韻尚德規模并不大，中國員工20多人，德國員工專職兼職加一起共有10多人。正是這支迷你團隊，打了場中國民營文化企業在海外站穩腳跟的漂亮仗。

“企業要生存得好，首先要創造價值，我們得把服務做好。”王立濱說。這幾年，華韻尚德給國內一些省市區做宣傳，業務量很大。“我們要求做的所有活動必須落地，在德國人中產生影響。以推介重慶為例，我們就是用德國人的節日做文章，很多當地人來參與，這與以往擺個攤位、發發傳單的推介效果大不一樣。”

在相關部委的支持下，今年7月，法蘭克福中國文化貿易基地將開張。除一般中國文化中心具有的展覽展示、會議、教學培訓等基本功能外，華韻尚德還將運營一些商業項目，“就是要把中國的優秀文化產品賣出去，把德國人的錢掙過來。”王立濱不諱言。

在商場爬模滾打十幾年，王立濱覺得，相比于白送的東西，人們會更珍惜花錢買的東西。當然，“賣出去”的前提是，企業能提供值得對方買單的產品。

作為一家致力于國際文化交流的民營企業，華韻尚德的表現讓中國駐德國大使史明德刮目相看。在他看來，華韻尚德公司與當地電視臺合作，實行本土化的商業運作，在采用國內素材的基礎上根據德國人的收視習慣進行再加工，既確保了節目中原汁原味的中國特色，又讓德國人看得懂、喜歡看，這是成功的重要因素。“這是中國民營文化企業在德國文化媒體市場的一次突破，也是在西方國家落地并獲得發展的一次有益實踐。”

同時，史明德認為，民間對接民間，企業市場和營銷意識強，重視海外文化市場規則等，是民營企業在文化走出去中的優勢，他們為中國公共外交開辟了民間渠道。

責任編輯 郝濤