清淡時節的一封信

請相信東風雷諾這個團隊自我反省的勇氣和自我改善的能力，也請大家相信自己和自己團隊的能力。等待和抱怨從來不會產生任何結果。

編者按：

8月14日，東風雷諾汽車有限公司市場銷售部部長、雷諾中國市場銷售高級總監陳瑋給經銷商發出今年以來的第二封信，題為《向價值貢獻者致敬》。時值汽車營銷淡季，這封鼓舞士氣提出期望的信或對業界有參考價值，特摘要刊登如下。

從4月1日開始進入陣地，轉眼四個月過去了。甚至來不及握手寒暄，我們這支重新構建的團隊就快速地和大家一起投入到緊張的市場戰斗。

四個月里，來自雷諾總部、雷諾中國、東風日產、東風集團旗下各板塊以及行業內其他企業的優秀成員聚集到一起組建了全新的東風雷諾市場銷售團隊，并初步完成了團隊的融合和職能體系建設。

四個月里，我們完成了雷諾進口整車業務由雷諾中國向東風雷諾的移轉，由此，雷諾品牌下的進口整車和合資車型將以一體化的高效方式進入快速成長期。上半年，依靠單一車型，科雷傲成為中國汽車市場進口整車銷量冠軍，而雷諾也成為銷量增長速度最快的品牌之一。

四個月里，我們一起建立和發布了雷諾在中國全新的商務政策體系，“向優秀經銷商致敬”成為東風雷諾市場銷售團隊的價值觀宣言。我們成功地組織了第二季度和第三季度區域商務會議，向大家傳遞了我們面向未來的雄心和決心。

四個月里，我們重新調整了市場銷售預算支持的方向，使資源最大程度地向市場靠近，向一線傾斜；我們整理了包括訂單訂金體制和建立主機廠庫存規則等一系列商務管理辦法，以提升營業效率并擴大業務提升空間；我們導入了透明化的招標采購流程，一批行業內最優秀的供應商和服務商進入東風雷諾市場銷售體系。

四個月里，我們成功地組織了北京車展，一體化的東風雷諾事業在中國正式亮相，從此雷諾在中國市場的聲音越來越強，雷諾品牌也越來越受到中國消費者的關注；我們在全國組織超過500場區域市場活動，并組織經銷商參加超過12場地方車展。

四個月里，我們和雷諾總部一起制定雷諾品牌未來在中國市場的分階段發展策略；我們初步完成包括進口整車和合資車型在內的東風雷諾中期產品線規劃。

四個月里，我們完成面向未來的經銷商網絡規劃、渠道策略、建店標準和經銷商招募政策，我們啟動了網絡發展體制建設；我們成功組織了第一次經銷商招募活動，收到行業內80家主流經銷商集團的熱烈反應，共遞交超過120份建店申請和意向；我們分兩批考察18個區域市場，并與18家優秀經銷商成功簽約。

四個月里，我們全速展開精品本地化的開發采購活動；我們也一起以總動員方式制定售后服務328行動計劃，以清晰的邏輯提出全面達成全年預算的路徑和行動計劃，又一次，我們把充滿挑戰的任務變成努力就有結果的苦力活。

也許我們有很多很多不足甚至錯誤，也許大家也有力所不能及的地方，但是只要我們一起行動起來我們就會成長，請相信東風雷諾這個團隊自我反省的勇氣和自我改善的能力，也請大家相信自己和自己團隊的能力。等待和抱怨從來不會產生任何結果。

剛剛過去的7月份，部分經銷商伙伴向我抱怨最多的是市場的冷淡。是的，面對投資人和廠家，大家還可找出更多理由或者說法，在絕大多數情況下我都可以理解，并且把幫助大家戰勝困難并成長起來當作是東風雷諾的責任，不可推卸的責任。但是，形成強烈反差的是，在絕大多數經銷商完成目標甚至超額500%完成目標的情況下，部分經銷商卻在壓力和困難面前選擇了放棄。

我的態度是：東風雷諾的商務政策只會向我們共同事業的價值貢獻者致敬，只會向在持續改善中銳意進取者致敬，只會向兢兢業業為客戶提供滿意服務的渠道伙伴致敬。不進則退，這是市場規則，選擇權在大家手里。

在十年的野蠻增長結束后，我堅信中國汽車市場后十年的理性增長，我堅信雷諾品牌全球市占率3.2%背后所體現的強大的全價值鏈能力，我也堅信東風雷諾百億級投資建成的平臺為大家創造的事業機會。endprint