好主人，從單點領先到整體超越

江錸

《時代寵物》：祝董您好！以前好主人的掌舵人幾乎都是以職業經理的身份出現，據我所知，總經理已經換了好幾茬了。您此次以好主人“執行董事”的身份執掌好主人帥印，請問這之中有什么“玄機”嗎？

祝啟明：可以肯定的講，此次通威集團對好主人管理模式的創新和調整，必將對好主人和這個行業的發展帶來巨大的影響。

好主人在一代一代職業經理的帶領下，曾經取得了非常輝煌的戰果，連續多年在行業內排行第一，成為這個行業公認的標桿企業。但是，在電子商務的大背景下，曾經引領好主人縱橫捭闔的模式不可避免的受到了嚴峻的挑戰，我們還沉浸在過去的輝煌中，沒有及時的否定與跟進，對一個企業的發展來講，這是一件非常危險的事情！為此，2013年，通威集團與沃頓國際營銷機構達成深度捆綁式戰略合作，對好主人過去的管理模式做出重大革新和調整。其中，一個重大的決議就是由時任沃頓國際營銷機構董事長的我持股出任好主人執行董事，對好主人進行全方位的專業化改造，重新構建適合未來發展趨勢的管理模式。

和前幾任職業經理更多的關注短期效應做好了領獎做不好走人的模式不同的是，此次深度捆綁式戰略合作讓好主人在短時間內發生了巨大的變化，不僅迅速重燃了團隊重回巔峰時代的信心，也給各級市場注入了強大的源動力，市場對好主人信心迅速恢復，從遺憾失望到好評如潮。我們總結分析，市場其實是最公正的裁判，消費者永遠都會用手中的人民幣對你的行為投票，任何企業只要敢于以顧客為核心實施變革，都會迅速得到市場的認可。

《時代寵物》：好主人是國內最早的寵物食品企業之一，在寵物行業中可謂是標桿企業，但是近年來好主人的市場優勢和份額卻逐漸被削弱，您如何看待這個問題？

祝啟明：事實上，企業經營和馬拉松比賽一樣，和寵物食品輝煌的未來發展前景相比較，和今后幾千億的龐大市場容量相比較，好主人和所有的同行其實都不算真正開始，領先幾步和落后幾步根本都不是問題，有些同行不愿意接受我這種說法，但我相信，慢慢你就會理性的認可我的觀點。

這些年，不僅僅是好主人，在電子商務的大背景下，所有的寵物食品企業都在進行著艱難的調整，不進則退是這個世界永恒的法則，每一次時代的變革都會迅速將你曾經領先的優勢化為烏有。而這一次，在電子商務的大背景下，一切仿佛顛覆得更快。從歷史的瞬間看，我們曾經的地位好像有些被削弱了，但是，從新的發展階段講，好主人又開始和大家站在了同一起跑線，而這一次，我們領先的優勢不再是單點領先，而是全方位的整體超越。

《時代寵物》：據我們所知，您目前是我們這個行業學問最高的管理者，經濟學博士，運用經濟學博士后，同時也是中國營銷領域最高獎——金鼎獎獲得者，作為一個營銷與管理專家出任好主人寵物食品有限公司的執行董事，請問您在營銷模式方面有何創新？還有，我幫許多經銷商朋友弱弱的問一句，你會在好主人“呆”多久？

祝啟明：事實上，這些年國內的營銷模式經歷了三個階段。一是以4P為特征的傳統營銷階段，二是電子商務和實體經濟并存但較對立的階段，線上增加的往往是線下減少的，線上線下同步進行是這個階段營銷的主要特點。三是電子商務和傳統營銷高度融合互補的階段，就是大家都在關心卻不知道如何下手的O2O時代，一個關乎現在和未來的營銷模式階段。

在傳統營銷階段，好主人的營銷模式無疑是非常成功的，它帶領著好主人開疆拓土、攻城拔寨，取得了非常優秀的營銷成果。因為傳統營銷階段其實就是一個以企業為核心的階段，“推力”是這個階段最主要的營銷動力，誰產品力領先、誰有錢砸廣告砸市場誰就有可能獲取勝利。

第二個營銷階段，最顯著的特點就是電子商務的異軍突起，事實上也是80后和90后成為主力購買軍的階段，個性化的需求讓傳統營銷和品牌猝不及防，消費者的突然變化讓需求迅速變得多元，曾經一些在傳統模式下誕生的品牌優勢迅速下降，電子商務不斷的蠶食著傳統營銷的市場。然而，繁榮并沒有像我們想象中出現的那么快，許多企業連傳統營銷都還沒有搞清楚，又迅速的陷入了另外一個更加復雜的電子商務的漩渦——線上線下價格混戰，實體店鋪價格穿底怨聲載道。許多企業線上增加的事實上是線下減少的，線上線下高度對立是這個營銷階段最主要的特點。

第三個階段，也是未來最重要最主流的營銷階段，線上線下高度融合，實體經濟和電子商務互補共同高速發展。在O2O的時代，對企業的專業化要求更高，如何協調線上線下的關系，如何讓線上線下都高速發展成為困擾許多企業的主要問題，這也將成為困死許多企業的終極“天花板”。

說了這么多，其實最終我想要告訴大家的是，好主人已完成了對第三個營銷階段的模式模型構建，這也會是好主人今后叱咤寵物食品市場的營銷利器。歸納起來就是一切以用戶、以消費者為核心，打造線上和線下高度融合、共同高速發展的閉環式O2O營銷模式。

在這里我也感謝大家對我和好主人的關心，關于我能夠在好主人“呆”多久的這個問題，我可以非常明確的告訴大家，我和好主人的戰略合作是長期的、穩定的，請大家放心！目前我們正將所有設備改造升級為全球最頂級的寵物食品生產線，公司力爭在幾年內，為通威集團再增加一家公眾上市公司，面對這樣的發展前景，我深信，不僅僅是我或者是我們所有的經銷商和消費者都會更加緊密的團結在一起，不離不棄，共創共享輝煌！

《時代寵物》：您擔任好主人寵物食品公司的執行董事可謂是臨危受命，您有什么“大動作”來力挽狂瀾？

祝啟明：我從來就沒有認為我出任好主人執行董事是臨危受命。如果要說這個“危”，我相信是所有企業的“危”，是行業的“危”，所有企業都必須要面對電子商務對我們傳統營銷的顛覆，任何企業在這新一輪營銷模式的變革中如果不能跟上時代的步伐，都將是窮途末路。

面對未來營銷模式的挑戰，好主人的調整是全方位的。首先是經營思路的全方位調整，必須從“我能做什么”向“消費者需要什么”轉變。消費者需求是多元的，而企業如何用有限的資源去適應多元的需求，如何在多元的需求中找到消費者需求的共性，我們已經找到了答案。去年我們小試牛刀推出的“天然糧”系列和“糕”系列產品的迅速暢銷來看，我們對多元需求下尋求消費者共性的判斷是正確的。

其次是打造一支專業化的經營管理團隊和經銷商團隊，從優質產品的提供商向客戶成功方案的解決商轉變。這是一個互聯網的時代，更是一個專業化的時代，任何企業的目標最終都是通過“人”這個最寶貴最難復制的資源來實現的。價值鏈共贏是這個高成本時代的共識，好主人認為，沒有經銷商團隊的成功，就不會有好主人的成功，所以無論電子商務如何高速發展，我們都會通過我們的專業化優勢去化解經銷商的經營困難，去帶領他們走向成功。好主人，不再僅僅是優質寵物食品的提供商，更是千萬家大大小小寵物用品經銷商成功方案的專業提供商，是經銷商最可信賴和依賴的專家級經營合作伙伴。

聚焦。聚焦客戶的需求，聚焦品牌，聚焦產品。當85后90后成為我們購買主力的時候，聚焦他們的需求就顯得尤為重要，我們已對這一類群消費者的需求進行了深刻的剖析和整理，下一步我們推出的產品將更加的時尚和多元，滿足消費者對共性和個性的不同需求。目前寵物食品行業非常喜歡多品牌戰略，好主人認為，這本已是一個碎片化的分散時代，如果不聚焦，任何品牌最后都會被淹沒在數以億計的品牌海洋中。

打通電子商務和傳統渠道，形成O2O閉環。

大力加強內部管理，實行全面預算與全員績效考評相結合的方式，將考核聚焦到每一個管理單元，讓每一個員工都成為“老板”。我們在2014年已初步建立了一套優秀的管理體系，極大的調動了員工的主動性和積極性，從公司“要他做”變成了“我要做”，許多困擾公司多年的管理問題在員工的主動參與下已完美解決。機制的建立和團隊的成長，是好主人2014年最大的收獲。

多形式自媒體增加消費者品牌粘性。2015年，好主人一系列旨在加強消費者溝通增強消費者品牌粘性的多版本自媒體將陸續與大家見面，集專業化、娛樂化、個性化于一體的自媒體也將成為好主人征戰寵物食品市場的超級武器。

《時代寵物》：面對今天的電商沖擊，您有什么好的管理和應對策略？

祝啟明：電子商務正成為許多人經營管理不善的借口和替罪羊。無論是否有電子商務，都會有企業成功和失敗，只是這一次，無數的企業把自己的經營管理不善的責任推給了電子商務。

我們首先來看一組數據：截止2013年12月底，中國電子商務零售規模18851億元，同比2012年上升42.8%，占社會消費品零售總額的8.04%，91.96%依然被實體經濟（店商）占據。預計2020年國內的電商規模將達到2.5至3.9萬億元，預計2020年的社會消費品零售總額將達到或接近50萬億；按電商最高規模3.9萬億測算，2020年電商占社會零售總額的比重7.8%，實體經濟（店商）將達到92.2%。如果我們再樂觀估計，電子商務達到5億元，實體經濟也將占據90%的份額。

從上述數據我們可以看出，電子商務將深刻的影響實體經濟，實體經濟的變革已經到來，但無論如何改變，實體經濟都將是未來經濟的主要形式。

目前電子商務對實體經濟的影響主要表現在以下方面：1、價格沖擊：B2C壓縮了銷售渠道直接面對終端消費者產品的價格優勢必將沖擊實體店。2、便捷優勢：產品售后的保證、新品上架的速度都優于實體店。3、信用公開優勢：產品和店家的所有評價均記錄在案不可刪除，信用公開，任何欺詐和不良服務均被公開可查，任何產品的優勢也會有大量消費者反饋，幫助消費者做出購買判斷。4、區域優勢：直接突破實體店區域銷售的限制，一部手機或者一部電腦就可以做全球的業務。5、詳盡推介優勢：有圖有真相有評價的營銷，讓消費者對產品可以做到非常詳盡的全方位了解，可以同時對海量的客戶進行營銷推介。6、退換貨優勢：貨到付款，無理由退貨是電子商務最大的必殺武器，解除了消費者所有的后顧之憂。

下一步，在龐大數據庫的支撐下，實體經濟將借鑒電子商務的所有優勢全面上線，消費地圖進入移動互聯，消費者可以自由選擇是線上購買還是線下體驗購買，實體經濟的軟肋都將被一一突破，線上線下形成閉環，O2O時代真正來臨。

面對這樣的發展趨勢，好主人已做好全面準備，在未來企業和經銷商的發展模式上，在電子商務與實體店鋪的結合上已做好詳細方案，具體方案不便多說，但請大家相信，一定是更加有利于提升消費者的滿意度和更加有利于提升經銷商的未來競爭力！

《時代寵物》：您如何看待寵物食品行業的現狀和發展趨勢？

祝啟明：寵物食品，必成熱門的冷門經濟！

國際經驗表明，當國家年人均GDP達到3000-5000美元時，將帶動該國寵物市場進入高速發展時期，按2013年人民幣對美元年平均匯率6.1932計算，2013年中國GDP約合91849.93億美元，人均GDP約為6767美元，這些數據預示著，中國的寵物經濟必將進入井噴式的高速發展期。

國際寵物行業部分數據顯示，寵物經濟占該國GDP總量比重在美國已達到6%，歐洲平均水平為3%-4%，日本也達到了2%，而在中國，該數字只有0.4%。隨著中國經濟的高速發展及人民消費理念的不斷更新，必將為寵物行業的高速發展提供契機，并勢必引發寵物經濟的熱潮。

2013年，我國寵物食品市場零售規模達到193.2億元，近年增長率一直保持在25%以上的高位，2005-2013年復合增速更是達到40%多，是全球增長最快的地區。預計未來幾年我國寵物食品市場規模將保持30%左右的復合增速，到2020年規模或達到1200億元，成為全球第三大寵物市場。

我們相信，在目前各種生意都超級難做的情況下，蓬勃發展的寵物食品經濟一定會為無數困惑中的經銷商撐起一片新的財富藍天。