開年話發展

2014年1月，我們第一次在廣州舉辦了智業發展論壇，平時同行很少交流，會后大家很認同這樣一次可以讓大家聚起來有碰撞有收獲的機會。今年開春，我們又一次舉辦了同樣的活動，希望每一位參與的智業領袖都是一顆種子，能讓咨詢行業的智慧力量更好地生根發芽。通過共同交流和學習，來分享彼此更好的做法，在學習中求進步，在競爭中謀發展。其間，壹串通的董事長李錦魁還提出了要凈化行業、升級行業的使命，并愿意主動扛起責任大旗。下面是參與論壇的智業領袖現場口述的部分摘錄。

張 桓

尚道女性營銷有限公司董事長

瘋蜜創始人

今天主要跟大家分享兩個方面：第一個是基于咨詢本身我的思考，第二個是我去年半年做的關于“瘋蜜”實踐的一個思考。

第一，關于咨詢行業和服務模式我的思考，我認為與其讓尚道的幾個專家服務，不如用互聯網的手段，讓上百個人、上千個人為這個企業提供服務。我們當時做“她知道”的一個原型就是這樣的，就是希望為這些企業提供非常低成本，但是更加趨向透明、更加專業化的服務。實際上不要覺得收費高才是專業，收費高只能代表你的生產效率低，或者是你的用戶成本高，所以收費成本高。e代駕這家公司就沒有任何車輛，但是通過互聯網的手段，讓這些找代駕的人和提供代駕的人能夠對接起來，叫作人人服務人人，或者共享經濟。再舉個例子，你上網搜“答賞”，其實用的也是“她知道”的模式，用互聯網的手段專門給中小企業提供咨詢服務，據說已獲得1000萬元的天使投資，它其實就是收費版的“知乎”，中小企業有什么問題到“答賞”來總能找到答案，而且是極低的成本，既不需要找老張了，也不需要找老李了，其實比我們倆有智慧的人更多，因為每個人的知識、視野和專業都是有局限性的，比如說我這個年齡，我就不可能了解“90后”……我特別看好這個模式。因為未來真的沒有專家了，像美拍，降低了人們拍視頻的成本，任何人用手機拍12秒，再配個音樂，選個模式，都很美，讓人人都是導演，未來的技術特別發達，就是集體智慧越來越厲害，這是我認為的從咨詢行業本身大家應去思考的。

第二，就咨詢本身，我覺得未來一定是所見即所得。比如說我覺得這件衣服不錯，我一掃就知道什么品牌、什么價格，直接下單了。騰訊要做什么，叫作智能生活解決方案，那我們做咨詢的營銷人，如果不按照這個方向我覺得很麻煩，因為未來人們的生活一定是越來越智能的，我們營銷還傳統嗎？營銷如果不能和智能結合，我認為很危險，這是我認為的第二點，給大家一個啟示。

第三，我從去年7月15日左右做了一個社群，叫作瘋蜜，閨蜜的意思，實際上我到現在做了半年多一點，現在估值將近是3億元起了。還是繼續做女人生意，但是我把女人更聚焦了，女人有很多種類型，我只做了一種，叫作美少婦，因為女人的消費觀是由她的人生階段決定的，男人的消費觀是由他的收入和地位決定的。你做社群，一定要做非主流的，發展主流價值觀的，大家很好抱團，就是說別人都不理解我，只有這群人相互理解、相互抱團，就會形成一個無比堅固、相互認同的社群。任何社群或宗教都要從一小撮人，不被理解、相互抱團取暖、相互認同，慢慢發展壯大。我做女性消費做了8年，我對女性的消費觀、價值觀，甚至她們的喜好看得太清楚了，我能夠通過看這個女人的頭發、發型、發質、皮膚的狀況、穿衣、打扮，就知道她什么性格、什么星座。其實做咨詢的好處是什么？讓你養成了觀察人的特質，你有好奇心，你喜歡總結，普通的純互聯網人做不到這一點，純互聯網人只懂技術啊，他只懂工具，不懂人嘛，我們現在移動互聯網就是一切從人出發，誰懂人誰才有未來。

我認為我不能把自己當作瘋蜜的創始人，那你就身在其中也不會創意，我經常說瘋蜜不是我的，我經常以顧問的形式給瘋蜜做咨詢，那會很犀利，如果你自己做CEO就沒有那么犀利了。我現在是瘋蜜的首席產品總監及顧問而已，我不是CEO，因為我知道自己適合干什么。我認為我們這群人的優勢是營銷能力很強。而我們最大的失敗點可能在哪里？我們這群人的想法太多、資源太多，這是失敗的最大可能。

我總結一下，如果繼續堅持做咨詢這個行當的話，咨詢行當一定有前途的，只是一定不是現在的玩法，一定要借助移動互聯網的工具和思維，要借助這種人的力量。我們做綜合體，綜合體的入口是什么？是人群，而不是行業，不是功能，就是我們如果想做互聯網經濟，一定要從人群切入。

馮幗英

廣州天進品牌營銷顧問機構董事長？？？？

天進曾為海爾、慕思、歐派、王老吉、嘉里糧油等提供品牌定位及營銷戰略，但我希望能夠創造更多新的經典。我跟大家分享幾點：

第一點，我認為大融合時代，智業公司要擔當一個企業的品牌領導。所謂的品牌領導是充當企業的品牌建設者、資源整合者和管理者，如果你不從這個高度、這些角度去服務你的客戶，那么你的價值是非常有限的。所謂的大融合時代，就是說科技和營銷的創意，和大數據高度融合的時代。過去可能單獨提供一個品牌的定位，或者只是提供營銷創意，這樣的時代我覺得已經過去了。科技和營銷創意的界線已經模糊了。我舉一個例子，以后的營銷模式可能就是不需要太多實體店，實現自身一個全面的O2O，現在體驗店里面也不一定說所有的商品都有，消費者通過全息的投影，可能你在現場看得到卻摸不著的一個產品，讓你可以置身其中，甚至可以通過平板電腦去瀏覽、選擇、下單，所有的事情都可以去完成。也許在你下班的路上、在地鐵旁邊，還有可能在墻上投影了一些產品？？就是有一些產品，你掃一下二維碼，等你下班的時候可能已經等到你要的菜。這些東西可能不會很久就可以實現的。現在的智業公司可能對科技要掌握，就是對于硬件、軟件、互聯網這些技術，這些新的技術我們要懂得，我們不一定要精通，但是我們要了解，要學會運用。我們要成為懂得整合這些科技公司、微營銷公司、廣告公司、公關公司和媒體價值專業的公司，并且在這個過程里面我們要起到一個核心的作用。品牌領導也許我們通過大家聯網的一種方式合作，也許通過參股，我剛才說的這一類公司，就得到這樣整體的進步，也可以形成集團化運作。多種方式，根據自身量力而行。我們看到很多企業過去是依靠科技公司，使用O2O解決方案的模式，但是很多O2O在做了之后為什么還不行，甚至有的企業還死掉了？未來就是說沒有O2O不行，可是有了O2O也不一定行！如果你沒有很好的營銷策略，不知道你的消費者在哪里，如何接觸，其實這個是沒有用的，就是說你沒有引入這個渠道的水。我剛才的觀點就是說智業公司要擔當企業的品牌領導，就是這個意思。剛才所說的每一種公司其實都是某一個環節下面的事情。可是智業公司必須要把這些環節統籌起來，我們就能成為把這些資源整合，真正幫助到企業成功的核心角色。

第二點，我們要針對不同的企業對象提供不同重點的服務內容。面對大中企業的時候，幫助他們做出商業模式的選擇和重構，平臺型企業還是自營式企業。未來的競爭一定是平臺的競爭，單個企業是沒有辦法生存的，你要么加入平臺，要么建立平臺，我們必須做出一種選擇。大的綜合性平臺的高峰期其實已經過了，可是未來垂直性的這種行業平臺，或者說細分平臺一定會迅速崛起，這里面還有很多的機會，還有很多細分的平臺沒有被人發現或者說去創造。大中型企業如果有基礎，那它就有機會做平臺發起企業。那么在這個過程里面，我覺得智業公司可以起到很好的籌劃、推動作用。面對中小企業的時候可能就是O2O的模式的建設和細分市場的選擇，或者幫助它們策劃加入平臺，或者參與平臺構建。所以第二個，要根據不同的企業對象提供不同重點的服務內容。

第三點，我們自身的服務內容要快速更新，保持靈敏。我們這兩年變動了好幾次，就是我們服務的模塊，甚至一些工具都在做一些調整，不光要學習別人，而且在引領企業的時候，我們在消化最新方式的基礎上要有我們自己的一種見解，要有我們自己的一種系統的確是不容易的，但是我們一定要達到這樣一種境界。

王思遠

廣州漢獅影視廣告有限公司董事長

咨詢本來是一個很古老的行業，為什么現在特別難做？剛才大家都提到了移動互聯網，互聯網的特質是什么呢？讓知識貶值、信息貶值。以前咨詢行業其實就是販賣知識的嘛，就是你看過他沒看過，你賣給他就是了。我記得我很早進廣告行業的時候在國際公司，聽點國外的一些名詞和概念，跟客戶一講，就有用了，挺好挺靈的。現在移動互聯網把信息和知識都給壓扁了，這個便宜是肯定賺不到的。再加上客戶也挺勤奮的，我們再靠這種簡單的販賣肯定不行。但是在這個世界上總有一些智慧的東西不是簡簡單單的，總要有人專心致志地去想多一些，花更多的時間去思考。

其實現在在廣州做廣告，誰也不敢說容易，誰說容易就是胡扯，因為這個門檻是非常低的，誰都可以做，在座的很多年輕人湊兩三個人開一個廣告公司、開一個咨詢公司，馬上就可以開業，也不需要購置流水線，也不需要多大的資金。看著好像有個腦袋，嘴巴也還比較勤快就可以了，其實往深處做就非常非常難。我們做這個東西一直來講最大的競爭就是沒有門檻，如何樹立門檻其實本身就是非常大的一個課題，一個沒有門檻的行業，咨詢行業也是一樣，每個人出一個想法、出一個點子，你能出、我能出，你在講給客戶的時候，客戶綜合自己的想法，比你的想法還好，可能你就很難做。所以，我剛才說了，這個世界沒有絕對的標準、絕對的真理，咨詢行業其實更高一個層面應該是講哲學了，一旦思考到哲學的時候就有兩面性的特征，不是左就是右，反正在左右之間是很麻煩的。左就是隨時走在前沿，一直追最新的東西。你追得起就追，這也是一條路，一條路是可以固守，你找到一塊地方就守。

很多曾經能力比我強、資歷比我老、本事比我大的大佬都轉型了，他們都撲向互聯網了，還有一些撲向媒體、撲向其他企業了，早些年還有一些牛人都出國了，現在很多同行也都去找“風口”了，我們想著也別動了，因為我們發現還是有一些需求被大家忽略了，就是實打實該干的事被大家忽略了，幫客戶解決一些實際的問題被忽略了。那我們就留下來好好琢磨我們原來會的這一塊吧，就是傳統廣告最傳統之一的電視廣告。

如果廣州的范圍我們第一可以講的就是我們貴，當然美國、歐洲還有幾千萬美元的片子。我們在兩三年之前已經開始規定，就是不能低于200萬，我們今年是260萬起，貴的也有四五百萬的，而同行二三十萬的也有。接幾百萬不一定就高興，因為難度大，怎么把它做好也是壓力大。另外有人問現在企業不是預算越來越低嘛，他們怎么會花那么多錢拍片，我是認為這個錢花少了，要是做好了可能還會再多收點，因為我自己那么多年來越看越細，發現還有很多空間，還有很多的東西要去做。其實客戶的心比我們大，他們做品牌宣傳也是從競爭角度去看整個市場的，現在很多所面臨的畢竟已經都是國際市場了。

在國外，他們在這個行業里面也沒有我們那么焦慮，他們做得還很扎實，他們做得還很貴很好，我們差距還很大。我就覺得這就有空間了，起碼國外的很多東西我們還沒有做到，那就是市場。我們一直做的就是圍繞核心去改進，其實這個世界你再怎么堅守它也在緩緩地改進。就像我們去到國外，全世界真正最有創意的地方是哪里，不知道年輕的同學們知不知道？應該是最古老的倫敦，看起來很古老、很古舊，倫敦那種地方，它很傳統，但也是最有創新的地方。也就是說我們在堅守傳統的時候，其實可以做到最有創新也說不定。我們現在自然而然地在做的一件事，就是我們該做的廣告，我們是堅守、再改良、再完善，不但要做，還得往下深挖，不單單給他們講一個創意，我們也會給他們一些啟發，給他們一些綜合的，比如說像社交媒體各方面怎么去做，我們早期在自己也不擅長的時候，就是兩邊都提一提，整個電視廣告的價值就會自然高起來，所以就是這樣，我們也沒有特別鮮明的與眾不同的思路，都是做得很傳統。

李錦魁

廣州壹串通品牌咨詢有限公司董事長

今天，我們坐在一起的目的是希望我們這個聯盟能成為中國咨詢界最優秀的一個代表組合，作為中國營銷事業最優秀的代表，我談談我的四個觀點：

第一，我認為智業和咨詢行業在未來的發展是無可限量的，每個時代都需要咨詢行業。大環境相同，小環境各異，行業的潮起潮落是很正常的現象，市場變了，我們更應該以自身優勢為基點，以完善自身能力模型為手段，只要客戶還有需求，我們就有市場，有市場就必須有人做產品，有句話說得好，只要努力堅持下去，全世界都會為你開路！所以我的第一個觀點是說這個行業有希望，我們要堅持。

第二，既然要堅持，那就要發展。像張桓，他原來做尚道營銷，現在做瘋蜜，其實他的根本點是在引誘用戶賣自己的產品，打破他原來只是幫助企業做渠道、賣產品這種單向的發展模式。所以從發展角度來說，我們要向做平臺方向轉變，無論是做社群也好，做產品也好，做整合也好，都可以，這是我們一個智業自己的平臺。何況我們靠自身產品賺錢是很有優勢的，因為我們懂市場、懂營銷、懂消費者，我們知道消費者想要什么，追求什么樣的服務。

第三，挖掘客戶。我一直覺得，反營銷也是營銷的一種方法，微信把QQ反了它成功了，我們也要勇敢地否定自己。最近我發現了一個很有趣的現象，日本有一個很受歡迎的APP叫約大叔，很多孩子通過這個平臺約大叔談心，聊自己的生活、遇到的困惑……話題不限。換個思維方式，我也將我的經驗、思想通過這樣一種方式變成產品，賣給那些在生活中遇到困惑的人，從中得到我想要的經濟效益，也未嘗不是另一種發展途徑。所以未來咨詢行業，就是要反營銷，就是做創意與技術相結合的公司。通過反營銷、反自己，來實現我們人生最大的價值。

第四，轉型要慎重。以前，我在美的做過管理，它是一家傳統的制造業公司，我們跟日本團隊一起做電飯煲，合作若干次之后發現，整個流程都是由日本人掌控，我們根本沒辦法跟他們干。簡單舉個例子，中國的大功率發動機造不出，所以要進口才能讓飛機上天；中國的高強度鋼造不出，所以要進口才能建核電站；中國的高規格石化產品能造出，可惜造出來自己人都不愿意用，還得進口。所以我們行業當中有很多人想要轉型，我認為要觀察，我們應該根據人的秉性，適合做什么就做什么，而不是盲目地轉型。我們這群人是賣點子的，一下子踏入與制造相關的，會很容易把這個模式想簡單了，我們做個品牌，讓別人代加工，我認為自己懂營銷，回過頭來自己問自己，我到底懂不懂營銷。所以很多智業的同仁盲目去做轉型，其實回過頭來是把自己給玩死了。

最后我還想補充一點，我們要從自身做轉變，學會精力管理，精力管理是自我調整的過程，也就是說對于我們這一群人來說，生活上要自我，生意上要隨性，這樣我們可能走得更長，因為我相信中國的智業最后能活下來的一定不是我們現在跟時代跑得最近的，而是對時代看得最清楚的那個人。

劉祖軻

深圳南方略管理咨詢有限公司董事長

我覺得咨詢行業還是挺好的，關于公司2014年的發展，我也總結了幾個亮點：第一，我覺得我們有幾個專業板塊獲得了很好增長，像上海分公司的工業品，服務的客戶山鋼、中石化等都獲得了很好的成長。另外，我們在深圳做了一個商業地產的策劃公司，過去我們服務制造業客戶多，現在全國各地搞電商的產業園孵化，有的地方做商業地產的招商策劃，我們商業地產的這種信息其實比我想象的多得多，我感覺到我們商業地產策劃這一塊業務非常好。

第二，進行行業滲透，南方略公司是采取行業滲透的，也是捷報頻傳，我們現在有幾個行業肯定是全國遙遙領先的，比如農資化肥行業，我們的化肥客戶一般最低咨詢費都100多萬，去年還有的項目簽到了400多萬。我們在化肥行業做了一些標桿之后，如魯西、紅四方、中東等，現在央企中海油的化肥公司也在找我們談合作，在化肥行業我覺得我們已是一個標桿，只要在一個行業做到第一，其實深耕一個行業就夠一家咨詢公司生存了。目前，化肥這個板塊我感覺我們的客戶都是大客戶，金額比較大，甚至不需要做提案。我們過去談的很多客戶需要做提案，這個提案沒寫好啊，那個提案寫短了啊，如果一家咨詢公司真正在一個行業做得好得話，客戶談后案例一講，馬上合作協議就能簽下來，過去累得不行還簽不了單，還要總結提案是哪幾個角度沒寫好。但現在發現，在一個行業有知名度案例多的話，不客氣地講，是不需要寫提案的，我感覺到南方略在農化、工業品、建材等行業還可以。我有一個觀點：不進行行業滲透的咨詢公司，未來是無法生存的。

另外，南方略公司這幾年在建材行業取得了一些很好的收獲，像山東做鋁材的凱米特能夠每月做到六七萬噸。湖南的振升也是全國行業做得很好的知名品牌，還有深圳的鴻泰，廣東現在還有其他鋁材門窗企業我們也在談，當然建材行業非常大，我們因為曾經服務皇派門窗這個案例比較成功，去年門窗、鋁材獲取信息的質量就挺好，簽單比較快，金額也符合預期。

第三，我覺得還有一個很好的增長點，就是央企和國有企業，過去聽說政府是有文件的，規定說不能再請國際化的咨詢公司了，我們是沒有看見。2014年到現在來看，我覺得和央企合作已明顯增加，中石化，包括魯西也是國企，南方略與魯西去年做了兩個項目年度合作，今年我們又要再度合作，魯西2014年銷售收入300多個億，2015年央視投廣告投到1.5個億。像中海油，昨天我們去交流，他們也說化肥板塊與我們合作可能性非常大。所以我覺得這些大的國有企業和央企真的成了一個獲取業務的重大機會。

從公司經營的角度，我覺得公司經營有很多問題，實事求是地講，從我的骨子里面我還是蠻欣賞北方的一些同行的，像北大縱橫、和君、華夏基石等，它們一般采取合伙人制。南方略公司采取了一個折中的辦法，開分公司，如我們北京、上海一起投50萬元開一個分公司，深圳這邊占51%，分公司老總占49%，我們是注冊的，讓人家當法人代表，這個很好。但是北方公司的合伙人，合同一簽，三七開，你70%，我30%，你愿意找你的女同學做也可以，找你的小舅子做也行，隨便。南方略全國其他地區是分公司，深圳也剛實行事業部，7個事業部，分別是做建材、工業品快消、農化、飼料，還有一個做培訓，一些公共費用如廣告、場地費等大家都分攤。假如說大家到深圳我請吃飯，每個事業部平均分攤14%。我們最早的分公司重慶都有6年了，其他分公司也有3年，南方略公司已經初步形成了這種自主經營的合伙人制雛形，值得借鑒。

我還有一點想與大家分享一下，我覺得蠻好的，2014年11月29日我們辦了一個峰會——“2015‘市在人為南方略案例分享免費體驗營銷峰會”，正在洽談的客戶，不知道能否談成，但是過去談過的，談了一年沒有簽合同的，甚至現在正在談的……反正把目標客戶、合作過的客戶、不錯的客戶都請過來，那場峰會花了15萬，還簽了單，傳播了品牌，很有價值。有人對我說發現南方略還是蠻厲害的，有那么多老師，有那么多案例，特別是有那么多人來捧場，還真的服務過四五十家上市公司，我一下子感覺很有成就感。我決定以后把每年11月最后一個星期六都定為我們的峰會日，我今年準備辦500人規模的。馬云不是“西湖論劍”嘛，我們就辦“南山峰會”，逐漸把它做成一個營銷界的品牌盛會，我覺得又會成為一個很好的亮點。

（編輯：綠 涓 greenlight2005@163.com）