“互聯網+”來了，電動車經銷商何去何從？

經銷商必須跳出傳統角色，由銷售商向服務商轉型，才能在“互聯網+”時代重新找到定位。

2014年，電動車經銷商的日子并不好過，據中國自行車協會的數據披露，去年1—8月電動自行車產銷量下降了4.98%。在連續多年保持30%的高增長之后，首次出現負增長。

據統計，我國電動自行車保有量已經超過2億輛，平均每7人1輛，飽和跡象已經非常明顯，產能與需求比高達1∶0.37，產能嚴重過剩，這表明中國電動車市場產銷兩旺的好光景已經一去不復返。

房租、人工等要素成本的不斷上升更是給了電動車經銷商致命一擊。鄭州江統貿易總經理宋永正告訴記者，去年，他們商業聯盟體內的3家經銷商房租加人工成本超過6000萬元，刨去成本，一輛整車的純利只有50元。

而2015年，等待電動車經銷商的將是新的挑戰，因為“互聯網+”來了。

“去中間化”已是大勢所趨

什么是“互聯網+”？總理工作報告中是這樣說的：“制定‘互聯網+行動計劃，推動移動互聯網、云計算、大數據、物聯網等與現代制造業結合，促進電子商務、工業互聯網和互聯網金融健康發展，引導互聯網企業拓展國際市場?！?/p>

說白了，“互聯網+”就是用互聯網信息技術推動工業、服務業、商業、金融等傳統產業的換代升級。

互聯網對傳統產業的改變，大概經歷了四個階段：一是營銷的互聯網化，比如廣告主從在報紙上做廣告到在網絡上做廣告。二是渠道的互聯網化，其最大推手是2008年開始的全球金融危機。最典型的案例是京東的出現，逼著國美和蘇寧開始轉型互聯網。三是產品的互聯網化，這個進程從2010年開始，其最大推手是智能手機的爆發，典型的案例如小米。四是運營的互聯網化，企業完全數字化和網絡化。

其中，渠道的互聯網化對經銷商的影響是最直接的。電商全數再造了物流、信息流，渠道被徹底踩平了，經銷商作為連接產品到用戶的中間環節成為了“多余的人”。這些年，在電商巨大的成本優勢誘惑下，傳統企業紛紛觸網，經銷商的身份愈來愈尷尬。

雖然，在電動車行業，受產品特性（高體驗度、深度服務）的制約，電商蔓延的勢頭還不是很迅速，但打通廠家與用戶、“去中間化”已經是大勢所趨。如今，不少電動車企業已經開始試水電商，盡管還沒有形成氣候，但其繞過經銷商的意圖已經很明顯。

而“互聯網+”的提出，標志著信息化對傳統產業的改造已經上升到國家戰略層面，必將加快渠道互聯網化的進程。所有看不清形勢，無法重新定位的商業組織和個人都將被淘汰，用張瑞敏的話說，“自殺重生，他殺淘汰”，留給電動車經銷商的時間已經不多了。

“互聯網+”時代，經銷商如何轉型

在一些唱衰傳統產業的人士看來，經銷商作為“中間環節”被消滅的命運似乎不可避免，真的是這樣嗎？也未必。一是國內終端體系的高度碎片化，決定了互聯網不可能面面俱到；二是電商在顧客體驗上存在著先天缺陷，尤其是一些需要高度體驗和深度服務的品類，比如電動車。因此，只要找準新的定位，重塑自身價值，經銷商依然可以活得很好。

面對整個行業的不利因素，今年年初，大名科貿、江統貿易、屹林商貿三家電動車經銷商聯合行業網站全球電動車網以及北斗天繪、上海大學、正邦等結成商業聯盟體——爽點·車便利，為電動車經銷商的轉型趟出了一種模式。

爽點·車便利的轉型，可以從以下幾個層面來解讀：

轉型第三方品牌服務商。過去，電動車經銷商做的是簡單的轉手生意，與廠家是代理關系，只是作為廠家的商業工具而存在，自身缺乏獨立性。這種關系看似黏性較高，其實不然，一旦廠家有更好的選擇，隨時可能被替換，而且受行業波動的影響較大。

正是認識到了這一點，大名科貿、江統貿易、屹林商貿三家經銷商通過后端整合結成了獨立于廠家的第三方服務平臺——爽點·車便利，由過去的代理關系升級為品牌托管關系，經銷商從原來的賣貨商變成了品牌服務商。

在賣貨這件事情上，電商可以輕易取代經銷商，而且賣得更好，但在線下體驗、物流配送、售后維修等環節上，卻往往心有余而力不足，第三方服務平臺借助O2O模式卻可以很好地滿足這些需求。經銷商必須跳出傳統角色，由銷售商向服務商轉型，才能在“互聯網+”時代找到新的定位。

眾籌聯盟，共生共贏。電動車的渠道有很大一部分是由過去摩托車的經銷商轉型過來的，所以也繼承了摩托車網點散、亂的特點。據了解，光鄭州市就有大大小小2700多家銷售網點和維修點。這么多網點分散經營，也必然造成同質化嚴重，維修質量參差不齊，假貨橫行，只會將本來就很微薄的利潤再次攤薄。

行業現狀決定了經銷商不能再單打獨斗，必須抱團取暖，共生共贏。爽點·車便利計劃在鄭州市區及周邊吸納500多家經銷商和維修點。通過聯盟整合，一是可以統一服務標準，有效杜絕惡性競爭；二是統購統銷，增強了對廠家的議價能力，縮減了進貨成本；三是納入統一品牌管理后，品牌溢價能力提升；四是通過爽點·車便利的線上平臺引流，可以帶來更多的顧客。

電商對傳統行業的改造，本質上就是優化產業鏈，與其等待電商來優化，不如自己先動手。爽點·車便利的整合過程其實就是一個優化重組的過程，不僅有效壓縮了渠道成本，擴充了運營區域，而且為豐富消費場景和線下體驗創造出了無限可能性。

打通線上線下，重塑用戶價值。O2O模式的本質，是使商品與消費者彼此之間可以更便捷地發現，事實上等于把超市的范圍進行了擴展，購物、交易、搜索與發現無處不在，買賣交易無處不在。O2O不是簡單的線上線下的數字化對接，而是重塑了用戶價值，為顧客提供了更爽的購物體驗。

以爽點·車便利的手機APP為例，用戶可以在線搜索附近的店鋪，隨時隨地下單，還可以用積分兌換禮品、參與有獎互動，更厲害的是通過北斗天繪的LBS定位系統，可以準確定位用戶的位置，當用戶通過APP發出求援指令后，后臺可以智能調配最近的維修員前往營救，10分鐘之內就能趕到。同時，用戶可以對維修員的服務質量評價打分，后來的用戶可以根據排名選擇維修員，維修員也可以對發出求援信號的用戶進行搶單。

除了APP，爽點·車便利還有網上商城、微店、微信，日前還剛剛與淘寶網達成戰略合作，多元化的入口不僅為線下實體店引來了大量的客流，而且大大豐富了消費者的購物選擇。

“互聯網+”的到來，加速了渠道互聯網化的進程，電動車經銷商接下來必將面臨更猛烈的沖擊和挑戰，轉型升級已經迫在眉睫。爽點·車便利給我們帶來了一些啟發，但其轉型之路也才剛剛開始，成功與否，還需要時間來檢驗。

（編輯：寇尚偉 358902172@qq.com）